التسويق الرقمي لشركات SaaS: كيفية زيادة الإيرادات المتكررة في SaaS

شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) تتوقف عن العمل بالنسبة لها. من الناحية النظرية ، يعد نموذج SaaS أحد أكثر أنواع الأعمال التجارية ربحية وقابلية للتوسع في العالم الحديث. بافتراض أن لديك فكرة جيدة وأساسًا معقولًا للربحية ، فلا يوجد ما يمنعك من توسيع نطاق الأعمال التجارية إلى الحد الذي تصبح فيه إيراداتك الواردة بلا حدود عمليًا.

ومع ذلك ، تعتمد معظم شركات SaaS على قواعد مستخدمين واسعة النطاق من أجل تحقيق هذا المستوى من الربحية. عندما تصل إلى آلاف المستخدمين ، يكون تطبيقك مستقرًا بدرجة كافية وسمعتك قوية بما يكفي بحيث يصبح الاحتفاظ والاستحواذ لعبة أطفال. لكن كل عمل يبدأ بصفر من العملاء ، وهناك شيء يحتاج إلى سد الفجوة.

هذا "الشيء" هو تسويق ، ولكن ليست كل استراتيجيات التسويق فعالة بنفس القدر ، أو مناسبة بنفس القدر للعلامة التجارية B2B SaaS.

تحديد استراتيجية تسويق رقمية "فعالة" SaaS

أولاً ، من المهم أن نفهم ما الذي يجعل استراتيجية التسويق الناجحة تبدأ بها. هناك العديد من الاعتبارات لذلك ، حيث أن العملية الخاصة بأي عميل لإجراء عملية شراء والبقاء مشتركًا معقدة إلى حد ما ، ويمكن أن تعمل استراتيجيات التسويق على مستويات متعددة.

(مصدر الصورة: Content Marketing Institute)

يتجاهل الرسم البياني أعلاه مرحلة "الاحتفاظ" ، بعد الشراء ، وهو اعتبار مهم آخر لاستراتيجيات التسويق SaaS.

هدفك ، في النهاية ، هو كسب فائدة متعلقة بالعميل تفوق رأس المال الذي ضخته في الإستراتيجية. يمكن أن يحدث هذا على مستويات متعددة ، بما في ذلك:

• رفع الوعي بالعلامة التجارية.
• بناء سمعة العلامة التجارية.
• جذب الزوار إلى موقعك.
• تحويل الزوار إلى عملاء.
• الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل.

تستهدف بعض الاستراتيجيات كل هذه الأهداف ، بينما يتخصص البعض الآخر في هدف أو اثنين. تتراوح استراتيجيات التسويق أيضًا في التكلفة واستثمار الوقت. في النهاية ، سينظر هذا الدليل في الاستراتيجيات التي تحقق أكبر عدد ممكن من هذه الأهداف ، بأكبر قدر ممكن من التناسق ، بأقل قدر ممكن من إجمالي الاستثمار (وبالتالي ، أعلى عائد على الاستثمار).

الاعتبارات الرئيسية لشركات SaaS

ومع ذلك ، هناك بعض الاعتبارات الخاصة للتسويق الرقمي SaaS.

• دورة مبيعات سريعة. أولاً ، تتمتع معظم شركات SaaS بدورات مبيعات سريعة البرق. لا تعد اشتراكات SaaS بالضرورة شراءًا اندفاعيًا ، لكنها بالتأكيد لا تعتمد على عمليات التبادل الطويلة ذهابًا وإيابًا التي تقوم بها معظم عمليات B2B. يعتمد معظمها على التحويلات الفورية ، عادةً مع عرض إصدار تجريبي مجاني (كما في المثال أدناه). هذا يعني أن التسويق الرقمي SaaS يحتاج إلى جذب فوري والوصول إلى عدد كبير من المستخدمين ليكون فعالاً.

(مصدر الصورة: Zendesk)

• المحافظة على العملاء. يعد اكتساب العملاء أمرًا مهمًا ، ولكن الاحتفاظ به أكثر قيمة بكثير. إذا كان معدل التغيير لديك مرتفعًا جدًا ، فحتى استراتيجية التسويق ذات الميل العالي لتوليد حركة مرور جديدة ستفشل. تحصد إستراتيجية تسويق SaaS المثالية أفضل ما في العالمين.
• تمايز العلامة التجارية. هناك الكثير من شركات SaaS ، جزئيًا لأن الجميع أدركوا ما يمكن أن يكون عليه نموذج SaaS القيّم. ما عليك سوى إلقاء نظرة على هذه العينة العشوائية لمنصات CRM SaaS المتخصصة:

(مصدر الصورة: نصيحة برمجية)

يحتاج التسويق الخاص بك إلى بعض الآليات للتمييز بقوة عن علامتك التجارية.

• العائد على المدى الطويل. تذكر أن SaaS تعتمد على المكاسب والربحية طويلة الأجل على مدار السنوات ، وليس الأشهر أو الأسابيع. هناك العديد من استراتيجيات التسويق التي تعد بعوائد سريعة وقصيرة الأجل ، ولكن من الأفضل الاستثمار في استراتيجية ذات مردود طويل الأجل مماثل.
• تعني قابلية التوسع السريع لشركات SaaS أنك بحاجة إلى إيجاد استراتيجيات يمكن أن تعمل بشكل جيد في مراحل متعددة من نموك. من الناحية المثالية ، ستكون قادرًا على تبنيها عند الإطلاق وتنميتها مع شركتك إلى المراحل النهائية من نموك.
• تخصص متخصص. نظرًا لوجود العديد من المنافذ المتاحة لشركات SaaS ، فهناك بعض الاختلافات التي تكون فيها استراتيجيات التسويق فعالة للشركات الفردية. ومع ذلك ، سيركز هذا الدليل في الغالب على الاستراتيجيات التي يمكن أن تكون مفيدة لأي مكان متخصص.

مع وضع هذه الاعتبارات في الاعتبار ، دعنا نستكشف بعضًا من أفضل الاستراتيجيات الشاملة التي يمكن لشركة SaaS اعتمادها.

محتوى للتسويق الرقمي لشركات SaaS

لقد أدرجت تسويق المحتوى كأول استراتيجية تسويق رقمي وأكثرها فعالية يمكن أن تتبناها شركة SaaS. من الصعب إثبات ذلك بالأرقام ، نظرًا لأن كل حملة مختلفة ، ولكن بالنسبة لاستثمارك ، فإن تسويق المحتوى هو الاستراتيجية التي توفر أفضل عائد طويل الأجل في أكبر عدد من المجالات المختلفة. إنها تعمل على كل مستوى من اكتساب العملاء - من زيادة الوعي بالعلامة التجارية إلى تحويل الزوار وحتى الاحتفاظ بقاعدة عملائك الحالية - وهي رخيصة نسبيًا ، لأنها لا تتطلب الكثير من النفقات العامة أو التكنولوجيا المتخصصة. والأفضل من ذلك كله ، أنه قابل للتطوير - مما يعني أنه فعال في كل مرحلة من مراحل نموك - وهو في وضع مثالي لتحقيق مكاسب طويلة الأجل. في الواقع ، يجب أن يزداد العائد الذي تراه على تسويق المحتوى بشكل كبير كلما استثمرت المزيد والمزيد من الجهد فيه.

دعنا نلقي نظرة على بعض التطبيقات الفردية التي يمكن أن يقدمها التسويق الرقمي. ضع في اعتبارك أن بعض أجزاء المحتوى ستكون قادرة على أداء أدوار متعددة في هذه القائمة.

محتوى يركز على الوارد

المحتوى الذي يركز على الداخل موجه نحو جذب أكبر عدد من المستخدمين إلى موقعك. يحدث هذا في العديد من السياقات ، مثل بناء الوعي وإبراز علامتك التجارية ، وإثارة اهتمام الزوار المحتملين ، وإبرام الصفقة من خلال كسب نقرة واردة.

وفقًا لذلك ، هناك بعض الاعتبارات الرئيسية التي يجب أن يركز المحتوى الوارد الخاص بك عليها:

• التميز عن الضوضاء البيضاء. وظيفتك الأولى هي ببساطة أن تحظى بالملاحظة. يمكنك زيادة فرصك هنا إلى أقصى حد من خلال جعل المحتوى الخاص بك مرئيًا في أكبر عدد ممكن من الأماكن ، ومن خلال الخروج بموضوعات محتوى أصلية حقًا.
• مناشدة التركيبة السكانية المستهدفة. ولا يمكن أن تكون التركيبة السكانية المستهدفة "الجميع". ابحث عن السوق المستهدف الذي يرجح أن يشتري منتجك ، وجه كل المحتوى الخاص بك إليه. بخلاف ذلك ، ستجذب الكثير من الزوار ، لكن جزءًا منهم فقط سيكون مهتمًا بإجراء عملية شراء.
• تقديم بعض المعلومات القيمة والعملية. سيضمن ذلك تلبية احتياجات المستخدمين لديك بشكل كافٍ ، وربما يقودهم إلى الخطوة التالية السريعة للتحويل الفعلي.
• اقتراح منتجك كحل. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك موجهًا بطريقة ما إلى مشكلة يواجهها السوق المستهدف. إذا كان منتجك يمثل حلاً لهذه المشكلة ، فيمكنك المراهنة على أن المحتوى الخاص بك سيكون فعالاً في دفع جزء من القراء إلى الشراء.

SEO.co هو مستخدم فخور للمحتوى الذي يركز على الداخل. في الواقع ، أنت تقرأ جزءًا منه الآن! من خلال المحتوى الفريد ، الذي يركز على توفير معلومات قيمة وتسهيل حياة القراء ، لن تواجه مشكلة في جذب المزيد من الأشخاص إلى علامتك التجارية. من هناك ، إذا كان الحل الخاص بك قيمًا بدرجة كافية ، فسيكون التحويل وتدفق العملاء أمرًا طبيعيًا.

