مشترين مترددين؟ العلاقات العامة والتسويق التي تدعم المبيعات يمكن أن تساعد

المقاومة والمقاومة.

على الرغم من أن هاتين الكلمتين قد تبدو متشابهة ، إلا أن محفزاتهما تؤدي إلى مناهج مختلفة تمامًا لفرق المبيعات التي تتطلع إلى دفع النمو وتحسين النتائج لمؤسساتهم.

عندما يتعلق الأمر بالشراء ، فإن فهم الاختلافات بين المقاومة والمقاومة يحدد نهج فريقك لإبرام الصفقة.

إثارة اهتمام المشتري المحتمل خطوة أولى حاسمة. بمجرد التغلب على هذه العقبة ، من الآمن القول إن مؤسستك تقدم حلاً لاحتياجات المشتري ، فلماذا التردد؟

يمكن لفرق المبيعات تحديد المقاومة بسهولة أكبر. وفقًا لـ Gartner ، "العملاء المقاومون ، بشكل عام ، يدفعون علنًا ضد التغيير". من ناحية أخرى ، يتحرك المشترون المترددون إلى الأمام عن غير قصد. هناك شيء ما يعيقهم ويبطئ العملية.

عدم اليقين شائع عندما يتعلق الأمر بالتغيير ، لكن الإحجام يأخذها خطوة إلى الأمام. في أغلب الأحيان ، يغذي الإحجام نقص الخبرة وانعدام الثقة وسوء الفهم.

هذا هو الوقت الذي يجب أن تعتمد فيه على خبرة فرق العلاقات العامة والتسويق التي تدعم المبيعات لتوفير الوضوح والتفاعل بشكل فعال مع المشترين.

فهم الاختلافات بين المقاومة والمقاومة

غالبًا ما تواجه فرق المبيعات مقاومة وترددًا في رحلة الشراء ، مما يجعل من الصعب تحويل المشترين.

إذا كان المشتري المحتمل يقاوم التغيير أو منتجات وخدمات معينة ، فيمكنك تنفيذ عمليات انتقالية لطيفة وتوجيههم نحو الحلول التي تتماشى بشكل أفضل مع أهدافهم. تعمل الخطوط العريضة والتواصل بشكل أفضل هنا.

بالنسبة للمشترين المحتملين الذين يظهرون إحجامًا ، فإن المشكلة تتعمق أكثر. عادةً ما ينشأ الإحجام عن عدم الثقة أو الخوف من المجهول ، مما يعيق المشترين خلال لحظات اتخاذ القرار المحورية لأنهم لا يستطيعون رؤية خط النهاية. وبدلاً من ذلك ، فإن حواجز الطرق تحجب وجهة نظرهم وتجعل من الصعب المضي قدمًا.

في B2B ، هذه العقبات هي نتيجة رحلة طويلة للمشتري. يتطلب عملاء B2B ما معدله 27 نقطة اتصال قبل التحويل. وتحتاج العلامات التجارية إلى التسليم في كل مرة. من الصعب تحقيق ذلك عندما يشكل البحث المستقل عبر الإنترنت غالبية رحلة الشراء (27٪) ويحد من التفاعلات الهامة مع محترفي المبيعات. نتيجة لذلك ، قد تستثمر شركات B2B بكثافة في المبيعات ولا تكفي في التسويق والعلاقات العامة لأنها تسيء فهم أهمية مرحلة البحث المستقل.

أفضل طريقة لهدم حواجز الطرق التي وضعها المشترون المترددون هي توفير الاستقلالية من خلال تزويدهم بمعلومات شاملة ونهج يعترف بأدوارهم كمشاركين نشطين يسعون إلى القيمة والتجارب الشخصية والحلول التي تلبي احتياجاتهم الخاصة. هذا هو المكان الذي يلعب فيه التسويق القائم على المبيعات والعلاقات العامة.

