التسويق التحادثي: دليل لاستراتيجية B2B GTM الرئيسية

هل تعلم أن 91٪ من مشتري الأعمال و 86٪ من المستهلكين يعتبرون تجربة الشركة مهمة مثل منتجاتها وخدماتها؟

إذا كانت إستراتيجية B2B الخاصة بك للذهاب إلى السوق لا تعطي الأولوية لتقديم تجربة شخصية وجذابة لجمهورك ، فقد تفقد العملاء المحتملين وفرص النمو. لحسن الحظ ، يمكن أن يساعدك التسويق التحادثي في ​​تكوين نوع التجربة التي يتوقعها المشترون الحديثون.

هذه المقالة هي دليل للتسويق الحواري ولماذا يجب أن يكون مكونًا رئيسيًا لاستراتيجية B2B الخاصة بك للوصول إلى السوق.

الماخذ الرئيسية:

• يعمل التسويق التحادثي على تحسين معدلات المشاركة والتحويل في B2B.
• تخلق إستراتيجية نمو التسويق الحواري تجربة أكثر تخصيصًا وجاذبية ، وتحسن معدلات التحويل وتبني علاقات أقوى مع العملاء.
• لبناء استراتيجيتك ، حدد جمهورك ، حدد الأدوات ، وقم بإنشاء إطار عمل للمراسلة ، وقم بتدريب فريقك وقياس النتائج.

تعريف التسويق التحادثي

في جوهره ، يعد التسويق التحادثي نهجًا شخصيًا وفي الوقت الفعلي للتفاعل مع العملاء المحتملين. يتضمن الاستفادة من أدوات المحادثة مثل روبوتات الدردشة وتطبيقات المراسلة والدردشة الحية للتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء.

باستخدام هذه القنوات ، يمكن للشركات أن تخلق تجربة أكثر طبيعية وشبيهة بالبشر تعزز المشاركة وتبني علاقات مع جمهورها. بدلاً من الاتصال أحادي الاتجاه ، ينشئ التسويق الحواري حوارًا مستمرًا بين الشركة والعميل.

لمن هو التسويق الحواري؟

يوفر التسويق التحادثي طريقة أكثر فاعلية لجميع أنواع الأعمال - التجارة الإلكترونية والعقارات والتدريب عبر الإنترنت والمتاجر التقليدية والمطاعم وغيرها - لبناء وإدارة العلاقات التي تقود النجاح.

بالنسبة لشركات B2B ، يوفر التسويق عبر المحادثة فرصة فريدة للتفاعل مع العملاء المحتملين بطريقة شخصية وفي الوقت الفعلي ، مما يساعد على إنشاء اتصال أقوى وبناء الثقة.

يستخدم أكثر من نصف جهات التسويق القائمة على الطلب والحسابات تقنيات أتمتة المحادثات ، وفقًا لمسح Forrester's State of Demand و ABM Tactic Survey. وهو ليس مجرد اتجاه عابر ، حيث يخطط 43 ٪ من هؤلاء المسوقين لزيادة ميزانيتهم ​​للدردشة عبر الإنترنت كقناة توصيل محادثة.

من خلال الاستفادة من أدوات المحادثة مثل برامج الدردشة وتطبيقات المراسلة ، يمكن للشركات B2B إنشاء تجربة أكثر طبيعية وسلسة للآفاق ، وتوجيههم خلال مسار المبيعات والإجابة على أي اعتراضات أو أسئلة قد تكون لديهم. يؤدي هذا في النهاية إلى معدلات تحويل أعلى وعلاقات أقوى مع العملاء.

هذا مثال:

بصفتك شركة SaaS تبيع أدوات إدارة المشروع للأعمال التجارية على مستوى المؤسسة ، فإنك تقوم بتنفيذ استراتيجية تسويق حوارية لإشراك المديرين التنفيذيين المشغولين الذين يتطلعون إلى تبسيط سير عمل فريقهم وزيادة الإنتاجية.

يمكنك إنشاء روبوت محادثة باستخدام إطار عمل للمراسلة يتضمن ردودًا على الاعتراضات الشائعة وتوصيات المنتج الشخصية والحلول لنقاط الألم الشائعة بناءً على احتياجات المستخدم.

عندما يزور عميل محتمل موقع الويب الخاص بك ، يقوم برنامج الدردشة الآلي بإشراكهم في محادثة ، وطرح أسئلة حول أعمالهم وتقديم إجابات وحلول في الوقت الفعلي بناءً على ردودهم.

العميل المحتمل متصل بممثل الدردشة الحية للحصول على مساعدة أكثر تخصيصًا إذا لم يتمكن روبوت المحادثة من الإجابة على سؤال معين. يجعل هذا النهج العملاء يشعرون بأنهم مسموعون ، ويتم تقديرهم ودعمهم ، مما يزيد من احتمالية التحويل إلى عملاء يدفعون.

حفر أعمق: دعنا نتحدث عن هذا المنتج

فوائد التسويق التحادثي في ​​جهود مبيعات B2B

عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B ، يمكن أن تكون الرحلة من العميل المحتمل إلى العميل صعبة. يمكن أن تكون دورات المبيعات التقليدية طويلة ومعقدة ومليئة بالعقبات التي تجعل من الصعب على المشترين الحصول على المعلومات التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرار. هذا هو المكان الذي يأتي فيه التسويق الحواري للمساعدة في تسهيل الأمور.

من خلال التسويق التحادثي ، يمكن للمشترين التعامل مع عملك بشكل طبيعي وشخصي. يمكنهم طرح الأسئلة والحصول على إجابات في الوقت الفعلي دون الحاجة إلى الخوض في متاهة من قوائم الهاتف أو ملء نماذج الويب التي لا نهاية لها.

يمكّن التسويق التحادثي المشترين من التحكم في رحلتهم مع الاستمرار في توفير التوجيه والدعم الذي يحتاجون إليه لاتخاذ قرارات مستنيرة.

ستحدث ما يصل إلى 80٪ من تفاعلات مبيعات B2B بين المشترين والبائعين في القنوات الرقمية بحلول عام 2025 ، وفقًا لـ Gartner. يؤكد هذا على دمج الاستراتيجيات الرقمية مثل التسويق التحادثي في ​​إستراتيجية B2B GTM الشاملة الخاصة بك.

من خلال مقابلة المشترين أينما كانوا وتقديم تجارب مخصصة ، يساعد التسويق التحادثي على إزالة العوائق التي يمكن أن تبطئ دورة مبيعات B2B.

وأفضل جزء؟ يمكنك قياس تأثير جهود التسويق الحواري باستخدام مقاييس مثل معدلات المشاركة ومعدلات التحويل ودرجات رضا العملاء. حتى تتمكن من تحسين استراتيجيتك باستمرار ومواصلة التحسين لتقديم تجربة أفضل لعملائك.

تشمل بعض المزايا الأخرى ما يلي:

• زيادة معدلات التحويل لموقع الويب الخاص بك.
• قم بإنشاء اتصالات حقيقية مع المشترين.
• تسريع عملية البيع الخاصة بك.
• وفر الوقت الثمين لفريق المبيعات الخاص بك من خلال التعامل مع الاستفسارات المتكررة.
• مناشدة أسلوب الاتصال لجمهورك المستهدف.
• كن متاحًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع مع المحادثات غير المتزامنة.

دور التخصيص في التسويق التحادثي

ما يقرب من 7 من كل 10 عملاء يتوقعون تجربة متسقة وشخصية عبر جميع القنوات ، سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت؟ ليس سراً أن العملاء يتوقون إلى الاهتمام الشخصي ، ولكن من المدهش عدد الشركات التي لا تزال تكافح لتحقيق هذا التوقع.

بالنسبة لشركات B2B ، يعد التخصيص أكثر أهمية حيث يسعى المشترون إلى تجارب مخصصة مع العلامات التجارية التي يتفاعلون معها. باستخدام أساليب التخصيص هذه ، يمكنك تحسين تجربة العملاء بشكل عام وخلق شعور بالثقة والمصداقية لدى جمهورك.

يمكن أن يتخذ التخصيص عدة أشكال في التسويق التخاطبي ، بما في ذلك:

• مخاطبة العملاء بالاسم وتخصيص المحادثة بناءً على تفاعلاتهم السابقة مع علامتك التجارية.
• تقديم توصيات خاصة بالمنتج أو الخدمة بناءً على احتياجات العميل وتفضيلاته.
• استخدام البيانات لتقديم رسائل وعروض مستهدفة لشرائح محددة من جمهورك.
• السماح للعملاء باختيار قنوات الاتصال المفضلة لديهم وتصميم رسائلك وفقًا لذلك.

حفر أعمق: ما هو التسويق الشخصي وكيف يتم استخدامه اليوم؟

إنشاء استراتيجية تسويق حواري GTM

هل أنت مستعد لأخذ إستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك إلى المستوى التالي؟ يُعد إنشاء استراتيجية التسويق عبر المحادثة (GTM) طريقة فعالة للتفاعل مع عملائك وبناء علاقات حقيقية وزيادة المبيعات. للبدء ، من المهم اتباع هذه الخطوات الأساسية.

الخطوة 1: حدد جمهورك

عند تحديد جمهورك ، يجب أن تفكر في خصائصهم الفريدة ونقاط الضعف والتفضيلات الخاصة بهم. خذ الوقت الكافي للبحث في السوق المستهدف وإنشاء شخصيات المشتري التي تمثل العملاء المثاليين. سيساعدك هذا على فهم ما يحفزهم ، وما هي التحديات التي يواجهونها ونوع الرسائل التي سيتردد صداها معهم.

بمجرد أن تعرف من تحاول الوصول إليه ، فقد حان الوقت لاختيار القنوات والأدوات المناسبة للتسويق التحادثي الخاص بك. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك استخدام Facebook Messenger أو Twitter الرسائل المباشرة إذا كان جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي بشكل أساسي. ومع ذلك ، قد يكون برنامج الدردشة الآلي أكثر فاعلية إذا كان يفضل البريد الإلكتروني أو موقع الويب الخاص بك.

من المهم أيضًا التفكير في مرحلة رحلة المشتري التي يتواجد فيها جمهورك. على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف العملاء لا يزالون في مرحلة الوعي ، فقد ترغب في التركيز على المحتوى التعليمي والإجابة على الأسئلة الشائعة. من ناحية أخرى ، إذا كنت تستهدف العملاء في مرحلة اتخاذ القرار ، فقد ترغب في تقديم توصيات وعروض أكثر تخصيصًا لتشجيعهم على الشراء.

الخطوة 2: حدد الأدوات المناسبة

يعد اختيار الأدوات المناسبة أمرًا بالغ الأهمية لأي استراتيجية نمو للمحادثة. هناك العديد من روبوتات المحادثة ومنصات تسويق المحادثة المتاحة في السوق.

قبل اختيار واحدة ، حدد الميزات المهمة بالنسبة لك ، مثل سهولة الاستخدام والتكامل مع مكدس التكنولوجيا الحالي ودعم العملاء والتسعير. تتضمن بعض أدوات chatbot الشائعة ما يلي:

• ManyChat : منصة شائعة لبناء روبوتات محادثة على Facebook Messenger وتطبيقات المراسلة الأخرى.
• Drift : منصة تسويق حوارية لشركات B2B تتيح لك تخصيص المحادثات والتواصل مع العملاء المتوقعين المحتملين.
• الاتصال الداخلي : نظام أساسي للمراسلة يتيح لك الدردشة مع العملاء في الوقت الفعلي عبر موقع الويب والتطبيق والوسائط الاجتماعية.

في النهاية ، ستعتمد الأداة المناسبة على احتياجات عملك وميزانيتك. ضع في اعتبارك الميزات الأساسية لاستراتيجية نمو المحادثة وحدد الأداة التي تناسب تلك الاحتياجات.

الخطوة 3: قم بإنشاء إطار عمل للمراسلة

أنت بحاجة إلى إطار عمل واضح وفعال للرسائل لتحقيق أهدافك التسويقية التحادثية. حدد عرض القيمة الخاص بك وقم بتطوير الرسائل الرئيسية التي تدعمها ، مع التركيز على الفوائد بدلاً من الميزات فقط. لا تنسَ أن تضع في اعتبارك نقاط الألم لدى جمهورك وصمم لغتك وفقًا لذلك.

ضع إرشادات للنغمة والصوت للحفاظ على الاتساق في جميع الاتصالات ، سواء من خلال روبوت محادثة أو بريد إلكتروني أو محادثة هاتفية. سيسهل ذلك تدريب فريقك وقياس فعالية جهودك التسويقية عبر المحادثة. يتيح لك إطار عمل الرسائل تتبع مدى استجابة رسائلك لجمهورك وتعديلها حسب الحاجة.

الخطوة الرابعة: تدريب فريقك

لتنفيذ استراتيجية تسويق حوارية فعالة ، من الضروري تدريب فريقك. فيما يلي بعض الخطوات التي يجب مراعاتها:

• راجع إطار عمل المراسلة وسيناريوهات chatbot ، مما يضمن راحة فريقك في التعامل مع أي أسئلة أو اعتراضات.
• وضع مبادئ توجيهية لوقت تصعيد العميل إلى ممثل بشري وتقديم تدريب شامل على الأدوات والتكنولوجيا اللازمة.
• قم بتحليل محادثات chatbot بانتظام لمعرفة مجالات التحسين وتقديم ملاحظات مستمرة لفريقك.

الخطوة 5: قياس النتائج

يعد قياس نجاح استراتيجية التسويق الحواري الخاصة بك أمرًا ضروريًا لإجراء تحسينات وإظهار القيمة لأصحاب المصلحة. ولكن مع وجود العديد من المقاييس التي يجب تتبعها ، قد يكون من الصعب معرفة من أين نبدأ.

أولاً ، حدد الأهداف التي تريد تحقيقها باستخدام استراتيجيتك. هل الهدف هو زيادة المشاركة ، أو جذب المزيد من العملاء المحتملين ، أو زيادة المبيعات؟ بمجرد تحديد أهدافك ، يمكنك تحديد المقاييس لمساعدتك في قياس التقدم نحو تحقيقها.

• المشاركة: تتضمن مقاييس مثل معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور والوقت الذي يقضيه في المحادثة. يمكن أن تساعدك هذه المقاييس على فهم تفاعل جمهورك مع المحتوى الخاص بك وما إذا كانوا يجدونها ذات قيمة.
• معدلات التحويل: يقيس هذا عدد الأشخاص الذين اتخذوا الإجراء المطلوب بعد التعامل مع روبوت المحادثة الخاص بك ، مثل ملء نموذج عميل محتمل أو إجراء عملية شراء.
• رضا العملاء: يمكن قياس ذلك من خلال استطلاعات الرأي والتقييمات والمراجعات. من خلال فهم مدى رضا عملائك عن تجربة chatbot الخاصة بك ، يمكنك تحسين ومواصلة تقديم قيمة لجمهورك.
• عائد الاستثمار: يتضمن ذلك قياس تكلفة تنفيذ استراتيجيتك ومقارنتها بالإيرادات الناتجة عن برنامج الدردشة الآلي الخاص بك. من خلال إظهار عائد استثمار إيجابي ، يمكنك إظهار قيمة استراتيجيتك لأصحاب المصلحة وتأمين الموارد للنمو المستقبلي.

عزز مبيعات B2B ورضا العملاء من خلال التسويق التحادثي

إذا كنت ترغب في زيادة مبيعات B2B الخاصة بك وإبقاء عملائك سعداء ، ففكر في اعتماد التسويق التحادثي كجزء من استراتيجيتك. من خلال الانخراط مع العملاء في الوقت الفعلي ، يمكنك بناء علاقات أقوى وتسريع دورات المبيعات وتحرير فريق المبيعات لديك للتركيز على المهام الأكثر أهمية.

بقليل من الجهد والأدوات المناسبة ، يمكنك زيادة تحويلات موقع الويب وتلبية تفضيلات المشترين المعاصرين. فلماذا لا تبدأ في تنفيذ التسويق الحواري في دورة مبيعات B2B اليوم؟ من خلال تبني قوة التسويق الحواري ، يمكنك البقاء في صدارة المنافسة وتقديم تجربة عملاء فائقة تجعل عملائك يعودون للمزيد.