جايسون زينتك يتحدث عن كيفية جعل الذكاء الاصطناعي المبيعات أكثر ذكاءً وقابلية للقياس

فرق المبيعات حريصة دائمًا على الكشف عن البيانات الجديدة.

لا يكمن التحدي في اكتشاف البيانات ولكن في استخراج رؤى ذات مغزى. هذا الإدراك يستدعي نقلة نوعية: تصفية الضوضاء بالتكنولوجيا.

عندما تكون المنافسة شرسة وترتفع توقعات العملاء ، فإن تبني التكنولوجيا الجديدة أمر حيوي للبقاء في الطليعة وفتح الإمكانات الحقيقية. لكن الاستفادة من التكنولوجيا لتقديم تجربة شراء مخصصة أمر لا تزال العديد من الشركات بحاجة إلى كسره.

وفقًا لـ Jason Zintak ، فإن أحد أكبر التحديات اليوم في go-to market (GTM) B2B هو الاستخدام غير الفعال للتكنولوجيا والبيانات والمعلومات الجديدة. يؤدي إلى ضياع الفرص ، وإهدار الموارد ، وضعف اتخاذ القرار.

كان Jason Zintak ، الذي كان سابقًا CRO في Responsys ثم الرئيس التنفيذي لشركة Platfora ، هو الآن الرئيس التنفيذي لشركة 6sense ، وهي منصة ABM تحول تجربة البيع والشراء بين الشركات من خلال الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة والتعلم الآلي. يتمتع بخبرة تزيد عن 20 عامًا في توسيع نطاق منظمات التسويق والمبيعات في شركات برمجيات B2B في مرحلة النمو.

في الحلقة الأخيرة من GTM Innovators ، جلس مايك وير كبير مسؤولي الإيرادات في G2 مع جايسون لمناقشة كيف يمكن لفرق المبيعات والتسويق التخلص من التخمين وفهم البيانات لجعل إستراتيجية GTM الخاصة بهم أكثر استهدافًا وفعالية.

الغناء من نفس ورقة الموسيقى

يتردد مرارًا وتكرارًا: التوافق بين المبيعات والتسويق أمر بالغ الأهمية لتحسين أداء الأعمال وزيادة الإيرادات. يؤكد جايسون على ذلك من خلال الحديث عن أهمية فرق المبيعات والتسويق التي تعمل من دليل اللعب المشترك - أو ، كما يحب أن يصفها ، "الغناء من نفس النوتة الموسيقية" - وكيف تكمن البيانات في صميم هذه المبادرة.

تتبع المبيعات والتسويق تاريخيًا مقاييس النجاح ، حيث تدور المبيعات حول معدلات الإغلاق ويركز التسويق على تسويق العملاء المحتملين المؤهلين (MQLs). في النهاية ، تريد كل شركة معرفة ما إذا كان لجهود المبيعات والتسويق أي تأثير حقيقي.

وفقًا لجيسون ، هذا هو المكان الذي تخلق فيه التكنولوجيا المحاذاة عن طريق سد فجوة البيانات. يؤدي دمج التكنولوجيا والبيانات إلى التخلص من صوامع المبيعات والتسويق ، ويسهل التواصل بشكل أفضل ، ويعطي الفرق رؤى حول سير العمل اليومي لبعضهم البعض.

يقول جيسون: "يمكننا أخيرًا العمل على مجموعة بيانات واحدة وإنشاء خطة متماسكة مع المبيعات والتسويق لمتابعة نفس الأهداف السنوية". "تساعد العديد من التقنيات الشركات في قياس فعالية أفعالها ومشاركة الأفكار حول ما يجب القيام به بعد ذلك."

يشرح أيضًا كيف يمكن لفرق GTM الاستفادة من الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة والتعلم الآلي لدمج البيانات من مصادر مختلفة وإنشاء بحيرة البيانات النهائية. تسمح مركزة البيانات والرؤى باستخدام التكنولوجيا للشركات بتصفية المكونات غير ذات الصلة ، مما يسهل على المبيعات والتسويق العمل نحو نفس الأهداف.

في الوقت الذي يتعين فيه على الفرق أن تفعل المزيد بموارد أقل ، يمكن للنهج القائم على البيانات لمبيعات وتسويق B2B أن يوجهك إلى حسابات في السوق ، مما يلغي تكلفة الفرص الضائعة.

"الذكاء الاصطناعي لا يقوم بالمهمة نيابة عنك. إنه يجعل الجهود البشرية أكثر جدوى وإنتاجية وتركيزًا ".

جيسون زينتك ،
CEO في 6sense

من الصوامع إلى النجاح المتزامن

في حين أن هناك الكثير من البيانات التي يمكن الوصول إليها اليوم ، فمن الشائع أن تستغلها فرق GTM. سيكون للمبيعات قائمة طويلة من المشترين ولكن ليس بالضرورة من هم أكثر عرضة للشراء. ولا تستطيع فرق التسويق معرفة ما ينجح وما لا ينجح.

يشارك Jason أن الانتقال إلى محاذاة المبيعات والتسويق يتطلب التعاون. تحتاج فرق GTM إلى تحديد إجمالي السوق القابل للعنونة (TAM) والملف الشخصي المثالي للعميل (ICP) داخل TAM. يقول: "أي شيء يمكننا قياسه حول TAM لدينا موجود".

ولكن غالبًا ما يتم عزل البيانات عبر المؤسسة ، مما يجعل من الصعب على المبيعات والتسويق التعاون. علاوة على ذلك ، عادة ما يتم تنسيق البيانات مع التعقيد ، مما يجعل استخدامها صعبًا. تجعل هذه العوامل من الصعب على فرق المبيعات والتسويق العثور على المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب.

