كيف يتم تحويل العملاء المحتملين إلى العملاء؟

لذلك ، قمت ببناء إستراتيجية فعالة لتوليد العملاء المحتملين ولاحظت زيادة مفاجئة في حركة المرور على موقع الويب. يقوم الزوار بالنقر فوق موقع الويب الخاص بك وملء النماذج وتنزيل الموارد المجانية. ماذا الآن؟

يعني اهتمام العميل المحتمل بعلامتك التجارية أنه قد تجاوز العتبة الأولى. لذا ، كيف يمكنك تحويلهم إلى عملاء مدرين للدخل؟ سهل ، مع عملية صعبة ولكنها فعالة تسمى تحويل العميل المحتمل .

يصبح العملاء أكثر اقتصادا وأكثر استنارة وانتقائية ، يجب على الشركات إعادة التفكير في كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى مستهلكين مخلصين. لحسن الحظ ، سيساعدك منشور المدونة هذا على تعلم كل شيء عن تحسين معدل تحويل العملاء المحتملين ، بما في ذلك:

• ما هو متوسط ​​معدل تحويل الرصاص
• نصائح وحيل لتحسين معدل الرصاص إلى التحويل
• خطوات لإنشاء عملية تحويل الرصاص القوية

دعنا نتعمق في!

ما هو يؤدي التحويل

تحويل العملاء المحتملين هو عملية تسويق محددة جيدًا تحول العملاء المحتملين إلى عملاء يتقاضون رواتب عالية. يحدث ذلك عندما يقوم الزائر بإجراء يحوله إلى عميل محتمل أو يقفز العميل المحتمل من مرحلة إلى أخرى في عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين .

يتضمن تحويل العملاء المحتملين الاستفادة من ممارسات التسويق الفعالة لاستدعاء المشاعر وجعل العميل المحتمل يرغب في شراء منتج أو خدمة . يخضع العميل المتوقع لخطوات مختلفة قبل أن يصبح مشترًا ، بما في ذلك:

• الزوار يتحولون إلى عملاء محتملين
• تنمو الآفاق في تسويق العملاء المتوقعين المؤهلين
• تصبح MQLs عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات
• أخيرًا ، تغذي العلامة التجارية SQLs لتصبح عملاء

وبالتالي ، يجب أن تخلق العلامات التجارية فرصًا في كل خطوة لتشجيع العميل المتوقع على اتخاذ الإجراء المطلوب والمضي قدمًا في خط أنابيب المبيعات. في حين أن عملية التحويل تختلف من شركة إلى أخرى ، فإنهم جميعًا يشتركون في نفس الهدف: تحويل العملاء المحتملين إلى مستهلكين مخلصين .

ما هو معدل تحويل الرصاص الجيد؟

بكلمتين : 1-3٪.

علاوة على ذلك ، تظهر الأبحاث أن متوسط ​​معدل التحويل للصفحات المقصودة هو 3٪. ولكن حقق الأشخاص الأفضل أداءً معيارًا لمعدل التحويل بنسبة 25٪. ومع ذلك ، تذكر أن معدلات التحويل المثالية تختلف باختلاف عوامل متعددة ، بما في ذلك قنوات توليد العملاء المحتملين ، واستراتيجيات رعاية العملاء المحتملين ، وما إلى ذلك.

كيف يمكنني حساب معدل تحويل الرصاص الخاص بي؟

يتضمن حساب معدل تحويل الرصاص الخاص بك خطوتين بسيطتين:

• قسمة إجمالي عدد العملاء المتوقعين المحولين على إجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين تم تكوينهم
• ضرب القيمة في 100

يجب أخذ مقاييس التحويل في الاعتبار

تعتبر مقاييس تحويل العملاء المحتملين ضرورية لقياس نجاح عملك بشكل موضوعي لإنشاء عملاء متوقعين مؤهلين وتحويلهم إلى عملاء مربحين.

فيما يلي العديد من مقاييس تحويل العملاء المحتملين التي تحتاجها كل علامة تجارية :

• معدل تحويل الرصاص
• معدل التحويل من الرصاص إلى البيع
• يؤدي إلى معدل تحويل الفرصة
• تكلفة التحويل
• عائد الاستثمار للتحويل
• قيمة الرصاص
• وقت التحويل

مقالة ذات صلة: 11 مقياسًا رئيسيًا لتنمية عملك

دليل خطوة بخطوة لبناء عملية تحويل عملاء محتملين قوية

الآن بعد أن غطينا أساسيات تحويل العملاء المحتملين ، دعنا نناقش كيف يمكن لعملك بناء عملية عالية الجودة وفعالة:

تعرف على المزيد حول العملاء المتوقعين

ابدأ بجمع معلومات متعمقة حول العملاء المتوقعين ، بما في ذلك البيانات التي لديك بالفعل عن العملاء المحتملين ، بما في ذلك:

