Ellie Fields حول سبب أهمية سير العمل المستند إلى البيانات للبائعين

يسارع كل عمل ناجح إلى مدح أفضل المساهمين في فريق المبيعات.

يمكن لأفضل محترفي المبيعات في مؤسسة الإيرادات الكشف عن قدر كبير من المعلومات حول كيف يمكن للآخرين تحقيق النجاح. من الطبيعي فقط أن نرغب في فحصهم لفهم ما يساهم في عمليتهم ، ثم تكرار هذه المعرفة عبر فريق المبيعات.

تضع بعض الشركات أحيانًا الكثير من الأسهم في هؤلاء الأفراد المؤدين ولا تدرك كيفية تخفيف التحديات بطرق أخرى. ما يجعل البائعين أفضل من زملائهم قد يرجع إلى ما يجعلهم فريدين كإنسان.

إيلي فيلدز هو رئيس المنتجات والهندسة في Salesloft. بعد أن قادت في السابق أدوارًا عليا في تطوير المنتجات والتسويق والإدارة في Tableau و Microsoft ، أصبحت خبيرة في مجال SaaS ومتحمسة لرؤية الناس ينموون ، ويتم طرح المنتجات ، ومشاهدة جميع القطع معًا.

انضمت Ellie Fields إلى Mike Weir كبير مسؤولي الإيرادات في G2 في الحلقة الأخيرة من بودكاست GTM Innovators لمناقشة كيف يمكن لفرق GTM تحديد التحسينات والتحسينات التي يمكن أن تساعد فرق المبيعات على الوصول إلى مستويات عالية جديدة. في ملخص هذه الحلقة ، ستتعرف على وجهات نظر Ellie حول كيفية خنق الواقع لاستراتيجيات GTM وكيفية تمكين فرق المبيعات من القيام بما يفعلونه بشكل أفضل.

لماذا يعتبر الواقع أكبر عقبة يجب أن تتغلب عليها استراتيجيات GTM

الاستراتيجية الشاملة المدروسة هي تتويج للخبرات المشتركة والعمل الجاد. يحاول توفير سياق حول الجداول الزمنية والعقبات المتوقعة والنتائج المتوقعة.

أي استراتيجية الذهاب إلى السوق (GTM) ستواجه العديد من المتغيرات والتحديات. لكن وفقًا لإيلي ، فإن الواقع هو أكبر عقبة يتعين على فرق GTM التغلب عليها.

يقول إيلي: "يفكر قادة المبيعات أحيانًا في هذا العالم النظيف والهش الذي يعيشون فيه ، متبعين فكرة عملية المبيعات ورحلة المشتري". "ولكن عندما تشاهد بائعًا ، يكون الأمر أكثر فوضوية من ذلك بكثير."

نحب أن نعتقد أن تخطيطنا وعملياتنا ستنقذنا من الفوضى. يساعدنا التخطيط والاستراتيجية على التنقل في الواقع ، لكنهما ليسا مضمونين.

يمكن لقادة المبيعات أن يجدوا أنفسهم ينظرون إلى رحلة المشتري كعملية جامدة. ومع ذلك ، تقول إيلي إنه عندما تأخذ الوقت الكافي لفهم متوسط ​​يومهم ، يصبح لدى البائعين وقتًا أقل للانخراط وخلق قيمة للمشترين.

عندما تقوم بتعيين متخصصين في المبيعات ، فإنك تعتمد عليهم للتواصل مع المشترين على المستوى البشري. وفقًا لإيلي ، هناك بعض المنظمات حيث تشير البيانات إلى أن البائعين يتعاملون مع المشترين بنسبة 25 ٪ أو أقل من يومهم.

مفتاح Ellie لحل هذه المشكلة هو فحص تدفقات عمل البائع لفهم ما هو يعمل وما لا يعمل. الأمر كله يتعلق بمعالجة واقع المنحنى والاعتراف به الذي يلقي بك في طريقك لإعادة النظام إلى الفوضى.

التحول إلى أطر عمل تتمحور حول سير العمل

لا يوجد دحض للقيمة والرؤى التي يمكن للمؤسسة أن تستمدها من بياناتها. لكن البيانات مهمة فقط إذا كانت قابلة للاستخدام ، وقابلة للتتبع ، ومرئية.

على سبيل المثال ، من الصعب تجاهل كيف كان برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي لا غنى عنه في مبيعات B2B. لقد أصبحت أداة حيوية يعتمد عليها عدد لا يحصى من مؤسسات الإيرادات في جميع أنحاء العالم.

يعد CRM في جوهره حلاً يركز على قاعدة البيانات مع واجهة مستخدم مصممة بعناية. وعلى الرغم من صعوبة إنكار فائدة هذه الأدوات ، إلا أن إيلي تجادل بأن البائعين يقضون أجزاء كبيرة من يومهم في الحصول على البيانات من أماكن أكثر من مجرد إدارة علاقات العملاء.

"لن يكون فهم مكان البائعين ومعرفة أنه يتعين عليهم الذهاب إلى 10 أو 12 مكانًا مختلفًا في اليوم لإنجاز عملهم أمرًا فعالاً".

ايلي فيلدز
رئيس المنتج والهندسة ، Salesloft

يمكن أن يستغرق الانتقال من حل إلى آخر لبيانات المصدر وقتًا طويلاً. الأمر الأكثر صعوبة هو محاولة تحليل البيانات من هذه الأنظمة المختلفة لإحداث تغيير ذي مغزى لإنشاء تدفقات عمل أفضل لفرق المبيعات.

