كيفية تحديد جمهورك المستهدف
نشرت: 2023-09-06يمثل جمهورك المستهدف جزءًا كبيرًا من عملك وأحد أهم أساسيات التسويق.
نعني بالجمهور المستهدف عملائك المثاليين – الأشخاص الذين ترغب في شراء منتجك أو خدمتك.
سيؤدي عدم وجود جمهور مستهدف واضح إلى إطلاق حملات تسويقية مفككة على أكبر عدد ممكن من المنصات ورؤية ما سينجح. دعونا لا نفعل ذلك.
بدلاً من ذلك، دعنا نشرح كيفية العثور على جمهورك المستهدف وما تريد معرفته عنه.
تنبيه المفسد: هذا يتجاوز أعمارهم والمكان الذي يعيشون فيه.
هناك عدة طرق يمكنك من خلالها تطوير جمهورك المستهدف:
- لديك منتج رائع وتعرف أن هناك جمهورًا له؛ أنت لست متأكدًا من هم.
- تريد إنشاء منتج في صناعة معينة ولكنك غير متأكد من من سيشتريه وما الذي سيرغبون في شرائه.
- لديك منتج وجمهور مستهدف بسيط، لكنك تريد أن تمنح تسويقك مزيدًا من التركيز.
بغض النظر عن موقعك الحالي فيما يتعلق بإنشاء جمهور مستهدف، ستساعدك هذه النصائح في توجيهك نحو جمهور مستهدف أكثر تحديدًا، مما يجعل جهودك التسويقية (والميزانية) تذهب إلى أبعد من ذلك.
بدلاً من عرض الإعلانات على بحث Google عن مصطلحات غامضة، ستعرف المصطلحات الدقيقة التي يبحث عنها جمهورك المستهدف.
بدلاً من وضع الإعلانات في المجلات التي تعرف أن الكثير من الأشخاص يقرأونها، ولكن ليس عملاؤك الحقيقيون، ستتمكن من وضع الإعلانات في المنشورات التي تعلم أن جمهورك يقرأها بالفعل.
كيفية العثور على الجمهور المستهدف لعملك
هناك خمسة مجالات عليك مراعاتها عند محاولة العثور على جمهورك المستهدف. ستأخذك هذه المناطق من ملف تعريف الجمهور المستهدف الأساسي إلى شخصية المشتري التفصيلية.
المجالات الخمسة هي:
- التركيبة السكانية
- "نحو" الدوافع
- "بعيدا عن" الدوافع
- عادات الإنترنت وغير متصل
- مكتبة الاقتباسات.
التركيبة السكانية
سنبدأ بالأساسيات - التركيبة السكانية . أولا عليك أن تعرف:
- أين يعيش جمهورك المستهدف
- كم عمر جمهورك المستهدف؟
قد ترغب أيضًا في مراعاة الجنس إذا كنت تبيع منتجًا خاصًا بالجنس، مثل منتجات الصحة والرفاهية أو بعض منتجات الملابس.
يمنحك هذا مكانًا لتبدأ منه.
إذا كان جمهورك المستهدف محليًا لأنك شركة محلية، فأنت تريد التركيز على قنوات التسويق المحلية بدلاً من إنفاق الوقت والمال على الحملات الوطنية.
إذا كان جمهورك المستهدف يتراوح بين 18 و24 عامًا وترغب في استهداف جمهور عالمي، فقد يكون Instagram منصة رائعة لك.
قد تساعدك معرفة المكان الذي يعيش فيه جمهورك وأعمارهم في اتخاذ قرار بشأن القنوات التسويقية، ولكنها لن تساعدك في إنشاء نبرة صوت أو نوع المحتوى الذي سيجذب جمهورك.
يبحث شاب يبلغ من العمر 28 عامًا ولديه طفل جديد عن منتجات مختلفة عن تلك التي يبحث عنها شاب يبلغ من العمر 28 عامًا ويرغب في ترقية جهاز الكمبيوتر الخاص به المخصص للألعاب. يمكن أن يعيش كلاهما في نفس المدينة ويكونا في نفس العمر، لكنهما يبحثان عن أشياء مختلفة تمامًا.
دعونا نستخدم مبيد الحشائش كمنتج مثال.
