5 استراتيجيات التسويق الرقمي لشركات SaaS

تنمو صناعة SaaS بسرعة - بقيمة 145.5 مليار دولار في عام 2021 ، ومن المتوقع أن تصل إلى 172 مليار دولار في عام 2022. مع نمو الصناعة ، يزداد عدد منتجات SaaS والشركات أيضًا. إذن كيف يمكنك تمييز عملك عن الآخرين ، وكيف يمكنك التنافس مع رواد الصناعة مثل Adobe و Salesforce و Dropbox؟

من الممكن تمامًا أن تترك بصمتك في صناعة SaaS من خلال دعم منتجك باستراتيجية تسويق ممتازة واستراتيجية.

سنغطي أفضل الأساليب التي يمكنك استخدامها للترويج لشركة SaaS الخاصة بك ، بما في ذلك:

1. إنشاء استراتيجية تسويق محتوى متعمقة
2. تسخير قوة التجارب المجانية
3. تحسين موقع الويب الخاص بك لتحسين محركات البحث
4. تحويل موقع الويب الخاص بك إلى آلة تحويل
5. ضرب جمهورك بحملة تسويق عبر البريد الإلكتروني من الدرجة الأولى

لا تقلق إذا كان هذا يبدو كثيرًا - ليس عليك البدء في القيام بكل هذه الأشياء الخمسة على الفور. حدد أيًا من هذه الأشياء هو الأكثر أهمية بالنسبة لك ثم اعمل من خلالهم بترتيب الأولوية.

لنبدأ باستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

استراتيجيات تسويق المحتوى لشركات SaaS

من المهم أن تتذكر أنه كشركة SaaS ، فأنت تخدم صناعة معينة. قد لا يعرف الأشخاص في هذه الصناعة أنهم بحاجة إلى برنامجك حتى الآن ، لكن من المحتمل أن يطرحوا أسئلة تتعلق بمنتجك وصناعتك.

يعد إدخالهم إلى موقع الويب الخاص بك عبر هذه الأنواع من الأسئلة طريقة رائعة لتعريضهم لبرنامجك.

لنأخذ يوم الاثنين على سبيل المثال. يشيرون إلى منتجهم على أنه " نظام تشغيل العمل ". يبدو هذا رائعًا حقًا ، ولكن هل يبحث الأشخاص عن مصطلح " نظام تشغيل العمل "؟

لا ليسوا كذلك. لكنهم يبحثون عن المصطلحات المتعلقة بالخدمة التي يقدمها يوم الإثنين - أدوات إدارة المشاريع وأنظمة إدارة علاقات العملاء .

إذن كيف يحصل يوم الاثنين على العملاء عندما يطلقون على منتجهم اسمًا لا يبحث عنه أحد؟

يفعلون ذلك باستخدام تسويق المحتوى .

أنشأ يوم الاثنين دليلاً كاملاً لإدارة المشروع ، يمكن استخدامه لجلب حركة المرور من مصطلحات البحث مثل " دليل إدارة المشروع ".

هذا الدليل ليس مفيدًا فحسب ، بل إنه يمنح يوم الاثنين أيضًا فرصة لعرض جانب إدارة المشروع في " نظام تشغيل العمل ".

وهي تتضمن عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) في جميع أنحاء هذا الدليل ، مما يتيح للقراء معرفة أنه إذا قرروا أنهم يريدون استخدام برنامج إدارة مشروع ، فإن الاثنين يقدم هذه الخدمة.

لديهم مدونات وأدلة تركز على جوانب مختلفة من أعمالهم ، وجلب أشخاص قد لا يعرفون ما يقدمونه ، ولكنهم في السوق لمنتجاتهم.

من المهم عند إنشاء إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك أن تفكر حقًا فيما إذا كان عملاؤك المثاليون سيعرفون ما الذي يبحثون عنه عند البحث عن البرنامج الذي تقدمه.

