الإعلانات المستهدفة والخوارزميات المنسقة والإشعارات التي لا تنتهي.

هذا هو الوضع الحالي لحياتنا الرقمية، وباعتبارنا مسوقين في مجال B2B، قد يبدو من الصعب معرفة كيفية التغلب على هذه الضوضاء بنجاح.

في عصر يتعرض فيه المستهلكون لوابل من المعلومات باستمرار، يعد فهم رحلتهم من الوعي إلى اتخاذ القرار أمرًا بالغ الأهمية للتميز في مواجهة المنافسة.

من خلال ثلاث مراحل رئيسية لوعي العملاء، تمر الرحلة عبر الوعي والتفكير واتخاذ القرار. ومن خلال فهم أهمية تحسين استراتيجية تسويق محتوى B2B المتوازنة والحفاظ عليها، ستتمكن الشركات من جذب العملاء وتحويلهم - بغض النظر عن مكان وجودهم في رحلة الشراء الخاصة بهم.

فهم النموذج الاجتماعي المظلم

قبل التعمق في كيفية قيام B2B بتحسين محتواها، يحتاج المسوقون إلى فهم رحلة المشتري. ضع نفسك مكان عملائك وفكر في الوقت الذي كان يتعين فيه على عملك اتخاذ قرار الشراء.

كيف بدت هذه العملية بالنسبة لك؟ هل عرفت على الفور ما تريده، أم قضيت بعض الوقت في التفكير في الخيارات المتاحة أمامك، وإجراء بحث عبر الإنترنت، والتحدث مع زملائك حول أفضل حل ممكن؟ كم عدد مقدمي الخدمات المختلفين الذين تحدثت معهم؟ هل جذبتك الإعلانات المدفوعة والمستهدفة، أم أنك قرأت مقالات رفيعة المستوى؟ كم عدد المواقع المختلفة التي قمت بزيارتها؟ هل نظرت إلى مواقع التواصل الاجتماعي أيضاً؟

مع توفر الكثير من المعلومات، يبحث المشترون باستمرار، وبالتالي فإن رحلة العميل ليست خطية. في الواقع، إنها عملية دائرية تبدأ بالمحفزات وتنقل المشترين من نقطة التعرض أو التفاعل أو اتخاذ القرار إلى النقطة التالية قبل الشراء. وهذا ما يسمى "الوسط الفوضوي".

بالنسبة إلى Google، يبدو هذا الرسم البياني بمثابة حلقة لا نهاية لها مع نقطة تشغيل في الأعلى ونقطة شراء في الأسفل. لقد أخذنا في Zen Media هذه الحلقة وقمنا بتوضيحها قليلاً لترك مساحة أكبر للفوضى الفعلية في المنتصف. نحن نسمي هذا النموذج الاجتماعي المظلم.

يجتمع في الوسط الفوضوي

يعتبر الوسط الفوضوي مهمًا في مخططنا لأنه يوضح مكان التقاء الوسائط المشتركة والمدفوعة والمكتسبة والمملوكة للتفاعل مع المستهلك. يتطلب الأمر الآن ما لا يقل عن 27 نقطة اتصال للمستهلكين لاتخاذ قرار الشراء، والمنطقة غير القابلة للقياس والتي لا يمكن تتبعها والتي تسمى الاجتماعية المظلمة هي المكان الذي يحدث فيه هذا النشاط.

نحن نعرّف وسائل التواصل الاجتماعي المظلمة بأنها النشاط والمحادثات التي تحدث على وسائل التواصل الاجتماعي في إعدادات غير عامة أو غير قابلة للتتبع. يتضمن ذلك الحالات التي يقرأ فيها العملاء دون التعليق أو الإعجاب، والمحادثات بين الزملاء والأصدقاء في الرسائل المباشرة أو في مجموعات أو شبكات خاصة، وغيرها من الأنشطة التي لا يمكن تتبعها. يعد هذا أيضًا مركز رحلة الشراء للمشتري المحتمل، حيث يحدث الجزء الأكبر من الإجراء.

في حين أنه قد يبدو أن هذا جزء لا يمكن السيطرة عليه من عملية الشراء، فهو في الواقع فرصة لك لترك بصمتك وترك مجموعة متنوعة من الانطباعات المبهرة من خلال تحيز التردد. من خلال استهداف المشترين المحتملين بشكل استراتيجي من خلال الوسائط المدفوعة والمملوكة والمشتركة والمكتسبة، ستصبح علامتك التجارية أكثر وضوحًا خلال مراحل الاستكشاف والتقييم الحاسمة في رحلة المشتري. سيساعدك هذا على خلق انطباع إيجابي قد يدفع المشتري إلى التحويل.

تدقيق المحتوى الخاص بك

نظرًا لأن المشترين يقضون الجزء الأكبر من رحلتهم في وسط فوضوي، تأكد من وصول علامتك التجارية إليهم في كل نقطة اتصال ممكنة. تعمل جهود علامتك التجارية المشتركة للوسائط المدفوعة والمكتسبة والمشتركة والمملوكة معًا لبناء الوعي قبل أن يبدأ العميل في التفكير في الشراء بهدف جعل العميل يتذكر اسمك أو يتعرف على شعارك بمجرد الشروع في رحلته. سيبقيك هذا في طليعة أذهانهم طوال عملية الشراء.

عندما تقوم بمراجعة استراتيجية التسويق B2B الخاصة بك، ابدأ بإجراء تدقيق للمحتوى. ضع في اعتبارك ما يلي: ما أنواع المحتوى الذي لديك الكثير منه؟ ما هي أنواع المحتوى التي تفتقر إليها؟ ما المحتوى الإضافي الذي يمكن أن يكون مفيدًا؟ كيف يمكنك جعل المحتوى الخاص بك أكثر جاذبية؟ ما هي الشخصيات التي تستهدفها، وما هي الشخصيات التي تتجاهلها؟

سيؤدي إجراء تدقيق شامل للمحتوى إلى الكشف عن معلومات مهمة حول مكان علامتك التجارية وأين يجب أن تكون. يمكنه تحديد الثغرات في استراتيجية المحتوى الخاصة بك وتقديم دليل أثناء عملك على إجراء التحسينات.

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك في إجراء تدقيق شامل للمحتوى:

1. التحدث إلى العملاء مباشرة. قم بإجراء استطلاعات أو مكالمات مبيعات مع العملاء الحاليين والمحتملين للحصول على فكرة عن نقاط الضعف لديهم وفهم المعلومات التي يحتاجونها منك.
2. لا تتجاهل تحسين محركات البحث (SEO) . لتحقيق النجاح، تحتاج إلى تطبيق أفضل ممارسات تحسين محركات البحث (SEO)، وفي عالمنا سريع التغير، يتطلب هذا المجال اهتمامًا متكررًا. ستكشف عملية تدقيق تحسين محركات البحث (SEO) عن العوائق التي تحول دون الحصول على تصنيف أعلى في عمليات البحث. استخدمها لتحسين إمكانية البحث في موقع الويب الخاص بك وتصنيفات البحث.
3. إجراء عمليات تدقيق منتظمة لوسائل التواصل الاجتماعي. مع التركيز على المحتوى القصير، يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي غير رسمية أكثر من أي شيء قد تجده على موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية، ولكنها أيضًا أداة مهمة لتقديم علامتك التجارية للعملاء المحتملين. تأكد من أن قنواتك الاجتماعية توفر قدرًا كبيرًا من المعلومات من خلال مشاركة الروابط والرسومات المفيدة. خذ هذا الوقت لتقييم نبرة صوتك أيضًا. إن الصوت المتفائل والمفيد سوف يجذب انتباهًا إيجابيًا، في حين أن استخدام الكثير من المصطلحات الصناعية قد يؤدي إلى إبعاد الناس.
4. قم بمراجعة موقع الويب الخاص بك. تتيح لك مواقع الويب، وهي أداة قوية لمشاركة المعلومات، نشر مجموعة متنوعة من المحتوى وزيادة فرصك في الوصول إلى الجمهور المناسب. يتضمن ذلك منشورات المدونات والمستندات التقنية والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو التي تناقش نفس المواضيع. إن مشاركة نفس المعلومات بطرق جديدة ستصل إلى عدد أكبر من الأشخاص وتؤكد معرفتك في هذا المجال.
5. اعرف جمهورك . كيف يبدو عميلك المثالي؟ هل تصل إلى الجمهور المناسب؟ بمجرد أن تفهم المشتري، يمكنك تنظيم المحتوى الخاص بك لجذبه وإعادته إلى علامتك التجارية. يتضمن ذلك معرفة أفضل القنوات للوصول إلى العملاء وتقديم دفق مستمر من المحتوى ذي الصلة.

القراءة ذات الصلة: الدليل النهائي لتسويق المحتوى لـ B2B

التوازن هو المفتاح

بمجرد اكتمال التدقيق، سوف يكشف عن المجالات التي تفتقر إليها وتلك التي تحتوي على الكثير من المحتوى. هذه هي فرصتك لتحقيق التوازن بين المحتوى الخاص بك وضمان نجاح أكبر. قم بمواءمة المحتوى الخاص بك مع شخصيات المشتري المناسبة للحفاظ على توازن أنواع المحتوى وتنويع نطاق وصولك للوصول إلى مجموعة متنوعة من العملاء المحتملين.

فكر في صياغة منشورات مدونة لشرح منتجاتك وخدماتك، واستخدام الإعلانات الاجتماعية المستهدفة للوصول إلى جمهور محدد، والنظر في إضافة المزيد من محتوى الصوت والفيديو لإضافة بُعد إلى المحتوى الخاص بك. من المهم أيضًا إيجاد طرق لإضافة صوت وأسلوب علامتك التجارية الفريدين إلى المحتوى الخاص بك وتحديد العوامل الرئيسية التي تميز المنافسة.

من المحتمل أن يتطلب هذا قضاء الكثير من الوقت في تعديل المحتوى الخاص بك حتى تحقق التوازن المثالي لمشاركة المعلومات المفيدة مع الجمهور المناسب بالأسلوب المناسب الذي يتناسب مع علامتك التجارية بشكل أفضل، ولكن مرحلة الاكتشاف هذه مهمة لرحلة العميل الشاملة.

وبمجرد إنشائه، فإن هذا التوازن هو ما يدفع الزوار إلى موقعك ويحولهم إلى عملاء. إنه يثير الاهتمام على قنواتك الاجتماعية ويؤدي إلى الاستفسارات. إنه يبني الثقة والولاء، ونأمل أن يكسبك عميلاً مدى الحياة.

بينما يتنقل العملاء عبر تدفق لا نهاية له من المحتوى طوال رحلة الشراء الخاصة بهم، يجب أن تبرز علامتك التجارية كحضور قوي وثابت يظل في خط رؤيتهم.

يبدأ تحسين وبناء إستراتيجية محتوى قوية بفهم رحلة العميل، ومراجعة المحتوى، وملء الفجوات عند الضرورة. بمجرد تأسيسها، ستظهر علامتك التجارية في نقاط رئيسية مختلفة طوال رحلة المشتري، لترسم خريطة من العميل إليك من خلال الوعي والتفكير والتحويل.

هل أنت مستعد لتحسين استراتيجية المحتوى لديك وزيادة وعي عملائك؟ ابقى على تواصل.