التخصيص العميق [الإستراتيجيات والأمثلة والأدوات]

نما تسويق التخصيص بشكل كبير بسبب التقدم التكنولوجي وتحليلات البيانات. بالإضافة إلى ذلك ، لديها تاريخ في جذب العملاء وتقديم عوائد محترمة على الاستثمار. على سبيل المثال ، اكتشف Exceed.ai أن تخصيص البريد الإلكتروني المدعوم بالذكاء الاصطناعي يمكن أن يحسن التفاعل بأكثر من 50٪.

80٪ من المستهلكين يجدون أنه من المثير للاهتمام أن تحاول الشركات تزويدهم بتجارب مخصصة. وهذا أمر منطقي بالنظر إلى أن 79٪ من الشركات التي استخدمت نهجًا تسويقيًا مخصصًا تفوقت على أهداف مبيعاتها.

يتطلب التخصيص مهارة أكثر بقليل من تذكر مخاطبة العملاء باستخدام أسمائهم الأولى في كل جملة. يعد استخدام البيانات والرؤى التي ينتجها التسويق القائم على الحساب (ABM) طريقة فعالة لتعظيم قيمة التخصيص.

تعزز ABM التعاون بين أقسام المبيعات والتسويق للتركيز على حسابات عملاء معينة.

يعد التخصيص من أكثر الاستراتيجيات لبقًا لتوزيع الرسائل المستهدفة لجذب الجمهور المناسب . لكن ما زلت لا تستطيع حساب طريقك إلى تجربة المحتوى المصممة المثالية. تحتوي أفضل الأمثلة التسويقية المخصصة دائمًا على عنصر إبداعي.

دعونا نفحص التخصيص بمزيد من التفصيل ، بما في ذلك مزاياها وأساليبها.

ما هو التخصيص العميق؟

التخصيص العميق هو أسلوب تسويقي يقدم محتوى متخصصًا وعروضًا وتجارب للمستهلكين باستخدام البيانات المتطورة والتحليلات التنبؤية.تعتبر الأنظمة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي الذي يقيم بيانات العميل ، مثل سلوك موقع الويب وتفاعلات الوسائط الاجتماعية وسجل الشراء وغير ذلك ، القوة الدافعة وراء ذلك.

سيحصل كل عميل على تجربة مخصصة من خلال هذه الأفكار. يعد المحتوى والبيانات والأدوات اللازمة لتشغيلها داخل القنوات وعبرها ضرورية للتخصيص العميق. يجب أن تستثمر العلامات التجارية في ملفات تعريف العملاء الموحدة مع إتاحة بيانات المستهلك عبر قنوات المبيعات والتسويق والانتقال إلى التخصيص العميق.

مع نمو مستودعات البيانات الداخلية وفرق علوم البيانات وبحيرات البيانات والموارد الأخرى ، يحدث هذا بالفعل في العديد من الصناعات. تبحث الشركات أيضًا بشكل متزايد عن الحلول التي ترتبط بأصول البيانات المملوكة في الوقت الفعلي لدمج تقنيات الشركاء بشكل كامل قدر الإمكان في هذا النظام البيئي الداخلي.

لماذا يحتاج المسوقون إلى التخصيص العميق؟

يتضمن التسويق الشخصي الأكثر حيوية بشكل عام مكونًا لحل المشكلات. يوفر حلاً مناسبًا يعتمد على معرفة احتياجات الجمهور المستهدف. يخترق هذا النوع من الرسائل المعلومات العامة مع إجراء تخمينات مستنيرة حول المشكلات والمتطلبات الحالية للجمهور.

يعد عزو الإنجاز إلى مصدر معين أحد أكثر الجوانب صعوبة في أي حملة تسويقية. قد يكون من الصعب تحديد جهود التسويق التي أدت إلى التحويلات. لكن لا تقلق. ABM هنا للإنقاذ.

يمكن للمسوقين إنشاء سمات دقيقة بمساعدة ABM لأنها توفر البيانات والمنهجية اللازمة. تمكنهم هذه المعلومات من التركيز على الجهود التي تؤدي إلى مبيعات فعلية وتحقيق أعلى عائد على الاستثمار. يعتقد 97٪ من جهات التسويق أن ABM تتفوق في أدائها على مبادراتها التسويقية الأخرى. لذلك من الصعب الدفاع عن التكتيكات التي تستخدم نماذج إحالة غامضة أو قائمة على افتراض.