محتوى يركز على الاحتفاظ

المحتوى فعال أيضًا بسبب قدرته على الاحتفاظ بأعضاء الجمهور الذين أصبحوا بالفعل عملاء. لهذا ، سيكون لديك مجموعة أولويات متشابهة ولكنها مميزة. نظرًا لأنك حصلت بالفعل على هؤلاء الزوار ليصبحوا مشتركين نشطين ، فأنت بحاجة إلى منحهم نوعًا من القيمة المتكررة مع المحتوى الذي يتميز بالصفات التالية:

• تغطية الأخبار وتقديم معلومات جديدة. إذا قمت بتزويد عملائك بسلسلة من التحديثات المتعلقة بمكانتك ، فستحقق بعض الأهداف الرئيسية في تحقيق استبقاء أعلى. أولاً ، ستمنحهم قيمة ، مما سيبقيهم لفترة أطول. ثانيًا ، ستعرض موقعك كقائد فكري في الصناعة.
• التشجيع على استخدام البرنامج مرة أخرى. أي مقال يشير ضمنيًا أو صريحًا إلى أنه يجب على المستخدمين الاستمرار في استخدام برنامجك يعد مكافأة. على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك توفر برنامجًا لتتبع الوقت ، فيمكنك تغطية الموضوعات التي تشير إلى كفاءة وقيمة استخدام برامج تتبع الوقت.
• عرض قصص جديرة بالمشاركة. يمكنك أيضًا أن تهدف إلى إثارة مزيج من ولاء العملاء وجذب عملاء جدد من خلال نشر قصص جديرة بالمشاركة ، مثل دراسات الحالة للمستخدمين الحقيقيين أو بعض الأعمال الخيرية التي قامت بها شركتك.

كما ذكرت ، يمكن بالتأكيد أن يكون هناك تداخل بين وظائف المحتوى المختلفة هذه. لقد أدرجتها بشكل منفصل فقط لتوضيح التطبيقات والفوائد المختلفة لتسويق المحتوى.

مساعدة ودعم المحتوى

كقسم منفصل تمامًا للمحتوى ، ستكون مستندات المساعدة والدعم الخاصة بك ضرورية للحفاظ على عملائك لفترة أطول من الوقت. إذا تم تنفيذه بشكل صحيح كجزء من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، فإنه يجعل حملتك أكثر فعالية من خلال منح العملاء الحاليين في نفس الوقت الموارد التي يحتاجون إليها لمواصلة استخدام برنامجك وإظهار التزام العملاء الجدد المحتملين بتجربة المستخدم وخدمة العملاء.

(مصدر الصورة: SalesForce)

إن كيفية إعداد قسم محتوى المساعدة والدعم أمر متروك لك ، لكن الأهداف بسيطة:

• امنح المستخدمين موارد شاملة للتنقل في برنامجك. لا تدخر جهدا هنا ؛ حل أكبر عدد ممكن من المشاكل.
• ساعد المستخدمين من خلال توفير طرق متعددة للحلول. مقالة واحدة مخفية ليست جيدة بما فيه الكفاية ؛ خيارات البحث عن الميزات والمنتديات وأقسام الأسئلة الشائعة لتكملة عملك وتسهيل العثور على إجابة مرضية قدر الإمكان.
• اجعل المحتوى الخاص بك مرئيًا لكل من المستخدمين الحاليين والمحتملين. يعد هذا ضروريًا إذا كنت ترغب في بناء كلاً من الاحتفاظ والاكتساب.

كل مستند تقوم بإنتاجه هنا هو إضافة دائمة تعزز كلاً من معدلات الاكتساب والاحتفاظ.

محتوى يركز على تحسين محركات البحث

سأستكشف تحسين محركات البحث أكثر قليلاً في القسم التالي ، لكنني أردت أن أذكرها في سياق استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، لأنها مسؤولة عن جزء كبير من قيمة تسويق المحتوى. إذا قمت بتحسين أجزاء المحتوى الخاصة بك في الموقع من أجل تحسين محركات البحث (SEO) ، باستخدام البروتوكولات المناسبة لعلامات العنوان ، والأوصاف التعريفية ، والعناوين ، ومحتوى الجسم ، وما إلى ذلك ، فستكسب قدرًا أكبر من سلطة المجال ، وستحتل مرتبة أعلى في مصطلحات البحث المتعلقة بعملك ، و ستكسب المزيد من حركة البحث نتيجة لذلك.

العائد الإجمالي

مع كل هذه الزوايا ، يجب أن تكون قوة تسويق المحتوى واضحة. يتطلب التسويق الخاص بك حدًا أدنى من الاستثمار ، ودائمًا إلى الأبد ، ويقدم عائدًا مركبًا أثناء قيامك بتنمية المحتوى الخاص بك واستراتيجية التسويق الرقمي ، ويلبي التسويق الخاص بك جميع الأهداف والحسابات لجميع التحديات التي ذكرتها في المقدمة تقريبًا. على المدى الطويل ، يوفر أعلى عائد استثمار من أي استراتيجية تسويق رقمية لشركات SaaS.

SEO

وضع مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) القائمة للعديد من نفس الأسباب التي أدت إلى تسويق المحتوى ، وهذا ليس من قبيل المصادفة ؛ الاستراتيجيتان مرتبطتان بشكل أساسي. يعمل التسويق الرقمي عبر المحتوى كوقود لحملة SaaS SEO ، لذلك مع عدد قليل من الاستراتيجيات الإضافية ، يمكنك تحقيق نتائج قوية على كلا الجبهتين. مثل تسويق المحتوى ، يعد تحسين محركات البحث (SEO) غير مكلف نسبيًا للتنفيذ ، ومباشر في مفهومه ، ويقدم عوائد مركبة بمرور الوقت.

الفكرة الرئيسية هنا هي زيادة سلطة المجال الخاص بك حتى تتمكن من تحقيق رؤية أعلى في محركات البحث. سيؤدي هذا الوضوح العالي إلى مزيد من حركة البحث ، مما يمنح موقعك المزيد من الزوار. ونظرًا لأنه يعتمد في الغالب على التركيبات الرقمية ، فإن تغييرات الموقع هذه شبه دائمة ، وستستمر في جني المكافآت إلى أجل غير مسمى. دعنا نلقي نظرة على النقاط الرئيسية للاستراتيجية.

التحسين في الموقع

يتعلق التحسين في الموقع بالتأكد من أن المحتوى الرئيسي وهيكل موقعك يلبي عتبات ومعايير معينة تحددها محركات البحث. القيام بذلك لا يضمن فقط مشاهدة موقعك و "فهرسته" بواسطة محركات البحث ، ولكنه يزيد أيضًا من فرصك في "فهم" محركات البحث لما يدور حوله موقعك ، وربطه بالكلمات الرئيسية والموضوعات المناسبة.

لقد كتبت عن التحسين في الموقع على نطاق واسع من قبل ، لذلك لن أتعمق في التفاصيل ، ولكن أعلم أنه مع وجود حفنة من التغييرات الأساسية وبعض أعمال الصيانة المستمرة ، يمكنك وضع موقعك في مرتبة أعلى لشروط البحث ذات الصلة.

المحتوى الجاري في الموقع

تحب Google رؤية المواقع ذات التدفقات المستمرة للمحتوى ؛ يظهر أنهم يهتمون بمستخدميهم. ناهيك عن أنه يضيف المزيد من صفحات موقعك التي يمكن لـ Google فهرستها ، مما يزيد من انتشار رؤية البحث المحتملة ، ويسمح لك باستهداف كلمات رئيسية وعبارات كلمات رئيسية محددة قد تكون ذات صلة بجمهورك. لقد كتبت بالفعل عن أهداف مختلفة للمحتوى الخاص بك من منظور تجربة المستخدم ؛ هنا ، تكتسب أهدافك مع المحتوى فرصًا ممتازة لترتيب البحث ، والتي من المحتمل أن ترسل الآلاف من الزوار كل شهر على طريقتك.

المحتوى خارج الموقع وبناء الارتباط

العنصر الثالث والأكثر قوة في استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) هو المحتوى خارج الموقع وبناء الروابط لشركات SaaS. لقد كتبنا أيضًا عن استراتيجيات وتكتيكات بناء الروابط على نطاق واسع ، لكنني أريد أن أتطرق إلى قيمة الاستراتيجية من حيث صلتها بشركات SaaS. الفكرة هنا هي أن يقوم الضيف بنشر المحتوى على مواقع خارجية ذات سلطة عالية. تعمل هذه الروابط كمؤشرات من جهات خارجية على أن موقعك موثوق ، وتساعد موقعك على ترتيب أعلى في عمليات البحث. وعلى المستوى الثانوي ، يمكنهم إرسال حركة إحالة مباشرة من هذه المصادر عالية المرجع إلى موقعك. نظرًا لأن معظم هذه الروابط دائمة ، فستجني هذه الفوائد بشكل مستمر لعدة أشهر (على الأقل) لكل منشور خارج الموقع تنشره.

عائد SEO العام

يمنعني الإيجاز من استكشاف القيمة الحقيقية لتحسين محركات البحث لشركات SaaS كاستراتيجية ، بكل تعقيداتها ومتغيراتها التي قد تواجهها. ولكن على المستوى السطحي ، فإن الوجبات الجاهزة لشركات SaaS هي: باستثمار صغير نسبيًا ، يمكنك كسب آلاف الزوار الجدد شهريًا (وربما تبني سمعتك في هذه العملية ، خاصة مع وجود مصادر خارجية ذات سلطة عالية تضمن لك) .

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو استراتيجية تسويق رقمية أخرى ذات قيمة خاصة لشركات SaaS. إنه مجاني تمامًا لتأسيس وجود عضوي على الغالبية العظمى من منصات الوسائط الاجتماعية ، ولا توجد حدود أو حدود لنوع الاتصال الذي يمكنك تسهيله في الإستراتيجية. يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لاكتساب المزيد من وضوح العلامة التجارية ، وتوطيد العلاقات مع عملائك الحاليين ، وبناء سمعتك ، وحتى تقديم الدعم لقاعدة عملائك الحالية. إنها قابلة للتطوير ، وتركز على كل من الاستحواذ والاحتفاظ ، وتوفر فوائد متراكمة بمرور الوقت - مما يجعلها مثالية كاستراتيجية تركز على SaaS.

والأفضل من ذلك ، أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي موجود في انسجام تكميلي مع كل من تحسين محركات البحث والتسويق الرقمي بشكل عام. كما سترى (ورأيت) ، تكمل هذه الاستراتيجيات الثلاث وتعزز بعضها البعض. بشكل منفصل ، تعد هذه فرصًا قيّمة للغاية للاكتساب والاحتفاظ بها ، وتتضاعف آثارها معًا بشكل أكبر.

الوعي بالعلامة التجارية

يعد الوعي بالعلامة التجارية أحد أهم العوامل التي تحركها وسائل التواصل الاجتماعي. عندما تنشر بنشاط وتعمل على ترسيخ وجودك في المناطق الخارجية ، ستبدأ تدريجيًا في جذب متابعين جدد إلى علامتك التجارية. سيبدأ الأشخاص الذين لم يسبق لهم رؤيتها من قبل في التعرف عليها عن بعد ، وسيتعلم المتابعون الذين تكتسبهم المزيد حول ما يجعل علامتك التجارية فريدة من نوعها.

