المحتوى لتوليد العملاء المحتملين: 5 نصائح للحصول على عائد استثمار أعلى

تبحث لزيادة جيل الرصاص؟ تذكر عبارة "المحتوى ملك" - اقتباس متكرر الاستخدام ومؤرخ إلى حد ما من مقال بقلم بيل جيتس (1996)؟ دعونا نرى كيف هم متصلون.

تقدم سريعًا إلى عام 2020 ، ويمكننا القول إن اقتباس بيل جيتس أكثر صلة من أي وقت مضى.

اليوم ، مع ذلك ، من الأفضل تغيير الاقتباس إلى "المحتوى القيم هو الملك". تتنافس الشركات مع بعضها البعض لجذب انتباه جمهورها المستهدف والحفاظ عليه لأطول فترة ممكنة.

سأقدم لك خمس نصائح حول كيفية تحقيق ذلك.

فقط لتوضيح عمر الاقتباس "المحتوى ملك": في نفس العام ، أصبح تماغوتشي مشهورًا للغاية. تذكر ذلك؟ في الواقع ، لقد قضيت اليوم كله في إبقاء "الحيوان الأليف" على قيد الحياة من خلال إطعامه واللعب معه. يمكنك القول بأمان أن المبدعين في Tamagotchi كانوا سادة المحتوى. كانوا يعرفون بالضبط كيف يحافظون على انتباه مجموعتهم المستهدفة لفترة طويلة ، وكانوا دائمًا يستجيبون.

الآن ، بالعودة إلى عام 2020 ، غالبًا ما يكون توليد العملاء المحتملين هو الهدف الأساسي لتسويق المحتوى داخل شركات B2B. في مقابل المحتوى القيم ، يشارك العميل المحتمل تفاصيل الاتصال الخاصة به. الهدف النهائي هو بيع خدمتك أو منتجك ، ولكن كيف تبرز بين جميع منشئي المحتوى المشبعين وتحقق تأثير تماغوتشي؟

في هذه المقالة ، سأقدم خمس نصائح لجذب انتباه العملاء المحتملين ، وتحويلهم إلى عملاء محتملين ، وزيادة عائد الاستثمار في النهاية.

1 - تحديد المرحلة

اعتمادًا على مرحلة رحلة المشتري ، سيكون لعملائك المحتملين احتياجات محتوى مختلفة. يواجه المشترون المحتملون مشكلة في مرحلة الوعي ويبحثون عن الحلول الممكنة. بمجرد أن يكون لديهم فهم جيد لما يبحثون عنه ، تظهر الحاجة إلى التعمق في الموضوع قبل إجراء عملية شراء. هذا هو ما يسمى بمرحلة التفكير: أفضل وقت للشركات لتقديم محتوى لتوليد العملاء المحتملين ، مثل الندوات عبر الإنترنت أو الأوراق البيضاء أو الكتب الإلكترونية أو مقاطع الفيديو.

فكر جيدًا في الطريقة التي تريد بها تقديم المحتوى الخاص بك. غالبًا ما يتم توفير المستندات البيضاء والكتب الإلكترونية بتنسيق PDF. عيب ملف PDF هو أن هذه الطريقة ليست سهلة الاستخدام. على سبيل المثال ، لا تستجيب ملفات PDF ، مما يجعلها عديمة القيمة عمليًا لجزء كبير من جمهورك المستهدف: الجمهور الذي يستهلك المحتوى عبر الأجهزة المحمولة.

مع محتوى توليد الرصاص ، فإن الغاية لا تبرر الوسيلة. يستهلك جزء متزايد من جمهورك المستهدف المحتوى عبر جهاز محمول. لذلك ، من المفيد البحث عن طرق بديلة لتقديم المحتوى الخاص بك ، مثل المنشورات الرقمية ، والتي تأخذ المستهلك الحديث في الاعتبار.

2 - جعل جيل الرصاص شخصيًا

من خلال تخصيص المحتوى الخاص بك وتكييفه مع اهتمامات القراء ، فإنك تضمن المزيد من الملاءمة. يمكن أن يؤدي الاقتراب من المجموعة المستهدفة بمحتوى شخصي إلى زيادة فرصة التحويل من عميل محتمل إلى عميل بنسبة تصل إلى 20٪.

