ما هو دور CRM في التسويق [+ كيفية الحصول على مزيد من البيانات حول العملاء المحتملين في CRM]

أتساءل ما هو CRM وما هو دوره في التسويق؟ نستكشف كيف يعمل CRM وما الخطوات التي يمكنك اتخاذها للحصول على المزيد من البيانات عن العملاء المتوقعين لدعم فرق المبيعات والتسويق لديك للعمل بشكل أكثر فعالية.

بالنسبة للأعمال التجارية بين الشركات ، فإن العملاء المحتملين هم شريان حياتهم.

في الواقع ، يقول 91٪ من جهات التسويق أن توليد العملاء المحتملين هو أهم هدف لهم. ولا يمكننا القول إننا متفاجئون.

بدونهم ، تتوقف أعمالهم.

إذا كنت تعمل في B2B ، فمن المحتمل أنك تستخدم CRM أو ورقة Google أو ورقة Excel. كلاهما يعمل لمساعدتك في إدارة وتتبع العملاء المحتملين.

ذات صلة: تعرف على كيفية تتبع العملاء المحتملين في جداول بيانات Google

ولكن يمكنك الاستفادة من بيانات CRM الخاصة بك أكثر بكثير من الحلول الجاهزة.

استمر في القراءة لتتعلم:

• ما هو CRM؟
• دور CRM في المبيعات
• دور CRM في التسويق
• ما هي البيانات التي تفتقدها من CRM وكيفية التعامل معها

دعنا نتعثر.

ما هو CRM؟

CRM تعني إدارة علاقات العملاء. كما يمكنك أن تخمن على الأرجح ، فإن CRM هو برنامج يساعدك في إدارة علاقاتك مع عملائك.

يمكن أن يساعدك CRM في تبسيط جميع تفاعلات العملاء وعمليات البيع.

يمكن أن تندرج أي استراتيجية أو عملية تنشئها لبناء علاقات العملاء أو تحسينها أو إدارتها ضمن المصطلح الشامل لـ "CRM" ، ولكنها تستخدم على نطاق واسع للإشارة إلى برنامج CRM.

مع وجود CRM في مكانه ، يمكنك تبسيط:

• مبيعات
• تسويق
• خدمة الزبائن
• المحاسبة والإدارة

يمكن للعميل إدخال CRM الخاص بك بعدة طرق سواء كان ذلك من خلال تعبئة نموذج أو مكالمة هاتفية أو أداة دردشة مباشرة.

سيتم تتبع بعض الخطوات تلقائيًا ، بينما سيتعين إدخال الخطوات الأخرى يدويًا. ماذا يعني ذلك لمصدر الرصاص؟

يكافح العديد من CRMs لسحب المصدر الرئيسي تلقائيًا.

ذات صلة: كيفية الحصول على مصدر رئيسي في CRM الخاص بك

ما هو برنامج CRM؟

برنامج CRM هو أداة تسمح للشركات بإدارة البيانات وتنسيقها وترتيبها على عملائها. الهدف من CRM هو السماح للشركات بإدارة علاقات العملاء بشكل أفضل وتحقيق المزيد من النجاح في النهاية.

يتيح لك برنامج CRM تتبع وإدارة العملاء المتوقعين الوافدين تلقائيًا وتوفير منصة للمبيعات والتسويق لفهم تأثيرهم بشكل أفضل.

وجدنا أن 67.8٪ من المسوقين يستخدمون CRM للاحتفاظ ببياناتهم الرائدة. وفي الوقت نفسه ، استخدم 25٪ جداول بيانات Google أو Excel لإدارة بيانات العملاء المحتملين. 7.2 ٪ المتبقية من الشركات لا تحتفظ ببياناتها الرائدة.