(مصدر الصورة: تويتر)

من الصعب الحصول على 15000 متابع (أو أكثر) في إطار زمني قصير ، لذا حاول بدلاً من ذلك التركيز على الأهداف المتزايدة. قم بإعداد جدول نشر نشط ومتسق ، ثم ابدأ برنامج التوعية. سترغب في المشاركة في المحادثات المتعلقة بمجال خبرتك ، والعمل مع المؤثرين في مجال عملك لتحقيق مستوى أعلى من الرؤية ، وحتى التفاعل مع الأفراد المستهدفين الذين قد يكونون مناسبين لعلامتك التجارية. يمكنك أيضًا استخدام علامات التصنيف والمسابقات والمحتوى الفيروسي لكسب المزيد من المشاركات وتصبح مرئية بطرق بديلة.

الهدف النهائي للرؤية هو دفع الناس إلى أسفل مراحل دورة الشراء. الوعي يجعلهم أقرب إلى الزيارة ، مما يجعلهم أقرب إلى التحويل. لا تتردد في الانخراط في التكتيكات التي تدفع نحو هذه المراحل - مثل العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تطلب اشتراك المستخدم - ولكن احذر من زيادة تحميل حملتك بالإعلانات ، وإلا سيبدأ المستخدمون في عدم الثقة بك.

المحتوى ومزايا تحسين محركات البحث

تعد وسائل التواصل الاجتماعي ذات قيمة أيضًا كأداة لتعزيز فعالية كل من تسويق المحتوى واستراتيجيات تحسين محركات البحث. أولاً ، دعنا نلقي نظرة على كيفية جعل التسويق الرقمي أكثر فعالية. هدفك الأساسي هنا هو استخدام وسائل التواصل الاجتماعي كمنفذ تضخيم لعملك ؛ لن يتعثر الأشخاص بشكل طبيعي عبر مدونتك ، لذلك عندما تنشر منشورًا جديدًا ، قم بالإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك أيضًا تجميع الأعمال السابقة في المستقبل ، مما يزيد من ظهورها وإرجاعها المحتمل. إذا كان عملك جيدًا ، فسوف تسهل المزيد من المشاركات الاجتماعية ، مما سيزيد من وصول المحتوى الخاص بك إلى أبعد من ذلك.

فوائد تحسين محركات البحث (SEO) لوظيفة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي على نفس المنوال ، والاستفادة من هذه القدرة على جعل المحتوى أكثر وضوحًا. تعمل المشاركات الاجتماعية للمحتوى الخاص بك كإشارات ثانوية لخوارزمية Google ، لكن القوة الحقيقية هنا هي الميل لبناء الروابط. كلما زادت روابط السلطة العليا التي تشير إلى نطاقك ، زادت سلطتك ، ولكن من الصعب كسب هذه الروابط بشكل طبيعي. من خلال مشاركة الوسائط الاجتماعية ، يمكنك زيادة فرصك في أن يصبح جزء من المحتوى على موقعك "فيروسيًا" ، وتحقيق الآلاف من المشاركات وربما الملايين من مرات الظهور في ملف الأخبار. في هذه المجموعة من الزوار المحتملين ، من المحتم أن تكسب على الأقل بعض الروابط القوية والطبيعية - طالما أن المحتوى الخاص بك يستحق الارتباط.

خدمة الزبائن

تستخدم العديد من العلامات التجارية SaaS أيضًا وسائل التواصل الاجتماعي كأداة لخدمة العملاء ، مما يوفر وضعًا بديلاً مناسبًا وعمليًا للدعم (وطريقة استباقية للإعلان عن جداول الخدمة ، ووقت التوقف ، والتدابير الاستباقية الأخرى). حتى أن البعض أنشأ حسابًا منفصلاً ومخصصًا لهذا الغرض.

مزايا خدمة عملاء وسائل التواصل الاجتماعي قوية:

• يمكنك أن تكون حيث يريد عملاؤك أن يكونوا. عملاؤك موجودون بالفعل على وسائل التواصل الاجتماعي ، لذا فإن إضافة قناة دعم تعني راحة إضافية لهم.
• يمكنك معالجة العديد من المخاوف في وقت واحد. من خلال نشر الأسئلة الشائعة المنتظمة ، والمقالات المفيدة ، والحقائق ، والإعلانات ، وغيرها من المعلومات ، يمكنك إبقاء جمهورك على اطلاع وتحديث غالبية المستخدمين في وقت واحد ، مما يساعدك على زيادة الاحتفاظ بالمستخدمين.
• كل عملك مرئي للعامة. هذا هو المفتاح ، خاصة مع التسويق الرقمي باعتباره الاعتبار الأساسي لدينا هنا. في أي وقت تعمل فيه مع أحد العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي لحل مشكلة ما ، يمكن لكل مستخدم آخر لوسائل التواصل الاجتماعي - حتى غير المشتركين - رؤيتها. يمكن أن تكون التفاعلات الإيجابية لخدمة العملاء هي نقطة التحول في اتخاذ قرار المستخدم النهائي.
• يمكنك استباق الكوارث المحتملة. لن تسير الأمور دائمًا بسلاسة أو مثالية ، لكن وسائل التواصل الاجتماعي تمنحك متنفسًا لتسبق تلك الكوارث من خلال الإعلان عما يحدث ، والإجابة على أسئلة المستخدم ، وفي بعض الأحيان ، مجرد الاعتذار.

على الرغم من الانحراف قليلاً عن التعريف الصارم "للتسويق الرقمي" ، فإن خدمة العملاء هي زاوية قوية لاستخدامها في إستراتيجية الوسائط الاجتماعية الخاصة بك والتي تضفي قوة على النهج العام.

بناء المجتمع

تعد مجتمعات SaaS قوية للاحتفاظ بالعملاء واكتسابهم. عندما يشعر المستخدم بأنه "ينتمي" إلى علامتك التجارية ، فلن يرغب أبدًا في التوقف عن الاشتراك - ومنحه إحساسًا بالانتماء للمجتمع يسهل تطوير مشاعر الانتماء هذه. سيرى المستخدم الخارجي الذي يبحث عنه راحة ومزايا المجتمع (وفي المراحل اللاحقة ، حجمه الهائل) ، وقد يتم إقناعه بالاشتراك على هذا الأساس وحده.

سترى هذا كتكتيك شائع في العديد من شركات SaaS ، والتي أنشأ بعضها منتديات في الموقع ومنصات تفاعل لتشجيع النقاش داخل المجتمع.

(مصدر الصورة: SalesForce)

ومع ذلك ، فإن أفضل طريقة لتطوير مجتمع مزدهر هي من خلال وسائل التواصل الاجتماعي. اجعل الناس يشعرون بأنهم ينتمون إلى علامتك التجارية من خلال إشراكهم بشكل فردي ؛ الرد على تعليقاتهم ، وطرح عليهم الأسئلة ، وشكرهم شخصيًا على مساهماتهم. سيتذكرونك ، وسيرى المستخدمون الآخرون تفاعلاتك. بمرور الوقت ، ستقوم بتجنيد المزيد والمزيد من المتابعين ، ويمكن لجميعهم التحدث مع بعضهم البعض بقدر ما يتحدثون معك ، وسيبدأ مجتمعك في التبلور.

العائد الإجمالي

في المراحل المبكرة ، تمامًا مثل تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث ، ستتعرض لضغوط شديدة لتحقيق ربح ذي مغزى. ومع ذلك ، إذا حافظت على ثباتك وتركيزك في استراتيجيتك ، فلا يوجد سبب يمنعك من تنمية مجتمع من الآلاف للتفاعل مع علامتك التجارية. فوائد التحسين للمحتوى الخاص بك واستراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) وحدها تجعل وسائل التواصل الاجتماعي تستحق الجهد المبذول - ولكن أضف زاوية خدمة العملاء وقوة بناء المجتمع ، وستحسب أنه حتى بضع ساعات من العمل يوميًا يمكن أن تكون كافية لكسبك الآلاف من الزوار الجدد شهريًا (وعززت العلاقات مع قاعدة المشتركين الحاليين لديك).

الإعلانات المدفوعة

يُعد الإعلان المدفوع قناة تسويقية شائعة عبر الإنترنت ، لذلك أردت أن أتطرق إليها ومزاياها المحتملة لشركات SaaS. في الإعلانات المدفوعة ، ستحدد وسيطًا (عادةً ما يكون شيئًا مثل Google أو Facebook ، مع رؤية بارزة وخيارات استهداف) ، وسوف ينشرون إعلانًا ، وستدفع سعرًا ثابتًا مقابل كل نقرة تتلقاها.

هذه إستراتيجية رائعة ، ويمكن أن تكسبك عائد استثمار لائق ، ولكن هناك عددًا قليلاً من العيوب لشركات SaaS التي تجعلها أقل من مثالية كحل تسويقي طويل الأجل:

مسابقة.

تقوم معظم شركات SaaS الأخرى بهذا بالفعل. حاول الانخراط ، وستجد صعوبة في الوقوف وسط الحشد.

(مصدر الصورة: جوجل)

• يكلف. بفضل المنافسة جزئيًا وجزئيًا لارتفاع التكاليف الإجمالية لخدمات الدفع بالنقرة (PPC) ، سينتهي بك الأمر بدفع رسوم شهرية ضخمة لدعم إعلاناتك.
• النمو الخطي. بغض النظر عن حجمك ، سيعود استثمارك دائمًا بنفس المبلغ ؛ أنت لا تستثمر في النمو طويل الأجل باستخدام PPC بالطريقة التي يمكنك بها باستخدام الاستراتيجيات المذكورة أعلاه ، لأنه بمجرد أن تتوقف عن الدفع ، يتم إزالة الإعلانات.

لهذه الأسباب ، لا أوصي بالإعلانات المدفوعة كاستراتيجية تسويق طويلة الأجل في SaaS. ومع ذلك ، فإنه يتمتع ببعض المزايا القوية في بداية نمو شركة SaaS ، بما في ذلك منحك القدرة على استهداف جمهور معين وضمان عائد استثمار إيجابي في وقت مبكر من حملتك. من الجدير بالتأكيد اعتباره إضافة قصيرة المدى لاستراتيجية النمو الخاصة بك.