• مصدر
• صناعة
• شركة
• نقاط الألم
• التحديات
• الإعجابات
• يريد
• الاحتياجات

وأي معلومات أخرى قد تساعدك في تنظيم استراتيجية تلبي احتياجات المشتري المثالي

بدلاً من تضييع الوقت في بناء استراتيجية تحويل لا تتناسب مع احتياجات العملاء المحتملين وشحذها ، ركز على جمع الحقائق حول جمهورك المستهدف. اسأل نفسك الأسئلة الصحيحة ، مثل "أين يجب أن أقابل العملاء المتوقعين؟" ، "هل العملاء المحتملون أكثر مشاركة في رسالتي الإخبارية أو قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بي؟" و "هل استراتيجيات التحويل الخاصة بي تلبي احتياجات جمهوري الفريد؟"

أفضل طريقة لجذب العملاء المحتملين هي فهم سبب نقر العملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك . تحديد تحدياتهم ومشاكلهم من خلال إجراء بحث المستخدم والحصول على النماذج. من هناك ، يمكنك تنظيم عملية تحويل مخصصة تلبي العملاء أينما كانوا.

تحديد السلوكيات عالية النية

هل تعلم متى يكون العميل المحتمل جاهزًا لشراء المنتج أو الخدمة التي تبيعها؟ ما السلوكيات التي يظهرها العميل المحتمل عندما يريد إجراء عملية شراء؟ تعد الإجابة على هذه الأسئلة الصعبة أمرًا بالغ الأهمية للتمييز بين العملاء المتوقعين الذين يتحولون إلى عملاء والذين يتركون موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، من غير المرجح أن يشتري العميل المحتمل الذي يقرأ مدوناتك ويتحقق من حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي عميلاً محتملاً يزور صفحة التسعير الخاصة بك. لذلك ، إذا قمت بإرسال عملاء متوقعين غير مؤهلين إلى فريق المبيعات الخاص بك ، فسيجدون صعوبة في إغلاق الصفقة بنجاح.

كيف تقوم بتحسين معدل التحويل من الرصاص إلى البيع؟ قم بمحاذاة فريق المبيعات والتسويق لديك لتحديد السلوكيات منخفضة النية وعالية النية وكيفية المتابعة.

الاستفادة من اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) لتبسيط الاتصال

ليس من المستغرب أن يؤدي ذلك إلى افتقار استراتيجيات التحويل إلى التوافق بين كفاح فريق التسويق والمبيعات. يمكن لاتفاقية مستوى الخدمة أن تساعد الشركات على مواءمة استراتيجيات تحويل العملاء المحتملين عبر المكتب.

تستلزم اتفاقية مستوى الخدمة الداخلية أهداف فريق التسويق والمبيعات ومبادراته وتدابير المساءلة لإطار زمني محدد مسبقًا. علاوة على ذلك ، تتطلب كل اتفاقية تحديثات وتحسينات منتظمة مع تغير الأولويات ونمو الأعمال.

بناء مسار تحويل الرصاص القوي

مسار تحويل العميل المحتمل هو المسار الذي يتبعه العملاء المحتملون للوصول إلى نقطة النهاية ، ويعرف أيضًا باسم الشراء. وبالتالي ، يجب عليك إنشاء مسار مضمون وفعال وقوي مع دعوات مقنعة للعمل وفرص للتحويل.

تذكر تضمين عروض مغرية وشخصية ، لا سيما أنه من المرجح أن يشتري 91٪ من العملاء إذا كانت العلامة التجارية تقدم عروضًا وثيقة الصلة. يمكنك أيضًا التفكير في CTA لاختبار A / B لتحديد أيهما يعمل بشكل أفضل.

10 استراتيجيات لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء

ارفع من عملية تحويل العملاء المحتملين لتحسين متوسط ​​معدل تحويل العملاء المحتملين B2B من خلال استراتيجياتنا العشر التي أثبتت جدواها ومضمونة:

توصيل القيمة

ها هي الحقيقة القاسية: مئات الشركات تبيع نفس المنتج أو الخدمة التي تبيعها. إذن ، ما الذي يجعلك فريدًا جدًا؟ ما الذي يجعلك تبرز من بين سرب الشركات الشبيهة؟

حدد عرض القيمة الخاص بك واحتفظ به في المقدمة. لا يرغب العملاء المعاصرون في الإعلانات المبتذلة والمبيعات ؛ يريدون دعم الشركات التي تظهر اهتمامهم بها. يريدون الشراء من شركة تتوافق مع قيمهم.

