كيفية الاستفادة من التسعير الديناميكي لزيادة هامش ربحك

يعد إطلاق استراتيجية مبيعات مهمة شاقة ، خاصة إذا كان شيئًا لم تفعله من قبل. لحسن الحظ ، هناك العديد من الخيارات المتاحة. يمكنك البدء بفعل أشياء مختلفة مثل النظر في كيفية استخدام رسائل البريد الإلكتروني لزيادة المبيعات خلال الأشهر البطيئة .

إذا لم يكن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو الشيء الذي تفضله ، فلا تيأس. يمكنك التفكير في فكرة إعادة تحديد أسعارك وتبني استراتيجية تسعير ديناميكية. حسنًا ، إذا كنت تقرأ هذا ، فأنت بالتأكيد قررت استخدام هذا الخيار. دعوة جيدة!

كما تعلم بالفعل ، بالنسبة للغالبية العظمى من المتسوقين عبر الإنترنت ، فإن السعر هو الجانب الوحيد الأكثر أهمية في التجارة الإلكترونية. إنه يسود ببساطة فوق جميع المتغيرات: التسويق ، وجودة المنتج ، وخدمة العملاء ، وما إلى ذلك. في الواقع ، لا يهم إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لتصميم أفضل صفحة منتجات ممكنة أو إذا كنت تحصل على أفضل برنامج لخدمة العملاء لعملك ؛ إذا كان السعر غير صحيح فلن يشتري العملاء!

العودة إلى الأعلى أو

لماذا التسعير الديناميكي؟

لنستعرض بعض المعلومات العامة ، في حالة ما إذا كان هناك شخص ما لا يزال يفكر في تبني التسعير الديناميكي أم لا. كما ذكرنا من قبل ، السعر هو أول ما ينظر إليه المتسوقون عبر الإنترنت عند شراء العناصر عبر الإنترنت. وفقًا لـ Statista ، يشير أكثر من نصف المشترين عبر الإنترنت في المملكة المتحدة إلى القدرة على مقارنة الأسعار كسبب رئيسي لشراء المنتجات على الإنترنت.

ما علاقة هذا بالتسعير الديناميكي؟ حسنًا ، سيمنحك تعديل أسعارك فرصة للتكيف مع احتياجات عملائك المحتملين. يسمح التسعير الديناميكي لمنصات التجارة الإلكترونية بتحديد أسعار مرنة للمنتجات أو الخدمات بناءً على متطلبات السوق. إنها استراتيجية رائعة يمكن أن تمنحك الفرصة لتحديد السعر الخاص بك وفقًا لظروف عملائك (وظروفك).

حتى أفضل؟ التسعير الديناميكي ليس استراتيجية مبالغ فيها أو مفرطة التعرض. وفقًا لـ Statista ، يستخدم ربع جميع ماركات التجارة الإلكترونية التسعير الديناميكي وسيبدأ 11 ٪ فقط في استخدامه خلال عام 2020.

عندما تفكر في الأمر حقًا ، فإن حقيقة أن هذه الأرقام ليست عالية بشكل فلكي تعني أن هناك فرصة كبيرة لشركات مثل شركتك. إن تبني الأسعار الديناميكية قبل منافسيك سيمنحك ميزة إضافية على 49٪ من المنافسين الذين لا يرغبون في اغتنام هذه الفرصة المفيدة.

مصدر الصورة

العودة إلى الأعلى أو

حدد الاستراتيجية التي ستتبعها

بعد هذه المقدمة بعيدًا ، دعنا ننتقل إلى المطاردة ونبدأ في استكشاف البدائل العديدة التي يجلبها التسعير الديناميكي إلى الطاولة. كما تعلم ، يمكن أن تتخذ استراتيجيات التسعير الديناميكي عدة أشكال وسنستعرض بعض الإصدارات الأكثر شيوعًا:

أسعار مجزأة

يتم تقسيم الأسعار عن طريق تحديد نطاقات الأسعار وفقًا لأنواع العملاء المختلفة. تستهدف الأسعار عملاء مختلفين بنفس الطريقة التي تستهدف بها المنتجات أنواعًا مختلفة من الأشخاص.

• على سبيل المثال ، يتم تقديم عناصر ذات أسعار أعلى للعملاء الذين يتمتعون بقوة شرائية أقوى .

• يمكن العثور على حالات أخرى للتسعير المقسم في الشركات التي تقدم خصومات خاصة للمتقاعدين والطلاب وقدامى المحاربين في الجيش وما إلى ذلك .

