بودكاست نمو الوقود: قيادة النمو من خلال التسويق

في هذه الحلقة من سلسلة بودكاست Fuel Growth ، كان عليّ أنا والمضيف المشارك كلينت الجلوس مع جيمس نوروود ، كبير مسؤولي التسويق الذي تحول إلى كبير مسؤولي الإستراتيجيات في iSolvedHCM. يتمتع جيمس بأكثر من ثلاثة عقود من الخبرة في برمجيات المؤسسات مع خلفية في كل شيء بدءًا من إستراتيجية المنتج وتطويره إلى المبيعات والتسويق إلى إنشاء العلامة التجارية والتمايز - وكل ذلك ساعده على تحقيق فهم لا مثيل له لما يتطلبه الأمر لدفع عجلة النمو في صناعة البرمجيات.

لقد كنا متحمسين للغاية للتحدث مع جيمس هذا الأسبوع لفهم المزيد حول النمو الذي يقوده التسويق وكيف أن وجود محاذاة قوية بين فرق المبيعات والتسويق هو مفتاحك لإنشاء خطط ونتائج ناجحة للوصول إلى السوق (GTM).

ما هو النمو الذي يقوده التسويق

النمو الذي يقوده التسويق هو النهج الذي تستخدمه الشركات لتعزيز النمو وتوليد العملاء المحتملين من خلال المحتوى المكتوب ، وحملات التسويق الرقمي ، وتحسين محركات البحث ، وما إلى ذلك ، وفقًا لجيمس ، "عندما تنظر إلى الجانب التسويقي للأشياء ، ترى محركًا لك لقد أنشأنا هذا الذي يوفر ما يكفي من خط الأنابيب لتغذية المنظمة وتنميتها. إنه يتطلب عقلية التفكير في خط الأنابيب ، والتفكير في الفرص الفعلية ، بدلاً من مجرد توليد العملاء المحتملين ".

من خلال الاستراتيجيات التي يقودها التسويق ، يمكن للشركات أن تميز نفسها من خلال طرق جديدة جديدة للتعامل مع السوق ، وتسويق منتجاتها وعروضها ، وخلق ضجة واهتمام بالموضوعات المرتبطة بحلولها.

كيف يخفف النمو المدفوع بالتسويق التوتر بين المبيعات والتسويق

في مجال الأعمال التجارية ، سيكون هناك دائمًا أشخاص من الدماغ الأيسر والأيمن ، ولكن لا ينبغي أن يكون هذا شيئًا يمزقنا ، يجب أن يكون الشيء الذي يجمعنا لحل المشكلات ، خاصة في عالم المبيعات. ردد جيمس صدى ذلك عندما قال ، "أعتقد أن التسويق فن بقدر ما هو علم ، أليس كذلك؟ اعتاد أن يكون كل شيء عن الفن. والآن أصبح علمًا أيضًا. أعتقد أننا بحاجة إلى أن نتذكر أن الجمع بين الأمرين هو ما يجعلنا شركة ناجحة هذه الأيام ".

هذا عندما تناول جيمس لأول مرة موضوع المبيعات والتسويق ، "عندما يجتمع التسويق والمبيعات ، يمكن أن يكون ذلك إما من مكان شديد التوتر والسمية ، أو يمكن أن يكون طريقًا متناغمًا للنجاح." وتابع قائلاً: "إذا كنت تريد هذا الأخير ، فأنت بحاجة إلى قادة أقوياء في كل من المبيعات والتسويق يفهمون بعضهم البعض ويرون بعضهم البعض كحلفاء وليس سيناريوهات" نحن وهم "القتالية. إنها شراكة ، ويجب أن تأتي تلك الشراكة من قادة كل قسم يعملون بخطى ثابتة وليس لديهم رؤية للآخر على أنه شخص موجود لتقديمه لهم ، بدلاً من مساعدتهم وربما تكون بمثابة مورد " . يحتاج كلا القسمين إلى بعضهما البعض للنجاح ، وبدون تنمية هذه العلاقة ، يمكن أن تجد مؤسسات المبيعات نفسها في مأزق.

كيفية بناء خطة نمو تسويقي

سيبدأ بناء خطتك بـ "طلبات" صغيرة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات وحركة مرور الويب والتقدم مع مشاركة العميل. سيقرؤون قريبًا المدونات والرسوم البيانية والكتب الإلكترونية ، حتى النقطة التي يملأون فيها نموذجًا أو يطلبون عرضًا توضيحيًا. هذه هي الطريقة التي تعمل بها الاستراتيجيات التي يقودها التسويق.