اقرأ أيضًا: المقاييس الأساسية لتنمية عملك

يعطي التخصيص الممتاز للعملاء انطباعًا بأنك تولي اهتمامًا لهم وأن الحلول التي تم إنشاؤها تعتمد على ظروفهم. يعزز الولاء القابل للقياس والسمعة الإيجابية وتكرار المبيعات.

أين يعمل التخصيص العميق بشكل أفضل؟

ضع في اعتبارك تجربة المستهلك الكاملة. التخصيص العميق ، الذي يحسن أي تجربة تعتمد على البيانات ، هو الأنسب لكل ذلك. يمكنك تغيير نقاط اتصال الاستحواذ من خلال الاستفادة من المعلومات من عملائك الحاليين والتفاعلات السابقة للاكتساب مع علامتك التجارية.

يمكنك تخصيص عمليات التحويل الأولى بناءً على خوارزميات التعاون ومصدر الاكتساب وعوامل أخرى. باستخدام المعلومات التي جمعتها طوال فترة تفاعل العميل الفردي ، يمكنك تخصيص أنشطة الاحتفاظ والولاء.

يمكن أن تساعدك هذه العوامل الأربعة في تنفيذ التخصيص العميق:

• احتفظ بالبيانات الضخمة بعيدًا عن طريقك: تتوفر البيانات ذات الصلة في الوقت الفعلي على نطاق واسع.على سبيل المثال ، يمكن للعلامات التجارية تخصيص المحتوى بناءً على القناة أو الموقع أو الجهاز.
• يحب العملاء الكفاءة: يستفيد التخصيص العميق جيدًا من بعض الموارد.يمكن أن تكون تقنيات توفير الوقت أساسية مثل إنشاء عربة تسوق عبر القنوات أو تخزين كلمات المرور أو استيراد البيانات من إيصال بالبريد الإلكتروني إلى موقع ويب.
• ابحث عن المشاكل المتعلقة بتجربة المستهلك: ما هي الأماكن الأكثر فائدة من التخصيص العميق؟قد تكون رسائل SMS المخصصة التي تركز على الإجراءات المهمة أكثر فاعلية من الصورة الرئيسية للصفحة الرئيسية.
• تحقق من كل جانب: أهمية استراتيجية البيانات الخاصة بك والثقافة المتمحورة حول الاختبار متساوية.التفكير القائم على الفرضيات يؤدي إلى النجاح.

فوائد التخصيص العميق

يتمتع التخصيص العميق بالعديد من المزايا ، بما في ذلك:

يعزز تجربة العملاء

قد تصمم الشركة تجارب فريدة ذات صلة بكل عميل مع تخصيص عميق. قد يكون هذا سهلاً مثل إضافة اسم مستخدم إلى بريد إلكتروني أو معقدًا مثل تطوير تجربة مستخدم فريدة لكل مستخدم بناءً على موقعه وعمليات الشراء السابقة وتفاعلات الوسائط الاجتماعية.

زيادة عائد الاستثمار في التسويق

يمكن للشركات خفض نفقات اكتساب العملاء وزيادة عائد الاستثمار من خلال عرض الرسائل التسويقية المناسبة للعملاء في الأوقات الصحيحة. فيما يتعلق بعائد الاستثمار ، يقول 97 ٪ من المسوقين الذين يستخدمون التخصيص أنه كان له تأثير إيجابي قابل للقياس.

يحسن علاقات العملاء

يعد التخصيص العميق فعالاً لأنه يقدم للعملاء ما يرغبون فيه بالضبط بدلاً من محاولة توقع ما قد يستمتعون به بناءً على التركيبة السكانية (الجنس والعمر والموقع). من خلال اعتبار عملائك كأشخاص وليس مجرد أسماء في قاعدة بيانات ، يمكنك إنشاء علاقات أفضل معهم.