تحديات التسويق لشركات SaaS

تعد البرامج كخدمة (SaaS) واحدة من أكثر المجالات التي يحتمل أن تدر أرباحًا في الوقت الحالي ، ويتم السعي وراءها نظرًا لقابليتها للتوسع المتأصلة بالإضافة إلى سهولة اتباعها النسبية. مع وجود فكرة جيدة وتنفيذ قوي ووقت كافٍ ، من الناحية النظرية ، يمكن لأي منتج SaaS أن يحافظ على ربحك على المدى الطويل.

ومع ذلك ، هناك حد معين لخدمة SaaS يجب تحقيقه قبل أن تتمكن من البدء في جني الأرباح ؛ أنت بحاجة إلى عدد كافٍ من العملاء الذين يدفعون رسومًا لتعويض تكاليفك الأولية ، ونموذج الاستدامة الذي سيبقيك منتجًا لسنوات قادمة. باختصار ، يمكن أن يستغرق تسويق SaaS بعض الوقت. يتلخص معظم عملك هنا في التسويق الفعال ، لكن شركات SaaS تواجه تحديات فريدة لا داعي للقلق بشأنها (أو على الأقل ليس كثيرًا).

إيجابيات وسلبيات

الأمر المثير للسخرية هو أن مجموعة العوامل القليلة التي تجعل SaaS مساحة مربحة جدًا للشركات الناشئة هي نفس العوامل التي تجعل من الصعب تسويق هذه الأنواع من الشركات. ألقِ نظرة على متوسط ​​النمو السنوي لشركة SaaS على مدار العقد الماضي:

(مصدر الصورة: TechCrunch)

لماذا معدل النمو هذا مرتفع جدا؟

• تتمتع شركات SaaS بالقدرة على النمو السريع ، حيث يمكنها اكتساب المزيد من العملاء مع استثمار نفس المبلغ الثابت. الجانب الآخر لهذا هو أن إستراتيجيتك التسويقية تحتاج إلى التوسع للحفاظ على هذا النمو ، وبدء الزخم أمر صعب للغاية.
• دورة بيع قصيرة. لا تحتاج إلى سلسلة طويلة من التفاعلات لإجراء عملية بيع ، مما يجعل المعاملات أسرع. ولكن في الوقت نفسه ، من السهل على العملاء العثور على أسباب للمغادرة.
• سهولة الدخول. نظرًا لأن SaaS لا يزال مجالًا جديدًا نسبيًا (مع تطور التقنيات الجديدة طوال الوقت) ، فليس من الصعب دخول السوق. بالطبع ، يدرك الجميع ذلك ، وبالتالي فإن السوق غارق في المياه.
• الاعتماد على الإيرادات طويلة الأجل. إن القيمة الدائمة للعميل هي ما هو مهم حقًا هنا ، ولكن اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم هما استراتيجيتان مختلفتان تمامًا.

التحديات

خلال هذا الدليل ، سأقدم وأشرح بعضًا من أكبر التحديات التسويقية التي تواجهها العلامات التجارية SaaS. هؤلاء هم:

• مع تداول العديد من العلامات التجارية SaaS ، كيف يمكنك أن تحظى بالملاحظة؟
• كيف تقنع عميل جديد بأن خدمتك تستحق الثمن؟
• أنت تبيع خدمة ، وليس منتجًا ، فما مدى الطابع الشخصي والودود لعلامتك التجارية؟
• الاحتفاظ هو مفتاح الربحية ، فكيف تحافظ على سعادة عملائك الحاليين؟
• كيف تبني استراتيجية تسويق قابلة للتطوير من البداية؟

لا تتردد في استكشاف كل منها على حدة ، أو تخطي إلى واحدة تشعر بتحدي خاص في بيئتك التنافسية.

التفاضل

التمايز هو جعل نفسك متميزًا عن سوق SaaS المفرط التشبع. يتمتع المستهلكون بالعشرات من الخيارات في كل مكان متاح تقريبًا ، بدءًا من توفير الوقت وحتى تنظيم الملفات عبر الإنترنت. هناك فرصة لأنك تبرز في سوق جديد ، سوق لم يتم اختباره من قبل ، ولكن مع ذلك ، ستواجه في النهاية صعود منافسة جديدة ، وسيتعين عليك الدفاع عن نفسك.

هذا هو التحدي التسويقي الأول لأنه عادة ما يكون العقبة الأولى التي ستواجهها عند إطلاق حملة: كيف يمكنك أن تلاحظ نفسك؟

العلامة التجارية

مهمتك الأولى هي إنشاء علامة تجارية متميزة. لا تعتمد على نفس العبارات والخطابات التي يمتلكها منافسوك ، أو ستندمج فيها. تحب كل علامة تجارية SaaS تعريف نفسها على أنها "مبتكر" أو "ملتزمة بخدمة العملاء". إن تكرار هذه القيم سيجعلك تبدو وكأنك محاكاة ساخرة لنفسك ، لذا احفر بعمق هنا - ما الذي يجعل علامتك التجارية مميزة حقًا؟

هناك عدة طرق مختلفة للقيام بذلك ، ولكن عليك أولاً تحديد معايير علامتك التجارية. هذا يعني أكثر بكثير من مجرد تحديد شكل شعارك أو الألوان التي ستستخدمها في جميع أنحاء التطبيق. كيف تبدو شخصية علامتك التجارية (وسنتعمق أكثر في هذا لاحقًا)؟ ما هي الخصائص التي تظهرها؟ ما هي المشاعر التي ترغب في استحضارها؟ كن مبدعًا هنا ، ضع في اعتبارك التركيبة السكانية المستهدفة.

من هناك ، يتعلق الأمر بالتعبير عن عوامل العلامة التجارية المتمايزة هذه في موادك التسويقية والإعلانية. ألق نظرة على كيفية قيام Workday بهذا في إعلان سرد القصص ، والذي يعرض قصص الأشخاص الذين يستخدمون Workday:

نحن يوم عمل. [أرشيف]

هل تطبيقات الموارد البشرية والمالية الخاصة بك #BuiltForTheFuture؟ تعلم المزيد على www.workday.com

بنهاية هذا الفيديو ، تحصل على إحساس واضح ليس فقط بمنتج Workday ، ولكن بقيم الشركة ومُثُلها. يجعلها تبرز في سوق مزدحم.

واحد يتفوق على المنافسة

الطريق البديل للتمايز هو طريق أبسط يتطلب إبداعًا أقل. بدلاً من محاولة إنشاء هوية مميزة عن منافسيك ، ستجد بعض الجودة المحددة في منافسيك وستعمل على التفوق عليها في عملك الخاص.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تقدم خدمة مشابهة جدًا لمنافسيك ، ولكن يمكنك تقديمها مقابل 5 دولارات أقل شهريًا. أو لنفترض أنه يمكنك تقديم خدمة مماثلة بنفس السعر ، ولكن مع ممثل حساب مخصص لأي شركة تقوم بالتسجيل.

هذه عوامل تمييز قوية قد تُحدث فرقًا بين شخص ما يختارك أنت أو منافسك. يجب أن تكون مهمتك هي التأكيد على هذه الصفات قدر الإمكان في استراتيجية التسويق الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكنك تضمين إعلانات المقارنة التي تقارن خدمتك بالمنافس الرائد التالي ، مع تحديد الأسعار في الأسفل. أو يمكنك إنشاء شعار جديد يؤكد التزامك بالخدمة من خلال مديري حسابات مخصصين. هذه هي طريقتك في التميز ، لذا استخدمها كلما سنحت لك الفرصة ، وإذا كان لديك العديد من العوامل المختلفة التي تفوق منافسيك ، فهذا أفضل.

الديموغرافيات المستهدفة

لنفترض أن لديك علامة تجارية قوية ، لكنك تجد صعوبة في تمييز نفسك عن منافسيك. يحدث ذلك. لحسن الحظ ، هناك أكثر من طريق للتمايز. قد يتطلب هذا تعديلًا طفيفًا لمنتجك بشكل عام ، ولكنه قد يفتح لك المزيد من الفرص المربحة.

فكر في التركيبة السكانية المستهدفة. نعم ، لديك منتج مشابه لمنتج منافسيك ، لكن هل هذا يعني أنه يجب عليك مشاركة نفس الجمهور مثل هؤلاء المنافسين؟ بالطبع لا. إذا أجريت بحثك ، فستجد أنه من المحتمل أن يكون هناك على الأقل عدد قليل من الخصائص الديموغرافية المتخصصة التي قد تكون مهتمة بمنتجك - إذا قمت بوضعه بشكل صحيح.

فكر في كيفية تسويق تطبيق تدوين الملاحظات Clear نفسه للطلاب (والشباب بشكل عام). Evernote هو مشغل SaaS مهيمن في عالم تطبيقات تدوين الملاحظات ، لكن Clear قد شق طريقًا لنفسه من خلال التسويق لمجموعة ديموغرافية مختلفة تمامًا.

(مصدر الصورة: مسح)

ليس لدي مساحة للدخول في تفاصيل كيفية اختيار الصور والكلمات والموضوعات التي يتردد صداها مع جمهورك المستهدف الذي تختاره ، ولكن اعلم أنه إذا قمت بضبط علامتك التجارية والمحتوى بشكل صحيح ، فإن رسائلك ستتردد مع اختيارك الجمهور المستهدف.

قيادة الفكر

المسار الأخير للتمايز الذي سأذكره هو "قيادة الفكر" ، وهو نوع من الموضوع الواسع. الفكرة هنا هي تحويل نفسك إلى سلطة رائدة في مساحتك الخاصة. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

من الواضح أنك تريد التأكد من اختلاف صوت علامتك التجارية عن صوت الشركات المنافسة (والعلامات التجارية SaaS بشكل عام). ومع ذلك ، هناك عدد قليل من الصفات الهامة التي تشكل صوتًا فعالاً ودودًا للعلامة التجارية:

• أظهر أنك لست روبوتًا. أدخل القليل من شخصيتك في رسائل علامتك التجارية ، وامنح الناس الإحساس بوجود شخص حقيقي هنا. يجعل علامتك التجارية على الفور أكثر دراية ، ويمنح الناس إحساسًا بتجربة شخصية.
• الفكاهة والضحك تجارب إنسانية قوية ، قادرة على خلق روابط قوية وتمزيق الادعاءات في نفس الوقت. سترغب في توخي الحذر في استخدامك للفكاهة (لأنه من السهل تجاوز السطر) ، لكن لا تخف من إلقاء النكات وإشارات لسان الخد بشكل متحرّر.
• لا تحقن كتاباتك بالكلمات الطنانة ولغة الشركة ، وحاول ألا تستخدم مفردات معقدة للغاية لجمهورك. من الأفضل كثيرًا أن تظل غير رسمي وغير رسمي ، وتحول صوت علامتك التجارية إلى شيء أكثر حوارية ودودًا.
• لا تخف من السخرية من نفسك قليلاً. العلامات التجارية التي تأخذ نفسها على محمل الجد تأتي على أنها تنفير. تذكر أنك تريد أن يتواصل الناس معك.

