تسويق النمو: نهج مقاييس القراصنة

أفاست أيها المحترفون ، والكلاب المالحة! (هذا يعني حقًا أن تسمعوا جميعًا.) في دوائر تسويق النمو ، من الشائع استخدام "مقاييس القرصنة". ومع ذلك ، لا تحتاج في الواقع إلى أن تكون على دراية بمصطلحات القرصنة لتحسين إستراتيجيتك التسويقية باستخدام هذا النهج.

إذا لم تكن مألوفًا ، فقد يبدو من الغريب إثارة القراصنة أثناء محادثة تسويقية ، ولكن للتوضيح ، تشير مقاييس القرصنة إلى عملية AAARRR المستخدمة في تسويق النمو. (يطلق عليها مقاييس القراصنة تنبع من عبارة "arrr" الشائعة التي نطق بها القراصنة في الصور الشعبية.) وهي تركز على جذب العملاء من خلال مسار التسويق من الوعي إلى الإحالة. إذا كنت مستعدًا لمعرفة المزيد ، فإليك نظرة فاحصة على مكونات AAARRR.

وعي

يسعى التسويق التوعوي إلى توعية العملاء المحتملين بعلامتك التجارية والحلول التي يمكن أن تقدمها. تعد الحملات الإعلانية المدفوعة والمحتوى المحسن للبحث ومنشورات الوسائط الاجتماعية وأخبار الشركة من أساليب التوعية الشائعة.

استخدم المسوقون الإعلانات الرقمية منذ فترة طويلة لاختبار الرسائل وحركة المرور الناتجة عن ذلك على موقع الويب. ومع ذلك ، فقد تغير المشهد الرقمي اليوم ، وأصبح إنشاء تمايز تنافسي أكثر صعوبة.

هذا يعني أن المسوقين أصبحوا أكثر استهدافًا ، وغالبًا ما يختبرون رسائل متعددة في وقت واحد مع جمهور محتمل. يستخدمون أيضًا مناهج تهدف إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

وسائل التواصل الاجتماعي هي عنصر مهم من عناصر الوعي. لا تزال العلامات التجارية تلجأ إلى المنصات التقليدية - Facebook و Twitter و Instagram. لكنهم يستخدمون أيضًا منصات مثل LinkedIn أو TikTok كجزء من استراتيجية النمو الخاصة بهم

اكتساب

الاستحواذ هو العملية المستخدمة لاكتساب المزيد من العملاء المحتملين واكتساب عملاء جدد. هل تظهر في عمليات البحث في Google التي تهم جمهورك؟ هل يجدونك عندما يحاولون حل مشاكلهم؟ يتطلب تقديم المحتوى للجمهور المناسب تفكيرًا استراتيجيًا وعملًا مبتكرًا.

استخدمت العلامات التجارية التي تستخدم تسويق النمو روبوتات المحادثة ونماذج الاشتراك والمحتوى المحصور كوسيلة لتأمين المزيد من العملاء المحتملين. لكن ، بالطبع ، هذه مجرد أمثلة قليلة. هناك العديد من الطرق لتحسين الاكتساب والظهور في عمليات البحث المهمة.

تعمل العلامات التجارية بشكل جيد من خلال تجربة تقنيات تحسين التحويل الخاصة بها. باستخدام النماذج ، على سبيل المثال ، يجب على العلامات التجارية مزج المحتوى والألوان والرسائل والأزرار لمعرفة الأفضل. تستمر شعبية المحتوى القصير ومقاطع الفيديو في الازدياد مع بدء المسوقين في التنويع بعيدًا عن الندوات عبر الإنترنت والأوراق البيضاء.

التنشيط

التنشيط هو العملية التي تجعل الأشخاص يستخدمون منتجًا أو خدمة بسرعة بعد شرائها. يُطلب من المسوقين بشكل متزايد لعب دور رئيسي في دفع التنشيط ، خاصة في B2B.

يمكن للمسوقين استخدام تكتيكات متعددة لدفع تنشيط العلامة التجارية. ترعى بعض الشركات مجتمعات العلامات التجارية لتعزيز الاتصال والقيم المشتركة بين العملاء. هارلي-ديفيدسون هي خير مثال على شركة تقوم بهذا بشكل جيد . تنظم الشركات الأخرى أحداثًا حصرية مجدولة حول إطلاق منتج جديد لتحسين التنشيط. تعتبر Apple مثالاً رائعًا على شركة تتفوق هنا.

