جون جانتش (00:00): مرحبًا، هذا جون، وقبل أن نبدأ، لدي هدية لك لكونك مستمعًا رائعًا.يتحدث الجميع عن الذكاء الاصطناعي هذه الأيام، لكن معظم الحديث يدور حول التكتيكات. لقد أنشأنا سلسلة من المطالبات التي نستخدمها لإنشاء الإستراتيجية، ويمكنك الحصول عليها مجانًا. ما عليك سوى الانتقال إلى dtm.world/freeprompts والحصول على ما يناسبك. الآن. هيا بنا نبدأ.

(00:30): أهلا ومرحبا بكم في حلقة أخرى من البودكاست التسويقي للأشرطة اللاصقة.هذا هو جون جانتش، وضيفي اليوم هو أنجيلو بونزي. إنه استراتيجي التسويق والعلامات التجارية الذي يعمل مع شركات السوق الصغيرة والمتوسطة بصفته مسؤول التسويق الجزئي، ومدير التسويق الجزئي. تركز شركته Craft على ثلاث ركائز استراتيجية للنجاح، وهي رؤى العلامة التجارية والتخطيط لتطوير برامج فعالة وكفوءة لبناء علامات تجارية دائمة ونمو أعمال مستدام. إذن أنجيلا، مرحبًا بك في العرض،

أنجيلو بونزي (01:03): جون.شكراً جزيلاً. أنا فعلا أقدر ذلك.

جون جانتش (01:05): لذلك ما زلت أعتقد أن هناك الكثير من الالتباس حول هذا الأمر، مثل الكثير من المصطلحات في التسويق.لذا، سأمضي قدمًا وأقول، إذا قال لك شخص ما أنك مدير تسويق جزئي، فما هذا؟ كيف تصف ذلك؟ كيف تعرف هذا المصطلح؟

أنجيلو بونزي (01:17): نعم.حسنًا، أعتقد ببساطة أنها حالة عقد الاستعانة بمصادر خارجية بدوام جزئي. لذلك بالنسبة لي، نظرًا لأن هذا ليس عقدًا قصير الأجل، بل هو ارتباط طويل الأمد حيث أذهب إلى المؤسسة أو اعتمادًا على عميلي البعيد، حيث أشارك على أساس أسبوعي، وأحيانًا يوميًا هم. ولذا فكر بي كرجل في الردهة، وليس الرجل في جميع أنحاء البلاد. نعم.

جون جانتش (01:48): أعني، هل يمكنك وصف عمل تجاري تعتقد أنه مناسب تمامًا لذلك؟أعني أن معظم الأشخاص على دراية بأدوار C-Suite، وهو مسؤول تسويق رئيسي داخل المؤسسة، ولكن ما نوع العمل أو نوع التحدي الذي يواجهونه والذي تعتقد أنه مناسب تمامًا لتوظيف تسويق استراتيجي جزئي؟

أنجيلو بونزي (02:10): بالتأكيد.في معظم الشركات التي تعاملت معها، كان لديهم مدير تسويق أو فريق عمل. عادةً، تميل هذه الشركات إلى أن تكون ذات طبيعة معاملاتية أكثر قليلاً، ولكنها موجهة تكتيكيًا فقط. ولذلك أسمع أشياء مثل، مبيعاتنا لا تنمو، ورسائلنا غير صحيحة. منافستنا هي تناول غداءنا. ومن ثم، عند النظر إلى هذه الأنواع من المشكلات، لا يمكنهم الوصول إلى المستوى التالي مع شخص أكثر ميلًا إلى التعامل التكتيكي. لذلك قد يبدأون في التفكير في شخص استراتيجي، ومع ذلك، لا يكون مدير التسويق الدائم بدوام كامل رخيصًا بالضرورة. ولذا فإنهم يتصارعون مع كيفية الحصول على شخص كبير دون الحاجة إلى تحمل كل هذه النفقات؟ وهذا عادةً ما يتم مشاركته أو عندما يتصلون بي، لأنه مرة أخرى، اعتمادًا على العميل، مقدار الوقت الذي أقضيه في المشاركة، لكنني أجلس في مستوى C-suite وأساعد في تطوير الاستراتيجيات والتوجيهات والرسائل والمفاضلات التنافسية. ، ثم قم بدفع هؤلاء إلى الأشخاص الذين يقومون بالتنفيذ بالفعل.

