التجارة الإلكترونية B2B2C: شرح بدون مشاكل + أفضل الأمثلة

أدى عصر البيع الرقمي المزدهر إلى ولادة نماذج أعمال جديدة مثل B2B2C eCommerce و DTC (مباشرة إلى العميل) ، إلى جانب النماذج التقليدية مثل B2B (من شركة إلى شركة) و B2C (شركة إلى عملاء). إن تبني هذه النماذج الجديدة يمنح الشركات المزيد من الخيارات للترويج لمنتجاتها وتوزيعها حتى تتمكن من النمو بشكل كبير في السوق التنافسية اليوم.

تستكشف هذه المقالة التجارة الإلكترونية B2B2C بأكثر الطرق بساطة ، كما توضح الخطوط غير الواضحة بين B2B2C ونماذج الأعمال الأخرى.

>> نماذج أعمال التجارة الإلكترونية: الأساسي

ماذا تعني التجارة الإلكترونية B2B2C؟

B2B2C هو اختصار لـ Business-to-Business-to-customer . يشير نموذج العمل إلى تعاون بين شركتين (B2B) لتقديم منتجات وخدمات خاصة للعملاء (2C).

على سبيل المثال ، يتكامل متجر البقالة مع شركة تقنية لتقديم خدمات توصيل البقالة والتوصيل. يتولى متجر البقالة مسؤولية منتجاته ، بينما تقوم شركة التطبيقات بجميع الخدمات المطلوبة.

أيضًا ، بالنسبة لنموذج الأعمال B2B2C ، يدرك العملاء جيدًا التعاون التجاري ومن أين تأتي المنتجات. هذا يميز نموذج التجارة الإلكترونية B2B2C عن الملصقات البيضاء و B2B.

استمرارًا لمثال البقالة ، يعرف المتسوقون أنهم يشترون البقالة من Mart A ويستخدمون خدمة التوصيل من الشركة B.

B2B2C مقابل السوق

بشكل شائع في الأسواق ، يقدم البائعون منتجاتهم الخاصة ، بينما تهتم منصة السوق بتسويق المنتجات وتسويقها وتنفيذها.

على سبيل المثال ، يشتري المستهلكون منتجات من بائع علي بابا ، وهم يعلمون أن المنتج يخص هذا البائع وليس علي بابا. ومع ذلك ، ستقوم Alibaba بالشحن والتعامل مع جميع مشكلات الاسترداد.

وبالتالي ، يمكن القول أن أسواق التجارة الإلكترونية (مثل Amazon & Alibaba) وبائعيها يعملون في نموذج B2B2C للتجارة الإلكترونية.

B2B2C مقابل B2B

"B2B (من شركة إلى شركة) ... مثل تلك التي تتضمن مُصنِّعًا وتاجر جملة ، أو تاجر جملة وبائع تجزئة ... تشير إلى نشاط تجاري يتم إجراؤه بين الشركات ، وليس بين شركة ومستهلك فردي"

إنفستوبيديا

في كل من التجارة الإلكترونية بين B2B و B2B2C ، يجب على الشركات التعامل مع شركات أخرى. تحتاج أمازون ، على سبيل المثال ، إلى جذب بائعين جدد واستيعابهم ، مما يشير إلى علاقة B2B.

ومع ذلك ، فإن نموذجي العمل بشكل أساسي ليسا متماثلين ، وإليك الأسباب

فوائد التجارة الإلكترونية B2B2C لشركة B2B

حث عصر التجارة الإلكترونية و Covid19 العديد من شركات B2B على استخدام البيع عبر الإنترنت كقناة مبيعات بارزة أخرى ، وعبر التجارة الإلكترونية ، هناك فرصة ذهبية لهم للوصول إلى عملاء B2C وتوسيع نطاقهم.

بدلاً من محاولة أن تكون تاجر تجزئة B2C ، تتبنى العديد من شركات B2B نموذج B2B2C. يتم ذلك من خلال الشراكة مع الشركات الأخرى التي تقدم خدمات مناسبة لهم للوصول إلى عملاء B2C.

بهذه الطريقة ، لن يحتاجوا إلى إنفاق الكثير من الأموال والموارد البشرية ، ومع ذلك لا يزالون قادرين على تحقيق نتائج متسارعة.

