الخطة الترويجية: كيفية إنشاء تقويم فعال لتحسين نتائجك

هل تقوم بإنشاء خطتك الترويجية لعام 2021؟

مع الاضطرابات الصحية والاقتصادية والسياسية والاجتماعية ، كلما وضعت خططك لاحقًا ، كان ذلك أفضل.

لأنك ستحصل على فهم أفضل لنتائج هذا العام.

سيكون لديك أيضًا المزيد من البيانات التي يمكنك أن تبني عليها توقعاتك المستقبلية.

هذا مهم لأن:
تعتمد الميزانية الفعالة على تنبؤات واقعية في تقويمك الترويجي.

نتيجة لذلك ، يتماشى إنشاء تقويم ترويجي فعال بشكل وثيق مع عملية ميزانية المنظمة.

في The Economist قبل أزمة الدوت كوم مباشرة ، كان عليّ تطوير 3 سيناريوهات لميزانية التسويق:

• 25٪ زيادة في الإنفاق ،
• الإنفاق الثابت ، و
• 25٪ إنفاق أقل.

نتيجة:
50٪ انخفاض في الميزانية (وشمل راتبي!)

بناءً على تحديات الأعمال لهذا العام ، افترض أن ميزانيتك التالية سوف:

• كن مسطحًا أو
• إنقاص 25٪ أو أكثر.

لذا قم بمراجعة خطتك الترويجية ومراجعتها بعد الانتهاء من ميزانية التسويق الخاصة بك.

الخطة الترويجية: 10 خطوات لإنشاء تقويم فعال

طور خطتك الترويجية لتحقيق أقصى قدر من النتائج المربحة. لمساعدتك ، اتبع هذه الخطوات العشر لضمان بقاء التقويم الترويجي على المسار الصحيح لتحقيق أهدافه.

1. تحليل الأداء السابق عن طريق الترويج

لإنشاء خطة ترويجية ناجحة ، ابدأ بفهم النتائج الفعلية التي حققتها استراتيجية التسويق الخاصة بك.

تخطي أرقام الميزانية ما لم تكن المكافآت مرتبطة بهذه النتائج.

لماذا ا؟

لأن الميزانيات ناتجة عن مناورات سياسية داخلية. لذا فهم لا يعكسون الواقع. كما أنها تميل إلى التغيير خلال العام للتعويض عن المجالات التي تعاني من ضعف الأداء أو التي تحتاج إلى استثمارات غير متوقعة.

ترجمة:
افحص المبيعات والتكاليف المحملة بالكامل لأن هذه هي المصطلحات التي يستخدمها المديرون الماليون.

تحليل نتائج السنة الحالية مقابل السنة السابقة والميزانية . قسّم المعلومات حسب الفترات الزمنية ذات الصلة مثل الأسابيع و / أو الأشهر و / أو أرباع السنة.

• افحص الأداء الترويجي بناءً على التكاليف المحملة بالكامل. انظر إلى العام الحالي مقابل العام السابق.
• ابحث عن الاتجاهات والتغييرات الرئيسية في سلوك الشراء.
• تحديد الترقيات التي تقدم أداء أفضل من غيرها . ضع في اعتبارك أن "الشحن المجاني والتسليم" يتفوق تاريخيًا على أي عرض ترويجي آخر. هذا هو السبب المنطقي وراء إنشاء أمازون للعضوية الرئيسية.
• تحديد ما إذا كانت هناك عروض ترويجية معينة تتلاشى. بمرور الوقت ، ينتج عن كل عرض ترويجي نتائج أقل. على الرغم من أن زيادة أسعار المبيعات قد تبقيها مربحة.
• افحص التسعير. قم بتضمين التغييرات الترويجية والخصم لتحديد الربحية الحقيقية. مع شراء محركات البحث ، لا تسابق للفوز بأقل سعر. بدلاً من ذلك ، ابحث عن طرق لإضافة قيمة إلى عرضك باستخدام زيادات الأسعار و / أو تغيير كيفية إجراء مقارنات العروض من قبل العملاء.

