غرف المبيعات الرقمية B2B: كيفية تمكين وتسهيل مبيعات B2B عن بعد
نشرت: 2022-07-19"أرني ، لا تخبرني" - هذه هي دورة مبيعات B2B الحديثة باختصار. خاصة عندما يتعلق الأمر بشراء البرامج ، فإن إتمام الصفقات يعتمد بشكل أقل على قيام مندوب المبيعات بتقديم عرض جذاب وأكثر على قدرته على تزويد العملاء المحتملين بضمانات تسويقية ومبيعات قوية حتى يتمكنوا من اتخاذ القرارات بشكل مستقل.
يقوم معظم المشترين بإجراء بحث شامل قبل التحدث إلى مندوب المبيعات. تُظهر البيانات من شركة FocusVision لأبحاث السوق أن المشترين يستهلكون 13 جزءًا من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء.
يجب على مندوبي المبيعات تزويد العملاء المحتملين بدفق مستمر من المحتوى من أجل:
- بناء الوعي بالعلامة التجارية
- توعية المشترين بالمنتج
- توضيح سبب كون شركتهم هي البائع المثالي
- معالجة الاعتراضات
- تقديم معلومات التسعير والعقد اللازمة لإغلاق الصفقة
تمكن غرف المبيعات الرقمية مندوبي المبيعات من بناء عمليات قابلة للتكرار لمشاركة المحتوى المخصص مع آفاقهم خلال جميع مراحل رحلة المشتري.
ما هي غرفة المبيعات الرقمية؟
غرفة المبيعات الرقمية عبارة عن بوابة محتوى موجهة للعملاء تم تخصيصها بناءً على احتياجات العميل وسلوكياته السابقة. يمكن أن يكون هذا في شكل صالة عرض افتراضية أو مجرد موقع مصغر . الموقع المصغر هو نسخة مكثفة من موقع الشركة على الويب والتي تحتوي حصريًا على محتوى تم اختياره يدويًا بواسطة مندوب المبيعات.
يمكن للبائعين إنشاء قصص متمايزة وتفاعلات شخصية تدعم المشترين طوال عملية اتخاذ القرار. على سبيل المثال ، إذا ذكر أحد العملاء مؤخرًا أنه يفكر أيضًا في بائع منافس ، فقد يتضمن مندوب المبيعات مخططًا بيانيًا يوفر مقارنة جنبًا إلى جنب بين منتج شركته مقابل منتج المنافس.
صُممت غرف المبيعات الرقمية للترويج لمنتج أو خدمة أو حملة أو حدث ، أو لاستهداف شخصية مشترٍ معينة. يتم استخدامها بشكل شائع كجزء من استراتيجية تسويق قائمة على الحساب (حملات تسويقية مخصصة لعميل معين) للفوز بحسابات كبيرة.
تستخدمها بعض الشركات لسرد القصص أو تجربة أنواع جديدة من المحتوى ذي العلامات التجارية. عادةً ما تستخدم المواقع المصغرة أو غرف المبيعات الرقمية مجالًا أو نطاقًا فرعيًا مختلفًا من موقع الشركة الرئيسي وتتضمن روابط إلى موقع الويب الرئيسي.
لماذا غرف المبيعات الرقمية مهمة
دورة مبيعات B2B النموذجية طويلة - تتراوح في أي مكان من 0-9 أشهر ، اعتمادًا على قيمة العقد السنوي - وتشمل عددًا كبيرًا من أصحاب المصلحة. يعني هذا غالبًا وجود فاصل زمني طويل بين إنشاء العملاء المتوقعين - عندما يعرب العملاء المحتملون لأول مرة عن اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك - ومكالمة اكتشاف المبيعات. فقط 19٪ من المشترين يريدون التواصل مع مندوب مبيعات خلال مرحلة الوعي بعملية الشراء. ومع ذلك ، سيتحدث 20٪ كاملون فقط خلال مرحلة اتخاذ القرار ، بمجرد أن يقرروا المنتج الذي سيشترونه.
يجب رعاية العملاء المتوقعين لإبقائهم يتحركون على طول مسار تحويل المبيعات. تُعد غرف المبيعات الرقمية مفيدة أيضًا بعد الاتصال الأولي للعميل المحتمل بمندوب المبيعات لأنها تساعد في التعامل مع الاعتراضات (يقول 60٪ من العملاء لا 4x قبل أن يقولوا نعم).
ما هي مكونات غرفة البيع الرقمية؟
صُممت غرف المبيعات الرقمية لعرض المحتوى المصمم لمساعدة المشتري في اتخاذ القرار. هذا يشمل:
- دراسات الحالة
- مشاركات المدونة
- الشهادات - التوصيات
- أوراق بيضاء
- الاقتراحات والتسعير
- فيديو مقدمة شخصية
يتم اختيار المحتوى خصيصًا للعميل. على سبيل المثال ، قد تسلط دراسات الحالة الضوء على العملاء في الصناعة المستهدفة المحددة. أو قد تتعلق الأوراق البيضاء بالموضوعات المتعلقة بنقاط الألم التي ذكرها الهدف أثناء مكالمة مبيعات تمهيدية.
