كيف يجذب المحامون الناجحون المزيد من العملاء من خلال تسويق المحتوى [إصدار 2021]

ناتالي : لذا فإن الموضوع الذي نود التحدث عنه اليوم يتعلق بالمحتوى. نعلم ، خاصة في العامين الماضيين ، أن الجميع يتحدث عن تسويق المحتوى والمحتوى ونشر المزيد من المحتوى ومقاطع الفيديو والمحتوى هو الملك. تسمعه في كل مكان. لذلك أردنا اليوم أن نشارك أفكارنا وأفكارنا حول ما هو تسويق المحتوى وما الذي يمكنك فعله لمساعدة التسويق الرقمي الخاص بك في تسويق المحتوى.

ساشا : أجل. إذا كنت تشاهد هذا الفيديو ، فأنت في الواقع تستهلك شكلاً من أشكال المحتوى ، أليس كذلك؟ يمكن أن يأتي المحتوى بأشكال مختلفة ، طالما أنها كلمات تقدم معنى معينًا وهذا المعنى يجب أن يكون مفيدًا لمن يستهلك هذا المحتوى ، أليس كذلك؟ لذلك ، يجب أن يكون إنشاء هذا الفيديو مفيدًا لك ، كمحامٍ لفهم كيف يمكن أو لا يعمل تسويق المحتوى لك لأن تسويق المحتوى بالتأكيد لا يعمل مع كل نوع من المحامين الذين يمارسون في كل تخصص أو ليس تخصص ، مجال الممارسة.

ساشا : دعني أخبرك لمن لن يعمل تسويق المحتوى جيدًا ، على الرغم من أنه يعمل على نطاق محدود للغاية. إذا تعرضت لإصابة شخصية ، فمن المحتمل أن يعمل هذا إلى حد محدود للغاية. إذا كنت تمارس الدفاع الجنائي ، فمن المحتمل أن يعمل تسويق المحتوى بشكل جيد للغاية. إذا كنت تمارس قانون العقارات ، فمن المحتمل أن يعمل تسويق المحتوى بشكل جيد للغاية.

ساشا : إذا قمت بذلك ، دعنا نقول DUIs وحركة المرور ، فمن المحتمل ألا يعمل تسويق المحتوى بشكل جيد على الرغم من أنه سيعمل إلى حد معين.

ناتالي : لم لا؟

ساشا : حسنًا ، لأن هناك حاجة فورية لذلك. أنت بحاجة إلى شخص ما الآن لأنك في السجن أو لا تهتم لأنك حصلت على مخالفة مرور ، فلن تقرأ أو تشاهد مقاطع الفيديو حيث يشرح المحامي كيف سيخرجك من هذا.

ساشا : ومع ذلك ، عندما تفكر في حق الملكية ، لمحامي التخطيط العقاري وأولئك الذين يتعاملون مع جميع جوانب قانون العقارات ، مثل هذا حيث يستهلك الأشخاص في الواقع المحتوى لأنهم يبحثون عن معلومات للحصول على إجابات لأسئلتهم قبل أن يتمكنوا من ذلك التعامل مع محامٍ لأن الناس يريدون أن يفهموا قبل أن يبدأوا في إنفاق الأموال بشكل صحيح.

ساشا : يعتقد الكثير من الناس أنه من الممكن أن أعجب بإحدى تلك المنصات على الإنترنت وأن أفعل ذلك بنفسي مقابل 30 دولارًا ، ما هو الأكثر شيوعًا في القانون؟ نسيت اسم ذلك. يوجد موقع ويب ضخم حيث يمكنك عمل الكثير من المستندات القانونية. تكبير قانوني. التكبير القانوني ، أليس كذلك؟ مثل 30 دولارًا ، 50 دولارًا ، 100 دولار ، كل ما تعرفه. يمكنك عمل الكثير من المستندات ، وقد يقول بعض المستهلكين ، حسنًا ، الفرق بين 5000 دولار ، والإنفاق مع محام وإنفاق 99 دولارًا باستخدام Legal Zoom ... ليس لدي أي فكرة عما يكلف في الواقع ، مثل ، "لماذا يجب أن أنفق هذا المبلغ الإضافي 4900 دولار ؟ " حق؟ لذا يمكنك إنشاء محتوى يشرح الاختلاف ، أليس كذلك؟