لعرض الورقة البيضاء أو الكتاب الإلكتروني الخاص بك ، يشارك القراء تفاصيل الاتصال الخاصة بهم عبر نموذج أو ، على سبيل المثال ، ميزة تسجيل الدخول الاجتماعي.

لماذا لا تستخدم هذه المعلومات مباشرة لتخصيص المحتوى الخاص بك؟

بعد كل شيء ، أنت تعرف من يقرأها.

مع تخصيص المحتوى المتقدم ، يمكنك حتى أن تخطو خطوة إلى الأمام. إذا كنت تعرف قطاع الأعمال الذي ينشط فيه القارئ ، فيمكنك أيضًا عرض محتوى معين مخصصًا لمنصبه.

3 - الاستفادة من المرئيات

هل تعلم أن الدماغ البشري يعالج الصورة أسرع بـ 60 ألف مرة من النص؟

لذلك ، ليس من المستغرب أن المزيد والمزيد من المسوقين يستخدمون صور متحركة ومقاطع فيديو وصور لنقل قصصهم. من الكتب الإلكترونية ودراسات الحالة إلى مقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج والندوات عبر الإنترنت ، يتبنى المسوقون الفيديو بشكل متزايد باعتباره تحفة إستراتيجية في إستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بهم.

غالبًا ما يحتوي محتوى توليد الرصاص على إحصائيات جافة فريدة. فكر في الأوراق البيضاء التي تحتوي على إحصائيات ورسوم بيانية وأجزاء من النص. من خلال الاستفادة الجيدة من الجوانب المرئية ، لا تضمن فقط أن يكون المحتوى الخاص بك أكثر جاذبية للقراءة ، ولكنك أيضًا تزيد من فرصة أن يتذكر القارئ المحتوى الخاص بك.

لطالما كانت منصة التسويق الداخلي HubSpot مصدر إلهام بالنسبة لي عندما يتعلق الأمر بإنشاء محتوى لتوليد العملاء المحتملين. لقد أظهروا أن هناك احتمالات أكثر من الكتب الإلكترونية أو الأوراق البيضاء لتوليد عملاء محتملين. مثال على ذلك هو مخطط 15 قالب انفوجرافيك مجاني.

تقوم منصة إدارة الأصول الرقمية Bynder أيضًا بإنشاء محتوى مرئي عالي الجودة لتوليد العملاء المحتملين. وخير مثال على ذلك هو أن كتابهم الإلكتروني لا يزال يرسل إرشادات العلامة التجارية عبر البريد الإلكتروني عبر PDF؟ سيتم تكبير نتائج البحث بإيجاز. بدلاً من الفقرات المليئة بتفسيرات النتائج ، تم تلخيصها بطريقة جذابة بصريًا.

4 - روّج ، روّج ، روّج!

إنشاء المحتوى هو مجرد بداية — أهم خطوة هي التوزيع. بالطبع ، تريد أكبر عدد ممكن من الأشخاص في الحشد المستهدف لقراءة المحتوى ومشاهدة آلة توليد العملاء المحتملين لديك تعمل بأقصى سرعة. ومع ذلك ، فالأمر ليس بهذه السهولة. فيما يلي بعض النصائح لضمان حصول المحتوى الخاص بك على الاهتمام الذي يستحقه.

• انشر المحتوى الخاص بك عبر قنوات متعددة ، من موقع الويب الخاص بك إلى رسائل البريد الإلكتروني ومن وسائل التواصل الاجتماعي إلى الملفات الشخصية الاجتماعية للموظفين. تأكد من أن المحتوى الخاص بك مرئي. باستخدام أدوات التقاط الرصاص على موقعك ، مثل Sumo ، يمكنك جعل المحتوى الخاص بك بارزًا. أيضًا ، شارك أوراقك البيضاء في مجموعات LinkedIn حيث يشارك جمهورك المستهدف الإلهام.
• يجب أن يكون التسجيل سهل العثور عليه واستكماله. إذا كنت ترغب في زيادة قاعدة القراء ، فيجب أن يكون من السهل التسجيل للحصول على الرسائل الإخبارية أو تحديثات المدونة. ضع استمارة التسجيل في المحتوى الخاص بك.
• اجعلها قابلة للمشاركة . أضف أزرار المشاركة الاجتماعية إلى المحتوى الخاص بك حتى يتمكن القراء المتحمسون من مشاركة المحتوى الخاص بك بسهولة مع أقرانهم. يساعد استخدام ميزة اقتباس للتغريد (انظر مثال HubSpot أدناه) أيضًا على تسهيل مشاركة المحتوى الخاص بك.
• الوصول إلى الزوار عن طريق إعادة توجيههم . عندما يزور الأشخاص صفحة المحتوى الخاصة بك ، يتم تشغيل بكسل تتبع. يتيح لك ذلك إعادة استهدافها على قنوات أخرى بإعلان يرتبط بالمحتوى الخاص بك.