وضع جيمس هذا المفهوم لنا عندما انغمس في الخدمات اللوجستية وراء علاقة الإيرادات والتسويق. وصف جيمس كيف بمجرد دخولك إلى مراحل مختلفة من الإيرادات ، يجب على الشركات تعديل ما ينبغي أن تنفقه على التسويق من أجل دفعها إلى المرحلة التالية. على سبيل المثال:

• إذا كنت تمتلك شركة تتراوح قيمتها بين 10 و 15 مليون دولار ، فيجب أن تعمل في مجال التسويق
• إذا كنت تمتلك شركة تتراوح قيمتها بين 50 و 150 مليون دولار ، فيجب أن تنفق 11-12٪ من الإيرادات
• إذا كنت تمتلك شركة تتراوح قيمتها بين 200 و 500 مليون دولار ، فيجب أن تنفق ما بين 6-7٪

اعتقدت أن أرقام ميزانية التسويق لكل مرحلة من مراحل نمو الشركة كانت من أكثر التفاصيل إثارة للاهتمام التي شاركها. أعتقد أننا يجب أن نرسم الرحلة الكاملة للإنفاق على التسويق ، بدءًا من المرحلة المبكرة إلى شركات المرحلة اللاحقة.

هل توجد أدوات يمكن أن تساعد في التسويق؟ نعم!

باختصار ، يمكن لأدوات التسويق أن تساعد مؤسستك على الترويج للمنتجات ، وتحسين استراتيجية المحتوى ، وتوليد العملاء المحتملين ، وزيادة المبيعات ، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية في نهاية المطاف. بدأ جيمس محادثة المكدس التكنولوجي عندما قال ، "بالنسبة لي ، فإن أهم أداة للتسويق هي نظام أتمتة فريق المبيعات. وأنا لا أتحدث عن أتمتة التسويق. أنا أتحدث عن جزء أتمتة Salesforce في نظام CRM الخاص بك. وبالنسبة لمؤسسة المبيعات ، لا يمكن التقليل من أهمية وجود نظام إدارة علاقات عملاء دقيق وكامل - إنه يزعجني حقًا عندما لا تكون صحة بيانات المبيعات في المكان الذي يجب أن تكون فيه.

لكي ينجح فريق التسويق ، وفقًا لجيمس ، "يحتاجون إلى نظام أتمتة لقوة المبيعات دقيق بنسبة 100٪. لقد أمضيت حياتي كلها في تحليل CRM بطريقة تتوقع أن يقوم بها قائد المبيعات. وكقائد تسويق ، أقضي وقتي في القيام بذلك. أقوم ببناء ميزانياتي التسويقية وخططي حول ما يحدث هناك ، لذلك إذا لم تكن كاملة أو دقيقة ، فأنا أفترض افتراضات سيئة بشأن ميزانيتي وتخطيطي. وهذا كارثي ".

أثناء قيامك بتحطيم الجدران بين المبيعات والتسويق وإنشاء محاذاة بين الاثنين ، يبدأون في الاهتمام بما يفعله الآخر. يتذكر جيمس ، "لقد وجدت بالفعل أن فريق التسويق ، هم مهتمون جدًا بما يفعله فريق المبيعات. إنهم يريدون رؤى منهم للتوصيل بأداة أتمتة Salesforce الخاصة بهم. وعلى العكس من ذلك ، رأيت أيضًا أن قادة المبيعات متحمسون حقًا لمعرفة ما يفعله التسويق. والنظر داخل أدوات التسويق التي يستخدمونها ". عندما تتمكن المؤسسات من إقامة علاقة جيدة بين هذين القسمين ، فمن المرجح أن تتحدث وتكون على استعداد لمساعدة بعضها البعض.