ساشا : لنتحدث عن تسويق المحتوى ، ما يفترض أن يفعله وشكله. إذن ، الفيديو هو أحد أشكال تسويق المحتوى. التدوين هو أحد أشكال تسويق المحتوى ، والهدف أو الأهداف من تسويق المحتوى هو رقم واحد ، فهو يجذب العملاء المحتملين. لذلك عندما يستخدم الأشخاص Google للبحث عن المعلومات ، فهم ليسوا مستعدين للشراء ، لاستهلاك الخدمات القانونية ، فهم يبحثون فقط عن المعلومات ، أليس كذلك؟ لذا فإن هدفك هو جذب. لذا ، كلما كان لديك محتوى أكثر وأفضل على موقع الويب الخاص بك ، والأنظمة الأساسية الأخرى التي تشير إلى موقع الويب الخاص بك ، كان ذلك أفضل ، أليس كذلك؟

ساشا : تعجب Google عندما تنشر معلومات مفيدة ، وتحدد فائدة المعلومات بواسطة Google عندما يبحث شخص ما عن المعلومات. وهم يرون 10 نتائج في جوجل أو 20 نتيجة في جوجل ، أليس كذلك؟ وعندما ينقرون على الرابط الخاص بك ، يكون هذا هو أول مؤشر لـ Google على أن استعلام البحث يطابق القائمة التي يرونها. والإشارة الثانية هي عندما يكون Google… عندما ، وليس Google ، عندما ينظر المستخدم إلى المعلومات التي يبقونها على تلك الصفحة لفترة طويلة من الوقت. وعندما أقول قدرًا كبيرًا من الوقت ، يمكن اعتبار دقيقة أو دقيقتين قدرًا كبيرًا من الوقت ، أحيانًا ثلاث دقائق ، وأحيانًا أربع دقائق ، وخمس دقائق. كلما زاد الوقت المستغرق ... هذا ما تسميه Google ، والوقت المكوث ، ولديهم في تلك الصفحة ، كلما زادت الصلة بالموضوع والسلطة التي تمنحها Google لتلك الصفحة.

ساشا : إذن ، هذه عوامل مهمة جدًا ، والعامل الثالث المهم جدًا هو مرة أخرى ، كم عدد المصادر والمواقع الأخرى والمخرجين الذين يشيرون إلى تلك الصفحة الواحدة؟ تحب Google هذا النوع من الأشياء ، لذا فإن هدفك الأول والأهم هو الجذب ، أليس كذلك؟ احصل على هذا الاهتمام. وبما أنهم يستهلكونها ، فإن هدفك الرئيسي الثاني ، إذا كان جزءًا مناسبًا من المحتوى ، هو حملهم على رفع أيديهم والقول ، "أنا مهتم بأي حل قد تقدمه". و كيف تفعل ذلك؟

ساشا : حسنًا ، لنفترض أنك تمارس قانون العقارات. يمكنك كتابة محتوى أو تصويره ، ثم للحصول على مزيد من المعلومات المتعمقة أو قائمة مرجعية أو نوع من المستندات / الأدوات الأخرى ، يمكنك عرضها على أنها قابلة للتنزيل على موقع الويب الخاص بك. لذلك يستهلك الشخص المعلومات ، وتقول ، "بالمناسبة ، عندما تفعل ذلك ، تحتاج إلى قائمة تحقق ، ويمكنك تنزيلها من هنا." وعندما يقومون بتنزيله ، يقومون بتنزيله مقابل معلومات المحتوى الخاصة بهم. يؤدي هذا إلى إنشاء مقدمة مبكرة لك ، وهذه المرة عندما يقومون بتنزيله ، فأنت تعلم أن John Doe يبحث عن معلومات حول هذا الموضوع. يمكنك تخمين ما سيفعلونه بعد ذلك. من المرجح أن يقوموا بتعيين محامٍ لمساعدتهم في معالجة أي مشكلة يحاولون حلها.

ساشا : إذن ، بالحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم ، فإنك تمنح نفسك فرصة للتواصل معهم مرة أخرى. و كيف تفعل ذلك؟ حسنًا ، لقد قمت بإعداد تسلسل بريد إلكتروني ، وإليك كيفية القيام بذلك ، دعني أبسط هذه العملية لك حقًا.

