هل تريد أن تكون وول مارت؟ لا ، أنا لا أتحدث عن تحويل مشروعك الصغير إلى شركة بيع بالتجزئة متعددة الجنسيات بين عشية وضحاها. أنا أشير إلى الطريقة التي تضع بها عملك من حيث التسعير والمزالق التي تأتي مع التنافس على السعر وحده.

بينما يعمل نموذج القيادة المنخفض السعر لشركة Walmart بالنسبة لهم ، إلا أنه - في رأيي - ليس أفضل نهج لمعظم الشركات الصغيرة. لقد رأيت العديد من الشركات تقع في فخ المنافسة على السعر ، وأحيانًا دون أن أدرك ذلك. تبدأ المشكلة الحقيقية عندما تخفض أسعار خدماتك ، مما يؤدي إلى تأثير متتالي على نمو عملك بشكل عام. إذا كانت هوامشك ضعيفة للغاية ، فلن تتمكن أبدًا من التوسع بشكل فعال.

مشكلة المنافسة السعرية

بالنسبة للشركات الصغيرة ، يمكن أن تكون جاذبية كونك الشركة الرائدة في السوق منخفضة السعر قوية. لكن هنا يكمن الفخ. من خلال التركيز على السعر باعتباره ميزتك التنافسية الأساسية ، فإنك تدخل في دائرة من الأرباح المنخفضة والضغط العالي. عندما تقوم باستمرار بتخفيض أسعارك لمواكبة المنافسين ، فإنك تصبح عن غير قصد قائدًا منخفض الربح.

ومع ذلك ، فإن تكلفة الفوز بلعبة السعر مرتفعة. ينتهي بك الأمر مع مطالبة العملاء الذين يتوقعون المزيد مقابل القليل. هذه الدورة غير الصحية لا تأكل أرباحك فحسب ، بل يمكنها أيضًا إعاقة نمو عملك وابتكاره.

التعرف على فخ المنافسة السعرية

لذا ، كيف تعرف أنك عالق في حلقة المنافسة السعرية؟ فيما يلي بعض العلامات المنبهة:

• أنت تجتذب عملاء متطلبين للغاية ، ويصعب إرضائهم ، ويبحثون دائمًا عن خصومات.
• على الرغم من زيادة العمل ، لا تزال هوامش الربح ضئيلة.
• إن الضغط المستمر للحفاظ على الأسعار منخفضة يعيق الابتكار ويقيد الوقت والموارد اللازمة للنمو والتحسين.

علامة أخرى هي أنك غير قادر على توضيح ما يميزك عن منافسيك بما يتجاوز السعر. إذا كانت الإجابة الوحيدة على السؤال "لماذا يجب على العميل أن يختارك؟" هي "لأننا أرخص" ، فأنت عالق في فخ المنافسة السعرية.

4 نصائح للهروب من فخ المنافسة السعرية

الهروب من فخ المنافسة السعرية ليس حلما بعيد المنال. يتطلب الأمر تحولًا في العقلية وتركيزًا متجددًا على القيمة الفريدة التي يجلبها عملك. فيما يلي بعض الاستراتيجيات للتحرر من دورة المنافسة السعرية:

القيمة على السعر

بدلاً من التنافس على السعر ، يجب عليك التنافس على القيمة. استهدف تحسين تجارب العملاء وتقديم خدمة استثنائية لن يجدها عملاؤك في أي مكان آخر.

حدد ما الذي يجعلك تبرز أمام عملائك الأكثر ولاءً والمشكلات المحددة التي تحلها لهم ، بصرف النظر عن السعر.

على سبيل المثال ، إذا كنت معروفًا بالرد على استفسارات العملاء الجدد على الفور ، ففكر في إنشاء وعد بالرد في أقل من 5 دقائق.