3 دروس تعلمها جيمس من حياته المهنية الواسعة

الدرس 1:

يتعلق الدرس الأول بالعلامة التجارية وتسمية شركتك. قال جيمس ، "كنت في شركة كان لدينا فيها تقدير للعلامة التجارية وحقوق ملكية في اسم الشركة ، وقمنا بتغييرها إلى اسم جديد كان اسمًا مبتكرًا. لم يعرفه أحد ، واستغرقت الشركة خمس سنوات لإعادة بناء حصتها من علامتها التجارية. خمس سنوات! لقد كان خطأ. في كثير من الأحيان عندما تستحوذ الشركات على شركات أخرى أو تندمج معها ، فإنهم يعتقدون أن هذا هو الوقت المناسب للتأكيد على أنه لا يوجد أحد فائز أو خاسر ، لذلك يأتون باسم جديد أو يحاولون التخلص من اسم قديم أو شيء من هذا القبيل . ولكن إذا كان لديك اسم علامة تجارية فيه ، فهذا شيء تحتاج إلى التفكير فيه مرتين وعدم اللعب به إلا إذا كانت الشركة التي تشتريها تمتلك علامة تجارية أقوى من علامتك التجارية. ما تعلمته هو أنك لا تعبث بالأسماء أبدًا دون التفكير في كل العواقب ".

الدرس 2:

يتمحور الدرس الثاني حول الأشخاص داخل مؤسستك. قال جيمس ، "عندما تمر بعمليات استحواذ ، لا تفترض أبدًا أن أدوار وألقاب الشركة الأخرى هي نفسها في شركتك. هذا خطأ ارتكبته مرة واحدة ، وفقدت بعض الأشخاص الطيبين بسببه. عندما استحوذنا على هذه الشركة الأخرى ، افترضت للتو أن الأشخاص الذين يحملون نفس العنوان لهم نفس الدور. لكن كان لديهم أدوار مختلفة تمامًا ، وأدوارًا إستراتيجية جدًا. وبدلاً من فهم ذلك ، قمت فقط ببعض الافتراضات. وكان ذلك سيئا. لذلك انظر دائمًا إلى الأشخاص والأفراد أثناء الدمج وتعرف على ما يفعلونه وما هم مسؤولون عنه. لا تأخذ عنوانهم كمبدأ توجيهي. إذا كنت ستكتسب عملًا تجاريًا ، فسيكون من المفيد أن تعرف "لذلك لدي هذا الشخص في هذا المقعد بهذا اللقب ، ما هي مسؤولياته الفعلية؟ ما هو مستوى مهاراتهم؟ لا تفترض فقط أن شركتك والشركة الجديدة تعملان بنفس الطريقة ".

الدرس 3:

يدور الدرس الثالث حول توليد العملاء المحتملين وكيفية الحصول على نتائج قصيرة وطويلة المدى. يقول جيمس ، "أحد أكبر التحديات التي واجهتها ، وما زلت أواجه في كل مكان أذهب إليه اليوم ، هو جيل الرصاص. أقترب من كل شركة بالمثل لمحاولة إطلاق قمع توليد الرصاص الخاص بها. أركز كل شيء على توليد العملاء المحتملين على المدى القصير والمتوسط ​​للبدء ، وهناك الكثير من الأشياء الواضحة التي يمكنك القيام بها لبناء هذا الأنبوب المبكر. لكن إذا ركزت فقط على ذلك ، وهذا شيء أكمله بنفسي من خلال التجارب ، فسوف يستقر في النهاية لأنك لا تفعل شيئًا للاستثمار في النتائج طويلة المدى. إذا ركزت فقط على هذا القائد الأولي المتشدد ، فهذا رائع في البداية ، لكنه سيتراجع نظرًا لوجود عوائد متناقصة بمرور الوقت. عليك أن تأخذ خطوة إلى الوراء وتتأكد عندما تبدأ في بناء شركة تفكر فيها على المدى القصير والطويل.

تكوين انطباع أول جيد من خلال النمو الذي يقوده التسويق

تكمن أهمية التسويق للمؤسسة ، خاصة بالنسبة لمؤسسة المبيعات ، في أنه أول انطباع لدى العميل عن شركتك. تعتمد استراتيجيات النمو التي يقودها التسويق على ذلك وتساعدك على الاستفادة منه للتأكد من أن رحلة عميلك ، من اللمسة الأولى إلى التوقيع على الخط المنقط ، لا تُنسى وذات تأثير.

هل تريد معرفة المزيد عن هذا الموضوع؟ استمع إلى محادثتنا البودكاست الكاملة هنا للحصول على نظرة أكثر تعمقًا حول كيفية التحول إلى نموذج مبيعات قائم على المنتج يمكن أن يكون القوة الدافعة لاكتساب قاعدة عملائك والاحتفاظ بها وتنميتها. إذا كنت ترغب في متابعة حلقاتنا السابقة ، يمكنك القيام بذلك هنا أو على تطبيق البودكاست المفضل لديك.