"هناك الكثير من البيانات المتاحة لأي إنسان ليفهمها دون استخدام البيانات الضخمة والتعلم الآلي وعلوم البيانات التطبيقية."

جيسون زينتك ،
CEO في 6sense

يتذكر جايسون كيف كان الناس منذ عشر سنوات يتساءلون عما إذا كانت هناك طريقة أفضل لفهم كل المعلومات الموجودة في متناول اليد. يمكنك الحصول على الأفكار ، والتحقق من التحليلات ، وتطبيق التعلم الآلي ، ولكن بعد ذلك ماذا تفعل بها؟ "لا يكفي أن يكون لديك البصيرة ؛ يقول جايسون: "يجب أن تكون قادرًا على تنفيذ تكتيك".

اليوم ، من الممكن غربلة كل هذه البيانات من خلال الاستفادة من الآلات لمساعدة البائعين والمسوقين على القيام بعمل أفضل من خلال تطبيق جهودهم بشكل هادف. أصبحت MarTech وتكنولوجيا المبيعات أكثر إثارة مع التقنيات المختلفة التي تعمل على مواءمة قواها لتحقيق النجاح.

تطرق جايسون أيضًا إلى الكيفية التي غيّرت بها عمليات الدمج الذكية كيفية تعامل البائعين مع المنافسة التجارية. يعرف البائعون اليوم أن منصة واحدة لا يمكنها تقديم كل شيء. ولكن مع وجود شبكة شركاء قوية ، يمكنهم توحيد الجهود لتوفير "سوبر ماركت مكثف بنكهات متكاملة" للجمهور.

"تتيح لك القدرة على امتلاك شبكة شركاء ، سواء كانت شبكة واردة أو صادرة ، معرفة أي شيء. وبمجرد أن تعرف ، يمكنك أن تفعل ، وهذا هو المفتاح "، يضيف.

التحول إلى التسويق المسؤول

من أبرز التحولات في هذا العصر القائم على البيانات مع مواءمة أكبر للتسويق والمبيعات هو أن الشركات أصبحت أكثر استهدافًا. إنها تلبي احتياجات الأشخاص الموجودين في السوق والمستعدين للشراء. تتيح تقنيات مثل التعلم الآلي معالجة البيانات المقصودة ، مما يؤدي إلى تضييق مسار التحويل بشكل أسرع ويؤدي إلى تجربة أفضل للعملاء.

يذكر جايسون كيف تقوم كل منظمة بتقييم مجموعتها التقنية اليوم لمعرفة ما الذي ينجح وما لا ينجح وما يحتاج إلى الدمج وما الذي يحقق العوائد. ويوصي: "نحن جميعًا بحاجة إلى أن ننتقد ما نستخدمه. إن التطورات في الذكاء الاصطناعي التوليدي ستساعدنا جميعًا".

باستخدام الذكاء الاصطناعي ، يمكن للشركات إنشاء خطوط أنابيب عالية الجودة تقوم بالتحويل ، مما يساعد الفرق على تحديد الأولويات حتى لا تفوتهم فرصة أخرى لنمو الإيرادات. يعتقد جايسون أن هذا هو جوهر التسويق المسؤول. إذا أرسل فريقك رسائل بريد إلكتروني أقل ، فستكون معدلات المشاركة والاستجابة أعلى عند استهداف الأشخاص الذين يرغبون في الشراء منك.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن النهج القائم على التكنولوجيا يجعل قياس جهودك أكثر واقعية من خلال سد فجوة البيانات. لأول مرة ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق مشاركة تأثير الإنفاق المستهدف مع القيادة العليا.

يقول Jason: "يرغب كل مجلس إدارة أو مدير تنفيذي في معرفة عائد الاستثمار الحقيقي لمبيعاتهم وإنفاقهم على التسويق". لكن الإجابة كانت بعيدة المنال طوال مسيرتي المهنية تقريبًا. هذا هو المكان الذي نرى فيه الفرصة في السوق للتكنولوجيا ".

أفضل الممارسات لتنفيذ الحلول التقنية

مع وجود مشترين أكثر ذكاءً في السوق ، يجب أن تعمل فرق الإيرادات بكفاءة أكبر. "المشترون أذكياء. امنحهم الفضل ، "يقترح جايسون. "إنهم يعرفون كيفية البحث ومعرفة الأشياء دون الاتصال بالبائع حتى اللحظة الأخيرة."

يعد تحديد طرق تقليل الهدر وعدم اليقين في إستراتيجية GTM الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية. يمكن للبائعين استخدام حلول التكنولوجيا الحديثة لاستكشاف "القمع المظلم" حيث يُجري العملاء أبحاثهم ويستخرجون نقاط مشاركة ذات مغزى.

لتوفير قيمة لفرقهم باستخدام هذه التقنيات ، يجب على الشركات تطبيق رؤى متسقة ودقيقة عبر رحلة المشتري ومجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم. مفتاح التجديد هو العثور على مجالات جديدة لتطبيق الذكاء الاصطناعي وفي الوقت نفسه تعزيز الإنتاجية والرضا الوظيفي.

تابع الحلقة كاملة على YouTube لسماع المزيد من Jason. تعلم من خبراء GTM الآخرين من خلال الاشتراك في بودكاست GTM Innovators اليوم - متوفر على Spotify و Apple Podcasts و iHeartRadio و Amazon Music والمزيد.