نصائح عملية بشأن خطة ترويجية:

• توثيق العوامل التي تؤثر على النتائج المالية . قم بتضمين الأحداث الخارجية مثل الطقس والمؤثرات الداخلية مثل تركيب التكنولوجيا الجديدة.
• ترقيات العلم للاحتفاظ بها واستبدالها . راجع أيضًا العروض الترويجية التي استخدمتها في السنوات الماضية للإلهام.

2. تقييم البيئة التنافسية للخطة الترويجية

قم بتحليل بيئتك التنافسية عبر عناصر التسويق الرئيسية. تضمن:

• المنافسون المباشرون. ضع في اعتبارك منافسيك بناءً على المنتج والخدمات . هذا هو جزء المنتج من أدوات 4P للتسويق.
• مواقع جغرافية مختلفة و / أو منصات على الإنترنت. في هذه العملية ، قم بتقييم حجم المتابعات وجودة وعمق تسويق المحتوى والعروض الترويجية المحددة. هذا هو عنصر المكان في 4Ps للتسويق.
• البدائل و / أو "الخيارات المجانية". تتجاهل العديد من الشركات هذه العروض بسبب "قصر النظر التسويقي" كما حدده ثيودور ليفيت. من خلال تحديد عملك بشكل صارم ، لا ترى المقايضات التي يقوم بها المشترون.
• اللاعبين الرئيسيين في الميدان. ضع في اعتبارك دائمًا ما تفعله أمازون وجوجل وفيسبوك ومايكروسوفت وآبل حتى لو لم تنافسهم الآن.
• الأعمال التجارية القائمة على تقنية و / أو عمليات تشغيلية مماثلة. على الرغم من أن أعمالهم الحالية قد تختلف عن أعمالك ، إلا أنهم قد يتوسعون في فئتك عندما يبحثون عن فرص جديدة.

نصائح عملية بشأن خطة ترويجية:

• حدد كيفية استخدام منافسيك لعلامتهم التجارية عبر الأجهزة وتنسيقات المحتوى والأنظمة الأساسية.
• حدد السمات المتسقة التي ستميز عروضك الترويجية عن منافسيك.

3. حدد الأحداث السنوية والعطلات والموسمية في الخطة الترويجية

أدرك أن خطتك الترويجية قد لا تكون متوافقة مع المحاسبة والتتبع المالي لمؤسستك. ولا ينبغي أن يكون لذلك أي تأثير على التخطيط الترويجي الخاص بك!

• تعمل الشركات الأمريكية في السنة التقويمية من يناير حتى ديسمبر. على الرغم من أن تجار التجزئة يبدأون في فبراير ويستمرون حتى يناير لتجنب البدء بعائدات ما بعد عيد الميلاد.
• غالبًا ما تبدأ الشركات الأوروبية والآسيوية في أبريل وتنتهي في مارس.
• أو قد يكون لمؤسستك عامها الخاص بناءً على تاريخ بدئها لأسباب ضريبية .

بالنسبة لمعظم الأعمال الموجهة نحو المستهلك ، يُترجم هذا إلى الربيع والصيف والخريف والشتاء. اسأل دائمًا عما إذا كان هذا منطقيًا لعملك.

بناءً على شخصياتك ومنتجاتك وخدماتك التسويقية المستهدفة ، حدد الأحداث والعطلات السنوية لخطتك الترويجية. حيثما أمكن ، حدد اختيارك بناءً على أفضل السنانير الترويجية. من الناحية المثالية سوف يحققون المبيعات الأكثر ربحية.

نصائح عملية بشأن خطة ترويجية:

• اختر موضوعًا سنويًا. هذا مهم بشكل خاص لمنظمات B2B حيث لا تعمل العطلات الكبرى مثل يوم الذكرى.
• اختر عرضا واحدا في الشهر . استخدم هذه القاعدة العامة حتى لا يكون لديك الكثير من الترقيات. ولكن لديك سبب لجذب المشترين كل شهر.
• أضف عيد ميلاد الشركة. بدلاً من استخدام تاريخ البدء الفعلي لشركتك ، اختر شهرًا لا يحتوي على ترقية. هذا هو السبب الذي دفع أمازون إلى إنشاء Prime Day في الأصل. وقادت المبيعات على مستوى عيد الميلاد في يوليو تموز.