جون جانتش (03:21): هل تدخل نفسك في ارتباطات حيث يقولون، أنجيلو، هذا رائع، لكن من سيفعل كل هذا؟أعني، هل هناك أي توقع على الإطلاق بأنك ستقوم بهذا العمل أو أن أي استراتيجية، إذا قام شخص ما بتعيين مدير تسويق كبير، فهل يشعرون أنهم يقومون أيضًا بتعيين مرشد تنفيذي، أم أنها وظائف منفصلة تمامًا؟

أنجيلو بونزي (03:43): نعم، حسنًا، هذه هي المعضلة دائمًا بالنسبة لي.من طبيعتي أن أميل إلى تجاوز الحدود والبدء في التسهيل والقيام، لكنني واضح تمامًا مقدمًا أن هدفي هو ذلك. إذا اتصل بي شخص ما وقال، انظر، أحتاج إلى موقع ويب، أحتاج إلى حملة وسائط اجتماعية أو رقمية، رد فعلي هو دعنا نتحدث عن رسائلك، واستراتيجياتك، وإذا لم يكن ذلك صحيحًا، يجب أن أبدأ من اليسار، يمين؟ يجب أن أتحدث مع عملائك الذين ينظرون إلى المنافسة، ويفحصون السوق ويشقون طريقنا نحو التنفيذ. لذلك أحب أن أشير إلى نفسي أحيانًا كمهندس معماري، فأنا أقوم ببناء تلك الإستراتيجية التأسيسية. وبعد ذلك، بمجرد وضع الخطط، سأطلق على نفسي أحيانًا اسم المقاول العام، وبالتالي سأقوم بإحضار أشخاص من الخارج للتنفيذ أو العمل مع الفرق الداخلية. لكنني أتجاوز الحدود، لكن في كثير من الأحيان يقولون، لن أدفع لك مقابل كتابة مدونة بصراحة. انه غالى جدا.

جون جانتش (04:44): نعم.فهل تجد فرقا داخلية أسمع هذا كثيرا. هل تجد أنه في بعض الأحيان يكون هناك بعض العشب؟ مثل، انتظر لحظة، اعتقدت أن هذا ما فعلناه. لماذا نجلب هذا الشخص الخارجي الذي لا يعرف أعمالنا؟ هل هناك بعض حروب النفوذ في بعض الأحيان، على الرغم من أنه تم إحضارك ربما لمساعدتهم على التنسيق بشكل أفضل؟

أنجيلو بونزي (05:03): أستطيع أن أقول بصراحة، في الواقع، أستطيع أن أقول بصراحة أن هذا حدث ربما مرة أو مرتين فقط حيث سأقضي، أفكر في شركة تكنولوجيا.قبل بضع سنوات أحضروني، كان مسؤول التسويق خارج الكلية لبضع سنوات. كان لديه رؤيته الخاصة. لقد أحضروني، وقمت بتجديد كل شيء، وأعدت جميع رسائلهم، وخططهم، ثم ها هي الخطة التي يجب تنفيذها. وفي غضون ثلاثة أشهر، عاد ليفعل ما أراد أن يفعله لأنهم لم يعرفوا كيف يتعاملون معه حقًا. لكن أود أن أقول في معظم المواقف، أنا متعاون للغاية، لذا فهذا ليس طريقي أو الطريق السريع. لذلك أجد أنه حتى بعد مغادرتي، فإنهم يقومون بالتنفيذ. لدي شركة في مجال البث المباشر وقد ساعدتهم عندما أطلقوها. كان ذلك قبل خمس سنوات. عندما أراه باستمرار، سيكون أول من يقول، إنني لا أزال أعمل على الاستراتيجيات التي قدمتها لنا قبل خمس سنوات. وهذا أمر مجزي حقًا. لكن نعم، هذا دائمًا يمثل تحديًا، أليس كذلك؟ لأنه لم يتم اختراعه هنا، هناك من يريد أن يضع بصمته الخاصة عليه.