إذا كنت تريد تسمية منتجك باسم مختلف ، مثل " نظام تشغيل العمل " يوم الاثنين ، فعليك أن تتذكر أن معظم الأشخاص لن يبحثوا عن ذلك. تأكد من أن لديك ما يكفي من محتوى المدونة على موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن عملاؤك من العثور عليك. ربما في غضون بضع سنوات ، سيبحث الجميع للعثور على " نظام تشغيل العمل " ، ولكن هذا ليس هو الحال الآن.

يمكنك استخدام أداة الكلمات الرئيسية مثل Semrush * أو أداة مستكشف الكلمات الرئيسية في Moz للتحقق من حجم البحث عن الكلمات الرئيسية المختلفة المتعلقة بعملك.

تواجه شركات SaaS أيضًا التحدي المتمثل في توعية العملاء بأن لديهم مشكلة تحتاج إلى حل ، أو أن هناك طريقة أسهل للقيام بالأشياء. أنت تعلم أن برنامجك سيجعل حياتهم أسهل ، لكنهم قد يكونون جاهلين .

دعنا نستخدم Dropbox كمثال هنا.

عرضهم الرئيسي هو تخزين الملفات . في عالم أصبح أكثر رقمية ، ومع التزام بعض الشركات بنموذج العمل من المنزل ، أو اعتماد العمل المرن ، فقد لا يتمكنون من الوصول إلى الخادم عند العمل من المنزل.
في هذه المرحلة ، يريدون نقل الملفات ولكنهم لا يعرفون أن Dropbox موجود. يبحثون في Google عن " مشاركة المستندات " ويقدم لهم Dropbox هذه الصفحة:

لقد أدركوا الآن أنه يمكنهم الحصول على " مشاركة ملفات خالية من الإجهاد " من Dropbox. بفضل الصفحة المحسّنة جيدًا ، أصبح لدى Dropbox الآن عميل جديد.

( لم يتم تحسين صفحة Dropbox هذه بشكل جيد للمبيعات ، لكننا سنغطي كيفية التأكد من تحسين موقع الويب الخاص بك للتحويلات لاحقًا في هذا الدليل .)

هناك العديد من الأنواع المختلفة لشركات SaaS بحيث يكون من المستحيل علينا إعداد قائمة بكل موضوع يمكنك تغطيته لشركة SaaS الخاصة بك.

ومع ذلك ، يمكننا مشاركة بعض الأمثلة على موضوعات منشورات المدونة لإلهام المحتوى المعلوماتي الخاص بك.

1. ما هو الـ CRM؟
2. ما هو أفضل برنامج محاسبة؟
3. كيف تدير فريق
4. هل يجب أن أستخدم CMS لأعمالي الصغيرة؟
5. ما هو أفضل برنامج للموارد البشرية؟

يمكننا أيضًا أن نعلمك إجراء بعض الأبحاث القاتلة عن الكلمات الرئيسية للتأكد من أنك تعرف بالضبط ما يبحث عنه عملاؤك ، وكيف يمكنك الحصول عليها على موقع الويب الخاص بك.

قوة التجارب المجانية في تسويق SaaS

التجارب المجانية هي قوتك الخارقة كشركة SaaS.

من المحتمل أن يرغب عملاؤك في قضاء بعض الوقت مع منتجك قبل الالتزام بالشراء ، كما أن الإصدار التجريبي المجاني بدون التزام أو بطاقة ائتمان هو الطريقة المثلى للانطلاق.

ولكن أليس نصف نقطة الإصدار التجريبي المجاني للحصول على تفاصيل العملاء حتى تتمكن من متابعتها لاحقًا؟

بالطبع هو كذلك. لكن يمكنك القيام بذلك دون الحاجة إلى إدخال تفاصيل بطاقتهم ، ويمكنك المتابعة معهم دون الحاجة إلى رقم هاتفهم.

تريد أن تجعل عملية الإصدار التجريبي المجاني أقل احتكاك ممكن. قلل من المعلومات التي تطلبها عند حث شخص ما على التسجيل للحصول على نسخة تجريبية.