ساشا : فكر في الأمر بهذه الطريقة: كلما تحدثت إلى عميل محتمل جديد ، دائمًا ، عندما تأخذ عينة من 100 عميل محتمل تتحدث معهم ، يسألونك دائمًا نفس الأسئلة في كل محادثة تقريبًا. لنفترض أن ما بين ستة وعشرات الأسئلة تميل إلى التكرار في كل مرة تقريبًا.

ساشا : لذلك يمكنك إنشاء محتوى بتنسيق فيديو ، أو تنسيق مكتوب ، أو أفضل تنسيق ، ونشره في مدونتك ، وتوزيعه في مكان آخر ، وسنتناول ذلك في منشور آخر. ولكل منشور مناسب يمكنك تنزيله ، أليس كذلك؟ وبمجرد قيامهم بتنزيل شيء واحد ، فأنت تعلم أنهم سيطرحون دائمًا أسئلة مماثلة أو نفس الأسئلة التي أجبت عليها بالفعل في منشورات أخرى. وما يمكنك فعله هو أن تقدم لهم هذه المعلومات بتسلسل منطقي للغاية ، حيث يتلقون بريدًا إلكترونيًا مرة كل يومين أو ثلاثة أيام. وسوف يفاجأون بسرور كبير جدًا لأنك تقدم لهم في الواقع معلومات مفيدة ربما لم يفكروا فيها ، أو أنهم سيسألون عنها ، وها أنت ذا. مثل الجني السحري ، تظهر بالمحتوى المناسب.

ساشا : في هذه المرحلة ، لا تظهر كمندوب مبيعات ، ولكن كمزود مفيد للغاية يمكنه مساعدتهم في حل مشكلتهم. نظرًا لأنك تستمر في إرسال هذه المعلومات المفيدة إليهم ، فإنهم بشكل طبيعي يطورون تحيزًا للعمل معك بدلاً من العمل مع منافسيهم. باختصار ، هذه هي الطريقة التي يعمل بها تسويق المحتوى. واحد ، أنت تجذب ، اثنان ، تقوم بالتحويل ، وعندما أقول التحويل ، مرة أخرى ، تقوم بتحويلهم في المرحلة المبكرة عندما يكتشفون المعلومات. تقوم بتحويلهم على موقع الويب بمجرد الحصول على معلومات المحتوى الخاصة بهم. وثالثًا ، تتفاعل معهم باستمرار ، وتتفاعل معهم حتى يكونوا مستعدين للتحدث. إلى أن يكونوا مستعدين للتفاعل معك والقول ، "مرحبًا ، السيد والسيدة المحامي ، أنا على استعداد لطرح المزيد من الأسئلة للتأكد من أن لدينا مناسبًا جيدًا حتى أتمكن من توظيفك للقيام بهذا الأمر بالنسبة لي هذا ما تفعله ".

ناتالي : أعتقد أيضًا أننا بحاجة إلى التحدث عن المراحل المختلفة لرحلة المشتري ، وأين يتواجد العملاء المحتملون ، وفي أي مرحلة يكون هؤلاء العملاء المحتملون حتى يتمكن المحتوى الخاص بك من مطابقة ما يبحثون عنه. لذلك إذا كان مجرد سؤال ، "كيف يمكنني إصلاح تذكرة DUI الخاصة بي؟" على سبيل المثال. لذلك ، ستكون هذه مرحلة واحدة ، مقابل مرحلة أخرى حيث تعرض شخص ما بالفعل لحادث ويحاولون العثور على نوع مختلف من المعلومات.

ساشا : بالتأكيد.

ساشا : حسنًا ، هذا موسع ، مع موضوع ، أليس كذلك؟ لذا ، رحلة المشتري. نشارك جميعًا في ذلك عندما نذهب للشراء ، أو نستهلك شيئًا ليس مجرد فائدة يومية ، وهذا ليس التسوق من البقالة ، ولكن هذا يبحث عن مزود ، أو مزود خدمة محترف ، أو شراء سيارة ، أو أي شيء ذي قيمة كبيرة و ثم هناك مخاوف كبيرة عند التوظيف أو عند النظر في خيارات مختلفة ، أليس كذلك؟ إذن ، رحلة المشتري بها ثلاث مراحل ، وسأمر بهذا بسرعة كبيرة لأن هذا الفيديو لا يتعلق بذلك حقًا ، ولكن دعنا نقول هذا بسرعة كبيرة.