4. تحديد التقويم المناسب للخطة الترويجية

بعد تطوير تقويم خطتك الترويجية ، حدد البضائع. العمل مع المشترين وغيرهم عند الاقتضاء.

اجعل منتجات جديدة خاصة لجمهورك . قدم بعضًا من منتجات الموسم الجديد مبكرًا لجذب المتسوقين للشراء بالسعر الكامل. أيضًا ، احتفظ ببعض العناصر الخاصة بك لإضافتها إلى عرضك في وقت لاحق من الموسم.

لزيادة ميزانيتك التسويقية ، التقط كل الصور التي تحتاجها لكل منتج في وقت واحد. لذلك لديك صور جديدة لاستخدامها أثناء الموسم وبعده. نتيجة لذلك ، يبدو التسويق والترويج لتوزيع الوسائط الاجتماعية جديدًا.

امنح كل عرض ترويجي اسمًا يسهل التعرف عليه . يجب أن يكون منطقيًا لجمهورك دون دعم المواد التسويقية لتحسين النتائج.

علي سبيل المثال:

• "الترويج 01022019" لا يعني أي شيء لأي شخص خارج مؤسستك.
• بالإضافة إلى ذلك ، "ترقية 01022019" تربك الموظفين. ماذا إشارة إلى؟

أيضًا ، ضع في اعتبارك توقيت الترويج لزيادة الربحية.

علي سبيل المثال:
أنشئ فترات ذروة التسلل قبل الموسم ومعاينة المحتوى لأفضل عملائك. اعرض هذه الترقيات بسعر البيع بالتجزئة الكامل. على الرغم من إغراء المشترين ، يمكنك تحسين الصفقة عن طريق إضافة خصومات لعمليات الشراء غير البيعية في المستقبل.

ضع في اعتبارك أن أسعارك لا يمكن أن تميز ضد مجموعة محددة أو ديموغرافية محددة. أو يمكنك إنشاء صداع قانوني و / أو علاقات عامة.

نصائح عملية بشأن خطة ترويجية:

• ندرك أن النتائج الترويجية تتآكل بمرور الوقت. ينتج عنه استجابة أقل في كل مرة تستخدمها. يمكن أن يؤدي ارتفاع الأسعار وتقديم المنتجات و / أو الخدمات ذات الصلة إلى زيادة المبيعات لكل عميل. قم أيضًا بفحص القيمة الدائمة لكل شريحة من شرائح العملاء لزيادة الربحية.
• امنح العروض الترويجية وقتًا للتنفس. احصل على فترات سعر كاملة بدون عروض ترويجية. أو المشترين يتوقعون دائما الصفقات.
• احتفظ دائمًا بالعناصر ذات الصلة ذات الأسعار المنخفضة بالسعر الكامل.

5. تحديد احتياجات تسويق الخطة الترويجية

بعد تحديد التقويم الترويجي والبضائع ذات الصلة ، ضع خطة للمواد التسويقية. قم بتضمين تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي وأشكال الترويج الأخرى. إذا لزم الأمر ، أضف الدعاية والإعلان مدفوعة الأجر.

تسويق المحتوى المرتبط بالترويج

بناءً على عروضك الترويجية والمنتج ، حدد محتوى الأسئلة الشائعة الذي تحتاجه بناءً على أسئلة العملاء. أيضًا ، قم بتوفير محتوى "How To" لمساعدة العملاء في دعم المنتج وتصميمه.

قدم محتوى ذي صلة بناءً على موقع جمهورك وجهازك والنظام الأساسي الذي تختاره وسياق الحاجة. لذلك قم بتضمين مجموعة متنوعة من تنسيقات المحتوى للرد على المواقف التي لا تتطلب استخدام اليدين أو العين.

