كيفية جعل تسويق المحتوى يعمل لصالح شركات البرمجيات

أحد أهم أهداف تسويق المحتوى هو بناء الثقة - الثقة بين الشركة وعملائها. عندما تدعي شركة ما أن منتجاتها يمكن أن تحل مشاكل عملائها وتحسن حياتهم ، فمن الأهمية بمكان أن يصدق العملاء هذه الادعاءات.

لكنك لا تثق فقط في أي شخص يدعي تحسين حياتك. لذلك تحتاج الشركات إلى تطوير هذه الثقة من خلال بناء العلاقات. في الواقع ، تعد الثقة أمرًا أساسيًا لقرارات العملاء لدرجة أن 78٪ منهم على استعداد لدفع علاوة مقابل منتج أو خدمة يثقون بها. ¹

وكمنتج رقمي ، فإن البرمجيات تفسح المجال بشكل طبيعي للتسويق الرقمي ، مما يسمح للمشتري بالمرور في رحلته عبر الإنترنت بالكامل. يعد تسويق المحتوى جزءًا مهمًا من التسويق الرقمي. لذلك عندما يتم كل شيء عبر الإنترنت ، يجب أن تكون هذه الثقة قوية - مما يعني أن تسويق المحتوى يجب أن يكون رائعًا.

في هذه المقالة ، سنقدم لك معلومات حول تسويق المحتوى لشركات البرمجيات ، وشرح كيف يمكنك تقديم محتوى يرفع الوعي ويولد الطلب ويزيد المبيعات.

هل يختلف تسويق المحتوى لشركات البرمجيات؟

الجواب القصير هو نعم ولا . تنطبق أفضل ممارسات تسويق المحتوى الأساسية على أي نوع من الشركات (المزيد حول هذا لاحقًا). ولكن ، كما هو الحال مع أي نوع من الشركات ، يجب على شركات البرمجيات تقديم العناصر الفريدة لمنتجها أو خدمتهم لإنتاج محتوى قيم فريد لهم.

هناك تحديات أيضًا. لا يمكن للعملاء اختيار البرنامج وفحصه كمنتج مادي ، ولكن يمكنهم الحصول على نسخة تجريبية مجانية أو عرض توضيحي. لا يمكن للعملاء الذهاب إلى متجر وطلب النصيحة مباشرة ، لكن يمكنهم قراءة محتوى الشركة التسويقي أو ، في كثير من الأحيان ، التحدث مع شخص ما عبر الإنترنت.

مع البرنامج ، لا يتعلق الأمر فقط بالميزات والفوائد التي يوفرها موفرو المنتجات ، بل إنهم يتسوقون أيضًا للحصول على الدعم والتوجيه الذي يأتي معه. وهذا يعني بناء علاقات قوية مبنية على الثقة ، وهو بالضبط ما صمم تسويق المحتوى من أجله. دعنا نتعرف على الكيفية التي يمكن لشركات البرمجيات أن تجعلها تعمل لصالحهم ...

الخطوة 1. حدد أهدافك

كل يوم ، يتم نشر 4.4 مليون مقالة مدونة عبر جميع المنصات. ² أي أكثر من 1.6 مليار مشاركة مدونة كل عام. في عالم مليء بالمحتوى ، لا يعني مجرد إخراج المزيد من أجله أنك تنشئ استراتيجية تسويق محتوى فعالة بأهداف واضحة.

لديك هدف عام - دفع الأشخاص إلى الشراء أو الاشتراك في خدمتك - ولكن لجعل المحتوى يعمل لصالح شركات البرمجيات ، يجب عليك تحديد أهداف واضحة لما تريد تحقيقه من كل جزء من المحتوى. ويجب أن يتماشى هذا الهدف مع هدف تنظيمي أوسع.

على سبيل المثال ، قد ترغب في إنشاء محتوى ترفيهي بهدف حث المستخدمين على الاشتراك في قائمتك البريدية ، وفي هذه المرحلة يمكنك رعايةهم ليصبحوا عملاء محتملين. قد ترغب في الحصول على محتوى مقنع يتحدث عن المنتجات القادمة بهدف الحد من ضغوط العملاء. قد ترغب في إنشاء محتوى استفزازي يثير المشاركة والمناقشة بهدف بناء العلاقات وتعزيز الولاء.