بمجرد تسجيلهم ، يمكنك إرسال بريد إلكتروني للمتابعة يسألهم عما إذا كانوا يرغبون في أن يتحدث معهم شخص ما من خلاله. هذه طريقة أفضل بكثير لجعل عميلك على الهاتف بدلاً من الاتصال به بشكل عشوائي عندما لا يكون لديه وقت لك.

إذا أخذوك في هذه المكالمة ، فستتاح لك الفرصة لإظهار برنامجك بإمكانياته الكاملة ومنحهم تجربة أكثر تفصيلاً بناءً على دورهم الوظيفي ومجال عملهم.

إذا رفضوا المكالمة ، فقد يكون السبب هو أنهم يريدون تجربة البرنامج الخاص بك بأنفسهم ، ثم طرح الأسئلة في وقت لاحق. أرسل رسائل بريد إلكتروني للمتابعة طوال فترة الإصدار التجريبي المجاني تسأل عن كيفية تقدمهم ، وما إذا كان لديهم أي أسئلة.

الاستراتيجيات التي يقودها تحسين محركات البحث لشركات SaaS

لجذب العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ، يجب أن يكون لديك إستراتيجية جيدة لتحسين محركات البحث . سيساعدك هذا في الحصول على حركة مرور عضوية مجانية من محركات البحث ، وعند القيام بذلك بشكل جيد ، يمكن أن يؤدي إلى تدفق ثابت لحركة المرور لسنوات قادمة.

تحسين محرك البحث هو ما يساعد موقعك على الظهور في نتائج بحث Google. إذا قمت بإنشاء محتوى عالي الجودة ، سواء كان ذلك صفحات مقصودة جيدة التصميم أو أدلة مفصلة ، فستتاح لك فرصة أفضل للوصول إلى قمة Google.

تعد خوارزميات Google معقدة وتتغير كل ساعة ، ولكن هناك بعض التكتيكات التي يمكنك استخدامها لمنح نفسك أفضل فرصة للترتيب.

البحث عن الكلمه الرئيسيه

كما ناقشنا في قسم تسويق المحتوى - يعتبر البحث عن الكلمات الرئيسية في غاية الأهمية.

من المهم أن تستهدف الكلمات الرئيسية في الصناعة التي يستخدمها برنامجك ، بالإضافة إلى استخدام المصطلحات الشائعة التي يبحث عنها عملاؤك المثاليون.

إذا وصفت برنامج إدارة المشروع الخاص بك بأنه " قوة إنتاجية " ، فهذا جيد ، ولكن لن يبحث أحد عن ذلك عند البحث عن برنامج إدارة مشروع.

كيف تفعل البحث عن الكلمات الرئيسية

الخطوة الأولى. قم بعمل قائمة بالموضوعات المتعلقة ببرنامجك. إذا كنت تقدم برنامج محاسبة ، فلديك بالفعل كلمة رئيسية لتبدأ بها - " برنامج محاسبة ".

يمكنك بعد ذلك التوسع في هذا الأمر ، اعتمادًا على الجوانب الأكثر تخصصًا لنشاطك التجاري ، على سبيل المثال ، "برامج المحاسبة للشركات الصغيرة"

يمكنك أيضًا ابتكار بعض الكلمات الرئيسية بقصد مختلف.

يُظهر " شراء برنامج محاسبة " نية الشراء - فهي جاهزة للشراء.

يُظهر " أفضل 10 برامج محاسبة في عام 2022 " نية تجارية - يقارنون منتجات مماثلة لمنتجاتك.

يُظهر " ما هو برنامج المحاسبة " نية إعلامية - فهم يريدون معرفة المزيد عن المنتجات المشابهة لمنتجاتك.

من المغري أن تركز فقط على الكلمات الرئيسية التي تهدف إلى الشراء ، ولكن معظم حركة المرور الخاصة بك ستأتي من خلال عمليات البحث المعلوماتية. إنها الطريقة التي تتعامل بها مع استعلامات البحث التي ستعمل على تحسين فرصك في تحويل هذا الزائر.

