كيف تثري بياناتك لمندوبي المبيعات؟

ما هو إثراء البيانات؟

إثراء البيانات هي عملية مستمرة تقوم بتحديث وتحسين بيانات العملاء الأولية. يضيف الإثراء معلومات قيمة جديدة إلى قاعدة بيانات العملاء ويتحقق من أنها دقيقة ومفيدة لشركتك. تعمل مجموعات البيانات الإضافية هذه على تعزيز تجربة العملاء وتجعل إنشاء العملاء المحتملين أسرع وأسهل.

صفات بيانات المبيعات الجيدة

لفهم إثراء البيانات ، ابدأ بمعرفة ما الذي يشتمل على بيانات المبيعات الجيدة. الأنواع الأربعة الرئيسية لبيانات المبيعات هي:

• تشمل مقاييس مندوب المبيعات معدل تحويل المبيعات وقدرة ممثل تطوير الأعمال (BDR) وعائد الرصاص و MQL و SQL والمزيد.
• تشمل مقاييس الصفقة متوسط ​​حجم الصفقة ، ومتوسط ​​دورة المبيعات ، ومعدلات الفوز ، وما إلى ذلك.
• تشمل مقاييس الأعمال تكلفة اكتساب العملاء (CAC) والإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) وصيغ المبيعات والمزيد.
• تتضمن بيانات العميل معلومات الاتصال والتركيبة السكانية والاتصالات (رسائل البريد الإلكتروني والمحادثات المباشرة والمكالمات) وسجل المعاملات.

بينما يركز إثراء البيانات بشكل أكبر على بيانات العملاء ، يجب أن تكون جميع بيانات المبيعات دقيقة وموحدة. وهذا يعني أنه يجب أن يكون خاليًا من الأخطاء ، وأن يستخدم تنسيقًا ثابتًا ، ويمكن الوصول إليه عبر الإدارات بدلاً من العزلة. احتفظ بجميع بيانات مبيعاتك في مكان واحد لتنفيذ استراتيجية إثراء البيانات الخاصة بك.

ستعمل LaGrowthMachine على إثراء بياناتك تلقائيًا ، حتى تتمكن من تحسين جهود التوعية وكسب الوقت في روتينك اليومي.

متى يجب إثراء بيانات المبيعات الخاصة بك؟

أنت بحاجة إلى إثراء البيانات إذا كان عملك يناسب المعايير التالية:

• كميات كبيرة من بيانات الأعمال التي تتزايد باستمرار
• حملات تسويقية جديدة تتطلب شخصية مشتري دقيقة
• منتجات أو خدمات جديدة لتوسيع عروض عملك
• الاعتماد على نماذج الويب لجمع البيانات الرئيسية
• متطلبات امتثال البيانات حول معالجة بيانات العملاء وتخزينها وخصوصيتها

في هذه الحالات ، تحتاج الشركة إلى قاعدة بيانات دقيقة وجديرة بالثقة للحصول على أفضل النتائج من فرق المبيعات. لذلك ، يحافظ إثراء البيانات على قدرة عملك التنافسية مع تغير الأسواق والعملاء واللوائح.

ما هي الأنواع المختلفة لإثراء البيانات

الأنواع الثلاثة لإثراء البيانات هي:

إثراء البيانات السلوكية

يتضمن إثراء البيانات السلوكية إضافة أنماط سلوك العملاء إلى ملفات التعريف الحالية ، مثل مشاهدات الصفحة ، ومعدلات النقر ، ومعدلات الارتداد. تساعد هذه المعلومات فريق المبيعات في تحديد مجالات الاهتمام المشتركة ووضع العملاء في مكانة في رحلة الشراء ، مما يؤدي إلى تحسين فاعلية الإعلان.

يساعد إثراء البيانات السلوكية أيضًا في تخطيط ميزانية التسويق الخاصة بك. بمجرد أن تعرف بالضبط من تستهدفه ، ستحصل على قيمة أكبر لأموال حملتك من حيث الوصول إلى الجمهور ومعدل تحويل المبيعات.

إثراء البيانات الديموغرافية

يتضمن إثراء البيانات الديموغرافية إضافة العمر والجنس والدخل ومستوى التعليم والحالة العائلية إلى قاعدة بيانات العملاء المتوقعين. يمكّنك من تخصيص رسائل المبيعات الخاصة بك والتواصل مع عملائك.

أحد أكثر أمثلة إثراء البيانات شيوعًا هو استخدام رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل. افترض أن عميلاً متوقعًا يستخدم بريدًا إلكترونيًا للعمل لملء نموذج ويب. في هذه الحالة ، يمكنك استخدام أداة إثراء البيانات للبحث عن حجم عمل الشخص وموقعه وتفاصيل أخرى لإضافتها إلى ملفه الشخصي. إنها طريقة رائعة لفهم التركيبة السكانية لجمهورك وإنشاء محتوى مرتبط.