يزيد من معدلات التحويل والمبيعات

من خلال مساعدة العملاء في العثور على ما يريدون ، يساعد التخصيص العميق الشركات في زيادة مبيعاتها. وفقًا لدراسة Deloitte ، يمكن أن يؤدي التخصيص المفرط إلى تعزيز مبيعات العلامة التجارية بنسبة 10٪ مع زيادة الإنفاق على التسويق وعائد الاستثمار بنسبة 80٪.

مقالة ذات صلة: دليل تحسين معدل التحويل

تعزيز ولاء العملاء

ارتفع عدد المستهلكين الذين ادعوا أنهم سيتوقفون عن استخدام علامة تجارية إذا لم تقدم تجارب شخصية من 20٪ في عام 2021 إلى 62٪ في عام 2022 . بالإضافة إلى ذلك ، ذكر 78٪ من العملاء أنهم سيجرون عمليات شراء متكررة من الشركات التي تقدم التخصيص.

ليس هناك شك في أن التخصيص له تأثير متزايد على ولاء العملاء. كلما زادت تخصيص التجارب ، زادت احتمالية تلبية احتياجات المستهلكين وإقامة روابط أقوى مع العلامات التجارية.

توفير في التكاليف

يقدم المحتوى المخصص معلومات مستهدفة لجمهورك تغريهم وتحسن تجربة المستخدم. لذلك ، لا يحتاجون إلى التفاعل مع مندوبي المبيعات لاستفسارات المنتج. هذا يعني أنك لست بحاجة إلى وجود فرق دعم كبيرة ، مما يساعدك على تقليل ميزانية التوظيف لديك.

وقت أقل بين عمليات الشراء

من المرجح أن يقبل العملاء سلعك وخدماتك عندما يمكنهم الحصول بسرعة على المواد الأساسية. يمكن لشركات B2B تقصير دورة الشراء النموذجية لعدة أشهر باستخدام التخصيص التسويقي.

أفضل 8 استراتيجيات للتخصيص العميق

عقبات ضخمة تأتي جنبا إلى جنب مع إمكانيات هائلة. يجب أن يكون التخصيص الخاص بك ذكيًا ، مع الأخذ في الاعتبار أن 57٪ من قادة المبيعات والتسويق غير راضين عن جهود فريقهم.

يمكنك استخدام هذه الأساليب لإضفاء الطابع الشخصي على التسويق الخاص بك لتحقيق نتائج قابلة للقياس الكمي:

مقاطع فيديو شخصية

يمكن للعديد من الشركات الممتازة مساعدتك في إنتاج مقاطع فيديو فريدة وشخصية. تعد مقاطع الفيديو المخصصة للعلامة التجارية فعالة لأنها تجمع بين التخصيص والوسائط الأكثر إقناعًا - الفيديو ، الذي أثبت أنه يزيد من المشاركة والأرباح.

يمكنك تقوية العلاقات وجذب انتباههم من خلال التواصل مع عملائك عبر الفيديو وتكييف رسالتك وفقًا لاحتياجاتهم واهتماماتهم الخاصة.

يعد الفيديو ممتازًا في نقل السياق والعواطف ، لذا يمكنك إضافة التخصيص الذي سيحدث فرقًا كبيرًا أثناء توصيل رسالتك بشكل مناسب.

تخصيص الموقع

البيانات هي الطريقة الأكثر فعالية لتخصيص موقع B2B بشكل مناسب. ستزداد قدرتك على تكييف المحتوى والرسالة الخاصة بك مع مطالبهم كلما عرفت المزيد عن عملائك. من خلال القيام بذلك ، سيرى كل عميل ما يهتم به بدلاً من مجرد ما تفترض أنه يرغب فيه اعتمادًا على التركيبة السكانية الخاصة به .

عندما يزور الزائرون موقع الويب الخاص بك ، يمكنك تقديم بيانات مستخدم ديناميكية وتخصيص صفحة الويب والصفحات المقصودة باستخدام أداة تخصيص B2B.

تقوم الأداة بتخصيص موقع الويب الخاص بك عن طريق ربط المعلومات الديموغرافية لكل مستجيب بالخدمات التي يقدمها جهاز الكمبيوتر الخاص بك. كما أنه يبحث عن اسم الشركة باستخدام عنوان IP الخاص بالزائر.