تتضمن البيانات التي يمكنك العثور عليها في CRM الخاص بك ما يلي:

• العملاء الحاليون وتاريخ الشراء الخاص بهم
• رسائل البريد الإلكتروني الصادرة من مندوبي المبيعات إلى العملاء المحتملين والحاليين
• يؤدي الواردة

ما هو دور CRM في المبيعات؟

CRM الخاص بك هو مركز فريق المبيعات الخاص بك. حيث يمكنهم العثور على جميع العملاء المتوقعين الحاليين وبيانات ومعلومات العملاء التاريخية.

يتمثل دور CRM في المبيعات في الدعم بـ:

تحسين إدارة العملاء المحتملين

يعد CRM أداة حيوية للمبيعات عندما يتعلق الأمر بالإدارة الفعالة للعملاء المحتملين. تحتوي معظم CRMs على وظائف وعمليات يمكنك وضعها لمطابقة العملاء المتوقعين الواردين تلقائيًا مع مندوبي المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، باستخدام CRM ، سيتمكن فريق المبيعات الخاص بك من الوصول إلى جميع معلومات العميل المحتمل الواردة التي تركها العميل المحتمل على موقع الويب الخاص بك.

نصيحة محترف
سيكافح CRM لتتبع المصدر الأصلي للعميل المتوقع الوارد ونشاط التسويق اللاحق. استمر في القراءة لمعرفة كيف يمكن لـ Ruler سد فجوة البيانات هذه. أو اقرأ مدونتنا حول كيفية تتبع قيمة الرصاص في CRM الخاص بك

تتبع الرصاص

عندما يملأ عميل متوقع نموذجًا على موقع الويب الخاص بك ، يمكن لـ CRM الخاص بك سحب تفاصيله تلقائيًا وإدخالها في قاعدة البيانات الخاصة بك.

الموضوعات ذات الصلة : ما هو تتبع العملاء المحتملين (+ 11 نصيحة حول كيفية البدء)

إنه يزيل الحاجة إلى أن يضطر مندوبو المبيعات إلى معالجة العملاء المتوقعين يدويًا ويمكنهم قضاء المزيد من الوقت في تأهيل العملاء المحتملين بدلاً من ذلك.

البيع الزائد والبيع العابر الفعال

نظرًا لأن CRM الخاص بك يجمع تلقائيًا معلومات عن توقعاتك ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك رؤية البيانات التي يحتاجون إليها بسرعة.

ربما يرون أن عميلاً متوقعًا قد قام بتنزيل كتاب إلكتروني حول منتج أو موضوع معين. يمنحهم ذلك مؤشرًا جيدًا على مشكلة العميل المحتمل الحالية ويمكنهم تسليح أنفسهم بشكل فعال للمساعدة في إجراء محادثة ذات صلة من شأنها أن تؤدي إلى التحويل.

أقل انشغالا

إن الشيء العظيم في نظام CRM هو أنه يمكنه أتمتة الكثير من المهام الإدارية التي غالبًا ما تقع على عاتق فرق المبيعات. يتيح ذلك لمبيعاتك التركيز على إغلاق الصفقات ومتابعة العملاء المحتملين.

كيف يساعد CRM في التسويق؟

91٪ من المسوقين يقولون أن توليد العملاء المحتملين هو أهم هدف لهم. لذلك ليس من المستغرب أن يكون نظام إدارة علاقات العملاء التسويقي فعالاً للغاية لفريق التسويق الخاص بك أيضًا.

يمكن تقسيم دور CRM في التسويق إلى:

إدارة العملاء المتوقعين الواردة

من المحتمل أنك تحاول استخدام قنواتك التسويقية وحملاتك وضماناتك لجذب عملاء متوقعين جدد. يمكن أن يكون ذلك عبر تنزيل كتاب إلكتروني أو مكالمة هاتفية أو محادثة دردشة مباشرة.

CRM هو المحور الرئيسي الخاص بك. يمكنك معرفة عدد العملاء المحتملين الذين تقودهم كل شهر ومقارنتها بمبيعاتك لفهم ما إذا كان العملاء المحتملون ذوو جودة عالية أم لا.