إثراء البيانات الجغرافية

يتضمن ذلك إضافة معلومات عن مدينة العميل المحتمل ، والمدينة ، والبلد ، والمنطقة الزمنية لإنشاء ملف تعريف دقيق لموقعهم. البيانات الجغرافية متاحة بسهولة على أدوات تحليل الويب التي تتعقب حركة المرور على موقعك. استخدم عنوان IP الخاص بالزائر لاستهداف المحتوى المخصص للعملاء المحتملين في منطقتهم.

يمكنك أيضًا جمع البيانات الجغرافية بناءً على سجلات المعاملات وأوقات الشراء وطرق الدفع. استخلص عادات الإنفاق من هذه التفاصيل واستهدف خصوماتك أو عروضك لمناطق معينة.

كيف يتم إثراء البيانات بثلاث خطوات سهلة؟

تبدو عملية التخصيب مربكة إذا كان لديك بالفعل قاعدة بيانات ضخمة لبيانات العملاء من مصادر متعددة. ولكن فيما يلي الخطوات الثلاث الأساسية لتبسيط إثراء البيانات.

الخطوة 1: تعرف على أهدافك

بالطبع ، يهدف إثراء البيانات إلى تحسين جودة ودقة بياناتك ، لكنك تحتاج إلى أهداف أكثر تحديدًا تتناسب مع حالة عملك. تذكر أن إثراء البيانات يجب أن يمكّن فريقك من اتخاذ خيارات جيدة عند رعاية العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء.

اختر بين تقنيات إثراء البيانات في الوقت الفعلي أو المستودعات للحصول على البيانات اللازمة لفريق المبيعات الخاص بك. يعمل التخصيب في الوقت الفعلي جيدًا للشركات التي تعتمد على البيانات المتغيرة باستمرار مثل الظروف الجوية لشركات الخدمات اللوجستية. يُعد إثراء بيانات المستودعات مثاليًا لمزيد من قواعد البيانات الثابتة مثل القوائم البريدية وسجلات الشراء وعناوين العملاء.

الخطوة 2: اختر أدوات إثراء البيانات الصحيحة

يمكن لأداة إثراء البيانات توفير ساعات من المعالجة اليدوية للبيانات عن طريق جمع بياناتك وتنظيفها وتنسيقها تلقائيًا. ضع في اعتبارك إضافة نظام أساسي لبيانات العملاء (CDP) إلى CRM لديك لمواءمة مصادر البيانات عبر الإنترنت وغير المتصلة. وتشمل هذه FirstHive و ActionIQ و BlueConic و Optimove. أيضًا ، ضع في اعتبارك خدمات إثراء البيانات مثل Clearbit و Vainu و LeadSpace و LeadGenius.

تقوم هذه الأدوات بالتصفية من خلال قاعدة البيانات الخاصة بك وتتكامل مع العديد من CRMs لإلغاء تأمين بيانات ذكاء الأعمال الخاصة بك.

الخطوة 3: تحديد جدول إثراء البيانات

نظرًا لأن إثراء البيانات مستمر ، حدد أفضل الفترات الزمنية لتطهير بياناتك وتحديثها. ضع في اعتبارك أن ما يصل إلى 70٪ من بيانات العملاء تصبح قديمة الطراز سنويًا ، ثم قم بتقدير مقدار البيانات التي تنشئها شركتك يوميًا أو شهريًا أو ربع سنوي. بمجرد أتمتة تقنيات إثراء البيانات الخاصة بك ، ستقوم بتمكين فريق المبيعات والتسويق لديك للوصول إلى أهدافهم.

فوائد إثراء البيانات

فيما يلي بعض فوائد استخدام أداة إثراء البيانات:

نماذج ويب أقصر للتحويلات الأعلى

يؤدي نموذج الويب الطويل إلى إيقاف تشغيل العملاء ، لكن نموذج الويب القصير يخاطر بإطالة رحلة العميل. مع إثراء البيانات ، تحتاج فقط إلى نموذج أساسي لالتقاط التفاصيل الأساسية وزيادة هذه المعلومات من مصادر أخرى تم التحقق منها.

زيادة التخصيص

إثراء البيانات يعني تجاوز الرسائل العامة والأمل في الرد. من خلال بيانات العملاء الدقيقة والشاملة ، يمكنك استهداف اتصالاتك بشكل مفرط لإشراك جمهورك بشكل فعال وزيادة المبيعات.