5 - تقييم النجاح والتعلم من جمهورك المستهدف

قم بقياس وتحليل وتحسين المحتوى الخاص بك بشكل مستمر.

يبدأ بتحديد نجاح المحتوى.

يمكنك القيام بذلك عن طريق إعداد مؤشرات الأداء الرئيسية قبل توزيع المحتوى الخاص بك. مثل:

1. العدد المطلوب من العملاء المتوقعين المؤهلين لحملة الورق الأبيض الخاصة بك ،
2. عدد الصفقات التي يتم طرحها في نهاية المطاف من الحملة ،
3. عدد التسجيلات لندوة الويب ذات العلامات التجارية الخاصة بك.

ضع في اعتبارك الإطار الزمني الذي تريد تحقيق هذه الأهداف فيه وما هو الزخم الذي يمكن أن تتوقعه من أي قنوات.

نظرة ثاقبة في سلوك القارئ

بالإضافة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية هذه القابلة للقياس ، من الضروري أيضًا تحليل بيانات القارئ للمحتوى نفسه. ما هي الموضوعات في المحتوى الخاص بك تعمل بشكل جيد؟ في أي مرحلة من الندوة على الويب ، يترك الناس الدراسة؟ ما هي عبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تعمل بشكل جيد وأيها أقل؟

من خلال ربط المحتوى الخاص بك بـ Google Analytics ، يمكنك تحليل سلوك القارئ ، وترى بالضبط المحتوى الذي وجده القراء مثيرًا للاهتمام. مع منصات تسويق الفيديو ، يمكنك فعل الشيء نفسه لمحتوى الفيديو.

تمتلك العديد من منصات المحتوى أيضًا أدوات إعداد التقارير الخاصة بها والتي تمنحك بالفعل نظرة ثاقبة لبيانات القارئ (مثل إحصائيات JetPack لـ WordPress). يمكنك بعد ذلك استخدام كل هذه البيانات لتكييف المحتوى الخاص بك مع تفضيلات القارئ.

هل لاحظت أن ندوتك على الويب تستغرق وقتًا طويلاً؟ ثم تقصرها.

هل ترى أن القراء يتخلون عن مقال مطول عن أمن تكنولوجيا المعلومات؟ ثم استبدلها برسم معلوماتي يعرض جميع المعلومات بطريقة جذابة بصريًا.

نصيحة إضافية: متابعة توليد العملاء المحتملين

حسنًا ، نصيحة أخرى. بصفتك مسوقًا ، فأنت لست وحدك في إنشاء قوائم العملاء المحتملين. تساعدك عمليات التكامل الجيدة مع نظام CRM الخاص بك على التعامل مع المتابعة بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. تتيح أداة مثل Zapier إمكانية إرسال المعلومات تلقائيًا (في هذه الحالة - العملاء المحتملون) من نظام إلى آخر ثم تشغيل مهام المتابعة تلقائيًا ، مثل سير عمل البريد الإلكتروني أو الإشعارات إلى فريق المبيعات الخاص بك.

ملاحظة جانبية مهمة: يعد التعاون مع فريق المبيعات أمرًا ضروريًا لنجاح حملتك.

الخلاصة: العرض والتوزيع والتحليل والمراقبة

المحتوى هو الملك. كان بيل جيتس محقًا تمامًا في ذلك. ولكن لا تقل أهمية عن كيفية تقديم المحتوى الخاص بك وتوزيعه وتحليله ومراقبته.

يضمن التنفيذ السليم أنه يمكنك تحقيق عائد استثمار أعلى مع محتوى لتوليد العملاء المتوقعين. بدون رعاية مناسبة للعملاء المحتملين بعد قراءة المحتوى الخاص بك ، فإن الوقت الذي قضيته في إنشاء المحتوى الخاص بك سيكون عبثًا.