ومع ذلك ، قد يكون من الصعب على شركات B2B أن تجعل نموذج B2B2C يعمل. هذا يتطلب إيجاد شريك عمل مناسب يشترك في نفس قاعدة العملاء. علاوة على ذلك ، يجب على الشركة الأخيرة توفير المنتجات والخدمات التي تفتقر إليها الأولى.

والأهم من ذلك ، يجب أن يوفر تعاونهم قيمة أكبر للعملاء والتي لا يستطيع أي منهما القيام بها بمفرده.

B2B2C مقابل شراكة القناة

"شريك القناة هو شركة - مثل مورِّد أو مزود خدمة أو بائع أو بائع تجزئة أو وكيل - تشترك مع مؤسسة أخرى لتسويق أو بيع خدماتها أو منتجاتها أو تقنياتها."

جارتنر

إذا كانت B2B2C تعني مصافحة شركة أخرى لبيع المنتجات ، فقد يتساءل الناس عن أسئلة مثل:

• "هل بيع منتجاتي إلى محلات السوبر ماركت B2B2C؟"
• "هل المنتج تابع لـ B2B2C؟"

باختصار ، لا.

تسمى نماذج الأعمال هذه شراكات القنوات. على الرغم من وجود بعض أوجه التشابه بين شراكة القناة والتجارة الإلكترونية B2B2C مثل القدرة على البيع بعلامتك التجارية الخاصة ، أو الفوائد المشتركة بين شركتين ، إلا أنها تختلف عن بعضها البعض.

فيما يلي أهم الاختلافات:

هل تعني B2B2C البيع لعملاء B2B و B2C؟

نظرًا لأن B2B2C عبارة عن مزيج من B2B و B2C ، فمن الشائع جدًا تفسير أن B2B2C يعني البيع لكل من عملاء الجملة والتجزئة في وقت واحد.

هذا ليس الضروري الصحيح.

في حين أن أسواق B2B2C مثل Amazon تبيع منتجاتها وخدماتها لكلا القطاعين: B2B و B2C ، فإن الأعمال التجارية الجملة والتجزئة على حد سواء ليست أعمال B2B2C.

يسلط نموذج B2B2C الضوء على الشراكة بين شركتين ، حيث تكمل منتجاتهما وخدماتهما بعضها البعض ويمكن للعملاء النهائيين الاستفادة من ذلك. أيضًا ، يمكن للعملاء أن يفهموا تمامًا أنهم يشترون منتجات ويستخدمون خدمات من شركات مختلفة.

على سبيل المثال ، يعرف العملاء من أمازون أنهم يشترون من شركة التجارة الإلكترونية العملاقة ومورد أعمال صغير آخر.

لذلك ، إذا كانت الشركة تبيع لكل من عملاء B2B و B2C وإذا كانت مسؤولة بالكامل عن جميع عمليات البيع من المنتجات إلى الخدمات ، فهي ليست شركة B2B2C.

أمثلة على التجارة الإلكترونية B2B2C

1. أكد وكاسبر

• عمل 1 : كاسبر. تبيع Casper المراتب وإطارات الأسرة وما إلى ذلك لمساعدة الناس على النوم بشكل أفضل.

• العمل 2 : تأكيد. تمكّن شركة Affirm العملاء من الدفع مقابل المنتجات باهظة الثمن على أقساط على مدار أسابيع وشهور.

نظرًا لأن المراتب والفراش تكلف ثروة ، فإن الناس يترددون كثيرًا عند التفكير في الشراء. وبالتالي ، فإن نموذج تسعير "اشتر الآن وادفع لاحقًا" الذي تقدمه شركة Affirm يمكن أن يساعد Casper على زيادة المبيعات بشكل كبير.

في هذا التعاون ، يعرف عملاء Casper أنهم يستخدمون خدمة مالية من Affirm. المعلومات مذكورة بوضوح على موقع Casper's.

يمكنك أيضًا مشاهدة منتج Casper على موقع Affirm الإلكتروني. هذا يعني أن Casper يمكنه الوصول إلى عملاء Affirm لبيع منتجاتهم.

2. محلات البقالة + Instacart

• الشركة 1 : محلات البقالة في الولايات المتحدة وكندا
• الشركة 2 : Instacart. تقدم Instacart خدمات التوصيل والتوصيل الفوري للبقالة حتى يتمكن الأشخاص من تلقي أو استلام طلباتهم في نفس اليوم الذي يتم فيه تقديمهم.