• شكل آخر من أشكال تطوير استراتيجية تسعير مجزأة ناجحة هو إنشاء برنامج ولاء يقسم قاعدة عملائك إلى مستويات مختلفة . لا يساعدك هذا النهج في تحديد تسلسل هرمي لفصل عملائك فحسب ، بل يُحسِّن أيضًا من مشاركة المبيعات نظرًا لأن برامج الولاء تعمل كحوافز كبيرة للاحتفاظ بالعملاء.
  
  

التسعير حسب الطلب

تُعرف هذه الاستراتيجية أيضًا باسم التسعير المستند إلى العميل ، وتركز على تلبية طلبات المستهلكين. في الواقع ، هذا هو جوهر الرأسمالية ، القانون الأساسي للعرض والطلب ، المعروف أيضًا باسم "اليد الخفية" لآدم سميث.

ومع ذلك ، هناك ما هو أكثر من التسعير القائم على الطلب من المفهوم الاقتصادي القديم الذي يعود إلى القرن الرابع. في الوقت الحاضر ، يتم تحديد الأسعار القائمة على الطلب باتباع استراتيجيات تسعير مختلفة. التسعير الديناميكي هو أكثر من مجرد زيادة الرقم في بطاقات الأسعار الخاصة بك ؛ يتضمن أحيانًا إعادة تشكيل نهج المبيعات بالكامل. تستخدم بعض الأساليب القائمة على الطلب تقنيات مثل البيع العابر.

يستخدم البيع العابر تجارب التجارة الإلكترونية المخصصة للتوصية بعناصر محددة للمشترين قد تكون بمثابة مكملات لما جاؤوا يبحثون عنه. يكون البيع العابر فعالاً للغاية عندما يقترن بالتسعير الديناميكي.

مصدر الصورة

التسعير على أساس الوقت

يستخدم البائعون عبر الإنترنت تقنية تسعير المنتج هذه عندما يريدون فرض رسوم أكبر على المشترين لتقديم الخدمات بشكل أسرع وأكثر فعالية. يعد التسليم المتميز من Amazon مثالًا رائعًا. يعد التسليم في غضون 24 ساعة (مقابل بضعة دولارات أو يورو إضافية) أحد استراتيجيات التسعير الشائعة العديدة التي تستخدمها أمازون .

هل تريد مثالا آخر؟ لا تقلق ، هناك أطنان. تعمل صناعات السفر والسياحة بنفس الطريقة. هل سبق لك أن لاحظت كيف ترفع شركات الطيران والفنادق أسعارها خلال عطلات نهاية الأسبوع أو فترات الإجازات؟ حسنًا ، هذا هو التسعير على أساس الوقت باختصار.

تغير ظروف السوق

على عكس التسعير القائم على الطلب ، يتم استخدام هذه الإستراتيجية فقط عندما تكون هناك حوادث غير متوقعة تؤثر بشكل مباشر على السوق والقوة الشرائية للعملاء. أفضل مثال على ذلك ، لقد عاشه معظم الناس حتى عام 2020.

أثر جائحة COVID-19 بشدة على العديد من الاقتصادات. ومع ذلك ، بفضل إمكانيات التجارة الإلكترونية والتسعير الديناميكي ، تمكنت العديد من الشركات من زيادة المبيعات بعد الوباء .

التسعير الذروة

هذا النهج مشابه جدًا للتسعير المستند إلى الوقت. ومع ذلك ، هناك بعض الاختلافات الرئيسية. في هذه الحالة ، تفرض الشركات رسومًا أكثر خلال ساعات محددة .

• جسر خليج سان فرانسيسكو مثال حي. يتم رفع الرسوم المملوكة للدولة خلال ساعات الذروة وفي عطلة نهاية الأسبوع عندما يتنقل السائقون عادة إلى العمل أو القيادة خارج المدينة.

• في بعض الأحيان ، لا يتم استخدام التسعير الديناميكي فقط لرفع الأسعار. يمكن استخدام أسعار الذروة لخفض علامات الأسعار ، مثل قاعدة "ساعة التخفيضات" الشائعة جدًا التي تتبعها العديد من الحانات والبارات.

تسعير الاختراق

يتم استخدام هذا الشكل من التسعير الديناميكي من قبل الشركات التي تستهدف جزءًا كبيرًا من العملاء المحتملين في السوق. تحدد الشركات الأسعار أقل من أسعار السوق المعروفة بالفعل وتميل إلى زيادتها تدريجيًا ، بمجرد أن تجمع عددًا كبيرًا من المتابعين.