بشكل حاسم ، يجب أن تكون هذه الأهداف محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وواقعية ومحددة زمنياً (SMART). إذا كان هدفك هو زيادة عدد الأشخاص الذين يشتركون في العروض التوضيحية للمنتج ، فما هو عدد الأشخاص الذين تريدهم؟ ومتى؟ حدد أهدافك ولا تحرك أهدافك التي يضرب بها المثل.

بمجرد تحديد أهدافك ، يمكنك البدء في التفكير في كيفية تحقيقها. والخطوة الأولى للقيام بذلك هي فهم جمهورك.

القراءة المقترحة: لمزيد من المعلومات حول أهداف SMART وأفضل ممارسات المحتوى ، اقرأ مدونتنا - أفضل ممارسات تسويق المحتوى B2B في عام 2022 وما بعده

الخطوة الثانية. افهم جمهورك

لتحقيق أهدافك ، تحتاج إلى معرفة من تقوم بإنشاء المحتوى. لا فائدة من كتابة مقال تعليمي حول مزايا قوالب إدارة المسائل القانونية إذا كان جمهورك مهتمًا بأفضل ممارسات إدارة البيانات.

إذا كنت لا تعرف من هو جمهورك ، فستواجه صعوبة في كتابة المحتوى الذي يشركهم ، وبالتالي فإن الوقت الأصعب هو تحقيق أهدافك.

إنشاء شخصيات العملاء

أفضل طريقة للتأكد من أن المحتوى الخاص بك يستهدف جمهورك هو إنشاء شخصيات العملاء: النماذج الأصلية الخيالية التي تمثل شرائح العملاء التي تبيعها. بمجرد تحديد بعض الشخصيات الرئيسية ، يمكنك البدء في ابتكار أفكار محتوى تستهدف:

• نقاط الألم: مشكلة مستمرة يتطلعون إلى حلها.
• الأهداف: ما الذي يتطلعون إلى تحقيقه من خلال شراء منتجك؟  
• الاهتمامات: من خلال إنشاء محتوى حول ما يثير اهتمام جمهورك ، فإنك تبدأ في بناء الثقة والسلطة بشأن الموضوع ، مما يزيد من احتمالية عودتهم إلى عملك أثناء تقدمهم في رحلة الشراء.

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنك إنشاء أنواع مختلفة من المحتوى التي تلقى صدى لدى جمهورك المستهدف ، والإجابة على أسئلتهم ، وتهدئة مخاوفهم.

بأخذ هذه الخطوة إلى الأمام ، يمكنك أيضًا أن تسأل: أين شخصياتنا في رحلة المشتري؟ هل ما زالوا بحاجة إلى المساعدة في تحديد مشكلتهم ، أم أنهم يبحثون بنشاط عن حل؟ تعد محاذاة المحتوى الذي تقوم بإنشائه مع رحلة المشتري أحد الأمثلة التسويقية للمحتوى الذي يستحق النسخ ، حيث يساعدك في إنشاء محتوى يدفع العملاء إلى الاقتراب من قرار الشراء.

استخدم المستخدمين

إحدى الميزات التي تمتلكها شركات البرمجيات على الشركات الأخرى عندما يتعلق الأمر بالتسويق هي الرؤية: يمكنك أن ترى كيف يستخدم العملاء منتجك. من خلال تقديم الإصدارات التجريبية والعروض التوضيحية المجانية ، يمكن لشركات البرامج إشراك الأشخاص في منتجاتهم ومراقبة كيفية استخدامها. ما هو استخدامه في المقام الأول؟ إلى متى؟ هل يحل مشاكل المستخدمين؟ أين هم عالقون؟

يمكن تغذية هذه النافذة المباشرة إلى سلوك المستخدمين في تسويق محتوى شركات البرمجيات - ومساعدتهم على تطوير منتجاتهم.