ألقِ نظرة على كيفية تعامل MailChimp بمهارة مع خطأ لفظي لاسم علامته التجارية باستجابة متواضعة وروح الدعابة:

(مصدر الصورة: BOSContent)

خدمة الزبائن

سيساعدك التزامك بخدمة العملاء أيضًا على أن تبدو أكثر ودًا. بعد قراءة هذا ، قد تفكر ، "خدمة العملاء؟ اعتقدت أن هذا يتعلق بالتسويق ". إنها. ولكن هناك ثلاث طرق لجعل إستراتيجية خدمة العملاء لديك تتضاعف كفرصة تسويقية:

• استخدم وسائل التواصل الاجتماعي كمنفذ لخدمة العملاء. تمتلك معظم شركات SaaS نوعًا من منافذ الوسائط الاجتماعية لجناح خدمة العملاء - وعادةً ما يكون حسابًا مخصصًا يُشار إليه باسم "الدعم". تلقي أسئلة العملاء وشكاويهم وتعليقاتهم هنا ، وستتاح لك الفرصة لمخاطبتهم علنًا ، واستعراض مهاراتك في خدمة العملاء.
• قم بتطوير قسم التعليمات / الأسئلة الشائعة في موقع الويب الخاص بك. يجب أن يكون هذا فرعًا من إستراتيجية المحتوى الشاملة الخاصة بك. قدم دروسًا تفصيلية وأسئلة وأجوبة وأدلة مساعدة لعملائك - يمكنك حتى تضمين منتدى العملاء للمشتركين الحاليين لتبادل المعلومات. لن يساعد هذا عملائك الحاليين فحسب ، بل سيبدو جيدًا أيضًا للمشتركين المحتملين الذين يجرون أبحاثًا في الخلفية حول علامتك التجارية.
• نشر دراسات الحالة وشهادات خدمة العملاء الممتازة. إذا كانت لديك قصة جيدة ترويها ، أخبرها! ستجعلك الرؤية الإضافية تبدو أكثر دفئًا وترحابًا كعلامة تجارية.

تتمثل المحصلة النهائية لكل من هذه الأساليب في منح عملائك أفضل خدمة ممكنة ، والتأكد من وجود كل من العملاء الحاليين والمحتملين لرؤيتها. سيؤدي ذلك إلى زيادة تصورات الناس عن التزام عملاء علامتك التجارية ، وسيجعلهم يشعرون براحة أكبر في التعامل معك بشكل عام.

تعليق

من الضروري الاستماع إلى (وقبول) التعليقات كمزود SaaS. مرة أخرى ، هذه ليست استراتيجية تسويق في حد ذاتها ، ولكن يمكن الاستفادة منها كفرصة تسويقية. على سبيل المثال ، عندما تأخذ اقتراحًا من أحد العملاء وتنفيذه ، انشر بيانًا صحفيًا عنه واجعل من الواضح جدًا أنك تفعل ذلك لتحسينه بناءً على توقعات العملاء.

يمكنك أيضًا الإعلان عن انفتاحك تجاه الملاحظات بخطوة مثل هذه من Inbound:

(مصدر الصورة: Inbound)

عندما يعلم الناس أنك لست مستعدًا فحسب ، بل حريصًا على الاستماع إلى تعليقات العملاء والرد عليها ، فسوف يرونك كشركة أكثر واقعية وودية.

حفظ

السبب الأكبر لفشل شركة SaaS ليس عدم القدرة على التمييز ، أو الافتقار إلى سهولة الوصول ، وعادةً لا يكون ذلك حتى عدم القدرة على جذب عملاء جدد - إنه عدم القدرة على إبقاء العملاء حولهم. إن اضطراب العملاء ، ورحيل العملاء المشتركين سابقًا ، هو السبب الوحيد الأكبر وراء مغادرة العملاء.

(مصدر الصورة: BlueNose)

كما ترى ، يعد الاستخدام هو العامل الأكبر لتضخيم العملاء. يعتمد هذا جزئيًا على جودة تطبيقك وفعاليته ، ولكنه يعتمد أيضًا على حث عملائك على استخدام التطبيق بانتظام ، والحفاظ على علامتك التجارية في المقدمة ، والتفكير بشكل أكثر إيجابية في تطبيقك بشكل عام. من خلال التسويق ، يمكنك إبقاء عملائك أكثر اهتمامًا وانخراطًا في علامتك التجارية ، والاحتفاظ بهم كمشتركين يدفعون لأطول فترة ممكنة.

تشجيع الاستخدام المتكرر

أحد أهدافك الأساسية هو تشجيع المستخدمين على استخدام منتجك بانتظام. اجعلهم يستخدمونه كل يوم لمدة بضعة أسابيع ، ومن المحتمل أن يكونوا مدمن مخدرات. أفضل طريقة لتحقيق هذا الاستخدام المنتظم هي من خلال نوع من برامج الولاء. على سبيل المثال ، قد تمنح العملاء بعض المكافآت لتسجيل الدخول بانتظام ، أو قد تقدم معلومات أو قيمة مرة واحدة يوميًا تشجع الأشخاص بشكل طبيعي على تسجيل الوصول كثيرًا.

يمكنك أيضًا استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني لإرسال تذكيرات للأشخاص ، أو وسائل التواصل الاجتماعي لإبقاء تطبيقك في مقدمة اهتماماتك بدرجة كافية لتشجيع المستخدمين على الاستمرار في العودة. يمكن للنصائح والحيل و "الاختراقات" المنتظمة لمنتجك أن تجعل العملاء القدامى يرون تطبيقك من منظور جديد ، ويفكرون في تطبيقك على أنه يتطور دائمًا ويقدم شيئًا جديدًا.

تسويق المحتوى

تحتاج علامتك التجارية SaaS إلى استراتيجية تسويق محتوى واضحة وبسيطة. يتضاعف كاستراتيجية اكتساب العملاء واستراتيجية الاحتفاظ بالعملاء ؛ من خلال مُحسّنات محرّكات البحث والمشاركة الاجتماعية والتواجد خارج الموقع ، ستحصل على تدفق لائق من حركة المرور ، ولكن ما يهمنا حقًا هنا هو إبقاء العملاء في الجوار.

إذا أعطيت المستخدمين معلومات جديدة ، ونصائح مفيدة ، وآراء جديدة ، وأفكارًا تساعدهم في أعمالهم الخاصة ، فسوف يفكرون بدرجة أكبر في علامتك التجارية ، وسيكونون أكثر ميلًا للالتزام بك على المدى الطويل. تمتلك HubSpot واحدة من أفضل استراتيجيات تسويق المحتوى ، ويمكنك المراهنة على أنها ساعدتهم في الحفاظ على معدل الاحتفاظ بالعملاء السخيف:

(مصدر الصورة: Hubspot)

من المفيد أيضًا أن يكون لديك نوع من المحتوى الحصري ، متاح فقط للمشتركين الذين يدفعون رسومًا. قد يشمل ذلك سلسلة ندوات عبر الإنترنت ، أو كتابًا إلكترونيًا مجانيًا (أو عدة كتب) ، أو أي محتوى آخر رفيع المستوى سيتلقاه المشتركون في قناتك فقط. إذا قمت بنشره ، فسيقوم هذا بثلاثة أشياء لعلامتك التجارية:

• شجع المشتركين الجدد على الانضمام. قد يكون موجز المحتوى الحصري هو العامل الذي يضعهم على الحافة.
• حافظ على علامتك التجارية في قمة اهتماماتك. سيؤدي إرسال رسائل بريد إلكتروني منتظمة إلى تذكيرهم بأن علامتك التجارية لا تزال موجودة وذات صلة.
• امنح المستخدمين لديك سببًا للبقاء. إذا فكر أحد العملاء في تركك ، فسيكون القرار أكثر صعوبة إذا تخلى أيضًا عن هذا المحتوى.

الأمر كله يتعلق بإعطاء قيمة لعملائك وإظهار أهميتهم.

الشفافية والاستباقية

لن تسير الأمور على ما يرام دائمًا. سيتعرض برنامجك للانقطاع عن العمل ، وسيتعطل ، وستكون به عيوب لا تدركها حتى يواجهها العملاء بالفعل. إذا حاولت التخلص من هذه المشكلات ، أو تجاهلها تمامًا ، فسيصبح المستخدمون مستائين.

من الأفضل أن تكون شفافًا واستباقيًا في هذه المواقف ، وقد تعلمت العديد من العلامات التجارية الكبرى SaaS هذا الدرس. خذ Buffer ، على سبيل المثال ، التي طبقت سياسة الشفافية في العديد من مجالات عملها:

(مصدر الصورة: Buffer)

تُظهر الشفافية أنك على استعداد للاعتراف بأنك لست مثاليًا ، وتمنح العملاء الإحساس بأنهم يعرفون "القصة الكاملة" لمنتجاتك. إذا شعروا أنهم محتجزون في الظلام ، فسيشعرون بعدم الثقة بك ، أو يتم استغلالهم ، وسيكونون أكثر عرضة للمغادرة.

وبالمثل ، فإن الاستباقية تساعدك على تجاوز الأخطاء قبل أن تبدأ في التأثير عليك سلبًا. فكر في الأمر بهذه الطريقة: افترض أن شخصًا ما قد صدم صندوق البريد الخاص بك بسيارته. ما هو الانطباع الأول الذي سيجعلك أكثر غضبًا - رجل على باب منزلك مدركًا للخطأ ، أو صندوق بريدك المهدم ولا يوجد سائق في الأفق؟ كن أمام أخطائك وزلاتك كلما استطعت. سيكون عملاؤك ممتنين.