جدولة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي المرتبط بالترويج

حدد كيفية تقديم عروضك الترويجية على منصات التواصل الاجتماعي ذات الصلة. قم بتضمين العناوين الرئيسية والصور الفوتوغرافية ومقاطع الفيديو التي تجذب الانتباه عند الاقتضاء.

تتكون معظم وسائل التواصل الاجتماعي المتعلقة بالترويج من محتوى مصمم حسب النظام الأساسي ووسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة. ابحث عن أنشطة الوقت الفعلي ذات الصلة لدعم عروضك الترويجية مثل دردشات Twitter والمقابلات والعروض التقديمية التي تُبث عبر البث المباشر.

اعمل أيضًا مع الموظفين المشاركين في وسائل التواصل الاجتماعي لإيجاد فرص إضافية لتضمين ترقيتك. على سبيل المثال ، منشورات الوسائط الاجتماعية المثبتة وملفات تعريف الأعمال.

ترقية مدفوعة

دعم التقويم الترويجي الخاص بك مع الإعلانات المدفوعة. بالإضافة إلى تحسين موقع الويب الخاص بك والمدونة والوسائط الأخرى المملوكة لك ، أضف العروض المدفوعة. كحد أدنى ، استخدم إعلانات Facebook للحصول على بيانات مفصلة حول جمهورك المستهدف ولإيجاد جماهير متشابهة.

حدد إمكانات التسويق المشترك مع الأصدقاء و / أو الأقران حيثما أمكن ذلك. على سبيل المثال ، تدير كل منكما إعلانًا ترويجيًا للآخر. نتيجة لذلك ، لن تتحمل أي تكلفة مقابل هذا العرض الترويجي.

نصائح عملية بشأن خطة ترويجية:

• قم بتضمين تكلفة العروض الترويجية والإعلانات المدفوعة في تكاليفك الترويجية. نظرًا لأن لها تأثيرًا على ربحيتك. تعرف أيضًا على مستوى الاستجابة الذي تحتاجه بناءً على تكاليف الإعلان.

6. تدقيق وتقييم مواد التسويق الموجودة

قبل إنشاء أي محتوى و / أو وسائط اجتماعية و / أو تسويق مدفوع لخطتك الترويجية ، قم بمراجعة تسويق المحتوى الحالي والمواد ذات الصلة. عندما يكون ذلك منطقيًا ، افحص المواد عبر مؤسستك.

لماذا ا؟
نظرًا لأنك قد تجد محتوى و / أو منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي و / أو عروض ترويجية موجودة بالفعل.

لذا يمكنك استخدام المواد الموجودة وتحديثها و / أو إعادة تصورها. هذا يوفر موارد التسويق والميزانية.

نصائح عملية للتسويق الترويجي:

• ضع خطة لتحديث و / أو دمج و / أو مراجعة جودة التسويق. وهذا يشمل تسويق المحتوى والمواد الترويجية الأخرى.
• حدد مكان وجود الفجوات التي يجب سدها . تحدث هذه بسبب التحولات في التركيز التسويقي لذا فأنت بحاجة إلى محتوى جديد. أو أن التسويق الحالي كان ذا نوعية رديئة.

7. تحديد جداول الخطة الترويجية الداخلية

بعد إنشاء خطتك الترويجية والتسويق ذي الصلة ، ضع جدولًا زمنيًا للمشروع. أضف مخزنًا مؤقتًا للتأخيرات غير المتوقعة. هذا مهم بشكل خاص للترقيات الجديدة والعمل خارج نطاق سلطتك.

بعد ذلك ، شاركها مع فريق التسويق الخاص بك والموظفين الآخرين والوكالات وأصحاب الأعمال الحرة المشاركين.

هدفك:
للتأكد من أن جميع المعنيين يعرفون ما هو متوقع ، ومتى يحين ، وكيف سيتم تتبع النتائج وتقييمها.

نصائح عملية بشأن خطة ترويجية:

• قم بتضمين عمليات التحقق المؤقتة للحفاظ على التقويم الترويجي الخاص بك على المسار الصحيح لتحقيق النجاح. تذكر أن الناس لديهم الكثير ليفعلوه. لذلك قد ينتظر مشروعك حتى اللحظة الأخيرة.