يمكن أن تلعب البيانات دورًا رئيسيًا في أساليب التنشيط. يمكن أن توفر بيانات الاستخدام ، جنبًا إلى جنب مع بيانات المراقبة والتعليقات ، رؤى حول كيفية تنشيط العملاء.

حفظ

تكاليف الحصول على عميل جديد أعلى بكثير من الاحتفاظ بعميل حالي. في الواقع ، غالبًا ما يُستشهد بأن تكلفة كسب الأعمال من عميل جديد تزيد عن خمسة أضعاف ما تكلفه من عميل حالي. الاستبقاء هو وسيلة للعلامات التجارية للحفاظ على عودة العملاء لشراء منتجاتهم أو خدماتهم.

تستفيد تقنيات تسويق النمو من العلاقة الحالية مع العملاء وتستفيد منها. ضع في اعتبارك التخفيضات أو الخصومات المخصصة للعملاء فقط وتنبيهات البريد الإلكتروني للعروض الجديدة والمناسبات الخاصة. يمكن أن تتضمن مناهج الاستبقاء أيضًا تشجيع العملاء على متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي والاشتراك في النشرات الإخبارية أو أي محتوى آخر.

يمكن أن يلعب علم البيانات دورًا مهمًا في الاحتفاظ أيضًا. يوفر لك علم بيانات العميل رؤى حول السلوكيات والأنماط وأنماط الشراء المماثلة. تتيح لك الاستفادة من البيانات تخصيص العروض للعملاء الحاليين وتخصيصها لدفع عجلة النمو.

ربح

السؤال الذي يجب على المسوقين طرحه في هذه المرحلة هو ، "كيف يمكننا تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون؟"

عند التفكير في الإيرادات ، غالبًا ما ينظر المسوقون إلى مقياسين رئيسيين:

• تكاليف اكتساب العملاء (CAC) - التكاليف الإجمالية لاكتساب كل عميل جديد
• القيمة الدائمة للعميل (LTV) - إجمالي الإيرادات التي يحققها العميل خلال علاقته الإجمالية مدى الحياة مع علامتك التجارية

يريد المسوقون تقليل CAC وتعظيم القيمة الدائمة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في معرفة كيفية تحرك العملاء عبر قمع مقاييس القرصنة. كلما تمكنت من الحصول على عميل محتمل بشكل أسرع من الوعي إلى الإيرادات ، كان أداء عملك أفضل. ستنفق أقل على الإعلان والتسويق وستربح من زيادة المبيعات. ثم العمل على تحسين الاستبقاء يعزز LTV.

الإحالة

لا يزال الحديث الشفهي طريقة موثوقة لجذب الإحالات التجارية. إذا كانت منتجاتك أو خدماتك ذات جودة عالية ، فسيخبر الناس الآخرين.

ومع ذلك ، في العصر الرقمي اليوم ، هناك أدوات أخرى يمكن للمسوقين استخدامها لجذب الإحالات. الأول هو دفع الإحالات من خلال الحوافز. من الأمثلة الشائعة على وسائل التواصل الاجتماعي المسابقات أو الرسومات حيث يكون الفائزون هم العملاء الذين يشيرون إلى صديق أو يشاركون منشورًا.

يعد تشجيع المستخدمين على ترك التعليقات - وشكرهم عندما يفعلون - طريقة أخرى لتحسين الإحالات من العملاء الفعليين. يمكن أن يساعد الاستماع إلى أفضل صفات الأعمال التجارية من أشخاص حقيقيين آخرين في بناء الثقة للعملاء المحتملين.

وبالمثل ، فإن استخدام سفراء العلامات التجارية والمؤثرين واستراتيجيات التسويق التابعة هي طرق أخرى لدفع النمو من خلال الإحالات. سيحب الناس دائمًا سماع قصص حقيقية ورسائل إعلامية من أشخاص آخرين. وبمجرد أن يفعلوا ذلك ، يبدأ مسار AAARRR مرة أخرى.

تتحد هذه المكونات الستة معًا لإنشاء نهج تسويقي قوي للنمو. بمجرد استخدامها بنجاح ، لن يمر وقت طويل قبل أن تقول التعبير المرح ، Yo Ho Ho وتحتفل بعمل جيد. تذكر أنها عملية ، وتستغرق بعض الوقت. ولكن بمجرد إتقان نهج مقاييس القرصنة ، ستشعر بالارتياح لأنك استغرقت وقتًا لتعلم المزيد.