الخطوة 2. ابحث عن الكلمات الرئيسية التي يحتل موقعك ترتيبًا لها بالفعل. إذا كان لديك موقع تم إعداده بالفعل ، فيمكنك استخدام أداة مثل Semrush * لمعرفة المصطلحات التي تقوم بترتيبها. إذا لم يكن لديك موقع حتى الآن ، أو كنت تشعر أن موقعك الحالي يحتاج إلى إصلاح شامل ، فلماذا لا تطلب عرض أسعار مجاني وبدون التزام من فريق تطوير الويب الرائع لدينا؟

سيعطيك هذا فكرة عن المصطلحات التي يبحث عنها الأشخاص عند وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك.

ملاحظة: يمكنك تصفية الكلمات الرئيسية العضوية لمعرفة أنواع الأسئلة التي يطرحها الباحثون عند وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك. بالنسبة لهذا البحث ، قمنا بتصفية الكلمات الأساسية المعلوماتية مع حجم بحث يتراوح بين 10000 و 100000 ، والتي تتضمن مصطلح " ماذا ".

الخطوة الثالثة. ابحث عن الكلمات الرئيسية التي يحتلها منافسوك. مرة أخرى ، يمكنك القيام بذلك بسهولة باستخدام أداة مثل Semrush. أدخل عنوان URL لموقع منافسك وستظهر الأداة قائمة بالكلمات الرئيسية التي يقوم منافسك بترتيبها ، بالإضافة إلى الصفحات التي يتم ترتيبها لتلك الكلمات الرئيسية.

انتبه جيدًا لنوع المحتوى الذي يتم ترتيبه - إذا كان يتم تصنيفهم كدليل ، فستحتاج إلى إنشاء دليل إعلامي أفضل يعتمد على تلك الكلمة الأساسية. إذا كانت إحدى صفحات المنتج مرتبة ، فستحتاج إلى تحسين صفحة منتج لتلك الكلمة الرئيسية.
هذه طريقة بسيطة للغاية لإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية. إذا كنت تريد أن تتعلم إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية مثل المحترفين ، فاطلع على هذا الدليل.

تسويق المحتوى لكبار المسئولين الاقتصاديين

كما تمت مناقشته سابقًا ، تعد إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك عنصرًا أساسيًا في تحسين محركات البحث. عندما يتعلق الأمر بالتسويق الرقمي SaaS ، فأنت تريد مشاركة الكثير من الأدلة التفصيلية حول منتجك ، والصناعة التي يخدمها منتجك.

يمكنك استخدام البحث عن الكلمات الرئيسية الخاصة بك كنقطة انطلاق لذلك. غالبًا ما تعمل الكلمات الرئيسية الأطول بشكل جيد مع المحتوى الطويل مثل مدونة أو دليل. من المنطقي إنشاء دليل حول " كيفية تحسين إنتاجية الفريق " بدلاً من ملاءمة هذه الكلمة الرئيسية بشكل محرج في صفحة منتج.

بالإضافة إلى تقنيات البحث عن الكلمات الرئيسية المستخدمة أعلاه ، يمكنك أيضًا استخدام أدوات مثل تم طرحه أيضًا أو إجابة الجمهور لمعرفة الأسئلة التي يطرحها عملاؤك حول كلمة رئيسية.

يمكنك بعد ذلك استخدام هذه الأسئلة ، أو أحد أشكالها المختلفة ، لتشكيل أساس لمدونة أو دليل.