جون جانتش (06:08): نعم.أنا متأكد من أن هناك بعض الحالات، وسأفترض أن هناك بعض الحالات التي واجهتها حيث يفكرون في توظيفك مقابل التفكير في تعيين موظف استراتيجي بدوام كامل. إذا كنت تحاول مساعدة شخص ما على العمل من خلال الإيجابيات والسلبيات، إلى جانب عنصر التكلفة، والذي من الواضح أنه نقطة بيع كبيرة للنهج الجزئي، ما هي بعض الأشياء الأخرى التي قد تقترحها والتي تجعل نموذج مدير التسويق الجزئي فكرة جيدة بالنسبة لهم؟

أنجيلو بونزي (06:39): حسنًا، جزئيًا أيضًا.إنه حقًا ما الذي يجب أن يفعله هذا القائد الاستراتيجي وما هو اللعب طويل المدى مع هذا القائد؟ هل سيكون لديك شخص يمكنه البقاء منخرطًا تمامًا طوال الوقت ويفعل كل الأشياء التي تحتاج إليه للقيام بها، وإلا فإنه يبدأ في الانجذاب إلى الجانب التكتيكي ومن ثم لن تحتاج إلى ذلك حقًا. لدي عميل حالي نبحث عنه، وأنا أقوم بدور القائد الاستراتيجي، وفي نهاية اليوم، لا يحتاجون إليّ بدوام كامل، لكنهم بحاجة إلى المزيد من النحل العامل، إذا صح التعبير. ولذا فإن توصيتي هي أن أبقيني منخرطًا. بالطبع، هذا ما أريده، ولكن بدلاً من توظيف شخص مثلي بدوام كامل، خذ هذا المال ثم دعنا نستثمر في المزيد من الأشخاص على مستوى التسويق الحقيقي مقارنة بالمستوى التكتيكي اللازم لإنجاز الأمور. لقد تم تعييني العام الماضي مع شركة منتجات استهلاكية كان لديها مدير تسويق كبير.

(07:35): أطلقوا سراحه، فاتصل بي وقال: هاي، أفكر في التوظيف.أعتقد أنني بحاجة إلى كسري. وبعد حوالي ثلاثة أسابيع، اتصل بي وقال: لا، أتعلم ماذا؟ قررت أن أذهب. وبعد ثلاثة أشهر، اتصل بي وقال، لم أجد أحداً. أعتقد أن فكرتي الأصلية كانت رائعة، تعال لمدة 90 يومًا، ساعدني. وبقيت هناك لمدة ثمانية أشهر قبل أن نأتي. وساعدت في إحضار بديل لي في ذلك الوقت. لقد كانوا بحاجة حقًا إلى شخص ما هناك. وكان هناك موقف حيث كنت هناك ثلاثة أيام في الأسبوع، لذلك كنت حرفيًا في المكتب وأقضي معظم وقتي في العمل لتلك المنظمة.

جون جانتش (08:12): هل تجد أن إحدى الفوائد التي أعتقدها أيضًا بالنسبة لي هي أنه في كثير من الأحيان تقوم بإحضار مدير التسويق التنفيذي، حسنًا، سيقولون، نحن بحاجة إلى بناء فريق داخليًا .ولذا فإنهم يبدأون نوعًا ما في المسار التقليدي للتوظيف، بينما أفترض أنه في كثير من الحالات تنظر إلى هذا وتقول، لا، نحن فقط بحاجة إلى هذه الخبرة للقيام بهذا الشيء، وبعد ذلك يمكننا استئجار هذا للقيام بهذا شيء واحد. وأعني أنك قادر حقًا على وضع نهج أكثر بأسعار معقولة لما يحتاجون إليه بالضبط، أليس كذلك؟

أنجيلو بونزي (08:41): نعم، لا، بالتأكيد.إنه العميل الحالي، وكان لديهم شركة رقمية تكتب المدونات بشكل أساسي، وقمت بتحليلها، وكان لا بد من إعادة كتابة كل مدونة. وبعد ثمانية أو تسعة أشهر، كنت تعتقد أنهم يفهمون العمل. لذا حاولت التواصل معهم، وفي النهاية انتهى بنا الأمر إلى الانفصال. ولكن بدلاً من التعاقد مع شركة أخرى مثلهم تمامًا، خرجت ووجدت كاتب محتوى يمكنه الحصول على ضعف عدد المدونات مقابل ثلث الأموال التي كنت أدفعها لهم بالفعل مقابل جزء بسيط من التكلفة. وهذا أحد الأشياء التي أنظر إليها. بالنسبة لي، دائمًا ما أعتبر أن أي عميل أعمل معه هو عملي. لقد كنت محظوظًا، على مر السنين، قمت بإنشاء شركتين تجاريتين، وكنت محظوظًا لبيعهما، وأنا أفهم أن الدولار هو دولار، وإذا كان علي أن أراقبه من أجلي، فيجب أن أراقبه من أجلك. . لذا فإن الأمر يتعلق حقًا بتعظيم المواهب والدولارات التي لدينا.