لذلك ، يجب أن تتناول كل مدونة وصفحة مقصودة و CTA على موقع الويب الخاص بك احتياجات ورغبات المشتري المثالي. تواصل مع مبيعاتك على المستوى العاطفي باستخدام نغمة محادثة فردية وتهدف إلى تحسين حياتهم. بهذه الطريقة ، ستخلق انطباعًا دائمًا.

قم بإشراك العملاء طوال رحلة العميل

يتمتع المسوقون بفرصة ممتازة لاكتشاف العملاء المحتملين والتفاعل معهم قبل أن يتحولوا إلى مشترين نشطين. لا يصبح العملاء المحتملون عملاء في غضون ثوانٍ ، ولكن إذا رعوا علاقة عميقة وعززوا الثقة ، فمن المرجح أن يصبحوا عملاء مدرين للدخل ومخلصين.

تتمثل إحدى الطرق الفعالة لتحقيق ذلك في اعتماد نهج قناة شاملة مفصلة وشخصية للغاية يأخذ في الاعتبار نقاط الألم واحتياجات ومرحلة المشتري. استفد من قنوات التسويق المتعددة لتقديم محتوى ذي صلة للمشترين في الوقت المناسب ، بما في ذلك البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وحتى البريد.

بهذه الطريقة ، يمكنك وضع نفسك كقائد فكري ، وبناء ثقة بالعلامة التجارية ، وفي النهاية ، تشجيع العملاء على شراء منتجك أو خدمتك.

شجع فرق المبيعات والتسويق على العمل معًا

بينما يعتبر معظم الناس المبيعات والتسويق نشاطين منفصلين ، فإن الحقيقة هي أنهما غالبًا ما يتداخلان. تركز فرق التسويق على إنشاء وتوزيع محتوى عالي الجودة يولد آفاقًا محتملة ، بينما يقوم فريق المبيعات برعاية العملاء المحتملين المؤهلين لزيادة المبيعات.

لكن من الضروري أن كلا الفريقين يشتركان في هدف مشترك: جذب عملاء جدد. لذلك ، يمكن أن يساعد دمج فريق التسويق والمبيعات في إنشاء تجربة عملاء متماسكة ، وخفض تكلفة توليد الوعي بالعلامة التجارية وجذب المزيد من العملاء المحتملين.

يجب أن تفهم فرق المبيعات الحملات التسويقية للشركة وأن تتعلم أساليب مندوبي المبيعات. يمكن للشفافية بين هذين القسمين تحسين تجربة العميل ، وبالتالي تحسين المبيعات.

لا تجعل العملاء المتوقعين ينتظرون

العروض لا تحب الانتظار.

يبدأ مستوى الاهتمام في الانخفاض مع مرور الدقائق. في الواقع ، ربما يكونون قد انقضوا بالفعل على منافسيك في غضون ساعة. لذلك ، يجب على الشركات إعداد إجراءات داخلية لرعاية العملاء المتوقعين الوافدين.

يمكن أن يؤدي توجيه العملاء المحتملين إلى صناديق البريد الشخصية إلى تفويت مندوبي المبيعات لهم بسبب الحمل الزائد للبريد الإلكتروني أو التأخير. وبالتالي ، من الأفضل إعادة توجيه العملاء المحتملين عبر الإنترنت إلى بريد الشركة حيث يمكن للأشخاص المتاحين التعامل مع العميل المتوقع بسرعة وكفاءة.

الخيار الأفضل هو الاستفادة من برامج خدمة العملاء القوية. يمكن أن يساعد استخدام أداة مبتكرة شركتك على تحسين إمكانية التتبع والسرعة ، مما يُترجم إلى مشترين أكثر سعادة ، وفي النهاية زيادة المبيعات!

تحديد مشكلتهم

لا يمكنك إغلاق صفقة إذا لم تفهم المشكلة الأساسية التي يواجهها العميل المحتمل. لذلك ، لزيادة معدلات نجاحك ، تحتاج إلى معرفة التحديات ونقاط الألم التي يواجهها عملاؤك المحتملون.

جرب أساليب مختلفة في كل مرة تطرح فيها سؤالاً أو تجري حوارًا مع قائد. بهذه الطريقة ، ستتعرف على المزيد حول العميل المحتمل وتكشف عن المخاوف التي قد تكون لديهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك معالجة مشاكلهم بشكل أفضل ووضع منتجك أو خدمتك كحل مثالي لمشاكلهم.

قم بإنشاء إستراتيجية تسويق قوية ومتينة قبل التنفيذ

نظرًا لأن مساحة التسويق أصبحت مشبعة للغاية وتنافسية ، يجب على الشركات التخلص من استراتيجيات التسويق المفرطة وغير المجدية وإنشاء استراتيجيات مدروسة. تحتاج إلى القيام بواجبك لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.

علاوة على ذلك ، يجب عليك إنشاء إستراتيجية محددة جيدًا تحدد بالضبط كيف تخطط لجذب العملاء المحتملين ، وكيف ستشاركهم ، والنتائج التي ترغب في تحقيقها. من المهم أيضًا أن تفكر في شخصية العميل المثالية الخاصة بك وكيف سيفيدهم الحل الذي تقدمه.

عصف ذهنيًا بطرق مختلفة للتواصل وأنشئ رسائل متعددة وشخصية للغاية تركز على كيفية مساعدة المنتج / الخدمة التي تبيعها للعميل. من هناك ، يمكنك استخدام المعلومات التي تم جمعها لتطوير خطة قاتلة توضح كيفية رعاية العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري.

حافظ على دفء العملاء المتوقعين

سواء اتصلت بالعميل المحتمل بعد عشر دقائق أو ساعة بعد إكمال نموذج الويب ، فقد لا يكون مستعدًا للانتقال إلى الخطوة التالية في عملية البيع. ولكن إذا أظهروا اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك ، فيجب أن تحافظ على دفئهم. يمكنك القيام بذلك عن طريق الاتصال بهم وإجراء محادثة تفاعلية. على سبيل المثال ، قد تسألهم عما إذا كانوا يفضلون تلقي تحديثات البريد الإلكتروني أو إشعارات الرسائل القصيرة.

تذكر: تبدأ خدمة العملاء قبل أن يقوم العميل المحتمل بعملية شراء. لذلك ، حافظ على تحديث العميل المحتمل وأظهر اهتمامك به ، ويمكنك أن تطمئن إلى أنهم سيعودون إلى موقع الويب الخاص بك للانتقال إلى الخطوة التالية.

مراقبة خط المبيعات الخاص بك

يقدم خط أنابيب المبيعات الخاص بك نظرة شاملة للآفاق في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. يمكّنك نظام CRM القوي من مراقبة أي مرحلة من عملية شراء العميل المحتمل وكيف يقوم المسوقون ومندوبو المبيعات برعايتهم.

توفر أنظمة CRM لوحات معلومات ثاقبة تساعد في تصور بيانات مبيعاتك باستخدام المخططات. نوصي بعقد اجتماعات مبيعات أسبوعية حيث يمكنك مناقشة حالات المبيعات والتقدم. يمكن أن يسهل تحديث خط الأنابيب على الأشخاص تحديد الحالة التي يحتاجون إلى التركيز عليها.

بناء الثقة

لا يتضمن إبرام صفقة شراء الأشخاص لمنتج على الفور. ويشمل المسوقين رعاية العميل المحتمل ، وجذب الشخص ، ثم بيع المنتج. لذلك ، من الأهمية بمكان أن تكون الشركات دائمًا صادقة وودودة وأن تُظهر اهتمامها. إن قول الحقيقة يجعل من السهل على العملاء المحتملين أن يثقوا بك ، لذا ركز على إجراء حوار صادق وجذاب.

اعقد اجتماعات تتضمن حوارات ممتعة وغنية بالمعلومات بدلاً من إلقاء عروض البيع المفرطة عليهم. اقض وقتًا في الاستماع بنشاط إلى العملاء ، وفهم مشكلاتهم ، والمحادثة ، لذلك ينظر إليك العميل كخبير صناعي صادق.

الاستفادة من قنوات الاتصال الفعالة لتنمية العملاء المتوقعين

قم بتحسين معدل التحويل الخاص بك من خلال مقابلة العملاء المحتملين على قنوات التواصل الاجتماعي المفضلة لديهم. حاول استخدام قنوات تسويقية متعددة مثل رسائل البريد الإلكتروني ومنصات التواصل الاجتماعي والفيديو والراديو وما إلى ذلك للتواصل معهم.

على سبيل المثال ، يمكن أن يساعد استخدام Facebook و Instagram و Twitter في زيادة الوعي بعلامتك التجارية وتوليد ثقة العلامة التجارية. يمكنك استخدام LinkedIn والبريد الإلكتروني لإرسال رسائل توعية مخصصة. يُعد YouTube قناة تسويقية ممتازة أخرى لزيادة معدلات المشاركة.

مقالة ذات صلة: استراتيجيات مبيعات B2B الناجحة لكسب المزيد من العملاء المحتملين

استنتاج

يبدأ تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين بتحديد الفرص لرعايتهم خلال رحلة المبيعات. تأكد من أن كل شخص في عملك يتفهم احتياجات العميل ونقاط الضعف حتى تتمكن من العمل معًا لتحقيق هدف شركة واحد.

تذكر أن تحسب نسبة تحويل الرصاص الخاص بك لتحديد المكان الذي تقف فيه كعمل تجاري وكيف تحتاج إلى صقل استراتيجية معدل التحويل لزيادة التحويل والمبيعات.