يمكن للشركات استخدام هذه الإستراتيجية عندما تأخذ تلك القفزة الرقمية لأول مرة وتبدأ خدمات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت. لماذا ا؟ حسنًا ، الأسعار المنخفضة هي أحد أهم المحفزات للتسوق عبر الإنترنت. وعلى الرغم من أن شراء المنتجات والخدمات عبر الإنترنت أصبح هو القاعدة ، وفقًا لخبير الأمن السيبراني Esecurity Planet ، فإن ثلث الأمريكيين لن يتسوقوا عبر الإنترنت بسبب مخاوف أمنية .

كيف يمكن للشركات الرقمية جذب هؤلاء العملاء المحتملين؟ كما هو الحال دائمًا ، تكمن الإجابة في محافظ العملاء.

مطابقة السعر

كما قد تكون خمنت ، تعتمد هذه الاستراتيجية على تحليل أسعار منافسيك ، من أجل مطابقتها أو حتى تخفيضها. المثال الأكثر شهرة لمطابقة الأسعار هو سياسة "ضمان أفضل سعر" من eBay.

مصدر الصورة

ومع ذلك ، فهذه استراتيجية خطيرة بالنسبة للشركات الصغيرة. لا تستطيع الشركات الأكثر تواضعًا التنافس مع الشركات الأكبر ولا يجب أن تقع ضحية لأسعار أمازون التنافسية. بعبارة بسيطة: من المستحيل تقويض أمازون ، ولا تسابقهم نحو القاع.

بغض النظر عن مدى تخصص صناعتك أو سوقك ، فمن المحتمل أن تكون أمازون قد استحوذت عليها. سواء كنت تبحث عن بيع المكملات الغذائية عبر الإنترنت أو الملابس الرياضية أو السلع الإلكترونية ، فهناك فرصة كبيرة لأن تكون العلامات التجارية مثل أمازون قد طغت عليك.

العودة إلى الأعلى أو

كيف افعلها

حسنًا ، الآن بعد أن اخترت الإصدار (أو الإصدارات) من التسعير الديناميكي الأنسب لشركتك ، دعنا نناقش كيفية تطوير هذه الإستراتيجية. أولاً وقبل كل شيء ، سوف تحتاج إلى جمع البيانات ، الكثير منها إذا كان الأمر كذلك بالفعل. عليك أن تبدأ بالدراسة واستكشاف السوق لتحليل كيف تتناسب أسعارك مع أسعار منافسيك.

للقيام بذلك ، ابدأ بالاستثمار في برامج إدارة تجربة العملاء الرقمية التي تتيح لك تتبع رحلة عملائك. أدوات تتبع الأسعار التنافسية ستكون مفيدة أيضًا. تسمح هذه التطبيقات لشركات التجارة الإلكترونية مثل شركتك بتحليل اتخاذ قرارات المشترين وكيف تتراكم أسعارك الحالية مع المنافسة ، والنظر في المنتجات والأسعار التي يتم بيعها بشكل أفضل ولماذا.

بالإضافة إلى ذلك ، تساعدك هذه الأدوات في العثور على ماهية KVI (عناصر القيمة الأساسية). KVIs هي العناصر الرئيسية التي ستركز عليها خلال هذه الإستراتيجية. سيساعدك رفع أسعارها وخفضها على زيادة مبيعاتك وهامش الربح .

إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فقد ترغب في إضافة محللي بيانات ومتخصصين في استخراج البيانات إلى فريقك. يمكن لخبراء البيانات هؤلاء مساعدتك على فهم الربحية واتجاهات السوق بشكل أفضل. باستخدام هذه الميزة ، ستتمكن من التكيف مع السيناريوهات المختلفة داخل السوق.

ومع ذلك ، إذا قررت المضي في ذلك وتبني هذه الفكرة تمامًا ، فسيتعين عليك رعاية علاقة تعاونية مع فريق المحللين لديك. للقيام بذلك ، قد ترغب في استثمار بعض الأموال الإضافية في تطبيقات التعاون والعمل الجماعي. العمل الجماعي يجعل الحلم يعمل ، لكن التعاون مهم بشكل خاص عند التعامل مع مهمة شاقة مثل تطوير إستراتيجية تسعير ديناميكية.

وهذا كل شيء ، بمجرد اختيارك لنهج التسعير الديناميكي الخاص بك وتحديد أهداف KPI الرئيسية و KVIs ، يمكنك البدء في اختبار استراتيجياتك من أجل إيجاد التوازن المثالي لأسعارك. قد يستغرق الأمر بعض الوقت ، لكن هذه الاستراتيجية ستؤتي ثمارها على المدى الطويل.