قراءة مقترحة: احصل على مزيد من التفاصيل حول كيفية وضع منتجك في مركز مبيعاتك وتسويقك من خلال مدونتنا: تنفيذ إستراتيجية نمو يقودها المنتج.

ابحث عن منافسيك

من المهم أيضًا معرفة ما يفعله منافسوك. ما هو فهمهم للجمهور؟ كيف يصفون منتجهم ونقاط ألم جمهورك؟ ماذا يمكنك أن تتعلم من أساليب تسويق المحتوى الخاصة بهم؟ ما الذي يتم التحدث عنه على مواقع الويب الخاصة بثقوب الري في الصناعة؟

الهدف ليس تقليد الآخرين. إنه لفهم موقف منافسيك والاتجاهات الحالية ، مما يسمح لك بإنشاء محتوى يميزك عن غيرك. وأيضًا لمعرفة اللغة التي يستخدمونها لجذب جمهورهم ...

الخطوة 3. البحث عن الكلمات الرئيسية

يقوم المشترون التقنيون بجميع أبحاثهم عبر الإنترنت تقريبًا ، مما يجعل تحسين محرك البحث (SEO) جزءًا مهمًا من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. عندما تكون نتائج البحث العضوية مسؤولة عن 53٪ من جميع زيارات موقع الويب ، يرتفع هذا الرقم إلى أكثر من 75٪ للشركات B2B. ³ بمعنى آخر ، فإن التأكد من وصول المحتوى الخاص بك إلى الأشخاص المناسبين أمر بالغ الأهمية.

إنشاء استراتيجية الكلمات الرئيسية

للقيام بذلك ، تحتاج إلى استراتيجية الكلمات الرئيسية. بعد إنشاء الشخصيات ، يجب أن تكون لديك فكرة أفضل عن نقاط الألم لدى جمهورك وأهدافه واهتماماته. حان الوقت الآن للعثور على المصطلحات الصحيحة للتحدث عن هذه الأشياء. يمكنك إنشاء إستراتيجية كلمات رئيسية من خلال:

1. إنشاء مصطلحات أولية: ابتكر مصطلحات "أولية" تريد تصنيفها. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع إنشاء أكواد ترويجية للتجارة الإلكترونية ، فيمكنك البحث عن "منصة تجربة الترويج" أو "إنشاء رمز ترويجي".
2. تحديد أفضل المصطلحات: باستخدام أداة الكلمات الرئيسية مثل SEMRush ، تحقق مما إذا كان يتم البحث عن هذه المصطلحات ومدى صعوبة ترتيبها. إذا لم يبحث أحد عن مصطلح ما ، فلا تنشئ محتوى حول هذا المصطلح بهدف الترتيب العضوي.
3. تحليل النية: بعد اختيار أفضل المصطلحات لديك ، تحتاج إلى التحقق مما إذا كان المحتوى الذي تقوم بإنشائه يطابق المحتوى الموجود في صفحة نتائج محرك البحث. افتح نافذة التصفح المتخفي ، وأدخل كلمتك الرئيسية ، وانظر إلى ما سيحدث. هل الصفحات منتجة أم صفحات منتج؟ هل كلاهما؟
4. قم بتجميع المصطلحات الخاصة بك: قم بتجميع قائمة الكلمات الرئيسية الخاصة بك في موضوعات. يجب أن تحتوي هذه الموضوعات على قائمة بالكلمات الرئيسية ذات الصلة ، والتي يمكنك إنشاء محتوى حولها.

لكن الكلمات الرئيسية ليست كل شيء

ومع ذلك ، لا يجب أن يكون كل جزء من المحتوى موجهًا بكلمات رئيسية. يمكن أن تكون البرامج مناسبة جدًا ، بدءًا من أدوات التحليل لبائعي Amazon إلى برنامج تحسين معدل المحادثة ، مما قد يجعل من الصعب العثور على الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها الأشخاص. هذا يجعل من الصعب إنشاء محتوى سيحتل مرتبة عالية في محركات البحث.