التحسينات الجارية

تتغير التكنولوجيا بسرعة ، والعملاء يطالبون بذلك. إنهم يتوقعون الحصول على الأفضل في أي وقت ، وهذا يعني أنه يتعين عليك التكيف باستمرار وبشكل متكرر إذا كنت ترغب في مواكبة توقعاتهم. من المحتمل أن تحظى أي تحسينات - من الميزات والوظائف الجديدة إلى تعديلات التصميم البسيطة - بالثناء من قاعدة المستخدمين الحالية. صحيح ، قد يتم رفض بعض هذه الميزات ، لكنك ستظل تحصل على الفضل في تجربة شيء جديد. ألقِ نظرة على Facebook كمثال - إنهم ينشرون تحديثات جديدة طوال الوقت ، بعضها مرفوض بغضب ويتم حذفه ، لكن المستخدمين لا يزالون مخلصين لأن التطبيق لا يخشى التكيف مع الزمن.

دَفعَة

أخيرًا وليس آخرًا ، هناك مشكلة الزخم. عند إنشاء منتج SaaS وإطلاقه لأول مرة ، ستكون أكبر عقبة أمامك هي بناء وتيرة تسويق يمكن توسيع نطاقها بالسرعة التي تريدها. بمجرد أن تصل إلى حد معين من الرؤية والسمعة ، سيكون من الأسهل الحفاظ على قوة إستراتيجياتك - سيكون لديك المزيد من بيانات المستخدم ، والمزيد من الخبرة ، وأساس أقوى للعمل معه. الوصول إلى هذا الحد هو الجزء الصعب.

بدءا من لا شيء

عندما تبدأ ، لن يكون لديك أي شيء تقريبًا للعمل معه — لا مستخدمين ، لا سمعة ، لا بيانات. نظرًا لأن المستخدمين والسمعة والبيانات هي النقاط الحاسمة التي تحتاجها لبناء استراتيجية تسويق فعالة ، فإن هذا يمثل مشكلة كبيرة.

هناك ثلاث خطوات لمعالجة هذا:

• الاستفادة من البيانات الموجودة بالفعل. ليس لديك الكثير من البيانات عن المستخدمين لديك ، ولكن هناك احتمالية أن يكون هناك شخص آخر يمتلكها - وربما يكون قد نشرها! استنفد مواردك للبحث ومعرفة المزيد عن التركيبة السكانية الرئيسية الخاصة بك ولكن يمكنك ذلك.
• التزم ، وحافظ على ثباتك. هناك دائمًا مجال للتعديل ، ولكن لا تكتفي بتغيير علامتك التجارية كل بضعة أسابيع. بمجرد أن تقرر استراتيجية ومنهجًا ، التزم بها - ستحتاج إلى عامل الاتساق إذا كنت تريد أن تنمو.
• ابحث عن فرص الرؤية. في وقت مبكر ، ستحتاج إلى موطئ قدم يمكنك من خلاله مشاركة علامتك التجارية وإثارة بعض زخم النمو المبكر. أبسط هذه الطرق هو استخدام الاتصالات الخاصة بك لبدء بناء متابعين اجتماعيين ، ولكن يمكنك أيضًا العمل مع المؤثرين ، أو النشر في مصادر رفيعة المستوى ، أو متابعة فرصة رعاية ستحصل على رؤية واسعة في وقت مبكر من العملية.

تحجيم الاستراتيجية

بغض النظر عن نوع شركة SaaS لديك ، فأنت بحاجة إلى التوسع إذا كنت تريد البقاء على قيد الحياة.

(مصدر الصورة: Chaotic Flow)

لسوء الحظ ، القياس ليس بسيطًا مثل قلب مفتاح ، ولن يحدث من تلقاء نفسه. فيما يلي الطرق الرئيسية للقيام بذلك:

• ابحث عن جماهير أوسع. ستمنحك متابعة قنوات النشر الجديدة ومنصات الوسائط الاجتماعية إمكانية الوصول إلى قطاعات جديدة وشرائح جديدة من جمهورك لم يكن من الممكن الوصول إليها في السابق.
• تفاعل مع ناشرين ومؤثرين أفضل. أثناء قيامك ببناء سمعة أفضل ، سيكون لديك وصول إلى المزيد من الناشرين والمؤثرين البارزين ، الذين يمكنهم مساعدتك في بث صوتك إلى المزيد من العملاء المحتملين.
• زيادة جودة وكمية المحتوى الخاص بك. لقد تناولت بالفعل كيف أن المحتوى هو أداة قوية لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ؛ من خلال زيادة كمية وجودة عملك ، سيساعدك ذلك على رؤية نتائج أفضل.
• استفد من قوة جمهورك الحالي. دع جمهورك يقوم بالعمل نيابة عنك! قم بتنفيذ برامج الإحالة ، واستضف المسابقات ، واجعل عملائك يتحدثون بنشاط عن علامتك التجارية.

مع الجهد المستمر والدافع للنمو ، يجب ألا يكون هناك ما يمنعك من تحقيق مستويات الرؤية والسمعة التي تريد تحقيقها لعملك.

نصائح لإتقان علامتك التجارية SaaS

يعد مقدمو SaaS (البرمجيات كخدمة) مكانة تجارية فريدة من نوعها ؛ بغض النظر عن الوظيفة التي يخدمها منتجك ، أو ما هو جمهورك المستهدف ، يتم إعطاء خصائص معينة للبنية التحتية الخاصة بك:

• منتجك الأساسي هو جزء من البرنامج الذي يجعل المهمة أسهل أو يوفر معلومات جديدة.
• أنت تكسب المال من خلال اشتراك شهري / سنوي.
• برنامجك مستضاف مركزيًا ويمكن الوصول إليه عبر السحابة.
• يتميز برنامجك بمؤسسات متعددة الاستئجار ، ولديك إمكانية كبيرة للتوسع.

علاوة على ذلك ، يغطي مقدمو SaaS العديد من المجالات المختلفة - المحاسبة ، والتسويق ، وإدارة العملاء ، وتنسيق المشاريع ، وبرامج مكافحة الفيروسات ليست سوى عدد قليل من الأمثلة. ومع ذلك ، تواجه معظم SaaS تحديات مماثلة عندما يتعلق الأمر بالعلامة التجارية والهوية (والتي سأغطيها لاحقًا في قسم "التحديات الرئيسية"). يعد التغلب على هذه العقبات ضروريًا إذا كنت ترغب في تسويق أعمال SaaS الخاصة بك بنجاح ، حيث أن العلامة التجارية هي جوهر أي حملة تسويقية. فكر في الأمر - كيف يمكنك التواصل مع عملائك بشكل فعال ، إذا كنت لا تعرف ما الذي يجعل شركتك فريدة؟

تم تصميم هذه الميزة لإرشادك خلال أهم مكونات هوية العلامة التجارية SaaS ، وتحديد التحديات الرئيسية التي تواجهها في تطورك ، وإعطائك تمارين لشحذ علامتك التجارية ، وتقديم بعض المجالات الرئيسية للتطبيق العملي. بصرف النظر عما إذا كنت تبني علامة تجارية من البداية أو تعيد تعريف علامتك التجارية في محاولة لإعادة التواصل مع عملائك ، آمل أن يخدمك هذا الدليل بشكل جيد.

المكونات الأساسية لهوية العلامة التجارية

أولاً ، أريد استكشاف كل "المكونات الأساسية" لهوية العلامة التجارية ، وكيف يمكن لمقدمي SaaS تعظيم قيمة نهجهم في كل منطقة. في كل قسم ، سأقدم طبيعة المكون ، وأقدم بعض الأمثلة لشركات SaaS التي نجحت في تلك المجالات ، ولاحظ الاعتبارات الرئيسية التي يجب أن تضعها في الاعتبار عند تحديد هذا المجال الرئيسي لعملك.

ضع في اعتبارك أن التمايز هو أحد أهم عوامل نجاح العلامة التجارية ؛ لا يجب عليك نسخ إستراتيجية العلامة التجارية لأي شركة SaaS حالية ، ولا يجب عليك الالتزام الصارم بـ "قواعد النجاح" الخاصة بي. بدلاً من ذلك ، استخدمها كمصدر إلهام وإرشادات تقريبية ، على التوالي ، لتغذية العملية الإبداعية الخاصة بك.

مهمة

الأول هو مهمة شركتك. غالبًا ما يوصف هذا بأنه "بيان المهمة" ، لكن ليس من الضروري أن تكون رسميًا أو موجزًا. في الواقع ، يمكن أن يكون لديك مهمة طويلة ومتعددة الأوجه - طالما أنها ذات صلة بجمهورك.

ما هي المهمة بالضبط؟ هذا ما تنوي شركتك تحقيقه في عالم SaaS. لا تفكر في الأمر على أنه ما تراه في غضون سنوات قليلة - سيأتي ذلك لاحقًا على أنه عنصر "الرؤية" لعلامتك التجارية - فهذا منه على أنه الحاضر. من انت الان ما الذي تسعى جاهدة من أجله؟

الإجابة البسيطة على هذا هي "نحن نساعد عملاءنا _____" ، وهذا ليس نهجًا خاطئًا أو سيئًا ، ولكنه نهج تلتزم به كل شركة SaaS تقريبًا. إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا ، عليك أن تميز نفسك. ينجذب الناس إلى شركات SaaS التي تقدم شيئًا فريدًا.

ألقِ نظرة على كيفية إظهار Concur لمهمتها - فهي ليست في "بيان مهمة" رسمي على صفحة "لمحة" - فهي تظهر نفسها في وصف الشركة:

(مصدر الصورة: Concur)

ما هي السمات الرئيسية التي تأخذها هنا؟ يعد توفير الأموال أمرًا مهمًا ، وكذلك تحسين الإنتاجية ، ولكن Concur تدفع أيضًا بمستوى عالٍ من المرونة. مهمتهم هي التكيف والخدمة الشاملة. تخيل الفرق : ماذا لو تحدثت هذه الصفحة فقط عن كيفية قيام كونكور بتوفير المال لك؟ من المحتمل أن تكون أقل إجبارًا على معرفة المزيد عن الشركة أو المنتج.

تهتم شركات SaaS بجعل حياة العملاء أسهل ، لذا يجب أن يعكس بيان مهمتك ذلك — ليس بطريقة غامضة. هذه هي فرصتك لإثبات ما يدور حولك.

رؤية

كثير من الناس يخلطون بين مهمة الشركة ورؤيتها - ويبدو ظاهريًا أنهما متماثلان. ومع ذلك ، تشير المهمة إلى التصرف الحالي للشركة وهيكلها ، حيث تشير الرؤية إلى رؤية الشركة للمستقبل. هذه فرصة ليس فقط لتُظهر للمستخدمين كيف تعمل وما هي أهدافك ، ولكن أيضًا ما يمكن أن يتوقعوه منك في المستقبل.