التسويق القائم على البيانات

يمكن أن يساعدك CRM في فهم كيفية عمل التسويق الخاص بك لجذب عملاء جدد وبشكل أكثر تحديدًا ، ما الذي يدفعهم.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك كتاب إلكتروني جديد ، فيمكنك حساب حجم العملاء المحتملين الجدد الذين قاموا بتنزيله.

إنها طريقة رائعة لمعرفة ما ينجح كجزء من رحلة عميلك.

ذات صلة : دليل لمراحل رحلة العميل وكيفية تتبعها.

خطط لرحلات العميل

بالحديث عن رحلات العملاء ... إدارة علاقات العملاء هي الخطوة الأولى لتتبعها بشكل صحيح. بينما لا يمكنك عرض رحلة العميل الكاملة ضمن CRM الخاص بك ، إلا أنها تمنحك نظرة ثاقبة حول ما يتعامل معه العملاء وكيف يعمل التسويق الخاص بك.

نصيحة محترف
قم بتنزيل دليلنا لتتبع رحلة العميل الكاملة لترى كيف يمكنك تتبع العملاء المحتملين من اللمسة الأولى إلى البيع.

تحديد فرص المحتوى الجديد

لنفترض أنك تستخدم نموذجًا على موقع الويب الخاص بك لجذب استفسارات جديدة. كجزء من هذا النموذج ، تسأل المستجيبين عما يريدون حله من خلال الاتصال بك. يمكن استخدام ردودهم ، التي تم تجميعها كلها داخل CRM ، لتحديد فرص المحتوى الجديدة.

يعد تحسين محركات البحث (SEO) أداة رائعة ، ولكن عادات البحث لدى عملائك يمكن أن تساعدك في تحديد المصطلحات الجديدة التي ربما لم تفكر بها من قبل.

البيانات التي تفتقدها من CRM الخاص بك

بينما يقوم CRM الخاص بك بعمل رائع في إدارة العملاء المتوقعين وجهات الاتصال الخاصة بك ، إلا أن هناك بيانات مفقودة منه.

وهذه البيانات هي ما يمكن أن تساعدك حقًا في زيادة جهود التسويق والمبيعات.

مصدر الرصاص الأصلي مفقود

بينما يمكن أن يساعدك نظام CRM في حساب حجم العملاء المتوقعين ، فإن هذا كل ما يمكنه فعله.

ما لم تكن تدفع المال مقابل CRM متقدم للغاية ، فسوف تكافح من أجل ربط العملاء المتوقعين الوافدين بالتسويق الخاص بك.

ذات صلة : كيفية العثور على مصدر التسويق الخاص بك

انظر إليها من هذا القبيل.

يصل المستخدم إلى موقع الويب الخاص بك ويقوم بالتحويل عبر نموذج. ما المعلومات التي لديك في CRM الخاص بك حول ارتباطاتهم السابقة مع موقع الويب الخاص بك؟ ما الذي دفعهم لزيارة موقع الويب الخاص بك ، وما الذي شجعهم على التحويل؟

هذه البيانات ضرورية لضمان حصولك على المحتوى المناسب في المكان المناسب.

نصيحة محترف
من السهل تتبع حجم العملاء المحتملين عبر المكالمات والنماذج والدردشة الحية. لكن تتبع جودة الرصاص أصعب قليلاً. فيما يلي أدلة لدينا لتتبع المكالمات وتتبع إرسال النماذج وتتبع الدردشة الحية.

تطبيقات وأدوات التسويق غير المتصلة

هل سبق لك أن لاحظت أن أدواتك التسويقية نادرًا ما تتحدث مع بعضها البعض؟

يمكنك تعيين إعلان مباشر في Facebook ، ولكن لا يمكنك استيراد هذه البيانات إلى CRM الخاص بك ، أو العودة مرة أخرى.

هذا الانفصال يؤدي إلى فجوة ضخمة في البيانات.