بينما يجب أن تكون البقالة طازجة عند شرائها ، يمكن أن يستغرق الشحن أيامًا للوفاء بها. لذلك ، عادةً ما يحتاجون إلى الذهاب إلى متاجر البقالة عدة مرات في الأسبوع.

الى جانب ذلك ، توصيل البقالة هو خدمة معقدة. يتطلب إدارة الشاحن والخبرة التكنولوجية وفريق نجاح جيد للعملاء.

لحل نقطتي الألم ، بدلاً من محاولة القيام بكل شيء بمفردها ، استعارت متاجر البقالة يد Instacart - وهي شركة تقنية ناشئة.

نتيجة لذلك ، تساعد الشراكة متاجر البقالة على تقليل إزعاج شراء البقالة وبيع أطعمتها لمزيد من العملاء

3. OpenTable والمطاعم المحلية

• الشركة 1 : مطاعم محلية
• الشركة 2 : Opentable. يتيح Opentable للأشخاص العثور بسهولة على المطاعم في كل بلد ، وقراءة التعليقات ، وحجز مكان.

نظرًا لأن معظم المطاعم المحلية ليس لديها خبرة في التسويق الدولي ، فلا يمكنها الوصول إلى المسافرين الذين يسعدهم تجربة المأكولات الجديدة والذين غالبًا ما يكونون على استعداد للدفع. من ناحية أخرى ، يسهل Opentable موقعًا مناسبًا للحجز عبر الإنترنت حيث يمكن للمسافرين الدوليين تصفح الخيارات وقراءة المراجعات واتخاذ الإجراءات.

ساعد مطعم Opentable المطاعم المحلية على التواصل بشكل أفضل مع المسافرين حول العالم وتحقيق المزيد من الإيرادات.

مزايا وعيوب B2B2C

يمكن لنموذج أعمال التجارة الإلكترونية B2B2C أن يلقي ضوءًا جديدًا على عملك الحالي ويفتح المزيد من الفرص للنمو.

ومع ذلك ، ليس كل عمل ناجحًا مع التجارة الإلكترونية B2B2C. سيساعدك الفهم الأعمق لفوائدها وعيوبها على اتخاذ قرار جيد.

الفوائد

تحسين تسويق المنتج

بينما تظل المنتجات نجمة كل عمل ، في هذا العالم التنافسي في الوقت الحاضر ، فإن القيم الإضافية مثل الراحة والضمان وما إلى ذلك مهمة.

وبالتالي ، فإن الدمج مع نشاط تجاري آخر يقدم هذه القيم يمكن أن يزيد من سحر منتجك في السوق ، مما يؤدي حتمًا إلى زيادة التحويل.

تعظيم قوة بعضنا البعض

لتبرز ، يجب على الشركات أن تسعى جاهدة لتقديم شيء لا يستطيع الآخرون القيام به. خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة ، يجب أن يتجنبوا أن يكونوا "أصحاب المهن الشاملة" وأن يكونوا متخصصين في مكان أقل قدرة على المنافسة.

كل عمل لديه شيء يجيده بشكل خاص بينما يتخلف عن الركب في مجالات أخرى. وبالتالي ، من الجيد التعاون مع شركة أخرى تعوض خبرتها عيوبها والعكس صحيح.

اثنان خير من واحد. من خلال الاستفادة الجيدة من نقاط القوة لدى بعضها البعض ، يمكن للشركات الابتكار والنمو.

الوصول إلى المزيد من العملاء

تقضي الشركات سنوات في تكديس عملائها ، وبعضهم معجبون مخلصون. إذا كان لشركتين في نموذج B2B2C نفس العملاء المستهدفين ، فيمكنهم الترويج لمنتجاتهم / خدماتهم لقاعدة عملاء بعضهم البعض.

بينما يتطلب الأمر الكثير من الجهد لاكتساب عملاء جدد ، فمن المرجح أن يثق أولئك الذين يكرسون أنفسهم لأعمال شريكك في عملك ويشترون منك.

خفض التكاليف

يمكن أن يؤدي استخدام خدمة تقدمها شركة أخرى إلى تقليل التكاليف العامة. على سبيل المثال ، يؤدي تطبيق خدمة توصيل التطبيق في نظام التجارة الإلكترونية للشركة إلى خفض تكلفة الخدمات اللوجستية ودفع الشاحنين.