لكن نقص الكلمات الرئيسية لا يعني عدم وجود مكان لتسويق المحتوى ؛ هذا يعني أنك غيرت استراتيجيتك للحصول على المحتوى أمام جمهورك. هذا يتضمن:

• المشاركات الدعائية: ستعرف المواقع التي يزورها جمهورك للحصول على المعلومات والتحديثات. من خلال نشر منشورات أو إعلانات دعائية على هذه المواقع ، يمكنك الحصول على منتجك وعلامتك التجارية ومحتوياتك أمام جمهورك.
• وسائل التواصل الاجتماعي: قد يكون لديك متابعون على وسائل التواصل الاجتماعي بالفعل. تتأكد مشاركة المحتوى عبر منصات الوسائط الاجتماعية من مشاهدته من قبل جمهورك ، ويمكن مشاركته على نطاق أوسع.
• البحث المدفوع: اعتمادًا على ميزانيتك ، يمكن استخدام أساليب البحث المدفوعة مثل الإعلانات الصورية وتجديد النشاط التسويقي والدفع لكل نقرة (PPC) للحصول على ترويج للمحتوى الخاص بك وعرضه على أشخاص حقيقيين.

يمكن أن يؤدي استخدام التكتيكات غير العضوية أيضًا إلى تحريرك من هياكل تحسين محركات البحث العضوية. لا يتعين عليك حشر الكلمات الرئيسية أو تحريف موضوع لمطابقة كلمة رئيسية ، مما قد يساعدك في إنشاء محتوى بدرجة من الدرجة. لكن هذا ، بطبيعة الحال ، له تكلفة.

الخطوة 4. إنشاء محتوى ملائم ومثير للاهتمام

حان الوقت الآن للكتابة والإبداع. بينما سيكون لكل عمل إستراتيجية محتوى فريدة خاصة به ، إلا أن هناك بعض الطرق المحددة التي يمكنك من خلالها إنشاء محتوى مرتبط بالبرمجيات ملائم ومثير للاهتمام. لنلق نظرة على بعض الأمثلة.

أنتج معلومات عملية عن منتجك

على الرغم من أن التسويق الهاتفي B2B لا يزال يلعب دورًا في جهود التسويق الحديثة للأعمال التجارية ، فإن معظم المشترين يحصلون على جميع المعلومات التي يحتاجون إليها عبر الإنترنت - على وجه التحديد ، من المحتوى الخاص بك وموقع الويب الخاص بك. لذلك يحتاج المحتوى الخاص بك (أو جزء منه ، على الأقل) إلى شرح ما يفعله المنتج ، وكيف يعمل ، وكيف يمكنه حل مشاكل عملائك.

يمكن أن تكون الأسئلة الشائعة أو الأدلة الإرشادية أو أي محتوى يساعد العملاء على استخدام منتجك بمثابة قاعدة معرفية للمستخدمين ويمكن أن تساعد في تحويل العملاء المتوقعين. يمكن أن تكون هذه مفيدة بشكل خاص لتحويل العملاء المتوقعين في مرحلتي النظر واتخاذ القرار في رحلة المشتري. من خلال فتح منتدى ، يمكنك حتى تشجيع المحتوى الذي ينشئه المستخدمون - وبناء الثقة بشكل أكبر من خلال تمكين المستخدمين من التفاعل مع بعضهم البعض.

استخدم المحتوى كبوابة

لديك هدف: إنشاء عدد X من العملاء المتوقعين بحلول نهاية الربع. إحدى الطرق القوية لتوليد عملاء محتملين هي من خلال بوابات المحتوى الخاص بك أو بوابات CTAs داخله.

غالبًا ما تتعمق الكتب الإلكترونية أو التقارير أو المحتوى التفاعلي في عمق أكبر في موضوع ما من مدونة أو صفحة ويب. من خلال مطالبة الأشخاص بوضع تفاصيل الاتصال الخاصة بهم للحصول عليها ، اكتسبت عميلاً محتملاً يمكنك البدء في رعايته.