قد تتميز غرف المبيعات الرقمية أيضًا بمحتوى مبيعات لإتمام الصفقة ، بما في ذلك الكتالوجات والتسعير والعقود الوهمية - وحتى المستندات على متن الطائرة. يتيح ذلك للعميل الوصول إلى المعلومات ومشاركتها مع صانعي القرار الآخرين ، والتواصل مع مندوب المبيعات ، ومراجعة العقود وتوقيعها من منصة واحدة.
يمكن للشركات أيضًا استخدام المواقع المصغرة من أجل:
استراتيجيات AOV: 3 تكتيكات مضمونة يجب مراعاتها لزيادة AOV
- رفع مستوى الوعي لسبب معين
- الترويج لحدث أو منتج
- قم بتمييز البحث الأصلي والمحتوى المحصور
- يؤدي التنشئة
- استهداف عميل أو قاعدة عملاء محددة
توفر أفضل غرف المبيعات الرقمية تجربة رائعة في مواجهة العملاء مع تمكين مندوبي المبيعات من مراقبة استهلاك المحتوى والتواصل مع العملاء المحتملين.
ميزات الموقع المصغر للبحث عنها:
- اكتشاف المنتج الموجه - تقديم توصيات مخصصة بناءً على اهتمامات العميل المحتمل أو عادات التصفح السابقة.
- المكوّن المرئي - يسمح للمستخدمين بتخصيص المنتجات باستخدام تصورات ثنائية أو ثلاثية الأبعاد.
- تتبع وتحليلات المستندات - احصل على رؤى قابلة للتنفيذ حول المحتوى الخاص بك. ما هي المدة التي يستغرقها الأشخاص في مشاهدة الفيديو الخاص بك قبل النزول؟ من هم أصحاب المصلحة الذين تم فك ارتباطهم؟
- إدارة ضمانات المبيعات - قم بإنشاء قوالب محفوظة في مكتبة المحتوى أو تحميل مستندات موجودة مسبقًا. يمكن للعملاء المحتملين تقديم تعليقات وإبرازات على المستندات المشتركة.
- تجارب مخصصة للعلامة التجارية - استفد من عناصر التخصيص الفريدة التي تكرر تجربة اجتماعات المبيعات الشخصية.
- التواصل مع المشتري في الوقت الحقيقي - تقديم وظائف الدردشة الحية ورسائل الفيديو حتى يتمكن عملاؤك المحتملون من الاتصال بك في أي وقت.
- التوقيعات الإلكترونية وإدارة العقود - اجعل موافقات أصحاب المصلحة وتوقيع العقود سهلة وسلسة من خلال استضافة جميع المستندات في مكان واحد.
- الواقع المعزز والافتراضي - يوفر تجربة شراء مرئية غامرة تكرر التجربة داخل المتجر و / أو تسمح للمستخدمين بتجربة المنتجات افتراضيًا
ما هو مثال على موقع مصغَّر جيد؟
تركز أفضل المواقع الصغيرة على عرض قيمة محدد. إنها تتميز بهيكل سهل المتابعة يمكّن العملاء المحتملين من توقع الخطوة التالية في عملية المبيعات (على سبيل المثال: جدولة مكالمة مع مندوب مبيعات أو حضور ندوة عبر الإنترنت).
فيما يلي بعض الأمثلة على المواقع المصغرة المقنعة المصممة لعرض الأبحاث الأصلية أو سرد قصة.
حياة ايكيا في المنزل
في أعقاب عمليات الإغلاق COVID-19 ، نشرت ايكيا تقريرًا في عام 2021 يعرض بحثًا أصليًا حول تقاطع الصحة العقلية مع مساحة المعيشة. من خلال الميزات التفاعلية بما في ذلك تصورات الخرائط ومقاطع الفيديو والرسومات سريعة الاستجابة ، يؤكد التقرير على أهمية وجود مساحة معيشة مريحة وعلاقات قوية بين الأشخاص ، مما يساعد في وضع منتجات ايكيا في سياقها.
Spotify: الاستماع معًا
من أجل حملتها "الاستماع معًا" ، أنشأت Spotify موقعًا مصغرًا مخصصًا لتعيين مواقع مستمعي Spotify الذين يضغطون على تشغيل نفس الأغنية في نفس الوقت ، بغض النظر عن مكان وجودهم في العالم. يساعد الموقع المستخدمين على اكتشاف موسيقى جديدة على Spotify ويخلق شعورًا بالانتماء للمجتمع.
Lucidworks: البيانات التي تقع تحتها
هذا الموقع المصغر من Lucidworks يتعلق بالبيانات المظلمة - البيانات التي تجمعها المؤسسات ولكنها لا تستخدمها لأغراض تجارية بسبب نقص إمكانات التحليل. تحلل الشركات 10٪ فقط من البيانات التي تجمعها - وهو ما يشبه تأثير الجبل الجليدي (حوالي من إجمالي كتلة جبل جليدي مرئية فوق الماء). يروي هذا الموقع المصغر قصة قوية باستخدام الصور والإحصاءات التي تترك انطباعًا دائمًا.