جون جانتش (09:42): ربما كنت أتبع هذا النهج منذ 15 عامًا، لكنني لم أستخدم مصطلح مدير التسويق الجزئي لأنه لم يكن يعني شيئًا لشركة صغيرة متوسطة الحجم في ذلك الوقت.هل تجد أن هناك اعترافًا أكبر بكثير بالمفهوم والمصطلح عند الخروج والتحدث مع أصحاب الأعمال متوسطة الحجم بشكل خاص؟

أنجيلو بونزي (10:00): نعم بالتأكيد.وسوف أعود. أعني، أنا مقبل على عامي العاشر، وفي تلك السنوات الثلاث أو الأربع الأولى، كان الأمر كما لو أنني لا أفهم ما هو الكسور. هل أنت متعاقد؟ هل أنت الاستعانة بمصادر خارجية؟ ما أنت، أليس كذلك؟ لذلك كانت هناك مصطلحات مختلفة تطفو على السطح. لم يسبق لي أن قال أي شخص مؤخرًا أنه لا يفهم ذلك. أنا فقط أقول، إنك تستأجر وقتي بشكل أساسي خلال الأسبوع. لذلك أعتقد أنه من الأفضل فهمه. حتى أنني سأفكر في قيمة وجود شخص مثلي يجده العملاء الآن مقابل أنه قرار صعب، هل تنفق هذا القدر من المال؟ كان لدي عميل في ذلك اليوم، مرة أخرى، كان يبحث في جلب المزيد من العمال أكثر من القادة الاستراتيجيين، وقال لي، حسنًا، ماذا لو تمكنا من توظيفك؟ وأعتقد أن إجابتي كانت، لا يمكنك ذلك. هذا ليس ما أريد أن أفعله لأنني كنت أعلم أنني سأفعل ذلك في النهاية، سأقوم فقط بسحب شعري لأنهم لا يحتاجون إلى شخص بدوام كامل مثلي.

جون جانتش (11:00): إذًا بما أنك قمت بتطوير هذا وتوسيع نطاقه بنفسك، هل هناك بعض الدروس الصعبة المستفادة التي يمكنك مشاركتها لتقول أن هذه هي بعض الألغام الأرضية التي قد تبحث عنها؟

أنجيلو بونزي (11:14): حسنًا، أعتقد أولاً وقبل كل شيء، بالنسبة لي، وللأسف كان ذلك درسًا صعبًا للغاية.لقد أتيحت لي الفرصة في سن 17 عامًا، على ما أعتقد، للمشاركة ككسر، لكنه كان بمثابة عقد مدته ثمانية أشهر. وكنت مثل هذا عظيم. كان المال عظيما. كنت متحمسًا، وعندما انتهى العقد، كنت جالسًا هناك. ليس لدي أي عمل. لم أكن أقوم بأي تسويق، ولم أحتفظ بخط الأنابيب. لذلك أي شخص يستمع، إذا كنت تفعل ما أفعله أو شيئًا مشابهًا، لديك وكالة خاصة بك، أعني أنه توازن مستمر بين القيام بأعمال جديدة أثناء خدمة العملاء. أنا شخصياً الآن، أود أن أقول على مدار الأسبوع، أقضي يومًا كاملاً طوال الأسبوع، ولكن التواصل، والقيام بالتسويق الخاص بي، والقيام بأشياء مثل هذه والتأكد من بقائي حاضرًا دائمًا، لأنك فقط لن تعرف أبدا.