إذا كنت تنشئ محتوى توعويًا حيث يكون هدفك هو بناء الثقة مع القارئ ، فقد لا يكون تحديد المحتوى هو أفضل استراتيجية. ولكن إذا كان المحتوى غير المُحدد قد قام بعمله ، فسوف يرغب القراء في النقر فوق عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA). يمكن أن يكون CTA كتابًا إلكترونيًا أو نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا توضيحيًا. ضع في اعتبارك تبويبها. بهذه الطريقة ، تعمل كنقطة تحويل.

اكتب عما هو مثير للاهتمام

يحتاج المحتوى الخاص بك إلى التحدث مباشرة إلى عميلك. لكن هذا لا يعني وجود تركيز ليزر دائمًا على نقاط الألم أو الكتابة عن حالات الاستخدام. التحدث إلى نقاط اهتمام جمهورك ، حرفيًا ما يجده مثيرًا للاهتمام ، يمكن أن يساعد في القيام بالعديد من الأشياء.

• اجذب انتباه جمهورك: غالبًا ما يمكن اكتشاف المصطلحات التسويقية والخطوط الإعلانية وكتابة الإعلانات على بعد ميل واحد. من خلال التحدث بوضوح عن شيء يجده جمهورك مثيرًا للاهتمام ، بدلاً من محاولة "التسويق" لهم بشكل أكثر وضوحًا ، يمكنك إشراكهم.
• بناء علاقة: أنت تحب التحدث إلى الشخص المهتم بنفس الأشياء التي أنت عليها ، أليس كذلك؟ وإذا كان هذا الشخص لديه معرفة عميقة حول هذا الموضوع ، وقام بتوصيله بطريقة جذابة ، فمن المرجح أن ترغب في التحدث إليه مرة أخرى. الشيء نفسه ينطبق على الشركات. إذا كان بإمكانك التحدث إلى نقاط اهتمام جمهورك ، فسوف يستمرون في العودة.
• بناء الثقة: لا يلزم دائمًا ربط المحتوى الخاص بك بمنتجك. من خلال تقديم معلومات مثيرة للاهتمام وتعليمية ، وعدم الارتباط صراحةً بمنتجك أو عملك التجاري ، سيثق جمهورك فيك كمصدر للمعلومات ، بدلاً من أن تقدم شركة بعض المعلومات بشكل أساسي كتكليف شفهي لدفعك إلى إجراء عملية شراء.

غالبًا ما يكون محتوى القيادة الفكرية طريقة جيدة للقيام بذلك لأنه يساعد الشركات على وضع نفسها كأصوات موثوقة بشأن المعلومات القيمة والمثيرة للاهتمام لجمهورها.

على سبيل المثال ، أنتجت شركة H2X لبرامج تحجيم الأنابيب محتوى حول كيفية تأثير نمذجة معلومات البناء (BIM) على صناعة البناء والتشييد. هذا يتحدث في المقام الأول عن نقاط الاهتمام ويضع H2X كقادة صناعة على دراية.

قدم منتجك كحل لنقاط الألم

نظرًا لأن تسويق المحتوى يدور حول بناء علاقة ثقة ، فإن تقديم منتجك كحل لمشكلات العملاء لا يتم بطريقة "لوحة الإعلانات" النموذجية: الصراخ من أسطح المنازل أنك الأفضل. بدلاً من ذلك ، من خلال تثقيف جمهورك حول كيفية حل مشكلاتهم ، يمكن لشركات البرمجيات أن تضع نفسها على أنها الحل - وبشكل أصيل أيضًا.

باستخدام مقالات المقارنة ، يمكن لشركات البرمجيات إبلاغ العملاء عندما يكونون مناسبين لهم حقًا ، وعندما لا يكونون مناسبين لهم ، على سبيل المثال في هذه المقالة حول أفضل شركاء التكنولوجيا في المملكة المتحدة.