يمكنك أيضًا استخدام التقنيات التحليلية المتقدمة لاكتساب نظرة ثاقبة لسلوك العملاء. استخدم هذه المعلومات لتحديد الاتجاهات في استخدام موقع الويب واستخدام تلك المعلومات لتعديل المحتوى.

على سبيل المثال ، بدلاً من ترك الزائرين على موقع الويب الخاص بك بمفردهم ، قم بتزويدهم بمزيد من المحتوى المفيد إذا لاحظت أن العديد من الزوار غالبًا ما يتصفحون صفحة منتج واحدة فقط أو مقالة مدونة واحدة قبل الخروج.

التسويق التحادثي

يستخدم التسويق التحادثي تفاعلات الدردشة الحية وتسلسلات chatbot لتمكينك من إجراء تفاعلات في الوقت الفعلي مع جمهورك.

هذا يجعل من السهل تخصيص تجربة التسوق لكل فرد ، سواء باستخدام التخصيص لمخاطبة كل مستهلك بالاسم أو إعطاء إجابات ذات صلة بهم فقط.

من خلال هذه المناقشات ، ستتمكن على الفور من ربط حركة المرور عالية الجودة والحسابات المستهدفة بالمبيعات ، وتقديم المنشورات ذات الصلة والموارد الأخرى ، وتوجيه العملاء إلى صفحات المنتج الصحيحة ، وربط العملاء المحتملين بالدعم.

يمنح التسويق التحادثي العملاء بشكل عام تجربة أسرع يحلو لهم. يدعي العملاء أن تلقي ردود سريعة ومتعمقة ومعرفة على استفساراتهم هو الجانب المفضل لديهم للتفاعل مع حل التسويق التحاوري.

إضفاء الطابع الشخصي على الصورة

يعد التواصل البارد على العديد من الأنظمة الأساسية إحدى التقنيات الفعالة لتطوير العلاقات مع العملاء. مع كل المنافسة ، فإن التواصل البارد بعيد عن أن يكون كافياً. لكن هناك حل لهذا!

يمكن أن يساعدك تخصيص الصور جنبًا إلى جنب مع جهود التوعية الباردة متعددة القنوات على التميز. على سبيل المثال ، حصلت رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على صور مخصصة على ضعف عدد الإجابات الدافئة عندما طوروا تسلسلين من رسائل البريد الإلكتروني باستخدام نفس القوالب ولكن مع صور شخصية مختلفة في تسلسل واحد.

يخلق التخصيص انطباعًا أوليًا إيجابيًا ، وهو أمر ضروري لأنه لا توجد فرصة ثانية لتأسيس انطباع أول ، خاصة مع إعداد العميل أو رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية.

يمكنك استخدام الأدوات لجعل تخصيص الصور أكثر بساطة. باستخدام المحرر عبر الإنترنت ، أنت تنتج صورًا فريدة وشخصية. تكون الصور الشخصية فعالة للغاية عند استخدامها كجزء من حملات إنشاء مواقع التواصل الاجتماعي. في كلتا الحالتين ، يبحث الجمهور عن مستوى معين من التخصيص.

يمكنك تخصيص ملفات GIF المتحركة بمعلومات حول أجهزة الاستقبال الخاصة بك واستخدامها في تواصل LinkedIn أو رسائل البريد الإلكتروني.

تخصيص البريد الإلكتروني

يمنع تخصيص البريد الإلكتروني رسائلك الإلكترونية من البقاء بشكل بائس في صناديق الوارد الخاصة بقرائك. ويرجع ذلك إلى معدلات الفتح الأعلى بنسبة 26٪ لأسطر الموضوعات المخصصة في التسويق عبر البريد الإلكتروني والدخل الأعلى بنسبة 760٪ من الحملات المجزأة.

يعد تقسيم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على نشاط البريد الإلكتروني السابق وبيانات العميل هو المكان المثالي للبدء. يمكن لمجموعة واحدة ، على سبيل المثال ، أن تتكون من جميع العملاء المحتملين الذين قاموا بتنزيل تقريرك السنوي وشاهدوا واحدًا أو اثنين على الأقل من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في الشهر السابق. بمجرد تكييف رسالتك لتتناسب مع اهتماماتهم ، قم بتخصيص البريد الإلكتروني من خلال تضمين اسم العميل المحتمل ومنصبه.