نظرًا لأن شركات SaaS تقدم أسعار اشتراك ، عادةً على المدى الطويل ، يرغب الأشخاص في العثور على مزود يمكنهم الالتزام به لسنوات عديدة. نظرًا لأن SaaS تعتمد على التكنولوجيا ، يريد الناس مقدمًا على استعداد للتكيف والابتكار خلال تلك السنوات. وفقًا لذلك ، يجب أن يتضمن بيان رؤيتك درجة معينة من النمو السريع أو الابتكار أو المستقبل.

ألق نظرة على ما تفعله SalesForce هنا:

(مصدر الصورة: SalesForce)

هذا نوع من بيان الرؤية بأثر رجعي ، لكنه مثال رائع على الإيجاز: "إعادة اختراع CRM في السحابة". تخيل الفرق: ماذا لو ، بدلاً من إحداث ثورة في مجالهم المتخصص ، كانت رؤية SalesForce شيئًا يشبه الفانيليا مثل "جعل CRM أسهل في المستقبل." إنها بالتأكيد ليست مثيرة ، أليس كذلك؟

مرة أخرى ، لا تكتفي بنسخ هذا الأمر عن طريق جعل رؤية علامتك التجارية "إعادة ابتكار ____" أو "تحسين ____". احفر بعمق واكتشف أين تريد حقًا أن تكون في غضون خمس سنوات ، وقم بتوصيل ذلك بأكثر الطرق إيجازًا.

قيم

تخبر قيم شركتك العملاء بما تهتم به شركتك حقًا ، ويمكن أن تتراوح من قيم خدمة العملاء إلى قيم المسؤولية الاجتماعية في العالم الحقيقي.

ما الذي يريد الناس رؤيته في مزود SaaS؟ أي شيء يتماشى مع وظيفة الخدمة لا يتلخص في الربحية الخام. على سبيل المثال ، إذا كانت قيمك تركز فقط على جني الأموال والحفاظ على منتجك في حالة عمل جيدة ، فلن يصطف الأشخاص تمامًا لبدء الاشتراك. بدلاً من ذلك ، ابحث عن مجموعة مختارة من القيم ووجهات النظر والآراء التي تميز علامتك التجارية ، واستخدمها جيدًا في التطبيقات العملية.

ألق نظرة على الأمثلة التالية من AthenaHealth:

(مصدر الصورة: AthenaHealth)

توضح صفحة AthenaHealth الرئيسية قيمها: تحسين صناعة الرعاية الصحية. يُعد شعار ركوب الدراجات الذي يحمل شعار "دع الأطباء يصبحون أطباء" دليلًا على أن الخدمة تريد منح الأطباء فرصة أفضل للاستفادة من مهاراتهم بالغة الأهمية. تدعم الشركة ذلك في صفحة أخرى ، مما يدل على مشاركتها في مشروع AthenaGives ، حيث يتطوعون ويقدمون تبرعات خيرية لتحسين دعم الرعاية الصحية في المجتمعات المحلية. تخيل الفرق: يمكنك بسهولة أن تتخيل شركة مثل AthenaHealth تضع نفسها في موقع لتوفير أموال الأطباء ، أو لجعل الرعاية الصحية أكثر ربحية ، ولكن فكر في الانطباع السيئ الذي قد يترك للمستخدمين.

لا يتعين عليك التبرع للجمعيات الخيرية لإظهار قيم قوية ، ولكن عليك إظهار أن شركتك تهتم حقًا بالناس ، بطريقة أو بأخرى. أنت تطلب من الأشخاص التعامل مع علامة تجارية رقمية للسلع الرقمية ، لذا فإن عنصر الإنسانية أمر حيوي إذا كنت ترغب في بناء الثقة.

قيمة فريدة من نوعها

هناك المئات من شركات SaaS هناك ، يتداخل الكثير منها من حيث تقديم الخدمة. ما الذي يجعل خاصتك مميزة؟ ما الذي يجعلك تستحق المال؟ يجب أن تقودك مجموعة إجاباتك إلى "عرض القيمة الفريد".

في مجال SaaS ، هذا مهم للغاية. لا يحتاج الأشخاص إلى تقنية SaaS مثلما يحتاجون إلى الطعام أو الماء ، ويمكنهم التسوق بسهولة للعثور على منافسيك وتحليلهم. إذا كنت تريد أن ينجذب الناس نحو علامتك التجارية ، فأنت بحاجة إلى عرض العوامل التي تجعلك تستحق المال على عكس أي شخص آخر في السوق بقوة.

قد يكون هذا صعبًا ، ولكن ألق نظرة على ServiceNow كمثال:

(مصدر الصورة: ServiceNow)

تستمر هذه الصفحة في التمرير. بدلاً من محاولة إعطائك قائمة نقطية من المزايا ، تقدم ServiceNow مزيجًا من مراجعات العملاء ، والشهادات ، والإحصاءات ، ودراسات الحالة لإثبات أهمية نظامها الأساسي بشكل فريد. هنا ، يتلخص هذا في ارتفاع عائد الاستثمار والخدمة مع لمسة شخصية - عروض قيمة عامة إلى حد ما ، ولكنها مثبتة بشكل فعال للغاية. تخيل الفرق: ماذا لو ، بدلاً من هذه الصفحة ، كان لدى ServiceNow قائمة من ميزات البرنامج مع علامة سعر في النهاية؟

الخصوصية هي أفضل صديق لك هنا. لا تقل فقط "نحن نقدم عائد استثمار مرتفع" ، بل أعط نسبة مئوية. لا تقل "لدينا خدمة عملاء رائعة" ، اعرض اقتباسًا من عميل حقيقي يمكنه الموافقة على هذا البيان.

شخصية

SaaS ، بطبيعتها ، عمل رقمي منفّر. بالنسبة للجزء الأكبر ، يمكنك شرائه واستخدامه وتعلمه والحصول على مساعدة بشأنه حصريًا عبر الإنترنت دون أي مساعدة من أي فرد. يتوق الناس إلى تجربة إنسانية وشخصية ، لذا فإن الطريقة الوحيدة لسد هذه الفجوة هي حقن علامتك التجارية بمزيد من الشخصية.

ما هي تلك الشخصية يعتمد على زاويتك ومكانتك وبالطبع التركيبة السكانية الرئيسية الخاصة بك ؛ لن يستجيب رائد الأعمال الشاب لنفس السمات الشخصية التي قد يستجيب لها صاحب العمل في منتصف العمر.

بالطبع ، إن كيفية وضعك لنفسك أمر متروك لك تمامًا. قد تختار صوتًا أكثر خبرة واحترافًا وأنيقًا أو صوتًا غير رسمي وحيوي وروح الدعابة. مهما كان اختيارك ، حافظ على اتساقه عبر جميع صفحاتك وقنواتك التسويقية.

يقدم Slack مثالًا رائعًا على شركة ذات نغمة خفيفة وروح الدعابة وعارضة:

(مصدر الصورة: Slack)

سنتطرق أيضًا إلى استراتيجية Slack من حيث صلتها بوسائل التواصل الاجتماعي بعد قليل. تخيل الفرق: إذا تبنى Slack لهجة مؤسسية أكثر رسمية ، فكيف تتخيل أن يؤثر ذلك على علاقاته مع العملاء؟

اختر شخصية تناسب مهمتك والتركيبة السكانية الرئيسية ، ولا تخف من إلقاء عناصر من شخصيتك في هذا المزيج. لكي تكون فعالة ، يجب أن تكون صادقة.

المرئيات

أخيرًا ، نصل إلى العناصر المرئية ، والتي يفكر فيها معظم الناس أولاً عندما يفكرون في "علامة تجارية". يجب أن تتضمن العناصر المرئية الخاصة بك أكثر بكثير من مجرد شعارك ونظام ألوان شركتك ، على الرغم من أن هذه هي أيضًا عناصر مهمة يجب تحديدها. على سبيل المثال ، يمكن للألوان الزاهية والنابضة بالحياة أن تعرض علامة تجارية مرحة وحيوية ، في حين أن الأسود والأبيض والخطوط الدقيقة يمكن أن تعرض علامة تجارية أنيقة لجميع الأعمال ؛ هناك مساحة كبيرة للمناورة هنا.

ومع ذلك ، هناك اعتبار رئيسي واحد يجب أخذه في الاعتبار بالنسبة لصناعة SaaS ؛ سيعيش منتجك أو يموت من خلال تجربة المستخدم الخاصة به ، والزبائن يعرفون ذلك. يجب أن يكون التصميم المرئي للبرنامج نفسه سلسًا وسهل الاستخدام ويتماشى مع بقية علامتك التجارية. علاوة على ذلك ، يجب عرض تخطيطك في كل فرصة تحصل عليها.

ألق نظرة على كيفية عرض WorkDay لبرنامجه على الصفحة الرئيسية:

(مصدر الصورة: workday)

تخيل الفرق: ماذا لو لم تعرض WorkDay أي ميزات مرئية لبرنامجها باستثناء صفحة العرض التوضيحي. ستشعر بالضياع قليلاً ، أليس كذلك؟ تخيل أيضًا كيف ستكون تجربة العلامة التجارية إذا كانت أقل سخونة ، على خلفية سوداء ، بخط أكثر رسمية - ليس بالضرورة سيئًا ، ولكن بالتأكيد مختلف. فكر جيدًا في كيفية توصيل عناصرك المرئية لطبيعة علامتك التجارية.

التحديات الرئيسية

الآن بعد أن تناولت جميع العناصر الفردية التي يجب أن تشكل علامة SaaS التجارية ، أود الانتقال إلى بعض أكبر التحديات التي تواجهها العلامات التجارية SaaS أثناء التطوير. يمكنك إما معالجة هذه الأمور وجهاً لوجه ، واحدة تلو الأخرى ، أو ببساطة وضعها في الاعتبار أثناء تطوير علامتك التجارية في مجالات مختلفة ، ولكن في كلتا الحالتين ، لا يمكنك إهمالها.