ذات صلة: كيفية دمج بيانات CRM مع Google Analytics

بينما لا تستطيع تطبيقاتك التحدث مع بعضها البعض ، يتم عزل بياناتك. وهذا يعني أنك لن تحصل أبدًا على فهم حقيقي لكيفية عمل مبيعاتك وتسويقك ، أو أفضل طريقة لتحسينها.

لحسن الحظ، هناك حل.

كيف يمكن أن تساعدك أداة Ruler Analytics في سد فجوة بيانات العميل المحتمل

Ruler Analytics هو برنامج إسناد تسويقي وتتبع المكالمات يدعم الشركات لتتبع العملاء المحتملين بشكل أفضل وربط إيراداتهم المغلقة بالتسويق.

دعنا نوضح.

تزور Ella موقعك لأول مرة عبر بحث عضوي حيث تصل إلى مدونة خاصة بك. تستكشف موقعك لبضع دقائق وتخرج.

بعد بضعة أيام ، أعادت مراجعة موقع الويب الخاص بك عبر بحث مباشر.

في وقت لاحق ، عاودت زيارة إحدى مدوناتك عبر بحث عضوي آخر. في هذه الزيارة ، قامت بتنزيل كتاب إلكتروني على موقعك. وهكذا ، أصبحت رائدة.

عادة ، هذا هو المكان الذي قد ترى فيه Ella في CRM الخاص بك. لكن البيانات التي ستحصل عليها عنها ستكون محدودة للغاية. في الواقع ، سيقتصر الأمر تمامًا على البيانات التي تشاركها Ella معك في النموذج الخاص بك.

مع وجود Ruler في مكانه ، يمكنك رؤية جميع تفاعلاتها التسويقية على موقع الويب الخاص بك. لذلك ، ستعرف أن زيارتها الأولى كانت عبر بحث عضوي. وستعرف المدونة التي هبطت عليها.

لكن رحلتها لم تنته بعد.

نظرًا لأنها الآن رائدة ، فهي موجودة في قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني. وبعد أسبوع ، تلقت بريدًا إلكترونيًا تسويقيًا من فريقك. تنقر على البريد الإلكتروني وتقوم بالتحويل في وضع عدم الاتصال عن طريق الاتصال بشركتك.

بدون تطبيق Ruler ، سيرى فريق المبيعات Ella في CRM الخاص بك ويضيف بياناتها فيها. لكنك لن تعرف أن تحويلها جاء نتيجة لحملة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

مع وجود المسطرة في مكانها ، يمكنك ذلك.

والأفضل من ذلك ، سوف يقوم Ruler بكل العمل الشاق من أجلك.

نظرًا لأن Ruler يربط تطبيقاتك ، مثل CRM و Google Analytics والأنظمة الأساسية للإعلانات ، فستتمكن من رؤية تحقيق أرباحك مباشرةً في Google Analytics. وسوف تُنسب بدقة.

احصل على بيانات أفضل في CRM الخاص بك

بينما يلعب CRM دورًا واضحًا في التسويق ، من المهم التأكد من تصفية البيانات الصحيحة.
تتيح لك إحالة التسويق التأكد من وصول بيانات المصدر الخاصة بك. يمنحك هذا تأكيدًا ملموسًا لكيفية تأثير التسويق على توليد الإيرادات.

اكتشف كيف يمكنك الحصول على البيانات التي تحتاجها ، حيث تكون في أمس الحاجة إليها عن طريق حجز عرض توضيحي لـ Ruler Analytics. ستتمكن من رؤية البيانات قيد التنفيذ وإدراك الإمكانات الحقيقية لإدارة علاقات العملاء الخاصة بك.

أو قم بتنزيل دليلنا لتوليد العملاء المحتملين والتتبع (في CRM الخاص بك). ستتعلم كيفية جذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية والتأكد من حصولك على البيانات التي تحتاجها ، حيث تكون في أمس الحاجة إليها.