بالإضافة إلى استخدام الاسم الأول واسم الشركة عند معالجة الحسابات المستهدفة ، يمكنك تخصيص دعوات الأحداث ورسائل التواصل عبر البريد الإلكتروني عن طريق إضافة تفاصيل حول الصعوبات والأهداف.

توصية المنتج

توظف توصيات "ما يجب مشاهدته بعد ذلك"على Netflix هذا التكتيك بنجاح ، ويمكن لشركات التجارة الإلكترونية استخدامه للتوصية بالمنتجات. سترتفع المشاركة والإيرادات إذا كانت لديك الأدوات الصحيحة لتحليل ووضع سلوكيات المستهلكين السابقة أو مشترياتهم في توصيات فريدة.

يعد هذا أمرًا مهمًا للشركات التي تبيع مجموعة متنوعة من السلع (مثل eStores) ، حيث لا يتحلى العملاء والعملاء المحتملون بالصبر أو الوقت لاستكشاف عدد كبير من الصفحات.

سوف يفيد كلا الطرفين تقديم المشورة ذات الصلة بشكل واضح وتلبية المتطلبات المحددة لكل عميل.

سيكون لديهم تجارب غنية وذات مغزى من شأنها أن تزيد من سعادتهم وتؤثر في النهاية على قرارات الشراء الخاصة بهم.

روبوتات المحادثة

من خلال دمج المساعدين الظاهريين وروبوتات الدردشة المدعومة بالذكاء الاصطناعي في موقع الويب الخاص بك ، يمكنك الرد فورًا على الزوار بعروض مخصصة أو توصيات حول المنتجات أو أسئلة وأجوبة أو معلومات أخرى بناءً على سلوكهم السابق على النظام الأساسي.

على سبيل المثال ، إذا أضاف شخص ما عنصرًا إلى عربة التسوق الخاصة به ولكنه لم يكمل المعاملة ، فيمكنك استخدام تقنية chatbot للاستعلام عن أسبابه ثم تزويده برمز ترويجي أو حافز آخر لإنهاء المعاملة.

لحسن الحظ ، تتضمن العديد من أنظمة روبوتات الدردشة بالذكاء الاصطناعي أدوات للمساعدة في تطوير وتخصيص روبوتات المحادثة لعملاء معينين. على سبيل المثال ، تتمتع العديد من منصات الدردشة الآلية بإمكانيات عرض مباشر تتيح لك معرفة المتصلين بالإنترنت. تحتوي مواقع B2B على روبوت محادثة للتنقل في الموقع يمكنه توجيه الزوار إلى صفحات ومحتوى معين.

اقرأ أيضًا: كيفية استخدام ChatGPT على LinkedIn

عبارات CTA شخصية

يمكنك تحسين التحويلات بشكل كبير عن طريق تخصيص عبارات الحث على اتخاذ إجراء لتناسب اهتمامات وتفضيلات الزوار والعملاء.

باستخدام معرفتك الحالية عن المستهلكين لديك ، يمكنك تقديم CTAs ذات الصلة التي تناسب اهتماماتهم وأنشطتهم ومتطلباتهم.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تطوير CTA المستندة إلى القواعد والتي ستظهر CTA محددًا عندما يلبي زوارك وعملائك حاجة معينة.

بعدقيادة HubSpot الممتازة، يستلزم تخصيص CTAs تطوير CTAs فريدة بناءً على:

• الموقع — المنطقة أو المدينة أو البلد
• نوع الجهاز - كمبيوتر شخصي ، جهاز لوحي ، iOS ، أندرويد.
• مصدر الإحالة - موقع خارجي ، حملة بريد إلكتروني ، إعلان ، بحث عضوي.
• مرحلة في دورة الحياة - مشترك ، قائد ، SQL ، MQL ، محامي ، عميل
• عضوية قائمة جهات الاتصال

استراتيجيات المكافأة

تخصيص الرسائل القصيرة

سيزداد نمو السوق لأدوات التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة بنسبة 23٪ خلال السنوات القادمة. لا شك أن المسوقين ينضمون إلى الحركة.