علاوة على ذلك ، غالبًا ما يتطلب بناء شيء جديد الكثير من المال والموارد البشرية. تتيح شراكة B2B2C لشركة واحدة استخدام نظام مؤسس بالفعل للآخر ، لذلك لا يتعين عليهم تطوير واحد من الصفر.

زيادة الاعتراف بالعلامة التجارية والموثوقية

إذا كان للشركتين بالفعل مكانة ثابتة في منافذهما ، فإن التعاون بين B2B2C يمكن أن يعزز المصداقية الإجمالية للعلامتين التجاريتين.

على سبيل المثال ، إذا صافح أحد أعمال التجارة الإلكترونية للأثاث شركة مالية مشهورة ، فسيشعر عملاؤها بمزيد من الأمان عند تكليفهم بمعلوماتهم الشخصية.

العيوب

ربح أقل

عند الانضمام إلى أمازون ، يجب على البائعين دفع رسوم لأمازون لا تقل عن 0.99 دولارًا لكل عنصر بناءً على حجم أعمالهم ، مقابل استخدام منشأة أمازون ، وقاعدة العملاء ، وخدمة الشحن ، وما إلى ذلك.

يشبه هذا أي منصات B2B2C للتجارة الإلكترونية الشهيرة ، مثل Booking.com و Airbnbs وما إلى ذلك.

العمل في نموذج B2B2C للتجارة الإلكترونية يعني أنه يجب على الشركة مشاركة جزء من أرباحها الأولية مع شركة أخرى حتى تتمكن من كسب المزيد من الإيرادات على المدى الطويل. لذلك ، يحتاج مالكو متاجر التجارة الإلكترونية إلى إجراء حسابات دقيقة لتحديد ما إذا كان التعاون يستحق ذلك ، وكيف يمكنهم زيادة مبيعاتهم معه.

غير مناسب لجميع المنتجات

في حين يبدو أن B2B2C خطوة عصرية لشركات B2B ، لا تستفيد جميع العلامات التجارية B2B من ذلك. بعض المنتجات ، مثل المعدات الصناعية أو إمدادات الرعاية الصحية ، فريدة من نوعها لبيع B2B. من الصعب على الشركات التي تبيع هذه المنتجات أن تتحول إلى أعمال B2B2C.

تحديات التسويق

هناك الكثير من القيود على التسويق في أسواق B2B2C مثل Amazon أو Alibaba.

إلى جانب عدم قدرتهم على جمع بيانات العملاء الخاصة بهم ، لا يمكن للبائعين الصغار أيضًا تشغيل الإعلانات في الأسواق ، ولا يمكنهم تزيين متاجرهم بحرية كما يريدون.

هذا النقص في الاستقلالية هو السبب في أن العديد من التجار يقررون تشغيل موقع إلكتروني مستقل للتجارة الإلكترونية جنبًا إلى جنب مع متجر السوق الخاص بهم.

علاوة على ذلك ، بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في إنشاء سوق B2B2C أو خدمة حجز أو تطبيق توصيل خاص بهم ، فإنهم بحاجة إلى جذب شركاء الأعمال والعملاء النهائيين في نفس الوقت.

هذا يضاعف جهود التسويق وقد يسبب الكثير من المتاعب إذا لم يكن التسويق الرقمي هو مصدر قوتهم.

الاعتماد بشكل كبير على القدرة على التفاوض

من أجل عمل تجاري ناجح بين B2B2C ، يعد التفاوض والتواصل مع شريك عملك أمرًا حيويًا. من الضوابط على قاعدة العملاء ، ونسب الربح إلى العمل الجماعي عبر الأعمال التجارية ، يجب مناقشة كل شيء بعناية وتنفيذه بطريقة مربحة للجانبين.

قد يؤثر على مصداقية العلامة التجارية

لا يعد العميل غير السعيد شيئًا جيدًا أبدًا ، بغض النظر عن الخطأ الذي يقع فيه: علامتك التجارية أو العلامة التجارية لشريكك.

مثلما يمكن أن تنمو موثوقية العلامة التجارية من خلال التعاون مع علامة تجارية أخرى حسنة السمعة ، إذا كان شريكك في B2B2C غير كفء ، فيمكنه أيضًا التأثير سلبًا على صورة عملك.

وبالتالي ، يجب على الشركة فحص شريكها عن كثب قبل توقيع أي اتفاقيات شراكة.