تسجيل الرصاص الآلي

يمكن لأداة إثراء البيانات استخلاص معلومات قيمة من اسم العميل المحتمل وعنوان بريده الإلكتروني. يمكن أن يرتبط بعنوان IP الخاص بالمرسل لإظهار المعلومات الجغرافية التي تساهم في نظام نقاط العميل المتوقع. بهذه الطريقة ، لن يتم إهمال أي عميل متوقع إذا قدم الحد الأدنى من المعلومات إلى شركتك.

تحسين فعالية Chatbot

أطلق الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي العنان لإمكانات كبيرة كأدوات مبيعات وتسويق ، وذلك بشكل أساسي من خلال روبوتات المحادثة أو المساعدين الافتراضيين. عندما يتفاعل العملاء مع هذه الأدوات ، فمن المرجح أن يقدموا المزيد من معلوماتهم مقارنة باستخدام نموذج ويب أو بريد إلكتروني مباشر. يمكن لأداة إثراء البيانات تحليل الدردشات للحصول على بيانات قيمة لبناء قاعدة معرفة العملاء.

انخفاض معدلات التموج

يحافظ إثراء البيانات على قاعدة بيانات محدثة لمعلومات العملاء ، مما يعني أنك ستحدد التغييرات المختلفة في سلوك العميل وتستجيب بسرعة. على سبيل المثال ، يمكنك تحديد العملاء الذين من المحتمل أن يتخبطوا وتعيين مندوب مبيعات للتفاعل معهم.

أفضل ممارسات إثراء البيانات لاستراتيجية مبيعات ناجحة

بغض النظر عن حجم شركتك أو صناعتك أو أهداف عملك ، هناك أربعة إرشادات أساسية لضمان أن عملية إثراء البيانات تفيد مؤسستك.

ابدأ بمعايير البيانات الواضحة

كما تمت مناقشته سابقًا ، فإن الأنواع الرئيسية لإثراء البيانات هي ديموغرافية وجغرافية وسلوكية. حدد OKRs المبيعات المرتبطة بأنواع الإثراء هذه والمقاييس التي تشير إلى أن الإثراء ساعد في استراتيجية المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكن أن تُترجم زيادة دقة البيانات بنسبة 80٪ إلى زيادة ولاء العملاء وزيادة إنتاجية الفريق وعائد أفضل على الإنفاق الإعلاني.

في LaGrowthMachine ، يمكنك التأكد من أن أداتنا ستثري بياناتك بدرجة عالية جدًا من الدقة ، مما يضمن لك الحصول على رؤى مثل:

• بريد إلكتروني شخصي
• بريد إلكتروني احترافي
• رقم التليفون؛
• مسمى وظيفي؛
• إلخ…

توحيد تقنيات إثراء البيانات

هناك العديد من أمثلة إثراء البيانات التي تلهمك ، ولكن تأكد من الالتزام بالتقنية التي تختارها. أنشئ مجموعات البيانات التي تحتاج إلى إثراء مستمر والأدوات والتنسيقات والتكاملات اللازمة لتمكين فريقك. بعد ذلك ، قم بأتمتة هذه العمليات لجعلها قابلة للتكرار ، وبالتالي ضمان قاعدة بيانات محدثة ودقيقة طوال الوقت.

توسيع نطاق إثراء البيانات الخاصة بك

مع توسع أعمالك ، تتسع احتياجاتك المتعلقة بإثراء البيانات. تتمثل إحدى طرق تجنب التعقيد والأخطاء في أتمتة أداة إثراء البيانات الخاصة بك لتتوافق مع نموك. استخدم تنسيقًا محددًا لإضافة قواعد بيانات جديدة عند ظهورها. تعيين أذونات لقادة الفريق للموافقة على الإضافات أو التغييرات.

تطبيق تقنيات إثراء البيانات عبر جميع نقاط اتصال العملاء

يعمل إثراء البيانات بشكل جيد مع نماذج الويب لسطح المكتب ، ولكنه يعمل أيضًا مع مصادر أخرى لمعلومات العملاء مثل تطبيقات الأجهزة المحمولة ورسائل البريد الإلكتروني والمعاملات والإحالات والأحداث والمشاركة داخل المتجر والمزيد. تأكد من أن أداة إثراء البيانات الخاصة بك تغطي هذه القواعد بشكل فعال.

خاتمة

إثراء البيانات هو جوهر استراتيجية المبيعات الناجحة. يقدم فوائد كبيرة لأي عمل تجاري ، من البيانات الدقيقة لاستهداف جهود المبيعات إلى تحسين تجارب العملاء وتقليل التكاليف. مع العديد من تقنيات وأدوات إثراء البيانات المتاحة اليوم ، يمكنك تبسيط بيانات العملاء وإغلاق الصفقات في وقت قياسي.