ساشا : إذن هناك ثلاث مراحل. هناك وعي واعتبار وقرار. في مرحلة الوعي نعلم أن هناك مشكلة. لا يمكننا تحديد المشكلة تمامًا حتى الآن ، فنحن لا نبحث عن حل بعد ، لكننا نعلم أن هناك مشكلة ، أليس كذلك؟ لذلك نحن نبحث عن تعريف للمشكلة ، وفهم ما يجب القيام به. على سبيل المثال ، لمحامي التخطيط العقاري ، والوالد المسن ، أليس كذلك؟ من ليس لديه وصية ، لم يقم بأي تخطيط عقاري ، وأنت تعلم أنه يومًا سيئ الحظ سيذهبون ، وبعد ذلك ستحتاج أنت وإخوتك للتعامل مع هذا. أنت تدرك أنك بحاجة إلى الاستعداد لهذا ، لكنك لا تعرف كيف ، لذلك هناك وعي بالمشكلة ، أنها ستظهر في وقت ما على الطريق.

ساشا : المرحلة التالية حيث من الوعي ، تأخذ في الاعتبار ، تبدأ بالفعل في البحث عن حلول مختلفة ، أليس كذلك؟ معلومات مختلفة عن المشكلة. لذا تبدأ في البحث ، مثل ، "ما الذي علي فعله في هذه الحالة؟" حق؟ وتبدأ في الظهور مثل ، "حسنًا ، كيف يمكنني إنشاء وصية؟" أو ، "كيف أفعل التخطيط العقاري؟" أو ، "هل سيتم فرض ضرائب على ممتلكات والديّ؟" ايا كان. حق؟ إذن أنت تبحث عن إجابات لكنك لست مستعدًا لتوظيف محامٍ بعد ، أليس كذلك؟ إذن أنت فقط تستهلك المعلومات ، تمامًا كما في الأمثلة التي استخدمتها من قبل ، أليس كذلك؟ الناس ليسوا مستعدين لشراء خدمتك حتى الآن ، فهم يبحثون ببساطة عن المعلومات لأنهم يفكرون في خيارات مختلفة ، وليس مقدمي خدمات مختلفين.

ساشا : حسنًا ، وبعد ذلك في مرحلة القرار ، يعرفون بالفعل أنهم بحاجة لتوظيف محامي عقارات والآن سيقررون بين مقدمي خدمات مختلفين. لذلك ، هذه هي المرحلة التي سيتخذون فيها قرارًا بشأن من سيقومون بتعيينه. الآن ، إذا ظهرت مبكرًا بما فيه الكفاية في مرحلة الوعي أو التفكير ، فسوف تقوم بالتطوير ، إذا كان المحتوى الخاص بك جيدًا ، فسوف تقوم بتطوير-

ناتالي : مع النوع الصحيح من المحتوى.

ساشا : ... طبيعي ... بالنوع الصحيح من المحتوى ، أليس كذلك؟ ما الذي سيوفر ذلك ، تحتاج إلى تسليمه بشكل متكرر ، لا يمكن أن يكون محتوى لمرة واحدة ، أليس كذلك؟ إذا كان المحتوى لمرة واحدة ، فإن فرصة نسيانه تكون عالية بشكل فلكي. لذا ، فأنت تريد التأكد من تقديم هذا المحتوى بشكل مستمر حتى يكونون مستعدين لاتخاذ هذا القرار حتى يخطووا إلى مرحلة اتخاذ القرار.

ناتالي : وإذا كنت قد أتيت مبكرًا جدًا في حديثك عن مدى روعة مؤسستك عندما تكون في مرحلة الوعي فقط ، فلن ينجح ذلك أيضًا.

ساشا : نعم. هذا لا يتعلق بالترويج لك ، كم أنت رائع. هذا ليس الترويج لخدماتك. هذا هو أن تكون صديقًا مفيدًا ، أو أحد المعارف ، للشخص الذي يتطلع إلى حل مشكلات معينة أو سد فجوات إعلامية معينة. أنت على الفور مع هذا ، لا تحاول البيع حتى يكونون مستعدين للحديث عن الشراء. إذا قمت بذلك ، فسيكون ذلك بمثابة كسر مطلق للصفقة ، وسيفشل تسويق المحتوى الخاص بك ، على الرغم من أنه لن يكون فشلًا في تسويق المحتوى ، فسيكون فشل محاولة البيع المحددة هذه. لذلك لا تفعل ذلك أبدًا.