منصات التجارة الإلكترونية B2B2C

قد يكون لأعمال B2B2C أشكال وأحجام مختلفة ، على سبيل المثال ، قد تكون:

• شركة صغيرة تريد التعاون مع شركة تقنية لتحسين خدمات منتجاتها والوصول إلى المزيد من العملاء
• شركة تقنية ناشئة تريد تقديم خدمات للشركات
• سوق جديد ، منصة حجز ، إلخ

يجب أن توفر أفضل منصات التجارة الإلكترونية B2B2C ميزات وتسهيلات كافية لهذه المتطلبات المختلفة. بشكل عام ، يجب عليهم تلبية هذه المعايير:

• وجود ميزات لكل من B2B و B2C
• يمكن أن تكون مخصصة للغاية
• سهولة الاندماج مع تطبيق جديد ، شريك جديد ، نظام جديد لتبادل البيانات.

نظرًا لأن منصات التجارة الإلكترونية مفتوحة المصدر أكثر مرونة من حلول SaaS (البرمجيات كخدمة) ، فقد تجدها شركات التجارة الإلكترونية B2B2C أكثر ملاءمة.

فيما يلي منصاتنا المختارة للتجارة الإلكترونية B2B2C:

1. Magento (الآن Adobe Commerce)

Magento هي أشهر منصات التجارة الإلكترونية مفتوحة المصدر ، والتي تتيح قابلية عالية للتخصيص والتكامل. يمكن للتجار الوصول الكامل إلى كود المصدر الخاص به لتعديل أي ميزات لتناسب احتياجاتهم.

الإصدار مفتوح المصدر للنظام الأساسي مجاني للتنزيل ، لذا فهو مناسب للشركات التي تعتمد على التكنولوجيا للبدء.

نظرًا لميزاتها الغنية وبنيتها التحتية القوية ، تعد Magento رائعة للشركات التجارية وكذلك أولئك الذين يخططون للتوسع بسرعة.

2. سبرايكر

إلى جانب كونه مفتوح المصدر ، يتبنى Spryker البنية القابلة للتركيب ، والتي تتيح للمستخدمين انتقاء كل ميزة يحتاجون إليها لمواقعهم على الويب ، بغض النظر عما إذا كانت مخصصة لـ B2B أو B2C أو السوق.

علاوة على ذلك ، تم بناؤه بهندسة معمارية مقطوعة الرأس وتركيز قوي على واجهة برمجة التطبيقات. للتحدث بعبارات أبسط ، فإن المنصة مدفوعة بالتكنولوجيا ومرنة للغاية يمكنها التعامل مع أي عمليات تكامل فريدة.

3. BigCommerce

على عكس Magento أو Spryker ، BigCommerce هي عبارة عن منصة SaaS ، والتي لا يمكن أن تقدم نفس التخصيص العالي كخيارات مفتوحة المصدر. ومع ذلك ، لا يزال يعتبر منصة تجارة إلكترونية مناسبة لتعدد الاستخدامات ، والتي يمكن أن تلبي احتياجات الشركات الصغيرة.

علاوة على ذلك ، يأتي BigCommerce مع ميزات جاهزة بحيث يمكن للمستخدمين إنشاء مواقع الويب دون سطر واحد من التعليمات البرمجية. أيضًا ، يحتاج التجار الجدد فقط إلى الدفع من 29.99 دولارًا شهريًا لإنشاء متجر. وبالتالي ، فهو اختيار ممتاز للمبتدئين بميزانية محدودة.

>> شاهد المزيد: Magento vs BigCommerce

تغليف

B2B2C هو نموذج أعمال مبتكر للتجارة الإلكترونية يساعد الشركات على الوصول إلى المزيد من العملاء مع خفض تكاليف الاستحواذ. إذا كنت ترغب في العثور على شركة B2B2C ناجحة ، فلا تجد مكانًا سوى الأسواق الرئيسية وتطبيقات الحجز والتوصيل ، بالإضافة إلى الشركات الصغيرة المرتبطة بها.

ومع ذلك ، فإنه ليس طريقًا رقيقًا لأي عمل تجاري ويمكن توقع العديد من التحديات.

نأمل أن يكون المقال قد أوضح كل شيء عن التجارة الإلكترونية B2B2C جيدًا حتى تتمكن من اتخاذ قرار مستنير لبدء عملك أو تحويله.