(12:09): أعني، لدي احتمال واحد طرحته في فبراير.لقد قال حرفيًا، لقد تم تعيينك، لكن لا يوجد عقد بعد. الآن هو أغسطس. ما زلت أعتقد أنك سوف تأتي، ولكن أنا في الوقت المحدد له. انه ليس في وقتي. لذلك ربما يكون هذا هو الدرس الأكبر الذي تعلمته وهو التأكد من أن لديك وجهة نظر وأنك تضع نفسك هناك. يعني عندي برنامج تدوين، برنامج نشرة إخبارية. أقوم بمراسلة البريد الإلكتروني، وأستخدم LinkedIn، وأقوم بالتحدث أمام الجمهور. أريد فقط أن أكون قادرًا على الحصول على المحتوى. كل شيء يرضيني أن أشير إليه

جون جانتش (12:44): الناس أيضًا.قطعاً. نعم. نحن في الواقع نعلم الناس كيفية بدء هذا النموذج، وأقول لهم، خاصة عندما يكونون في البداية، الشيء الذي لا يخبرك به أحد هو أن حوالي 50٪ من هذه الوظيفة يتم بيعها، ولكن هذا صحيح حقًا بالنسبة لأي عمل تجاري. عندما تبدأ به، يؤدي هذا النوع إلى أحد التحديات التي أرى الكثير من الأشخاص، كيف يمكنك توسيع نطاق هذا النموذج؟ أعني، بالمعنى التقليدي، أن مدير التسويق لدى شخص ما، يقفز من تلقاء نفسه. لقد ذهبوا، وسأصبح رئيسًا تنفيذيًا جزئيًا للتسويق، وينتهي بهم الأمر ببيع ربع وقتهم ويقولون بشكل أساسي، أنا موظف بالكامل. أنا أتقاضى أجرًا جيدًا مقابل وقتي، لكن لا يمكنني حقًا توسيع نطاق العمل. هل واجهت ذلك؟ هل تناولت ذلك؟

أنجيلو بونزي (13:25): نعم، إنه تحدي مثير للاهتمام حقًا.لذلك، قبل أن أقوم بتأسيس وكالتي، على سبيل المثال، كان هذا منذ سنوات عديدة، في الواقع، لم يطلقوا عليها اسم "كسري"، لكنني توقفت عن العمل كمستشار. ولذلك تركت وكالة، وقررت أن أكون مخططًا استراتيجيًا للوكالات، ثم توصلت في النهاية إلى النتيجة بعد حوالي ثلاث سنوات، لماذا أفعل هذا من أجلك؟ لماذا لا أفعل ذلك لنفسي؟ وهكذا قمت بقياس ذلك نوعًا ما. لذلك، في هذا النموذج الخاص بالنسبة لي، حددت مدراء تسويق آخرين، أو مديرين تنفيذيين جزئيين أو نائب الرئيس، إذا صح التعبير، والذين يمكنهم العمل بمفردهم ويمكنني الشراكة معهم. أحد أكبر عملائي العام الماضي كان في الواقع أحد المنافسين، لكن لدي خلفية في مجال البحث. لذا فهم لا يقومون بالأبحاث. إنهم لا يقومون حقًا بوضع العلامات التجارية والرسائل وتحديد المواقع. إنهم نوع من الإدارة الداخلية. وهكذا نكمل بعضنا البعض.

(14:28): أحد الأشياء التي قمت بها للتوسع هو أنني حددت في منطقة التداول الخاصة بي من هم المنافسون لي.لقد التقيت حرفيًا بكل واحد منهم يحاول معرفة هل نحن متنافسون حقًا أم يمكننا العمل معًا؟ وأود أن أقول أن أغلبية من أستطيع العمل معهم. ولذا فقد حددت أيضًا بعض المجالات الرئيسية الأخرى. لذلك لدي محلل أعمال يعمل معي وأهيمن عليه إلى حد كبير. لدي عالم بيانات يعمل معي. لديّ استراتيجي للعلامة التجارية عملت معه بالفعل لسنوات، حتى في وكالتي الخاصة، فقد فقدت وظيفته أثناء انتشار فيروس كورونا ويعمل الآن معي كنوع من وراء الكواليس. لذا فقد قمت بالتوسع من خلال تعيين أشخاص آخرين، بصراحة، للقيام ببعض العمل الذي يسمح لي بمواصلة تكريس بعض وقتي للتواصل وبناء الأعمال، ولكن أيضًا عندما يتعين علي أن أكون أمام شخص ما. عميل،

جون جانتش (15:23): الخطأ الذي أرى بعض الناس يرتكبونه هو أنك تحصل على 25% من وقتي، ماذا تريد؟وكأنهم يمليون. ليس هناك مجال في الوكالات. كنا نطاق الأمور. وأرى الكثير من الناس عندما يقومون بهذه الأمور الاستشارية، فإنهم لا يفعلون ذلك. ولذا فهم نوعًا ما حسب نزوة العميل الذي لا يعرف حقًا ما يحتاج إليه. وأعتقد أن هذا تغيير رئيسي أعتقد أنه يمكن أن يسمح للناس بتوسيع نطاق هذا الأمر.