تسليط الضوء على حالات الاستخدام والنتائج

على عكس العديد من الشركات ، تتمتع شركات البرمجيات بإمكانية الوصول إلى البيانات الخاصة بعملائها. إنهم يعرفون عدد الأشخاص الذين يستخدمون منتجهم وكيف يستخدمونه. يؤدي تضمين هذا في المحتوى إلى دعم المطالبات بأدلة موضوعية ، مما يوفر للمشترين المحتملين حالات استخدام وفوائد ونتائج حقيقية.

الخطوة 5. القياس والتحسين

لذلك قمت بنشر المحتوى الخاص بك. تهانينا! تم العمل ، أليس كذلك؟ ليس تماما. ليس من الجيد نشر المحتوى ثم نسيانه. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان قد نجح في تحقيق أهدافه - وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فلماذا لا.

كما سيخبرك أي فريق تسويق ، يمكن أن ينطوي تسويق المحتوى على القليل من التجربة والخطأ قبل أن تحصل عليه بشكل صحيح. ما قد ينجح من الناحية النظرية لا ينجح دائمًا في الممارسة. من خلال قياس نجاح المحتوى الخاص بك ، يمكنك فهم ما يصلح وما لا يصلح ، ثم ضبط المحتوى الخاص بك لجعله يعمل.

لذا ، إذا كان ما كنت تعتقد أنه جزء ممتاز من المحتوى لا يتم تحويله (أو لا يتم ترتيبه) ، فما الخطأ في إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك؟

كمية كبيرة جدًا ، ونوعية غير كافية

يمكن لمدونة واحدة ناجحة أن تتفوق على مائة منشور فاشل. لذا ركز على تقديم محتوى مليء بالمعلومات ، وسهل الاستهلاك ، وملائم للغاية. يعد تقديم جزء جديد من المحتوى عالي الجودة أسبوعيًا استراتيجية أكثر ذكاءً من إنتاج محتوى متوسط ​​كل يوم.

المحتوى الخاص بك ليس الترتيب

SEO ليس علمًا دقيقًا. إذا لم تكن تحتل المرتبة الأولى بالنسبة للكلمات الرئيسية الأصلية ، فما الكلمات الرئيسية التي تحتلها في الترتيب؟ ستؤدي إعادة التحسين للحصول على كلمات رئيسية أكثر إحكامًا إلى جعل المحتوى الخاص بك أمام المزيد من العيون.

لم تحدد أهدافك بوضوح

فكر في النتائج التي تريد أن يحققها المحتوى الخاص بك قبل كتابته. إذا كان الهدف من المحتوى هو أن يتخذ القارئ إجراءً ، فابحث عما تريده أن يفعله واستأنف العمل.

استراتيجيات تسويق المحتوى لشركات البرمجيات

يتم تطبيق الأساليب المجربة والمختبرة لتسويق المحتوى. لكن هذا لا يعني أن الكتاب يجب أن ينجز كل المحتوى. يجب أن يسلط تسويق محتوى B2B للشركات SaaS الضوء على مكوناتها الفريدة. لماذا ا؟ نظرًا لكونه واجهة المتجر لمنتجك ، إذا لم يكن المحتوى الخاص بك جذابًا وغنيًا بالمعلومات وفوق كل شيء فريدًا لمنتجك ، فسوف يمشي الناس (أو ينقرون) بجواره.

تسويق المحتوى شيء يمكنك القيام به بنفسك - إذا كان لديك الوقت والخبرة. هذا هو المكان الذي يمكن أن يساعد فيه Gripped. Gripped هي وكالة تسويق رقمية متخصصة في مساعدة B2B SaaS وشركات التكنولوجيا على إنشاء عملاء متوقعين وحركة مرور من خلال تسويق محتوى عالي الجودة ومستهدف.

لمعرفة كيف يمكننا جعل تسويق المحتوى يعمل لصالح شركة البرمجيات الخاصة بك ، احجز تدقيقًا مجانيًا للنمو اليوم.

¹ كيف تؤثر السمعة والثقة على قرارات الشراء وكفاءة التسويق.

² كم عدد المدونات التي يتم نشرها يوميًا (2002).

³ البحث العضوي مسؤول عن 53٪ من إجمالي عدد الزيارات ، مدفوع بنسبة 15٪.