قم بتخصيص رسائلك باستخدام معلومات المستهلك مثل أسمائهم أو التاريخ الذي أصبحوا فيه عملاء للتأكد من أنك لا تتخلف عن الركب وأن حملاتك تحقق أفضل النتائج.

بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من التقسيم. يمكنك إنشاء تسلسلات تلقائية للرسائل النصية القصيرة لتشجيع عمليات الشراء الجديدة من خلال معرفة نشاط موقع الويب للعملاء المحتملين والعملاء وعادات الشراء السابقة.

حملات شخصية للاحتفاظ بالعملاء

التسويق المخصص فعال لجهود الاستبقاء وجذب عملاء جدد. على سبيل المثال ، عندما يحتاج المستهلكون إلى شراء منتج (مثل الشامبو أو منظفات الغسيل) ، يمكنك إرسال تذكيرات شخصية عبر البريد الإلكتروني إليهم.

تشتهر الشركات في قطاع الأعمال التجارية بتقديم مجموعة واسعة من الخبرات الشخصية لعملائها ، بما في ذلك التفاعلات الفردية مع مديري خدمة العملاء ، والدعوة إلى الدورات التدريبية والعروض التوضيحية ، ورسائل البريد الإلكتروني المصممة مع الموارد لمساعدتهم في تحسين الأداء. كل هذا يعزز الاحتفاظ بالعملاء وولائهم.

المستقبل هو التسويق الشخصي

اكتسب مصطلح "التخصيص"في التسويق شعبية بين الشركات.لكن ما الذي يجعل هذا الأمر مهمًا جدًا؟على سبيل المثال ، يتضمن تسليم رسائل البريد الإلكتروني الشخصية أكثر من مجرد التواصل مع كل مستلم على حدة.

وتشمل أيضًا إنشاء مواد ذات صلة بمكان وجود عملائك في علاقتهم معك. نظرًا لأنها أكثر صلة بالمستلم ، تعمل رسائل البريد الإلكتروني المخصصة على تعزيز معدلات التحويل والمشاركة.

زاد التحول الرقمي بين عشية وضحاها عندما هز مرض كوفيد -19 العالم لأول مرة ، مما عزز اتجاهات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت والتواصل الاجتماعي. وجدت الشركات التقليدية نفسها فجأة تتعجل للحصول على تواجد على الإنترنت وإنشاء تجربة لا تشوبها شائبة على الإنترنت لعملائها. ونتيجة لذلك ، ارتفعت توقعات المستهلكين بشأن ما يمكن للشركات أن تقدمه لهم رقميًا.

أثبتت مشكلة COVID ما فهمناه سابقًا حول بيئة التسويق المتطورة:يجب أن تتفاعل العلامات التجارية بطرق دقيقة وشخصية ، مع التركيز على جماهير محددة اعتمادًا على اهتماماتهم وظروفهم ورغباتهم.

يدرك التسويق المخصص أن كل مشاركة لدى الشركة مع المستهلك هي مناقشة مع إنسان يشتري آخر.

القدرة على تزويد العملاء بقيمة ممتازة أكثر مما يتوقعون حاليًا من الشركات على نطاق واسع تجعل التخصيص هو الطريق لمستقبل التسويق.

خاتمة

يعد التخصيص عنصرًا حاسمًا في كل خطة تسويق ناجحة. من خلال إنشاء قاعدة عملاء سعيدة ، وتزويدهم بحلول شديدة الصلة ، وإدراك مطالبهم ، يمكن أن يساعد التخصيص في ازدهار عملك.

لا توجد خطة عمل كاملة ولا طريقة مثالية لتنفيذها. يجب عليك تعديله وفقًا لاحتياجات جمهورك وخصوصيات شركتك وأهدافها. خطة تسويق شخصية واحدة غير كافية.

يجب عليك اختيار حفنة وتحديد كيفية دمجها في هيكل شركتك بدقة. على سبيل المثال ، يعد إرسال رسائل مخصصة لاقتراح أشياء ذات صلة أكثر فائدة من مجرد استخدام أحد هذه الأشياء.

أفضل نهج هو الجمع بين هذه التكتيكات وتحديد كيف يمكنهم دعم بعضهم البعض.