دور التسويق والعلاقات العامة في التخفيف من الإحجام

يعد التسويق القائم على المبيعات والعلاقات العامة بين الشركات الوسيلة الوحيدة للتخلص من الإحجام عن رحلة الشراء ، وتسريع عملية الشراء ، وبناء ثقة طويلة الأمد مع العملاء.

يعالج التسويق نقاط الألم لدى العميل ويتم ضبطه لسبب ترددهم. تشمل الأسباب ما يلي:

1. نقص المعلومات أو صعوبة العثور عليها.
2. عدم اليقين بشأن أحد الأنظمة التقنية على الآخر.
3. أسئلة غير مجاب عنها حول العمليات والدعم وما إلى ذلك.
4. عدد هائل من الخيارات ولا توجد طريقة واضحة لتصفية الضوضاء.

من خلال تزويد فرق المبيعات بالأدوات والمعرفة والموارد التي يحتاجون إليها ليكونوا أكثر فعالية وكفاءة في أدوارهم ، يشتمل التسويق القائم على المبيعات على مجموعة متنوعة من الحلول لهذه المشكلات ، مما يعزز مشاركة العملاء اللازمة لإتمام الصفقات.

Smarketing هو أحد الأساليب التسويقية الممكّنة للمبيعات والذي يوازن أهداف العمل بين جهود المبيعات والتسويق بطريقة تشجع على إقامة علاقات طويلة الأمد. من خلال التعاون المباشر بين فرق المبيعات والتسويق ، يركز التسويق على النمو من خلال تحسين تجربة العميل. إن النهج المبسط ، التسويق التجاري يتوقع احتياجات العملاء ويقدم خبرة العلامة التجارية في وقت مبكر في رحلة المشتري B2B.

بنفس القدر من الأهمية ، العلاقات العامة الممكّنة من المبيعات ، والتي تستخدم نفس هذه الموارد لإدارة العلاقات بين المؤسسة والجمهور. العلاقات العامة الممكّنة من المبيعات يغذيها الاتساق والوقت والعملاء المحتملين الذين تتم رعايتهم لخلق الطلب وزيادة الإيرادات على المدى الطويل. نتيجة لذلك ، يبني العلاقات العامة المصداقية ويؤسس السلطة ويخلق الثقة.

من خلال بناء علاقة قوية بين المبيعات والتسويق بين الشركات والعلاقات العامة ، تُظهر الشركات قدراتها على التواصل بشكل فعال. تضمن هذه المحاذاة أيضًا حصول المشترين على نفس تجربة العملاء السلسة في كل خطوة من الرحلة.

بناء ثقة المشتري

لبناء التماسك ودفع النمو ، يجب على B2B الاستفادة من التكتيكات والقنوات الصحيحة لخلق التآزر بين فرق المبيعات والتسويق والعلاقات العامة.

فيما يلي أهم ثلاثة أساليب للتسويق بين الشركات والعلاقات العامة الاستراتيجية لتعزيز التعاون بين الفرق:

1. احصل على الرسائل بشكل صحيح.

عيّن صوت علامتك التجارية ، وحدد العوامل الرئيسية التي تميزك ، وأنشئ محتوى بانتظام لتوفير تدفق مستمر للمعلومات التي تولدها علامتك التجارية. بمجرد التأسيس ، انتقل إلى فرق التسويق والعلاقات العامة لتقديم رسائلك.

استخدم العلاقات العامة والتسويق بشكل استراتيجي للحصول على الرسائل الأساسية أمام جماهير جديدة. يعمل التسويق الفعال بين الشركات على تبسيط المبيعات وجهود التسويق من خلال استهداف صناعات محددة وصناع القرار مع توليد عملاء محتملين وتحديد عملاء جدد محتملين.

تتطلب العلاقات العامة الناجحة في B2B فهمًا للجمهور المستهدف وأين يستهلكون الوسائط. كما يعتمد على الصبر. تتطلب بعض وسائل الإعلام والقصص فترة طويلة لبناء العلاقات. يعتمد الآخرون على القدرة على الاستجابة السريعة للموضوعات الشائعة. كلاهما يؤسس علامتك التجارية كمصدر موثوق ومفيد للمعلومات للتغطية الإعلامية المستقبلية.