من خلال البحث عن مصطلح " إدارة المشروع " في "سُئل أيضًا" ، لدينا بالفعل الكثير من عناوين المدونات للعمل معها ، بما في ذلك:

• ما هي ادارة المشروع؟
• ما هي المراحل الخمس لإدارة المشروع؟
• ما هي الأنواع الأربعة لإدارة المشاريع؟
• ما هي اساسيات ادارة المشاريع؟
• لماذا تعتبر إدارة المشروع مهمة؟
• لماذا تفشل المشاريع؟

من خلال استهداف الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المثاليون بالفعل ، فإنك تمنح نفسك فرصة أكبر للحصول عليها على موقع الويب الخاص بك ثم تحويلها إلى عميل مخلص.

قم بتحسين موقع المبيعات الخاص بشركة SaaS

موقع الويب الخاص بك هو أقوى مندوب مبيعات لديك. أنت لا تريد أن يهبط العملاء المحتملون على موقعك ، وتشعر بالارتباك بشأن ما تقدمه ، ثم يغادرون ، ولن يتم رؤيتهم مرة أخرى أبدًا.

فيما يلي بعض الأخطاء الشائعة التي نراها على مواقع SaaS وكيفية إصلاحها.

خطأ 1. عنوان غامض ، بشيء مثل " تبسيط حياتك " أو " تبسيط عملك ".

لا تتحدث في الألغاز. أخبر عميلك بالضبط بما تبيعه.

كيف تصلح هذا؟

يعمل "أقوى برنامج محاسبة في العالم " أو " برنامج إدارة مشاريع للشركات الصغيرة " بشكل أفضل. يمكن للزائر أن يجمع من هذا السطر ما يفعله برنامجك وما إذا كان هو نوع البرنامج الذي يبحثون عنه.

فيما يلي مثال على رأس جيد من Teamwork. تعلم على الفور أنهم يقدمون برنامج إدارة المشاريع.

خطأ 2. الكثير من الخيارات. إنه لأمر رائع أن تقدم خيارات حزم متعددة للشركات من جميع الأحجام ، والصناعات المختلفة ، والميزانيات المختلفة ... ولكن إذا قمت بتقديمها جميعًا مرة واحدة ، فسيصاب الناس بالارتباك.

إنها حقيقة معروفة أن البشر يجدون صعوبة في الاختيار عندما يكون أمامهم الكثير من الخيارات.

كيف تصلح هذا؟

لنفترض أنك تقدم ست حزم مختلفة للشركات. تعرف على ما إذا كان يمكنك تقليل هذا إلى ثلاثة - واحد للشركات الصغيرة ، وواحد للشركات المتوسطة والآخر للكبيرة. يمكنك الحصول على خيار رابع يقدم حلاً مخصصًا للشركات الكبيرة أيضًا.

تقدم Shopify ثلاث خطط مختلفة - Basic و Shopify و Advanced. كما أنهم يغطون خططهم Shopify Plus و Starter ، لكنهم يجعلونها أصغر على الصفحة حيث يذهب عدد أقل من العملاء لهم.

خطأ 3. موقع " ابتكار ". لقد حصلنا على هذا تمامًا - أنت شركة تقنية ، وتريد إظهار ذلك على موقع الويب الخاص بك. لكن لا تدع هذا يصبح عائقًا أمام تحويل العميل. إذا كان عليهم البحث عن تفاصيل الاتصال الخاصة بك لأنك أردت وضعها في مكان غريب ، أو لم يفهموا كيفية التنقل في موقعك ، فستفقد عميلاً.

كيف تصلح هذا؟

ألقِ نظرة على مواقع SaaS الأخرى وشاهد كيف قاموا بوضع الأشياء. يمكنك أيضًا إلقاء نظرة على المواقع الناجحة في الصناعات الأخرى للحصول على الإلهام. في جميع الصناعات تقريبًا ، ستكون بعض العناصر في نفس المكان ، مثل تفاصيل الاتصال التي غالبًا ما تكون في الزاوية اليمنى العليا من الموقع.

يعد اختبار موقعك مع الأشخاص أمرًا مهمًا أيضًا. اطلب من الأشخاص استخدام موقعك ثم اسألهم عن مدى سهولة استخدامه. إذا لاحظت ظهور نمط من الشكاوى ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان لإجراء تعديلات على موقعك.

استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركات SaaS

بصفتك شركة SaaS ، لديك فرصة كبيرة - يمكنك تقديم نصائح ورؤى منتظمة حول الصناعة التي يستخدمها برنامجك.
هذا يعني أنه يمكنك تشغيل حملات تسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل منتظم لمشتركي البريد الإلكتروني حول مواضيع في مجال عملك. إذا كانت لديك قائمة بريدية تقدم قيمة ، فسيريد المزيد من الأشخاص الانضمام.

لقد غطينا سابقًا كيف يمكنك الحصول على رسائل البريد الإلكتروني من خلال تقديم نسخة تجريبية مجانية من برنامجك ، ولكن هناك عملاء محتملين لن يكونوا مستعدين للحصول على نسخة تجريبية مجانية حتى الآن.

يمكنك تشجيعهم على الانضمام إلى قائمتك البريدية ، ولكن من فضلك ، أطلق عليها أي شيء بخلاف القائمة البريدية.

أخبرهم بما سيحصلون عليه بالفعل. إذا كانت رسالتك الإخبارية عبارة عن خمس دقائق أسبوعية ، فاقرأ كل شيء عن الاختراقات الإنتاجية ، فقم بتوضيح ذلك من البداية.

مثال من موقع marketingexamples.com

الغرض من هذه القائمة البريدية هو الاحتفاظ باسم شركتك في صناديق البريد الوارد للأشخاص ، وفي أذهانهم ، وتنميتهم من أجل إجراء عملية شراء. في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يمكنك تضمين معلومات حول برنامجك وكيف يمكن أن يجعل حياتهم أسهل. فقط لا تفرط في القيام بذلك - تذكر أنها رسالة إخبارية مفيدة ، وليست عرض ترويجي للمبيعات.

خلاصة: التسويق الرقمي لشركات SaaS

هذه ليست قائمة شاملة لكل تكتيك يمكنك استخدامه في إستراتيجية التسويق الخاصة بك SaaS ، ولكن هذه هي تلك التي نعرفها لتحصل على أفضل النتائج عند القيام بها بشكل صحيح. لا يتعين عليك القيام بها جميعًا مرة واحدة. اختر الشخص الذي تعتقد أنه سيكون له أكبر تأثير على عملك وابدأ من هناك.

إذا كانت التحويلات منخفضة ، فستحتاج إلى البدء بتحسين التحويل.

إذا كنت تحصل على تحويلات ولكنك تكافح من أجل جذب زوار إلى موقعك ، فقد يكون تحسين محركات البحث هو أفضل مكان للبدء.

دعنا نتحقق مرة أخرى من خلال استراتيجيات التسويق الخمس التالية:

1. إنشاء استراتيجية تسويق محتوى متعمقة
2. تسخير قوة التجارب المجانية
3. تحسين موقع الويب الخاص بك لتحسين محركات البحث
4. تحويل موقع الويب الخاص بك إلى آلة تحويل
5. ضرب جمهورك بحملة تسويق عبر البريد الإلكتروني من الدرجة الأولى

ماذا تقرأ بعد ذلك

• هل تريد تتبع تقدمك باستخدام Google Analytics؟ استعد للنجاح مع دليل المبتدئين إلى Google Analytics 4.
• تعرف على كيفية تخصيص رحلة المبيعات الخاصة بك لعميلك وإنشاء مسار مبيعات محسّن بالكامل على موقع الويب.
• قم بإعداد حملتك الإلكترونية عبر البريد الإلكتروني للنجاح من خلال مشاهدة هذه الندوة عبر الإنترنت.

* بعض الروابط الموجودة في هذه المقالة هي روابط تابعة والتي يتلقى Exposure Ninja رسومًا مقابل الترويج لها (هذه الروابط ليست برعاية). يروج Exposure Ninja للخدمات التي نستخدمها بالفعل في حزمة التسويق الخاصة بنا.