أنجيلو بونزي (15:51): نعم، حسنًا، أحد الأشياء التي قمت بها للالتفاف حول ذلك هو أنني قمت بإنشاء تقييم أقدمه في بداية كل مشاركة فقط لمحاولة فهم أين يعتقدون أنهم موجودون، وأين هم هم حقًا، حيث يعتقدون أنهم موجودون، ولكن أيضًا بين الفريق، أبحث عن التوافق، والتوافق الداخلي.وقد أتاح لي ذلك إجراء التحليل فعليًا لأقول، حسنًا، هذا هو المكان الذي لدينا فيه بعض المشكلات الحقيقية وبعض المشكلات التي تريد حدوثها، وأنا أمر بهذا الأمر مع أحد العملاء الآن حيث انضممت إليهم مرة أخرى في فبراير، كان لديهم هدف بقيمة 5 ملايين دولار لزيادة الإيرادات هذا العام. حسنًا، عندما بدأت بالتنقيب في البيانات، بدا الأمر مثل، من أين أتى هذا الرقم؟ متوسط ​​النمو الخاص بك هو 8٪ فقط على مدى السنوات الثلاث الماضية. كيف تنتقل من 8% بصراحة إلى زيادة 37%؟

(16:39): لا أرى كيف ستصل إلى هناك.لذلك تم اختيار عدد ما من الهواء. إذن، محاولتي جلب وإنشاء الاستراتيجيات، وهذا ما يمنحني التوجيه بدلاً من ذلك، ما رأيك؟ إذا كنت قد قلت للتو، حسنًا، سأدعم زيادة بنسبة 37%، وهو ما فعلته في الأصل، ثم في النهاية قمت بإرجاعهم مرة أخرى لأقول، حسنًا، كيف سنصل، ربما 15% %، ليس الثمانية، بل الـ 15. وقد قلت هذا حرفيًا لأحد مديري التسويق اليوم. هناك كمية لا حصر لها من الأشياء التي يمكنك القيام بها في مجال التسويق. لديك خطة وتعود دائمًا إليها، وإذا كنت قد حصلت عليها، ولم تكن متأكدًا من رسالتك أو كان أحد الأشخاص في المبيعات يعارضك، فحاول فهم ما يحدث معهم. اذهب وتحدث معهم، اذهب واستمع إلى مكالمة. لذلك أجد أنه في بعض الأحيان في منصب مدير التسويق، يميلون إلى القول، حسنًا، هذه كانت مهمتي. لقد فعلت ذلك والآن ماذا أفعل؟

جون جانتش (17:34): نعم.إنه شيق. أجد أننا نقضي الكثير من الوقت، خاصة في وقت مبكر، في إخبار الناس بما لا يجب عليهم فعله بدلاً من إخبارهم بما يجب عليهم فعله، لأنه دائمًا ما يكون هناك إغراء للقول، أوه، هناك شيء جديد هناك. علينا أن نفعل ذلك. على عكس القيام بأي منها، أليس كذلك؟

أنجيلو بونزي (17:51): نعم بالضبط.

جون جانتش (17:52): وهذا ما كنت سأطلبه منك، وقد أجبت عليه في منتصف الطريق على أي حال، ولكن لنفترض أننا اجتزنا التقييم.من الواضح أن التقييم سيخبرك ربما ببعض الاتجاه، ولكن هل تركز عادةً على ذلك، هل تجد أنك في نهاية المطاف تركز على نفس الشيء بشكل متكرر؟ ما الذي يجب إصلاحه أولاً، إذا جاز التعبير؟