8. إنشاء محتوى متصل ومواد رحلة العميل للخطة الترويجية

حيثما أمكن ، قم بتضمين المنحدرات التسويقية ذات الصلة بالترويج في شكل محتوى متصل. كحد أدنى ، حافظ على اتساق علامتك التجارية ونصك وصوتك لتحسين تجربة العميل.

اجعل المحتوى المتصل يمكن الوصول إليه من أي صفحة على الوسائط المملوكة لك و / أو الأنظمة الأساسية الأخرى. يتضمن ذلك صفحات الشراء حيث قد يكون لدى المشترين أسئلة يحتاجون إلى إجابة عليها لإكمال عملية الشراء. اسمح أيضًا للمشترين باستخدام أي جهاز أو تنسيق محتوى يفضلونه.

قم بتضمين خيارات المحتوى المتصلة الخمسة هذه:

• روابط المحتوى ذات الصلة ،
• الصفحات المقصودة (المواقع المصغرة وصفحات الشكر) ،
• صفحات "نبذة عنا" ،
• صفحات "اتصل بنا" ، و / أو
• الدردشة المستمرة.

فيما يلي الأنواع الخمسة للمحتوى المتصل لاستخدامها مع التسويق خارج المنحدرات.

نصائح عملية للتسويق الترويجي:

• اعرض على جمهورك اختيارًا من الخيارات . لكن لا تمنحهم الكثير من الخيارات. إذا شعروا أنه من الصعب اتخاذ القرار ، فإنهم يغادرون بدلاً من اتخاذ قرار. وهذا يؤدي إلى "لا تخفيضات".

9. تتبع نتائج الخطة الترويجية على أساس منتظم

قبل إطلاق كل إعلان ترويجي ، تأكد من احتوائه على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وتتبع ترويجي ذي صلة . وإلا لا يمكنك قياس النتائج.

راقب نتائجك الفعلية مقابل ميزانيتك وتوقع بشكل منتظم . يعتمد تكرار الفحص وتوقيته على عملك ومنصتك.

لحساب مبيعاتك للعام كاملاً:
استخدم معدلات التشغيل كقاعدة عامة سريعة.

RUN RATE = (المبيعات الفعلية من العام حتى تاريخه / عدد الأشهر) * عدد الأشهر المتبقية

مذكرة قانونية:
يطل على الموسمية. هذا مهم عندما يؤدي عيد الميلاد أو أي حدث آخر إلى زيادة المبيعات.

حدد تكاليفك الترويجية. قم أيضًا بتقييم التكاليف المتغيرة والمحملة بالكامل حتى الآن. لان:

• على المدى القصير ، يجب عليك تغطية تكاليفك المتغيرة ،
• على المدى الطويل ، يجب عليك تغطية جميع تكاليفك .

نصائح عملية للتسويق الترويجي:

• استخدم مبيعات العام الماضي لدعم توقعات الإيرادات والمصروفات. تأخذ المبيعات الفعلية في الاعتبار الفروق في الفواتير والدفع وكذلك الموسمية. هذا يمكن أن يحسن توقعاتك. لأن الإدارة ستختار دائمًا استخدام الأرقام التي تفضلها بشكل أفضل ، حتى لو كان تقديرًا سريعًا تم إجراؤه ليلائم احتياجات الإطار الزمني الضيق.

10. تعديل العروض الترويجية المستقبلية بناءً على النتائج من عام إلى تاريخ

أعد تقييم التقويم الترويجي باستمرار بناءً على نتائج المبيعات الفعلية. ثم قم بإجراء التغييرات عند الحاجة

لذا خطط للترقيات الاحتياطية في حالة فشل عرض ترويجي مبكر أو حدوث فجوة في المبيعات.

في برتلسمان ، أواجه هذه المشكلات بسبب عوامل خارجة عن إرادتي.