لقد قررت أنك تريد استهداف جمهور وطني يتراوح عمره بين 25 و35 عامًا. معظم عملائك هم من عمر 40 عامًا أو أكثر، وترغب في محاولة اقتحام سوق أصغر سنًا.
"نحو" الدوافع
لذا، نحتاج إلى النظر في المزيد من الأسئلة لمساعدتنا على فهم جمهورنا المستهدف بشكل أفضل، بدءًا من الدوافع "نحو" . هذه هي الأشياء التي يرغب المستهلكون في العمل من أجلها.
مع وضع منتجك أو خدمتك في الاعتبار، فكر في الأسئلة التالية.
- ما الذي يريد جمهورك المستهدف تحقيقه؟
- كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم على تحقيق ذلك؟
قبل أن تقول: "أنا أبيع مبيد الأعشاب. كيف ينطبق هذا علي؟" تسمعنا.
ما الذي يريد عملاؤك المستهدفون تحقيقه؟ إنهم يريدون الحصول على حديقة كبيرة خالية من الأعشاب الضارة.
كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم على تحقيق ذلك؟ إنه قاتل للأعشاب. فهو يقتل الأعشاب الضارة.
نعم، نحن نستخدم كلمات مثل "الإنجاز" و"التحفيز"، لكن هذا لا يعني دائمًا شيئًا عظيمًا. بعض الناس يريدون حقًا حديقة خالية من الأعشاب الضارة.
يمكنك التقدم في هذا الشأن، بوصف نوايا أكثر وضوحًا.
ما الذي يريد عملاؤك المستهدفون تحقيقه؟ حديقة رائعة المظهر بأقل جهد.
كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم على تحقيق ذلك؟ يجب تطبيق مبيد الأعشاب الخاص بك مرة واحدة فقط في السنة ويستغرق 10 دقائق فقط.
"بعيدا عن" الدوافع
مقابل كل دافع "نحو"، هناك عدد قليل من الدوافع "الابتعاد عن" . هذه هي الأشياء التي يشعر المستهلكون بالقلق منها أو يريدون تجنبها.
الأسئلة التي تريد طرحها هنا هي:
- ما الذي يخاف منه جمهورك المستهدف؟
- ما الذي لا يعجبه جمهورك المستهدف في منتجات أو خدمات صناعتك/منافسيك؟
- كيف يمكنك تهدئة مخاوف جمهورك المستهدف؟
دعونا نعود إلى مثالنا لقاتل الأعشاب الضارة. من خلال كتابة "لماذا يعتبر قاتل الأعشاب الضارة" في بحث Google، يمكننا أن نرى بالفعل بعض المخاوف التي ملأها المستهلكون تلقائيًا بواسطة Google.
لدى المستهلكين انطباع بأن مبيد الحشائش هو:
- سيء
- غالي
- لا يعمل
- خطير
- مضر للبيئة.
يخشى المستهلكون أن المنتج خطير. إنهم لا يحبون أن يكون ذلك سيئًا للبيئة.
من المحتمل أن تكون هناك بعض المخاوف الأخرى التي قد تكون لدى جمهورك المستهدف علاوة على ذلك. ربما يكونون خائفين من أن يكون مبيد الحشائش معقدًا ويشعرون بالقلق من تدمير حديقتهم.
إذا لم يكن منتجك خطيرًا، وليس له تأثير سلبي على البيئة وسهل الاستخدام، فيمكنك الاعتماد على هذا وتصبح العلامة التجارية التي تزيل هذه المخاوف.
يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء محتوى حول كيفية استخدام مبيد الأعشاب بأمان في شكل محتوى مدونة أو مقاطع فيديو يمكن لجمهورك المستهدف مشاهدتها لمعرفة كيفية استخدام مبيد الأعشاب دون تدمير حديقتهم.
بالنسبة لأولئك الذين يشعرون بالقلق بشأن التأثير البيئي، يمكنك إنشاء محتوى تعليمي حول مبيدات الأعشاب الضارة والبيئة، وشرح الضرر الذي تشتهر مبيدات الأعشاب التقليدية بتسببه، ثم شرح سبب كون منتجك صديقًا للبيئة.
لقد توصلنا بالفعل إلى فكرتين للمحتوى لعمل تجاري وهمي، مع القليل من البحث أو عدم وجوده على الإطلاق، فقط من خلال طرح بعض الأسئلة حول جمهورنا المستهدف ودوافعهم.
عادات الإنترنت وغير متصل
الآن، نحتاج إلى معرفة أين يقضي هذا الجمهور وقته ونوع المحتوى الذي سيجذب انتباهه. إذًا، ما هي عاداتهم على الإنترنت وخارجه ؟ ونعني بهذا الأماكن التي يقضون فيها الوقت عبر الإنترنت، شخصيًا والمحتوى الذي يقرؤونه بشكل مادي، كما هو الحال في المجلات أو الصحف.
من المهم أن تتذكر أن مجرد إعجابك بقناة معينة، لا يعني أن جمهورك يشعر بنفس الشعور. قد تقضي اليوم كله في تصفح TikTok وتعتقد أنه الأفضل بينما يقرأ جمهورك ما يكفي من المجلات لإبقاء WH Smith واقفاً على قدميه.
من المهم التراجع وإلقاء نظرة على عادات جمهورك.
العودة إلى مثالنا الجميل لقاتل الحشائش. قد تكون فكرتك الأولى هي البدء في وضع الإعلانات في مجلات البستنة. إنه منتج بستنة، لذا فهو منطقي، أليس كذلك؟
لا، ليس لهذا الجمهور.
فكر في دوافعهم. إنهم يريدون حديقة رائعة المظهر بأقل جهد. من غير المرجح أن يقوم الشخص الذي يريد قضاء أقل وقت ممكن لجعل حديقته تبدو جيدة بقراءة مجلات البستنة للتعرف على خصوصيات وعموميات البستنة.
لذا، دعونا نفكر قليلاً خارج الصندوق. ربما ليس بالخارج تمامًا مثل جلسة التصوير الخاصة بـ Harry Styles Ideal Home.
(النكتة هي أن ألبومه يسمى "Harry's House"، لذلك قام بالتصوير مع مجلة منزلية للترويج له) .
المضي قدمًا.
نحن نعلم أن أعمار جمهورنا تتراوح بين 25 و35 عامًا، لذا دعونا نرى أين تقضي هذه الفئات العمرية وقتها.
أكبر الفئات العمرية على Facebook وInstagram هي 25-34 عامًا، وعلى YouTube 15-35 عامًا. ماذا يمكنك أن تفعل على هذه المنصات الثلاث للتواصل مع جمهورنا؟
على فيسبوك، يمكنك الانضمام إلى مجموعات فيسبوك لأصحاب المنازل الجدد أو البستانيين لأول مرة والانضمام إلى المحادثة هناك. قدم رؤية مفيدة أولاً ثم قم بالترويج لمنتجاتك ثانيًا.
والأفضل من ذلك، أن تكتب مدونات لموقعك على الويب ثم تشارك الرابط لتلك المدونة في هذه المجموعات. ومع ذلك، لا تقم فقط بإسقاط الرابط الخاص بك والمغادرة. قم بإنشاء منشورات تضيف قيمة إلى المجموعة وتوضح أنه يمكنهم تعلم المزيد إذا قرأوا مدونتك.
على Instagram، يمكنك مشاركة مقاطع فيديو قصيرة ذات صلة من شأنها أن تجعل جمهورك يضحك وتعلمهم عن مبيدات الأعشاب أو عناصر البستنة الأخرى.
يوضح هذا المثال من Emma's Allotment Diaries على Instagram مشاركتها لنجاحاتها وإخفاقاتها، مع تسليط الضوء على أن مجرد مشاركتها لصور رائعة عن انتصاراتها في مجال البستنة على Instagram لا يعني أنها لم تحصل على نصيبها العادل من فشل البستنة.
شاهد هذا المنشور على Instagramمشاركة تمت مشاركتها بواسطة إيما – تخصيص البستنة للمبتدئين (@emmasallotmentdiaries)
ربما تتساءل عما إذا كان هذا التمرين لا يزال يعمل إذا كان لديك عملاء بالفعل. قطعاً. إذا كان لديك عملاء بالفعل، فهذا يعني أن لديك طريقة أخرى يمكنك من خلالها التعرف عليهم - من خلال سؤالهم عن أنفسهم .
قدم لعملائك حافزًا، مثل قسيمة (قد تكون لمنتجك/خدمتك أو لشركة أخرى مثل أمازون) وقم بإجراء مقابلات معهم حول أنفسهم باستخدام الأسئلة أعلاه. وبطبيعة الحال، ربما لن تسألهم، "ما هي تطلعاتك؟" - سيكون أكثر ملاءمة لعملك، على سبيل المثال، "ما هو هدفك من حديقتك؟" .
استخدم هذه الإجابات للمساعدة في تحديد جمهورك المستهدف وإنشاء شخصية المشتري.
مكتبة الاقتباسات
الآن بعد أن أجبنا على كل هذه الأسئلة، سنقوم بإنشاء مكتبة اقتباسات .
وهذا يتكون من أمرين:
- بعض العبارات التي توضح احتياجات جمهورك المستهدف ورغباته ومخاوفه.
- البيانات السابقة التي استخدمها فريق المبيعات لديك مع العملاء كان لها صدى حقيقي لديهم.
قد لا تتمكن من القيام بالخطوة الثانية حتى الآن، ولا بأس بذلك. ما عليك سوى استخدام ما عرفته بالفعل عن جمهورك.
في مثالنا لمبيدات الأعشاب، حددنا الجمهور الذي:
- يعيش في أماكن مختلفة في جميع أنحاء البلاد
- تتراوح أعمارهم بين 25 و 35 سنة
- تريد حديقة رائعة المظهر بأقل جهد
- هل تشعر بالقلق من أن مبيد الأعشاب خطير ويضر بالبيئة ومعقد الاستخدام.
- يقضي وقتًا على YouTube وInstagram وFacebook
قد يبدو أحد عروض الأسعار الخاصة بك كما يلي:
"أنا مالك منزل لأول مرة يبلغ من العمر 31 عامًا. أنا أكافح من أجل البقاء في أعلى الحديقة، وبالمقارنة مع جيراني، تبدو الحديقة فوضوية لأنها مليئة بالأعشاب الضارة. أريد فقط أن يبدو الأمر مرتبًا، لكن ليس لدي الوقت لنزع كل الأعشاب الضارة. يبدو أن مبيد الحشائش هو خياري الوحيد، لكنني قلق بشأن التأثير البيئي وأخشى أن أقتل كل عشبي وستبدو الحديقة أسوأ. لقد كنت أبحث عن إجابات في مجموعة فيسبوك الجديدة لأصحاب المنازل التي انضممت إليها، لكنني أشعر بالحرج الشديد من طلب المساعدة هناك. لقد بحثت في YouTube للحصول على نصيحة، ولكن جميع مقاطع الفيديو التي وجدتها تستخدم الكثير من المصطلحات التي لا أفهمها.
ملخص
الآن لدينا فكرة رائعة حقًا عن نوع الشخص الذي نقوم بالتسويق له، وما يريد تحقيقه، وما الذي يقلقه، وأين يذهب للعثور على المعلومات.
لقد فعلنا كل ذلك من خلال طرح هذه الأسئلة:
- أين يعيش جمهورك المستهدف؟
- كم عمر جمهورك المستهدف؟
- ما الذي يريد جمهورك المستهدف تحقيقه؟
- كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم على تحقيق ذلك؟
- ما الذي يخاف منه جمهورك المستهدف؟
- ما الذي لا يعجبه جمهورك المستهدف في منتجات أو خدمات صناعتك/منافسيك؟
- كيف يمكنك تهدئة مخاوف جمهورك المستهدف؟
- أين يقضي جمهورك المستهدف وقته؟ (اون لاين وشخصيا)
إذا تمكنت من الإجابة على كل هذه الأسئلة أو حتى القليل منها، فيمكنك تركيز جهودك التسويقية حيث تكون هناك حاجة إليها.
ماذا بعد؟
- بيع منتج أخلاقي أو إدارة عمل أخلاقي؟ دليلنا النهائي لتسويق الأعمال الأخلاقية هو الدليل المناسب لك.
- تتبع جمهورك وحسّن إستراتيجيتك باستخدام Google Analytics 4.