أنجيلو بونزي (18:10): في الواقع، لا، لأنهم فعلوا ذلك، يبدو الأمر كما لو أن مبيعاتنا لا تنمو أو أننا لا نحقق إنجازًا، أو نعتقد أن لدينا مشكلة.وقد وجدت أنه إذا تمكنت من تنفيذ تقييمي في العملية التي أقوم بها، فيمكنني اكتشاف الأشياء التي لا يفكرون فيها. مثال جيد على ذلك، كان هذا العام الماضي عندما كنت أعمل مع منظمة مندوبي التصنيع، والتي كانت موجودة منذ أكثر من 70 عامًا. ولذا، عندما نتحدث إليهم ونقول لهم، عملاؤنا يحبوننا، فهم مهندسون ميكانيكيون، ويعرفوننا. لقد كنا، نحن التركيز. نحن مشمولون دائمًا، لكنني جعلتهم يوافقون على السماح لي بالتحدث إلى عملائهم. في الأصل كان الأمر مثل، واو، أنا لا أضيع وقتك. وما وجدناه هو أنهم كانوا على حق. الجميع يعرفهم، الجميع يشملهم. ومع ذلك، كان عملاؤهم الأساسيون على وشك التقاعد. لم يكن لدى الجيل الجديد من المهندسين أي فكرة عن هويتهم أو يعرفونهم، لكنهم كانوا يفكرون الآن في المنتجات البيئية ومنتجات الاستدامة، وليس في مستهلكات الغاز، إن صح التعبير، التي يتم إخمادها. وهكذا فجأة حددنا فرصة محتملة لم يروها أبدًا إلا بعد حدوثها. والآن أصبحوا قادرين على المضي قدمًا. لذلك، هذا النوع من الأشياء هو ما يجب علينا اكتشافه، لكن هذا لم يكن واحدًا، لم يكن هذا شيئًا طلبوا مني أن أفعله. كان هذا مجرد شيء حدث، جاء كريم الشرطي وتمكنا من التعامل معه.

جون جانتش (19:41): نعم، لقد اكتسبت الكثير من الأفكار على مر السنين من خلال التحدث إلى عملاء الناس.أعني أنهم يعرفون القليل جدًا عن سبب شراء عملائهم منهم في بعض الأحيان. إنه لأمر مدهش جدا، أليس كذلك؟ أو أنهم يضعون افتراضات خاطئة

أنجيلو بونزي (19:53): أو ما يقوله لهم البائعون.يمين؟ يمين. هناك سؤال أحب أن أطرحه دائمًا وهو أن أسأل العملاء، هل تعتقد أن عملائك يشترون، وعلى دراية بجميع المنتجات والخدمات التي تبيعها؟ ودائمًا ما يقولون لا. وبالنسبة لي، حسنًا، ماذا تفعل لتعليمهم؟ من الممكن أن تترك الكثير من المال على الطاولة إذا كانوا يعرفون المزيد. ومن ثم نكتشف أنني طرحت هذه الأسئلة على الجانب الآخر، وفي جميع المجالات تقريبًا، سيقول العميل، الآن لا أفهم حقًا كل الأشياء التي يبيعونها. أنا أعرف هذا فقط. إذن هناك فجوة، صحيح. على كل حال،

جون جانتش (20:30): لا بأس.نعم، هذا في الواقع بعض المال السهل في بعض الأحيان، أليس كذلك؟ حسنًا يا أنجيلا، أقدر لك تخصيص بعض الوقت للتوقف هنا. تريد دعوة الأشخاص للتواصل معك في أي مكان أو معرفة المزيد عن عملك.

أنجيلو بونزي (20:39): بالتأكيد.هذا سيكون رائع. أفضل مكان، بالطبع، هو الذهاب إلى LinkedIn. يمكنك التواصل معي هناك. هذا هو الأسهل. بالإضافة إلى ذلك، جميع معلومات الاتصال الخاصة بي موجودة هناك. وفيما يتعلق بموقعي على الويب، فإنني في الواقع أشجع الأشخاص على الاشتراك. أقوم بنشر رسالة إخبارية عبر LinkedIn كل أسبوعين، وهكذا أفعل ذلك. وهذه هي أفضل طريقة لمعرفة المزيد عني.

جون جانتش (20:59): رائع.حسنًا، مرة أخرى، أقدر لك قضاء بضع دقائق من يومك، ونأمل أن نلتقي بك في أحد هذه الأيام على الطريق.

أنجيلو بونزي (21:05): نعم بالتأكيد.شكراً جزيلاً. أنا حقا أقدر هذه الفرصة.