• قام المورد بتغيير المنتج على الرغم من طلبات العملاء . لذلك فقدنا كل المبيعات.
• قام المسافر الإضافي بخصم 50٪ من عرض البريد المباشر الرئيسي. نظرًا لأنه تمت إضافته بعد المراجعة النهائية ، فإنه لم يتم اكتشافه حتى وصول الطلبات. لذلك ، قلل من الأرباح.

خطة ترويجية قابلة للتنفيذ:
قم بتعظيم كل عنصر من عناصر التسويق الخاص بك لزيادة المبيعات.

حيثما أمكن ، استخدم المنتج الزائد في المخزون لجذب جمهورك للشراء.

لكن:
احذر من الترويج للمنتجات التي يتم إرسالها وحجزها بعد انتهاء فترة البيع.

في برتلسمان ، طُلب منا الترويج لكتاب هاري بوتر الذي لم يصدر بعد. بينما بدت هذه فكرة سليمة لأن هاري بوتر حقق دائمًا مبيعات عالية. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، لن نحجز المبيعات إلا بعد 7 أيام من إغلاق سنتنا المالية نظرًا لعدم نشرها بعد!

نصائح عملية للتسويق الترويجي:

• إخفاء الميزانية للترقيات الإضافية و / أو المواد التسويقية. توقع دائمًا خفض ميزانية التسويق الخاصة بك. عبر أنواع الأعمال وأحجامها ، تعتقد الإدارة دائمًا أن التسويق به أموال زائدة!
• اضبط الترقيات المستقبلية لتعويض النقص. قم بإنشاء عروض خاصة ذات صلة لزيادة متوسط ​​المبيعات لكل عميل.

استنتاج الخطة الترويجية

لضمان أن يحقق التسويق الخاص بك أقصى إمكاناته للمبيعات المربحة ، ضع خطة ترويجية.

ثم قم بدمجها في تسويق المحتوى الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي والترويج المدفوع عند الاقتضاء.

في الوقت نفسه ، اعمل مع فرق أخرى عبر المنظمات بحيث تكون جميع العناصر الضرورية لكل عرض ترويجي في مكانها قبل جدولك الترويجي. لا تنس إضافة مخزن مؤقت للتأخيرات. تحدث دائمًا بغض النظر عن مدى جودة تخطيطك!

ضع في اعتبارك أنه على الرغم من أنه من الأفضل الحصول على عروض ترويجية عالية الأداء دورة تلو الأخرى ، فعادةً ما لا يكون ذلك ممكنًا نظرًا لأن الأشياء تحدث خارج نطاق سيطرتك.

لتقليل تأثير مشكلات اللحظة الأخيرة هذه و / أو التغييرات ، قم باستمرار بمراقبة فعالية عروضك الترويجية حتى الآن.

لذلك يمكنك الاستفادة من الفرص غير المتوقعة لتحسين ربحية العروض الترويجية المستقبلية.

غالبًا ما يُترجم هذا إلى إنشاء عروض ترويجية في اللحظة الأخيرة بشكل سريع.

لكن لا تقلق!

يمكنك التعامل معهم إذا كنت قد استخدمت هذه القائمة للتحضير!

تسويق سعيد ،
هايدي كوهين

ملاحظة المحرر: تم تحديث هذه المقالة على نطاق واسع في 3 ديسمبر 2020. تمت كتابة المنشور الأصلي في عام 2013.

الصورة: https://unsplash.com/photos/pdx1LH_TMJM cc zero.

هايدي كوهين هي رئيسة ريفرسايد لاستراتيجيات التسويق.
يمكنك العثور على Heidi على Facebook و Twitter و LinkedIn.

معرض إقتصاد الخالق 2022

بواسطة Creators for Creators

انضم إلى أكثر من 500 من المبدعين الآخرين لاستكشاف أحدث الاستراتيجيات والتكتيكات والأدوات - بالإضافة إلى تكوين روابط قيّمة - لتحقيق نجاح كبير كجيل جديد من رواد المحتوى.

خصم AMG الخاص: احصل على خصم 150 دولارًا - استخدم الرمز: AMGCEX