يعد تتبع هذه البيانات وفهمها أمرًا مهمًا لقادة المبيعات ليس فقط لتحديد أفضل أداء لديهم. يهدف هذا الجهد أيضًا إلى فهم ما يميزهم عن زملائهم وأي الإجراءات تؤدي إلى أفضل النتائج.

مساعدة فرق المبيعات على الفوز بعقلية يمكن ملاحظتها

يشير مفهوم الملاحظة في تكنولوجيا المعلومات والبرمجيات إلى القدرة على رؤية كيفية عمل أنظمة وبنيات معينة. هذا يعني رؤية الأخطاء وفهم كيفية تأثيرها على الخبرة ووقت التشغيل وغير ذلك الكثير. تسمح رؤية هذا النوع من المعلومات للفرق بفهم ما ينجح وما لا يعمل.

تقول إيلي إن المبيعات غالبًا ما يُنظر إليها على أنها محاولة أكثر من شخص لآخر. هذا يعني أن إمكانية الملاحظة بمعنى إجراء تحسينات لا تحدث كثيرًا كما ينبغي.

من خلال تبني المزيد من العقلية "التي يمكن ملاحظتها" ، تقترح أن هناك قدرًا كبيرًا من التحليل الذي يمكن للمؤسسات القيام به لتحسين تجربة البيع والعثور على فرص تحسين جديدة. دعنا نستكشف بعض النقاط الرئيسية التي تناولتها Ellie من حلقة البودكاست الأخيرة هذه.

تحليل وتحسين سير العمل الحالي

تعتقد إيلي أن قادة المبيعات يمكنهم الكشف عن منجم ذهب من الأفكار فقط من خلال فحص أفضل المبيعات. بالنسبة للجزء الأكبر ، تكمن الفكرة في الحصول على صورة كاملة لمتوسط ​​الخبرة اليومية لمعرفة المكان الذي يقضي فيه محترفو المبيعات وقتهم.

"أعتقد أنه من خلال مشاهدة بائع فردي ، ولكن أيضًا من خلال النظر إلى البيانات بشكل إجمالي ، يمكننا معرفة ما هو فعال وما لا يعمل."

ايلي فيلدز
رئيس المنتج والهندسة ، Salesloft

يمكن أن يؤدي قياس فعالية أنشطة مبيعات معينة إلى الحصول على رؤى جيدة. ومع ذلك ، قد لا يكون لدى فرق المبيعات تدفقات عمل مثالية تمكنهم من قضاء وقتهم بحكمة.

أزل العقبات لمساعدتهم على النجاح

إذا تعثر فريق من مندوبي المبيعات بشكل روتيني في المهام الإدارية ، فيجب على مؤسسات الإيرادات أن ترى ذلك كفرصة لمعرفة أين يمكن أن تساعد الأتمتة. يمكن أن يشير أيضًا إلى أن هذا هو الوقت المناسب لاستكشاف حلول جديدة تعمل على تحسين سير العمل اليومي.

تقول إيلي: "لا أهتم بالبيانات التي نستخدمها أو التكنولوجيا التي نستخدمها". "أريد أن أتأكد من أن الإنسان يتم تقديمه في الوظائف التي يحاولون القيام بها."

هناك نقطة نقاش كبيرة تؤكد عليها إيلي خلال البودكاست أن مندوبي المبيعات بشر ، وهذا هو سبب تعيينهم في المقام الأول. هدفهم هو تطوير الأعمال وخلق قيمة مشتركة لأنفسهم وللمشتري ، والتي يمكن أن تعيق حواجز الطرق بشكل كبير في سير عملهم.

كرر عوامل النجاح حيثما أمكن ذلك

هناك شيء واحد ستسمعه كثيرًا في مؤسسات الإيرادات وهو الرغبة في الحصول على أفضل أداء وتكرار نجاحهم عبر فريق المبيعات. على الرغم من أن قول هذا أسهل من فعله ، إلا أن إيلي تقول أن تراقب عوامل النجاح التي يمكن تكرارها بما يتجاوز الصفات البشرية التي تميز هؤلاء البائعين عن أقرانهم.

تقول إيلي: "إذا كانوا فتاة أنيقة من مينيسوتا ، فلن يتمكن الجميع من أن يكونوا فتاة أنيقة من مينيسوتا". "ولكن إذا كانت هذه المجلة الأنيقة لديها مسار حديث قاتل في مساحتك التنافسية ، أو قيمة منتجك ، أو أيًا كان ، فيمكن للناس دراسة ذلك."

احتضان إنسانية متخصص المبيعات كقوة

تشتهر إيلي بتأكيدها على أهمية ما نطرحه على الطاولة كبشر. غالبًا ما يكون محترفو المبيعات أفرادًا ذوي عقلية إيجابية يرغبون في جعل الأشياء تعمل لتوفير قيمة متبادلة.

عندما يضطر البائعون إلى قضاء المزيد من الوقت في مهام منخفضة القيمة وتفاعل أقل مع المشترين والعملاء ، يجب تغيير شيء ما. من خلال تقييم فوائد التفكير المتمحور حول سير العمل ، تعتقد إيلي أن مؤسسات الإيرادات يمكنها تمكين فرق المبيعات لديها من التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل.

شاهد الحلقة كاملة على YouTube وتعرف على المزيد حول Ellie وخبراء GTM الآخرين من خلال الاشتراك في بودكاست GTM Innovators اليوم - متوفر على Spotify و Apple Podcasts و iHeartRadio و Amazon Music والمزيد.