وبالمثل ، إذا كنت تمتلك نشاطًا تجاريًا لتنسيق الحدائق أو البستنة ويعرب عملاؤك كثيرًا عن تقديرهم لتوصيات الخبراء الخاصة بك بشأن أفضل النباتات التي تناسب منازلهم أو مناخهم ، فيجب عليك الاستفادة من ذلك. قم ببناء برنامج يتمحور حول توفير هذه المعرفة الصناعية المتعمقة.

يعزز هذا النهج عرض القيمة الخاص بك من خلال تجاوز مجرد بيع المنتج ، وتحويله إلى تقديم حلول مخصصة بدلاً من ذلك.

التسعير قسط

لا تخف من تحصيل علاوة على القيمة الاستثنائية التي تقدمها. لا تتعلق هذه الإستراتيجية بأن تكون أغلى ثمناً من أجلها ، بل تسعير منتجاتك أو خدماتك بسعر أعلى لتعكس القيمة الاستثنائية التي تقدمها. أخبر عملائك بأن أسعارك المرتفعة هي انعكاس مباشر للجودة والفوائد التي سيحصلون عليها.

عرض البيع الفريد (USP)

حدد بوضوح ما يميز عملك عن البقية. USP الخاص بك ليس أنك أرخص ؛ إنها العناصر الفريدة التي تجعل منتجك أو خدمتك متفوقة.

هذا يعود إلى التنافس على القيمة على السعر. توقف عن محاولة أن تكون أفضل من المنافسة وابدأ في اكتشاف كيف يمكنك أن تكون أفضلومختلفًاعن منافسيك.

العملاء المثاليون

تحديد العملاء المثاليين هو استراتيجية رئيسية أخرى للهروب من فخ المنافسة السعرية. عملاؤك المثاليون هم أولئك الذين يقدرون القيمة التي تقدمها ومستعدون لدفع علاوة مقابل ذلك. إنهم يدركون أن التكلفة ليست العامل الوحيد الذي يجب مراعاته عند شراء منتج أو خدمة وقيمة الجودة والخدمة والفوائد الفريدة التي لا يمكن أن يوفرها إلا عملك.

ركز جهودك التسويقية والمبيعات على جذب هؤلاء العملاء والاحتفاظ بهم. افهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم ونقاط ألمهم ، واجتهد لتجاوز توقعاتهم في كل منعطف.

قوة استراتيجية التسويق

استراتيجية التسويق الصحيحة هي تذكرتك للهروب من فخ المنافسة السعرية. يمكن أن توفر رسالة اختلاف مقنعة ، وعرض جيد التعبئة ، وفهم احتياجات عميلك المثالي الأساس لاستراتيجية تسعير مربحة.

تذكر أن المفتاح ليس أن تكون أرخص ولكن لتوصيل قيمتك بشكل أفضل. قد لا يكون منافسوك بالضرورة أفضل منك ، لكنهم قد يكونون أفضل في تسويق قيمتها. والعملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل القيمة المتصورة.

يمكن أن تساعدك استراتيجية التسويق التي تؤكد على القيمة الفريدة لعملك على جذب عملاء أحلامك الراغبين في دفع أسعار مميزة مقابل جودة الخدمة التي يتلقونها. باستخدام هذا النهج ، يمكنك التنافس بفعالية على القيمة وليس السعر.

في سباق المنافسة على السعر ، غالبًا ما تجد الشركات نفسها في متاهة بلا مخرج. إن التركيز الضيق على التسعير يلقي بظلاله على القيمة الحقيقية للمنتج أو الخدمة ، مما يؤدي إلى حلقة مفرغة من الهوامش الضيقة والعملاء الذين يعانون من ضغوط عالية والنمو المكبوت.

من خلال إعادة التركيز على القيمة التي تقدمها وتنفيذ نهج تسويقي استراتيجي ، يمكنك الابتعاد عن هذه المزالق. تذكر ، يجب أن يكون العملاء الذين تجذبهم هم أولئك الذين هم على استعداد للدفع مقابل الخدمات الاستثنائية التي يتلقونها.