• خدمات الاشتراك هي استثمارات طويلة الأجل. يحتاج عملاؤك إلى معرفة أنه يمكنهم الوثوق بك. كيف يمكنك إثبات وبناء هذه الثقة ضمن معايير علامتك التجارية؟ على سبيل المثال ، هل يجب أن تسمح لعملائك بالتحدث نيابة عنك في نداء بعيد ومنطقي؟ هل يجب أن تذكر أهدافك السابقة والحالية والمستقبلية في رؤيتك؟ هل يجب أن تهدف إلى الحصول على صوت غير رسمي ودود للغاية لجعل عملك أكثر سهولة؟ لا توجد إجابة واحدة صحيحة ، لكن الثقة ضرورية.
• يجدر التكرار ؛ لا تقم فقط بنسخ علامة تجارية أخرى لشركة SaaS. إذا كانت شركتك تبدو وكأنها شركة أخرى موجودة بالفعل ، فسيذهب العملاء مع الشركة التي سمعوا عنها أولاً. عليك أن تميز نفسك بطريقة هادفة. هل هذا يعني إنشاء صور جديدة مقنعة؟ تقديم بيان مهمة أكثر جرأة؟ فعل المزيد لخدمة المجتمع؟ الزاوية متروكة لك.
• عائد الاستثمار (ROI). معظم شركات SaaS هي B2B ، مما يعني أن عملائك سيتخذون معظم قراراتهم بناءً على الأرباح المالية. كيف ستوفر خدمتك لهم المال (أو الوقت)؟ تحتاج إلى توضيح ذلك بوضوح في رسالتك.
• لن تكون هناك شخصيًا للتفاوض بشأن صفقة أو الإجابة عن الأسئلة التي يطرحها عملاؤك المحتملون. يمكنك تقديم نقطة سعر والتأكيد على أن برنامجك يمكنه تنفيذ "X و Y و Z" ، ولكن ما هو الدليل الذي تمتلكه علامتك التجارية؟ ما هي الوعود التي تقطعها ، وكيف تدعم تلك الوعود؟ تعد مراجعات العملاء والشهادات والضمانات والعلاقات المستمرة مع العملاء كلها أدوات هائلة لتحسين إمكانات علامتك التجارية.
• دورة المبيعات لشركات SaaS قصيرة بشكل لا يصدق ، خاصة عند مقارنتها بمشاريع B2B الأخرى. غالبًا ما يتخذ العملاء قرارًا بناءً على الانطباعات الأولى ، أو على الأكثر بعد بضعة أيام من البحث. لا يمكن أن تكون علامتك التجارية جيدة فحسب ؛ يجب أن يكون جيدًا ويمكن نقله في غضون لحظات فقط. كيف يمكنك اختزال كل شيء تمثله علامتك التجارية في صورة واحدة؟ رسالة واحدة؟ صفحة ويب واحدة؟
• أخيرًا ، يجب أن تكون متسقًا عبر جميع الأنظمة الأساسية الخاصة بك ، وهو أمر صعب بالنسبة لشركة SaaS. يجب أن يكون كل من المهندسين والمسوقين والمديرين الاجتماعيين وفريق دعم العملاء متوافقين مع نفس الصوت. في الواقع ، يجب أن تكون علامتك التجارية انعكاسًا لثقافة شركتك الداخلية - ولكن هذا موضوع ليوم آخر.

تمارين لتطوير العلامة التجارية SaaS

مع وضع هذه الاعتبارات والتحديات في الاعتبار ، يجب أن يكون لديك فكرة تقريبية عما تريد أن تكون عليه علامتك التجارية (أو علامتك التجارية الجديدة). هذا المخطط التفصيلي بعيد كل البعد عن الكمال ، وقد يكون لديك فكرة جيدة عن "إحساس" علامتك التجارية في رأسك ، ولكن هناك صعوبة كبيرة في صياغتها في كلمات. هذا هو التحدي المتمثل في العلامة التجارية. إنه ليس عددًا أو ملموسًا ، لذلك من الصعب تحديده. ومع ذلك ، يمكن أن تساعدك هذه التمارين في تحديد علامتك التجارية وصقلها وتفصيلها.

طريقة القبعات المختلفة

تتمثل إحدى أفضل الطرق لمعرفة السمات التي تناسب علامتك التجارية في اكتشاف السمات التي لا تناسب علامتك التجارية. ابدأ بإجراء تغيير في مجال رئيسي واحد وسرد الاختلافات التي قد تحدث لتجربة المستخدم الخاصة بك. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تريد أن تتمتع علامتك التجارية بصوت غير رسمي وغير رسمي. ماذا لو بدأت في استخدام المصطلحات الخاصة بالشركات وجمل أطول وأكثر تنظيمًا بشكل رسمي؟ كيف يمكن أن يتفاعل عملاؤك؟ لنفترض أن أحد عناصر UVP الخاص بك هو توفير خدمة عملاء فورية. ماذا لو استبدلت هذا ببوابة مساعدة ذاتية قوية وتفاعلية في تطبيقك؟

هذا الاختبار له بعض الفوائد المختلفة:

• ستكتسب فهمًا أقوى لتأثيرات الصفات التي اخترتها ، ويمكنك تعديلها وفقًا لذلك.
• ستجبر نفسك على التعبير اللفظي وتمييز صفات علامتك التجارية الأساسية ، والتي يمكنك نشرها بعد ذلك عند اكتمال عملك.
• قد تكتشف زاوية لها صدى أقوى لدى جمهورك المستهدف (على الأقل من الناحية المفاهيمية).

اختبار الشخصية

بدلاً من وصف علامتك التجارية بموضوعية ، تخيل علامتك التجارية كشخص. هذا اختبار يساعدك على "التعرف" على علامتك التجارية بشكل أفضل ، وسيساعدك في العثور على صوت مناسب لها واستخدامه. ما نوع الشخص هذا؟ ما هو سنهم وجنسهم؟ اين تعيش؟ ماذا يفعلون من أجل المتعة؟ ما هي شغفهم؟ كيف يتحدثون معك؟ كيف يلبسون؟ لا تخف من طرح الأسئلة السخيفة ؛ يمكن لكل منهم مساعدتك على فهم علامتك التجارية بشكل أفضل.

تجربة الجوهر

تجربة الجوهر هي تمرين في بساطتها. سيساعدك ذلك على التخلص من الضوضاء البيضاء لاستراتيجية علامتك التجارية والتركيز على الأولويات المهمة. أولاً ، صِف "جوهر" علامتك التجارية في كلمة واحدة. دون غش؛ قم بعمل قائمة من الردود المختلفة المكونة من كلمة واحدة والتي يمكن أن تميز علامتك التجارية إذا كان عليك ذلك ، ولكن في النهاية ، عليك أن تستقر على واحدة. هذه هي كلمتك "الرئيسية" ، جوهر شركتك ، ويجب أن تتخلل كل تطبيق لعلامتك التجارية. بعد ذلك ، افعل ذلك لكل جانب من جوانب شركتك - على سبيل المثال ، لخص مهمتك في كلمة واحدة (على سبيل المثال ، "الكفاءة" ، "القدرة على التكيف" ، "إزالة العبء") لخص برنامج UVP الخاص بك في كلمة واحدة (على سبيل المثال ، "رعاية" ، " العالمية ، "السرعة") ، وهكذا.

التطبيقات الرئيسية

بمجرد إنشاء علامتك التجارية ، لا يوجد نقص في التطبيقات المحتملة لتسخيرها.

تصميم المواقع

ستجعل صفحتك الرئيسية الانطباعات الأولى للمستخدمين ، لذا أظهر كل ما يمكن معرفته عن علامتك التجارية في أصغر مساحة ممكنة. حاول استخدام أقل عدد ممكن من الكلمات لوصف فكرتك بإيجاز ، واستخدم مخطط التصميم الخاص بك لمنح المستخدمين "إحساسًا" يتناسب مع شخصية علامتك التجارية. يمكنك التوسع في العناصر الفردية لعلامتك التجارية على صفحاتك الداخلية.

دعاية

يجب أن يكون جوهر إعلاناتك هو صورة علامتك التجارية وصوتك وشخصيتك. بدون ذلك ، لن يتمكن المستخدمون من توصيل رسالتك بشركتك ، وبالتأكيد لن يكونوا قادرين على تذكرك. مرة أخرى ، البساطة والإيجاز هما أصدقاؤك ؛ استخدم نتائج تجربة "essence" أعلاه لمساعدتك على الخروج برسائل مستهدفة توضح علامتك التجارية بدقة ، ولا تنسَ تخصيص رسالتك لجمهورك.

تسويق المحتوى

المحتوى هو فرصتك "لتضع أموالك في مكانها الصحيح" ، إذا جاز التعبير. لنفترض أن مهمتك هي مساعدة المستخدمين على تحسين حملاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ؛ ماذا تفعل لمساعدتهم خارج الخدمات التي يقدمها منتجك؟ تقدم Sprout Social مكتبة موارد لهذا الغرض ، كاملة في صوت علامتها التجارية المميزة:

(مصدر الصورة: Sprout Social)

لا توجد طريقة صحيحة أو خاطئة لاستخدام المحتوى ، ولكن يجب أن يتماشى مع قيم علامتك التجارية ، ويظهر سلطتك في مكانتك. حتى إذا كنت تستخدم مؤلفين مختلفين ، فيجب أن تظل جميع أعمالك متسقة في صوت علامتك التجارية ؛ وبخلاف ذلك ، سيكون لدى المستخدمين تجربة غير متسقة وسيقل احتمال عودتهم.

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

بالنسبة لشركات SaaS ، تخدم وسائل التواصل الاجتماعي العديد من الأغراض ؛ إنها أداة مبيعات وآلية للدليل الاجتماعي ويمكن حتى استخدامها كمنصة لخدمة العملاء. ومع ذلك ، إذا كنت تريد أن تكون فعالًا ، فأنت بحاجة إلى استخدام صوت علامة تجارية متسق في جميع مشاركاتك ، والالتزام بقيم علامتك التجارية المحددة. ألقِ نظرة على كيفية إدارة Slack للمحافظة على صوت علامتها التجارية غير الرسمية تقريبًا على حسابها على Twitter:

المساعدة والبرامج التعليمية

أقسام المساعدة والبرامج التعليمية الخاصة بك هي ما سيبقي المستخدمين حولك ويستخدمون برامجك - خاصةً إذا انتهى بهم الأمر إلى مواجهة مشكلات. لكنه يتحدث أيضًا عن مجلدات حول التزامك برضا العملاء من منظور الوافد الجديد. فكر في هذا كجناح إضافي لاستراتيجية المحتوى الخاصة بك ، وأثبت كلاً من خبرتك وتحديد أولوياتك لتجربة العملاء. يقطع شوطًا طويلاً في بناء الثقة ، خاصةً في وقت مبكر.

خاتمة

عندما يتعلق الأمر بالعلامة التجارية ، فإن الاتساق هو أحد أفضل أدواتك للنجاح ؛ حافظ على اتساق علامتك التجارية عبر جميع منصاتك ، ولن تواجه مشكلة في بناء جمهور مخلص. However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .