المحتوى الذي يجب أن تنشئه في كل مرحلة من مراحل القمع

يعد تسويق المحتوى عملاً تجاريًا ضخمًا ، حيث تنفق العلامات التجارية قدرًا كبيرًا من وقتها وميزانياتها للتأكد من استخدامها بحكمة.

لسوء الحظ ، فإن إنشاء الكثير من المحتوى (حتى المحتوى الرائع) وعدم وجود فكرة عن المكان الذي سيؤثر فيه بشكل كبير على رحلة الشراء لعملائك يمكن أن يؤدي إلى نتائج باهتة.

يمكن أن يساعدك الفهم الواضح لمسار التسويق وكيف تتلاءم أنواع المحتوى المختلفة بسهولة على تجنب الأخطاء المكلفة والاغتراب المحتمل لعميلك المثالي.

ما هو مسار التسويق؟

يمكننا تحديد مسار التسويق كاستراتيجية عمل يستخدمها المسوقون لتوجيه العملاء المحتملين من الوعي الأولي بالعلامة التجارية إلى مرحلة الشراء النهائية.

يستخدم تطبيقات مختلفة في نقاط مختلفة بناءً على معرفة العميل المحتمل واحتياجاته واستعداده للشراء.

يفترض المفهوم أن شخصًا أقل دراية بعلامتك التجارية سيبدأ في الجزء العلوي من مسار التحويل بمعلومات أكثر عمومية وبيعًا أكثر ليونة أثناء العمل على استراتيجيات المبيعات الأكثر استهدافًا والتي يتم تنفيذها في الجزء السفلي من مسار التحويل بمرور الوقت.

بينما تستخدم العلامات التجارية المصطلحات بالتبادل ، يختلف مسار تسويق المحتوى عن دولاب الموازنة. ومع ذلك ، يمكن استخدام الاثنين معًا.

ما هي مراحل مسار التسويق؟

أحد العوامل الرئيسية التي تميز مسار التسويق عن الاستراتيجيات الأخرى هو أنه يسعى إلى تحديد مكان العميل في رحلته وتسويقه لهم مباشرة في تلك المرحلة. تتم محاذاة كل مرحلة مع مكان في قمع التسويق: أعلى ، وسط ، وأسفل.

في حين أن هذه هي المراحل الرئيسية الثلاث ، يمكن أن يكون لكل مرحلة مستوى إضافي من التجزئة لتخصيص المحتوى بشكل أكبر وضمان حصول العملاء في كل مرحلة على النوع الصحيح من المعلومات.

الشركة التي ترغب في استكشاف التسويق الشامل سيكون لها نصيب في إنشاء محتوى لكل مرحلة.

تسويق على أعلى مستوى

في بداية رحلة العميل ، يكون الوعي أو التعرف على وجود العلامة التجارية. يعتبر هذا الجزء العلوي من مسار التحويل (ToFu) ، وهو المكان الذي تضع فيه الأساس لإخبار العميل من أنت ، وما هي القيم التي تمتلكها ، والإمكانيات التي تقدمها.

يتطلب التسويق على أعلى مستوى أقل قدر من المعرفة حول العلامة التجارية أو العرض ، مما يجعلها مهمة محتوى تسويقي مثالية للوكالات وأصحاب الأعمال الحرة الذين لا يعيشون ويتنفسون علامتك التجارية كل يوم ولكن يمكنهم التعجيل بسرعة واستخدام مهاراتهم لتقديم مقدمة مقنعة.

يفترض التسويق على أعلى مستوى أنه لن يكون كل شخص هو المشتري المثالي. إنه على استعداد للوصول إلى الجميع تقريبًا ، مما يجعل الجزء العلوي من مسار التحويل واسعًا جدًا ومرحبًا جدًا ومناسبًا جدًا لاستراتيجيات تحسين محركات البحث.

يمكن وضع أي شخص يمكنه إجراء بحث في الجزء العلوي من مسار التحويل لمعرفة ما تدور حوله علامتك التجارية ، حتى لو لم يكن هو بالضبط الأشخاص الذين تأمل في بيعهم لاحقًا.

تسويق منتصف القمع

علاوة على رحلة المشتري ، حيث يحدث التسويق عبر التحويل (MoFu). يفترض هذا أن المشتري مهتم إلى حد ما على الأقل بمتابعة علاقة مهنية أو علاقة استهلاكية مع علامتك التجارية ، وهذا هو المكان الذي يقضون فيه معظم الوقت في البحث عن الحقائق أو الفوائد التي يمكن أن تساعدهم في اتخاذ قرار الشراء.

نظرًا لأن أنواع المحتوى هنا ستكون أكثر تفصيلاً ، خاصة بالعلامة التجارية ، ومع وضع حلول لاحتياجات العملاء في الاعتبار ، يمكن أن تكون إرشادات خبير الموضوع (SME) مفيدة.

إذا اخترت الاستعانة بمصادر خارجية لهذا المحتوى ، يمكن للعاملين لحسابهم الخاص الذين لديهم مقاطع كتابة ثابتة في مجال عملك أو الذين هم أنفسهم شركات صغيرة ومتوسطة الحجم ضمان جودة العمل الذي تحتاجه للمشاركة وإبلاغ آفاقك.

التسويق من أسفل القمع

أخيرًا ، عند النقطة التي من المحتمل أن يتخذ فيها المشتري قرار الشراء ، يكون لديك تسويق من أسفل قمع (BoFu.) هذا هو المكان الذي "يلتقي فيه المطاط بالطريق" ، إذا جاز التعبير ، وسترى عملك إلى هذه النقطة يؤدي إلى نوع من العمل.

لا يقتصر التسويق من أسفل المسار على طلب البيع وإغلاق الصفقة. إنه المكان الذي يمكنك فيه الاستمرار في رعاية العملاء المحتملين ، الذين أصبحوا الآن مشترين ، من خلال:

• تأكيد: "لقد اتخذت قرارًا رائعًا. اهلا بك في العائلة!"
• الإعداد: "إليك كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجك."
• الدعم: "نحن على يقين من أن لديك أسئلة. احصل على إجابات هنا ".
• إعادة التأكيد: "هذا هو سبب اتخاذك القرار الصحيح في اختيار هذا على منافسينا".
• البيع المتبادل المستند إلى الحلول: "قد يعجبك هذا أيضًا لتحسين تجربتك."

نظرًا لأن المحتوى في الجزء السفلي من مسار التحويل يجلب العميل إلى مجال كونه "على دراية" ، فمن الأفضل كتابة هذا المحتوى بواسطة شخص يعمل لصالح الشركة أو العلامة التجارية نظرًا لأنه يتطلب المعرفة الأكثر حميمية بالمنتج وما يقدمه.

هل يجب عليك بالتأكيد عمل محتوى في الجزء السفلي من مسار التحويل بنفسك؟ ليس بالضرورة. قد يقوم المستقلون الذين عملوا سابقًا في شركتك أيضًا بملء هذا الدور. تشمل الترتيبات المحتملة الأخرى وجود وكالة تساعد في تطوير المفهوم والتطوير النهائي ، مثل التحرير أو إنشاء الرسومات أو مشاركة المحتوى.

ما أنواع المحتوى التي يجب أن أستخدمها في كل مرحلة؟

كما يمكنك أن تتخيل ، يمكن أن يحتوي مسار مبيعات التسويق الكامل على عشرات أو حتى مئات الأجزاء من المحتوى. سوف تتناسب كل كلمة مكتوبة تدعم حملة تسويقية مع مسار التحويل هذا في مكان ما ، مع وجود بعض القطع التي تمتد عبر جزأين من مسار التحويل أو حتى يتم إعادة توجيهها لتلبي مكانين في رحلة العميل.

ومع ذلك ، ستعمل بعض أجزاء المحتوى بشكل أفضل في أجزاء معينة من القمع. ضع في اعتبارك أن هناك مجالًا للمناورة هنا وأن تنسيقات محتوى معينة قريبة بدرجة كافية من التنسيقات الأخرى التي ربما تستخدمها ببساطة لتمييز أحدها عن الآخر.

(تُعد دراسات الحالة والمستندات البيضاء أمثلة جيدة لنوعين من المحتوى يمكن أن يلبي نفس الهدف ، ويتشابهان كثيرًا ، ويمكن استخدامهما بالتبادل. والهدف من كل منهما هو أكثر ما يهم هنا.)

أنواع المحتوى في أعلى قمع

قد يكون هذا المحتوى هو أول محتوى يسمع عنك عميل محتمل. قد يكون أيضًا المكان الذي تُخبرهم فيه أولاً بالمشكلة التي تساعد في حلها. قبل الوصول إلى الجزء العلوي من مسار التحويل ، قد لا يكون العميل المحتمل غير مدرك لوجودك فحسب ، بل قد لا يدرك حتى أنه يحتاج إلى خدمتك أو منتجك.

مشاركات المدونة

ربما تقوم شركتك بالفعل بإنشاء منشورات مدونة ، لأنها من بين أسهل أنواع المحتوى لبدء الإنتاج على الفور. في هذه المرحلة من مسار التسويق الرقمي ، يجب أن تكون منشورات مدونتك تعليمية وخضراء.

ماذا نعني بهذا؟ ابدأ بطرح الأسئلة التالية لتضييق نطاق الموضوعات المحتملة لنشر المدونة:

• ما الذي نريد أن يعرفه الناس عنا أولاً ، خاصة إذا لم يسمعوا بنا من قبل؟
• ما الحل الذي نقدمه والذي قد يكون جديدًا على القارئ أو الزائر؟ كيف يمكننا شرح ذلك على أفضل وجه بطريقة يسهل على الجميع الوصول إليها؟
• بماذا يشتهر منافسونا الأكثر شهرة؟ كيف يمكن لأي شخص يبحث عنها (ولكن ينتهي به المطاف على موقعنا) أن ينظر إلينا على أننا مختلفون وذو صلة؟
• ما هي الاتجاهات الملحوظة في صناعتنا المثيرة للاهتمام أو التي تنطبق على الشخص العادي؟ كيف يمكننا تحويل ذلك إلى قائمة أو دليل موضوعي لجعلهم يشعرون بأنهم على علم بعد قراءته؟
• ما هي مصطلحات البحث التي نشهد بالفعل حركة المرور لها؟ كيف يمكننا إنشاء محتوى حول تلك الأسئلة التي تضع علامتنا التجارية كجهة مرجعية في هذا الشأن؟
• ما هي مصطلحات البحث التي نريد أن نرى حركة المرور لها؟ ما هي المصطلحات التي من المفترض أن تقود الناس إلينا ، ولكن ما زال يتعين علينا إنشاء محتوى محسن يجذب الناس ويعلمهم؟

يجب أن تقوم منشورات المدونة الخاصة بك في الجزء العلوي من القمع بالتثقيف وبناء الاهتمام ووضعك كخبير في الموضوع المطروح. هذا ليس المكان المناسب لخلق بيع صعب. على الأقل ، يجب أن يبتعد القراء عن مشاركة مدونتك في التفكير ، "كان ذلك ذا قيمة ، وسأتذكر تلك العلامة التجارية لمشاركتها معي."

كتب إلكترونية

تعد الكتب الإلكترونية مجموعة محتوى "شاملة" أخرى يمكن أن يكون لها أهداف مختلفة جدًا بناءً على الاحتياجات الفريدة لشركتك. وهي تتراوح في عدد الكلمات من بضع صفحات إلى مئات الصفحات (حجم الكتاب الإلكتروني التقليدي) ، ولكن معظم المؤسسات تهدف إلى تنسيق أقصر وأكثر إيجازًا باستخدام الرسوم البيانية والإحصائيات ووسائل الشرح للحفاظ على المحتوى حيويًا وللمساعدة في جذب القارئ من خلال الصفحات بسهولة.

ما استخدامات أعلى قمع لديك لكتاب إلكتروني؟ الاحتمالات لا حصر لها ، لذا اطرح هذه الأسئلة لتبدأ:

• ما هي النصائح أو الحيل الصناعية التي يجب أن نشاركها مع قرائنا؟
• كيف يمكننا تمكينهم من مواصلة البحث عن موضوع من خلال محتوى الكتاب الإلكتروني؟
• ما هي الكتب الإلكترونية التي أنشأها منافسونا؟ ما هي التحسينات التي يمكننا تضمينها لجعل التعزيزات الخاصة بنا هي الأفضل أو الأكثر تحديثًا أو الأكثر موثوقية في هذا الموضوع؟
• هل هناك إجابة شائعة "كيف" لا يتم تناولها بسهولة في منشور مدونة واحد؟ هل سيكون هذا الموضوع دليلاً جيدًا أو دليلًا جيدًا يمكننا تسويقه في شكل كتاب إلكتروني؟
• هل لدينا سلسلة حالية من منشورات المدونات ذات الصلة التي يمكننا تجميعها معًا وتحديثها للحصول على كتاب إلكتروني ثاقب ومليء بالمحتوى؟

هذه مجرد نقطة انطلاق لموضوعات كتابك الإلكتروني. بمجرد تحديد بعض الخيارات للموضوع والمحتوى ، فكر في أفضل طريقة للحصول على هذه المعلومات هناك. على عكس منشورات المدونة ، التي تحصل على حركة مرور هائلة من عمليات البحث ، سيحتاج كتابك الإلكتروني إلى العيش على موقعك كتنزيل أو تسليمه من خلال مغناطيس رئيسي.

استخدم الهدف النهائي لكتابك الإلكتروني لتوجيه قراراتك هنا. (هدف لتعزيز قائمة بريدك الإلكتروني ، على سبيل المثال ، يستفيد أكثر من الحصول على كتابك الإلكتروني كهدية ترحيب قابلة للاشتراك. شارك كتابك الإلكتروني بشكل استراتيجي.)

التسويق عبر البريد الإلكتروني

هل لا يزال الناس يقرأون رسائل البريد الإلكتروني؟ الإحصائيات تقول بلا شك ، "نعم!" حيث ورد أن 50٪ من المستهلكين يشترون من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية مرة واحدة على الأقل شهريًا.

عند استخدامها مع مغناطيس الرصاص عالي الجودة (مثل ذلك الكتاب الإلكتروني الذي ذكرناه) ، يمكنك بسهولة إنشاء قائمة المشتركين المهتمين. فقط تذكر الاحتفاظ بمشتركي "قمة التحويل" هؤلاء في قائمتهم الخاصة من خلال التجزئة.

لن ترسل نفس رسائل البريد الإلكتروني إلى أولئك المهتمين فقط مثل أولئك الذين كانوا موالين لعلامتك التجارية لبعض الوقت.

تتضمن الأسئلة التي يجب طرحها حول التسويق عبر البريد الإلكتروني ما يلي:

• ما الذي نريد أن يعرفه الناس عن علامتنا التجارية الآن؟ كيف يمكن تكثيف ذلك في رسالة بريد إلكتروني سريعة مع ارتباط لمزيد من المعلومات؟
• ما العروض الجديدة أو تحديثات الأخبار التي تنطبق على أولئك الذين يتعلمون فقط عن علامتنا التجارية؟
• كيف يمكننا استخدام تجربة البريد الإلكتروني لتحديد التوقعات المناسبة لهجة علامتنا التجارية وأسلوبها وعروضنا وتجربة خدمة العملاء؟
• ماذا يمكننا أن نقول في رسائل البريد الإلكتروني القليلة الأولى لتذكير الناس بكيفية عثورهم علينا (لماذا يتلقون هذه الرسائل الإلكترونية) ، ولماذا يريدون البقاء ، وماذا سيفقدون إذا قاموا بإلغاء الاشتراك؟

من الشائع لمشتركي البريد الإلكتروني في أعلى قمع إلغاء الاشتراك بعد وقت قصير من تلقي الهدية الترويجية المغناطيسية الخاصة بهم. من خلال إبقاء هذا المقطع منفصلاً ، ستحتفظ ببريدك الإلكتروني مفتوحًا ومعدلات النقر ، وستكون لديك قناة اتصال مخصصة لأولئك الذين يحتاجون إلى إرشادات إضافية للتعرف عليك بشكل أفضل.

أنواع محتوى منتصف القمع

يُفترض أحيانًا أن منتصف مسار التحويل هو المكان الذي يذهب إليه العميل المحتمل بعد مروره بأعلى مسار التحويل ، وهذا هو الحال أحيانًا.

في كثير من الأحيان ، يبدأ العملاء المحتملون في منتصف مسار التحويل ، حيث قد يكونون على دراية بالعلامة التجارية أو العرض ومستعدون لنقل أبحاثهم وفهمهم إلى المستوى التالي.

تعمل أنواع المحتوى التالية بشكل جيد للتسويق في منتصف المسار.

أوراق بيضاء

على غرار الكتب الإلكترونية من حيث الطول ولكن تم إنشاؤها باستخدام المزيد من البيانات والنغمة الاحترافية والخبرة في الموضوع ، يعد المستند التعريفي التمهيدي بمثابة الانتقال إلى مسارات التسويق بين الشركات. من المرجح أن يتم استخدامها لعروض المؤسسات وليس العناصر التي يتم تسويقها للمستهلكين الأفراد.

قد تكون مناسبًا تمامًا للأوراق البيضاء إذا كان بإمكانك الإجابة بـ "نعم" على الأسئلة التالية:

• هل لدينا منتج أو خدمة جديدة يصعب شرحها في محتوى قصير؟
• هل قمنا بإجراء دراسات أو تقارير أو مقالات أخرى مدعومة بالبيانات من شأنها أن تساعد في دعم ورقة بيضاء في المستقبل؟
• هل لدينا تاريخ حديث من النجاحات التصاعدية التي يمكن توثيقها بسهولة من خلال الأرقام أو الإحصائيات؟
• هل عميلنا المثالي هو شخص يعمل في مجال العلوم ، أو المهن ، أو التكنولوجيا ، أو صناعة تُقدّر فيها الخبرة الخارجية؟
• هل لدينا خط مباشر مع صناع القرار المهتمين بمعرفة المزيد عن صناعتهم؟

تعمل الأوراق البيضاء أيضًا على صنع مغناطيس كبير من الرصاص لمسار التسويق B2B الخاص بك. فقط تأكد من استخدام طرق مسورة لتقديم المحتوى. تريد أن يبدو المحتوى حصريًا ومستهدفًا وغير متاح لأي شخص فقط.

وسائل التواصل الاجتماعي

قد لا تُعتبر وسائل التواصل الاجتماعي استراتيجية وسط القمع لأنه من السهل على أي شخص (حتى العملاء المحتملين غير المؤهلين) رؤية خلاصتك الاجتماعية. ومع ذلك ، عندما يتم تنفيذه بشكل جيد ، فهو المكان المثالي لمساعدة العملاء المحتملين على معرفة ما يجعلك مميزًا.

استخدم هذه الأسئلة لتحديد القناة الاجتماعية الأنسب لمسار التسويق الخاص بك:

• ما هي القنوات الاجتماعية التي نستخدمها بالفعل بشكل جيد؟ هل لدينا صوت راسخ يمكننا البناء عليه؟
• ما هي الشركات الأخرى في صناعتنا تستخدم؟ على سبيل المثال ، إذا كانت العلامة التجارية تسوّق لجيل الألفية وهي موجودة على Snapchat ، فهل نحتاج إلى التواجد هناك أيضًا؟
• هل لدينا علاقات حالية مع أي مؤثرين يستخدمون القنوات؟
• كيف يستخدم سوقنا المستهدف الشبكات الاجتماعية اليوم؟ أين يقعون في المقام الأول؟

في حين أن استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي هي موضوع كامل في حد ذاته ، فإن معرفة من أين تبدأ يمكن أن يوفر لك الوقت والإحباط. اقض هذه اللحظات لتكتشف كيف يعمل مسار التحويل بشكل أفضل على الشبكات الاجتماعية.

رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالحملة بالتنقيط

كيف تختلف حملات التنقيط عن متوسط ​​حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ أولاً ، يتم توقيتها تمامًا لضرب العملاء في أماكن معينة في رحلة الشراء وفقًا لإجراءات أو اهتمامات هذا العميل وليس بالضرورة تقويم المحتوى العام.

يمكن أن تساعدك هذه الأسئلة في تحديد ما إذا كنت تفوتك عدم استخدام حملات التنقيط:

• هل يقوم العملاء المحتملون عمومًا بإجراء معين قبل أن يصبحوا عملاء ، مثل طلب معلومات محددة أو التعرف على عرض جديد؟
• هل لدينا مكتبة محتوى قد تكون مفيدة في مراحل مختلفة من رحلة العميل؟ إذا لم يكن كذلك ، فهل يمكننا إنشاء واحد؟
• هل لدينا بيانات عن عملائنا يمكننا استخدامها لبدء إجراءات البريد الإلكتروني؟ إذا لم يكن كذلك ، فماذا يمكننا أن نفعل لجمع تلك البيانات؟
• هل تستخدم قاعدة عملائنا المثالية البريد الإلكتروني بدلاً من وسائل الاتصال الأخرى ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو الدردشة عبر الإنترنت؟

تأخذ حملات التنقيط القليل من الإستراتيجية للانسحاب لأنك تحتاج إلى فهم سلوك العميل الخاص بك ، وما الذي يحفزهم ، وكيف يمكن للمحتوى الخاص بك أن يتماشى مع هذه الإجراءات. ومع ذلك ، عند التنفيذ بشكل صحيح ، لا يوجد بديل عن البريد الإلكتروني الذي يبدو أنه يظهر في البريد الوارد في الوقت المناسب تمامًا.

أسئلة وأجوبة

قد يكون من الصعب التفكير في أن الناس ستظل لديهم أسئلة بعد الوصول إلى هذا الحد في مسار قمع المبيعات الخاص بك ، ولكن أولئك الذين يترددون في الشراء سيجدون دائمًا ما يسألون عنه.

تغلب عليهم بإجابات مكتوبة مسبقًا للأسئلة الشائعة التي من المحتمل أن يطرحها صانعو القرار في هذا المكان من الرحلة. كن مبدعًا أو حتى ذكيًا في أسئلتك وإجاباتك ، ولكن تأكد من معالجة أسئلتهم.

ستختلف الأسئلة التي يجب طرحها مع أي من أنواع المحتوى هذه حسب النوع ، ولكن ضع في اعتبارك ما يلي:

• كيف يمكننا تمييز هذا المحتوى عن الجزء العلوي أو الأوسط من محتوى مسار التحويل؟ ما هي العبارات المحددة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء للمساعدة في إبراز هذا المحتوى كنقطة قرار؟
• ما هي الطرق التي يمكننا بها تقاطع هذا المحتوى ليصبح أكثر من نوع واحد من المحتوى؟ على سبيل المثال ، هل يمكننا أخذ النص من ندوة الويب وإنشاء مستند تقني أو سلسلة منشورات مدونة له؟
• ما هي الخطوات التالية إذا لم يتفاعل العميل المحتمل مع هذا المحتوى بالطريقة التي نأملها؟ هل يعودون إلى القمع عند نقطة أعلى؟

أنواع محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل

يمكن لمحتوى التسويق من أسفل المسار أن يسحب بفعالية تلك الرافعات النهائية التي تحول المشاهد إلى مشتر. نظرًا لأن المحتوى في هذه المرحلة غالبًا ما يكون مفصلاً جدًا أو تقنيًا أو متوافقًا مع العلامة التجارية ، فقد يكون من الأفضل أن يكون لديك أصحاب مصلحة داخليون على الأقل ليكونوا جزءًا من عملية التخطيط ، حتى إذا كنت تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية للكثير من الكلمات المكتوبة.

ستختلف الأسئلة التي يجب طرحها عند إنشاء محتوى لأسفل مسار التحويل حسب العرض ونوع المحتوى ، ولكنها تشمل:

فيما يلي أكثر الطرق شيوعًا للتواصل مع العملاء في هذا الجزء الأخير من مسار التحويل:

عروض المنتج

بالنسبة لبعض المنتجات أو الخدمات ، عليك أن تراهم لتصدقهم. تستحوذ المظاهرات على الكثير من الغموض الذي يكتنف كيفية عمل الأشياء ، مما يمنح العملاء الثقة فيما يشترونه.

تبتعد المظاهرات عن التظاهرات الشخصية وأصبحت افتراضية بشكل متزايد ، بما في ذلك "مقاطع الفيديو التوضيحية" ومقاطع الفيديو الحية عبر الإنترنت من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.

دراسات الحالة

هل لديك تاريخ من العملاء السعداء الذين سيغنون بمديحك؟ هل تحصل غالبًا على عملاء محتملين عن طريق الإحالة؟ ربما تكون قد عثرت على مقالتك التسويقية التالية في منتصف المسار في دراسات الحالة. بينما يستغرق تجميعها بعض الوقت ، يصعب تجاهل عائد الاستثمار.

اسأل نفسك هذه الأسئلة لتحديد الخطوات التالية لدراسة حالتك:

• ما العملاء الذين يمكن أن نطلب منهم إجراء مقابلة في دراسة الحالة؟ ما هي الحوافز التي يمكننا تقديمها لتحفيزهم؟
• كيف استخدمت الشركات الأخرى في صناعتنا دراسات الحالة؟
• ما هو اعتراض واحد نسمعه من أولئك الذين رفضوا عروضنا؟ هل هذا شيء يمكننا التغلب عليه من خلال شهادات العملاء؟

تعتبر دراسات الحالة من الأصول المذهلة في التعامل مع العملاء الذين لا يريدون أن يكونوا أول من يجرب العروض الجديدة. إذا كان شخص آخر قد "ذهب أولاً" ، فإنه يزيل بعض المخاطر المتصورة. ضع في اعتبارك دراسات الحالة عند طرح التحديثات وللمساعدة في الترويج لإطلاق المنتجات لعامة الناس.

ندوات عبر الإنترنت

في حين أن الندوة عبر الإنترنت هي دائمًا وسيلة رائعة لاكتساب الاهتمام ، يجب تقديم ندوات عبر الإنترنت في هذا المستوى من مسار التحويل كما لو كان جميع الحاضرين مشترين جادين.

تعمل ندوات الويب بشكل جيد مع عروض B2B والسلع الفاخرة الراقية التي لا يمكن رؤيتها شخصيًا والمبيعات القائمة على الحلول. تأكد من تضمين وقت للأسئلة والأجوبة ، وهو ما يميز ندوات عبر الإنترنت للعديد من الحاضرين.

رعاية تسلسل رسائل البريد الإلكتروني

نعم ، هناك هذا البريد الإلكتروني مرة أخرى. كما خمنت ، فإن البريد الإلكتروني مناسب في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل ، على الرغم من أن رسائل الجزء السفلي من مسار التحويل يجب أن تكون دقيقة ومستهدفة وتتضمن روابط وتضمينات لعناصر أخرى في هذه القائمة.

اعرض جدولة عرض توضيحي أو تقييم شخصي أو الاتصال بشرب القهوة. هذه طريقة فعالة لطلب الاجتماع الأخير حيث من المحتمل أن يتم البيع.

التجارب الحرة

التجارب المجانية مغرية لأنها تقدم للعملاء إمكانية الرؤية تحت غطاء المحرك دون التزام مالي طويل الأجل.

حتى إذا كانت نسختك التجريبية عبارة عن إصدار مصغر أو "خفيف" بدلاً من معاينة مختصرة كاملة الميزات ، فستمنح عملاءك التجربة اللازمة لإعطائك نعم أو لا نهائيًا.

المراجعات

المراجعات ضرورية للغاية لتبرز بين منافسيك. يقرأ 87 بالمائة من المستهلكين التقييمات عبر الإنترنت للشركات المحلية.

بالنسبة إلى الأنشطة التجارية المحلية ، توضح Google أن المراجعات في "نشاطي التجاري على Google" يمكن أن تساعد في ظهورك (الترتيب) في منطقة الحزمة المحلية لنتائج البحث: "يمكن للمراجعات عالية الجودة والإيجابية من عملائك تحسين رؤية نشاطك التجاري وزيادة احتمالية أن يكون المتسوق سيزور موقعك ".

حاسبة عائد الاستثمار

ما المبلغ الذي يمكن لعملائك توفيره؟ تعد الآلات الحاسبة مكسبًا سهلاً لجذب اهتمام العملاء بالمحصلة النهائية أكثر من أي شيء آخر.

إذا كنت لا تقدم أقل سعر في السوق ، فتأكد من أن الآلة الحاسبة الخاصة بك تقوم بالأشياء ذات القيمة المضافة أو الجوهرية لتعويض الفرق.

دليل التنفيذ

العقبة الشائعة أمام المبيعات هي السؤال القديم ، "كيف سأستخدم هذا الشيء؟" سواء كان لدى الأشخاص ارتباك تقني أو يواجهون صعوبة في تخيل الحل الذي تقدمه في حياتهم ، فإن دليل التنفيذ يمنحهم الثقة في هذا المجال.

ورقة التسعير

إذا كنت قد حافظت على أسعارك قريبة جدًا من السترة حتى الآن ، فإن الجزء السفلي من القمع هو الوقت المناسب لإزالة الحجاب عن مخططات التسعير الخاصة بك.

في الواقع ، ليس عليك أن تعطيهم أسعارًا دقيقة ؛ دليل عام سيفعل. اجعلهم يشعرون أنهم على الأقل يتقدمون في مهمة تقصي الحقائق.

كيف تتناسب SEO مع مسارات التسويق

هل تعرف مدى أهمية Google في مسار التسويق الداخلي الخاص بك؟ إنه لأمر مدهش حقًا. تلعب مُحسّنات محرّكات البحث دورًا مهمًا في كل جزء من مسار التحويل ، ولكن ليس بالضرورة بنفس الطريقة في كل مكان.

يضمن استخدام مصطلحات البحث المستهدفة في كل المحتوى الخاص بك الوصول إلى الجمهور المناسب بغض النظر عن كيفية عثور العملاء المتوقعين عليك.

انتبه إلى كيفية تغير اللغة عندما ينتقل العميل المحتمل عبر مسار التحويل ، وقم بتكييف رسالتك (بما في ذلك مصطلحات البحث) لتتطابق.

قد يتضمن البحث في الجزء العلوي من مسار التحويل عبارة "ما هو السقف المعدني؟" بينما قد يسأل قائد في منتصف مسار التحويل ، "كم من الوقت يستغرق تركيب الأسقف المعدنية؟"

الفهم العميق لرحلة العميل هو المفتاح هنا. يمكن أن تساعدك معرفة الاحتياجات المختلفة في مراحل قمع التسويق المختلفة على الفوز بلعبة محرك البحث بمزيد من النقاط على لوحة المتصدرين والحصول على عملاء محتملين في المكان الصحيح في مسار التحويل.

التنسيب في مسار التسويق الخاص بك مهم

في حين أن هناك العشرات من خيارات المحتوى التي يمكنك استخدامها للوصول إلى عميلك المثالي ، فإن معرفة المكان الذي تعمل فيه بشكل أفضل داخل مسار التسويق يمكن أن يساعدك على تعظيم كل كلمة.

ClearVoice وفريقه المكون من 4000+ من العاملين المستقلين ذوي الخبرة والمتخصصين في أكثر من 200 صناعة جاهزون لمساعدتك في إنشاء خطة محتوى لتحقيق النجاح.