بالنسبة لتسويق ABM، لا تضيع في التكنولوجيا

التسويق القائم على الحساب (ABM) هو استراتيجية B2B مع التكنولوجيا المتطورة التي تساعد المسوقين على تحديد العملاء المحتملين في السوق وصياغة التجارب الرقمية لشراء المجموعات وأعضاء المجموعة الفردية. تسير الإستراتيجية والتكنولوجيا جنبًا إلى جنب لأن ABM استراتيجية في جوهرها. لهذا السبب ، يجب على مؤسسات التسويق الحفاظ على الإستراتيجية كأولوية قصوى لها حتى لا تضيع في التكنولوجيا.

قالت كريستينا جاراميلو، رئيسة شركة الاستشارات Personal ABM: "لا يهم ما هي التقنيات التي تستخدمها إذا لم يكن لدى الفرق المحتوى المناسب، والرسائل الصحيحة، ولم يكن لديهم التفاعلات الصحيحة ويقدمون الخبرات المناسبة". في مؤتمر MarTech.

إن توسيع نطاق الإعلانات ليس استراتيجية

قال جاراميلو: "لا يزال العديد من المسوقين ينظرون إلى ABM على أنها إعلانات مستهدفة قائمة على الحسابات". "مجرد وجود تقنية ABM لا يعني أن لديك استراتيجية. تأتي الإستراتيجية أولاً ويجب أن تدعمها التقنية ".

وأضافت: "هذا التركيز التكنولوجي يجعل شركة ABM تركز على الحملات واللمسات بدلاً من إنشاء لحظات وتفاعلات وتجارب مختلفة ذات صلة."

تتضمن الإستراتيجية التخطيط الذي يتم تنفيذه في هذه اللحظات وإظهار أنك، المسوق، تعرف ما هو ذي صلة بمجموعة الشراء الخاصة بك.

يمكن أن تساعد حلول ABM مؤسستك في الحصول على رؤى حول العميل، بناءً على السلوكيات والبيانات الأخرى، لجعل التجارب أكثر صلة. لا ينبغي استخدام التكنولوجيا لمجرد تفجير عدد أكبر من رسائل البريد الإلكتروني أو الإعلانات.

الاقتراب من المبيعات ذات القيمة العالية

لا ينبغي الخلط بين استراتيجية ABM وتوليد العملاء المحتملين والحصول على آفاق جديدة في خط أنابيب المبيعات. بدلاً من ذلك، يجب أن تركز استراتيجية ABM على كيفية تقريب المشترين من عملية البيع بمجرد أن يكونوا في طور الإعداد بالفعل.

قال جاراميلو: "يجب أن تركز شركة ABM حقًا على كيفية قيام المؤسسات بتحويل هذه الحسابات إلى إيرادات". "يجب أن تركز ABM حقًا على كيفية عمل القيادة والمبيعات والتسويق والإيرادات وتمكين المبيعات ونجاح العملاء - وحتى فرق المنتج - معًا للوصول إلى الرقم الذي تحتاجه الشركة للوصول إلى المستوى التالي."

تبحث مؤسسات تسويق ABM الناضجة عن طرق لإصلاح أساسيات العمل وتحسينها مثل معدلات الفوز وأحجام الصفقات والمبيعات وعائد الاستثمار ووقت دورة المبيعات.

غالبية المنظمات التي درستها شركة Personal ABM لم تصل إلى هذا المستوى من نضج ABM.

بناء الصلة مع كل الاتصالات

بدلاً من الانضمام إلى منصة ABM التي تعمل على توسيع نطاق خط الأنابيب الخاص بك، قم أولاً بمواءمة التسويق والمبيعات لتحديد كيفية التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة أكثر صلة وخاصة بالحساب.

قال: "تفشل [مؤسسات التسويق] في التفكير في كيفية حاجتها إلى تغيير حركات المبيعات والتسويق أو وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني أو التفاعلات المباشرة التي لديهم مع الحسابات الرئيسية، والتجارب التي يتم تقديمها في جميع المجالات". جاراميلو.

كما أنهم لا يفكرون في كيفية الاستفادة من هذه الرسائل "لتغيير السرد" و"تحدي الوضع الراهن". تحتاج حملات ABM إلى إنشاء رؤية شراء للعملاء المحتملين، وهذا يتطلب استراتيجية، وليس أتمتة.

وبمجرد أن يقترب هؤلاء العملاء المحتملون من الشراء، تحتاج الحملات إلى الانتقال من الرسائل "واحد إلى متعدد" إلى الاتصالات الشخصية ذات الصلة التي يمكنها جذب فرق تكنولوجيا المعلومات والمديرين التنفيذيين.

قال جاراميلو: "في كل تفاعل، يحتاج المسوقون إلى الكشف عن سبب وجود نية في المقام الأول حتى يتمكنوا من التوافق مع تلك الحسابات المستهدفة، ووضع خطة لكسب الفريق بأكمله".

بهذه الطريقة، سيحافظ المسوقون في مجال B2B على الإستراتيجية كأولوية ولن يضيعوا في التكنولوجيا.

وقال جاراميلو: "إن تقنية ABM ليست سوى قطعة من اللغز". "وفي كثير من الحالات، أعتقد أنها يجب أن تكون القطعة الأخيرة التي تركز عليها."

سجل لحضور مؤتمر MarTech هنا.

احصل على مارتك! يوميًا. حر. في البريد الوارد الخاص بك.

عنوان البريد الإلكتروني للعمل

يشترك يعالج...

انظر الشروط.