القيادة الفكرية هي جانب آخر من جوانب العلاقات العامة التي تفرض علامتك التجارية كسلطة موثوق بها في صناعتك ، مما يؤدي إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين ويؤدي إلى المزيد من المبيعات. اصنع شبكة أوسع من خلال المساهمة بمقالات مكتوبة في المنشورات ذات الصلة ، والتقدم بطلب للحصول على جوائز ، وتقديم مقترحات للتحدث في اللجان.

2. كن متسقًا.

ليس فقط في رسائلك ولكن في تواتر مشاركاتك. يجب عليك النشر على وسائل التواصل الاجتماعي يوميًا والتدوين عدة مرات في الأسبوع. يمنح الانخراط في الوسائط المملوكة للشركات إمكانية التحكم في لهجتها ورسائلها بطرق لا تستطيع العلاقات العامة القيام بها.

على الرغم من أن منشورات المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي توفر قدرًا أكبر من الحرية مقارنة بالضربات الصحفية ، تعامل معها بنفس مستوى التفكير. استخدم صوت علامتك التجارية الراسخ لمشاركة الرؤى ووجهات النظر الفريدة لشركتك. سيُظهر التدفق المستمر للمحتوى للمشترين ثروتك المعرفية.

3. الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي.

فقط عندما كنت تعتقد أن لديك حسابًا على Twitter و Instagram و Facebook و LinkedIn ، ينبثق موقع شبكة اجتماعية جديد ويولد ضجة. ينتشر البعض بينما يتلاشى البعض الآخر ، لذا فإن فهم أفضل مواقع التواصل الاجتماعي لعلامتك التجارية سيساعدك على التركيز وتجنب قضاء الوقت في بناء شبكات قد لا تكون منطقية في المستقبل.

في غضون بضع سنوات قصيرة فقط ، سيطر تحول عالمي على الفضاء الرقمي. TikTok هو محرك بحث Google الخاص بـ Gen Z ، ووسائل التواصل الاجتماعي هي محرك البحث الجديد. هذا يعني أن المزيد والمزيد من الأشخاص يعتمدون على المحتوى الذي ينشئه المستخدم لتقديم التوصيات والمعلومات. سواء كانت TikTok تناسب علامتك التجارية أم لا ، افهم تأثيرها وكيفية الاستفادة منها في استراتيجيتك الرقمية. استخدم هذه المعلومات للوصول إلى جمهورك مرارًا وتكرارًا وإضافة قيمة مع كل تفاعل.

تضخيم الضربات الصحفية على وسائل التواصل الاجتماعي لبناء الثقة. يؤدي تأمين الضربة بالضغط إلى دوران العجلة ، لكن تضخيمها وإعادة توجيهها يؤدي إلى زخم. يعد نشر الوسائط المكتسبة في رسائل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وعبر موقع الشركة على الويب أدوات مفيدة في هذه العملية ، مما يسمح للشركات بتسليم رسائلها للعملاء والموظفين والصحافة ، وبناء الثقة نتيجة لذلك.

بشكل عام ، يتطلب تطوير المصداقية والمصداقية بين العلامات التجارية والعملاء فهم رحلة المشتري وتحديد نقاط الألم على طول الطريق. بمجرد إنشائها ، يمكن للمؤسسات والشركات تحديد المواضع التي قد يكون فيها المشترون مقاومة أو مترددة في إغلاق عملية بيع والتدخل باستخدام الأدوات والموارد المناسبة من فرق المبيعات والعلاقات العامة والتسويق.

هل أنت جاهز لتطبيق العلاقات العامة والتسويق التي تدعم المبيعات؟ استراتيجيات تمكين المشتري؟ تواصل اليوم.