ناتالي : أعتقد أن الجزء الأخير من المعلومات الذي لم نشاركه بعد ، حسنًا ، "أنا مقتنع أنني بحاجة إلى تسويق المحتوى ، لذا من أين أبدأ؟ هناك الكثير من الأشياء التي يمكنني التحدث عنها. يمكنني الحصول على قائمة بهذه الأسئلة معدة وهي الأسئلة الشائعة ، ولكن من أين أبدأ وأين يمكنني توزيع هذا المحتوى؟ "

ساشا : حسنًا. لذلك ، موضوع آخر عظيم وواسع.

ساشا : إذن ، كيف تبدأ؟ افعل ما نفعله. نحن لا نكرز بهذا فقط ، نحن نفعل هذا ، أليس كذلك؟ لذلك نحن في الواقع نقوم بإنتاج الفيديو ، والذي نحوله إلى محتوى مكتوب ، نوزعه على مدونتنا ووسائل التواصل الاجتماعي. ثم نبحث عن المنصات التي قد تهتم بهذا النوع من المحتوى ونكتب مقالات قصيرة لتلك المنصات. وبعد ذلك سنقوم بالربط من هذه الأنظمة الأساسية بمنشورات المدونة الخاصة بنا ، لذلك ترى Google أننا مشهورون لأن هناك الكثير من المصادر التي يربطونها بنا.

ساشا : لذا ابدأ بالحصول على حامل ثلاثي القوائم ، وميكروفون لائق مثل 50 دولارًا ، وقم بتوصيله بهاتفك وتأكد من أن الإضاءة مناسبة في أي غرفة ستسجلها ، فلن يكون لديك ظلال مجنونة ، لأن النافذة هنا وجانبك الأيسر مظلمة تمامًا ، وجانبك الأيمن مشرق تمامًا ، ثم ابدأ التسجيل. لا تقلق بشأن جعل هذا مثاليًا. لا تدع ... أحب هذا الاقتباس. لا تدع الكمال يقف في طريق النشر.

ساشا : لا يوجد محتوى مثالي لأحد. لا داعي للقلق بشأن الكمال. فقط اجعلها جيدة ، والطريقة التي تجعلها جيدة هي ما تفعله بالفعل كل يوم. يطرح عليك الأشخاص أسئلة ، أو يتصلون بك ، أو يطرحون عليك أسئلة ، أو يرسلون لك رسائل بريد إلكتروني ، أو يرسلون لك طلبات عبر نموذج الاتصال بنا ، وأنت فقط تجيب عليها. امنحهم أكثر المعلومات المفيدة التي يمكنك تقديمها ، وستكون هذه بداية رائعة.

ساشا : بعد ذلك ، إما بعد تسجيل الفيديو ، أو إعادة كتابته بنفسك ، أو استئجار كاتب شبح أو الحصول على شركة تسويق يمكنها القيام بذلك نيابة عنك. نقوم بذلك ، لكننا في الواقع نعيد كتابة محتوى الفيديو الخاص بنا في شكل مدونة بحيث يكون قابلاً للاستهلاك ، أليس كذلك؟ وبعد ذلك ، هناك بعض الحيل الأخرى التي تحتاج إلى القيام بها مع المحتوى للتأكد من أنه قابل للبحث بدرجة عالية ، ومن أنه يحتل مرتبة عالية من قبل Google.

ساشا : لكن أنجز كل هذه الأشياء ، أو لا تقلق بشأنها. ما عليك سوى تعيين شركة تسويق رقمي بارعة ستفعل كل شيء باستثناء تسجيلات الفيديو هذه. وثق بي ، يمكنك إجراء تسجيلات الفيديو هذه بنفسك طوال اليوم ، فهي سهلة مثل التقاط الهاتف والإجابة على الأسئلة لعملائك المحتملين. نعم؟

ناتالي : أوافقك الرأي ، نعم.

ساشا : رائع. أعتقد أن هذا ملف ، شكرًا على المشاهدة.

ناتالي : شكرًا.