B2B Marketing - الدليل النهائي لتنمية أعمالك في عام 2022

هل أنت جديد في التسويق بين الشركات؟ إذا لم تكن قد واجهت المصطلح من قبل وتساءلت عما يعنيه ، وكيف يمكن أن يساعد عملك ، وكيف يمكنك الحصول على أفضل النتائج منه ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح. ستزودك هذه المقالة بدليل خطوة بخطوة لتسويق B2B. بنهاية هذا المنشور ، ستفهم بشكل أفضل المفهوم وكيفية إنشاء استراتيجيات تسويق فعالة بين الشركات.

ما هو التسويق بين الشركات؟

يشير التسويق بين الشركات أو التسويق بين الشركات إلى الشركات التي تقوم بتسويق منتجاتها وخدماتها لشركات ومؤسسات أخرى. بمعنى آخر ، هدف تسويق B2B هو الشركات.

من يستخدم التسويق بين الشركات؟

أي شركة تبيع لشركات أخرى لتعزيز الوعي بعلامتها التجارية وزيادة الإيرادات والمبيعات تستخدم التسويق B2B. بعض شركات B2B الشائعة هي مزودي خدمات تدريب الموظفين ، وخدمات الترجمة ، ووكالات البرمجيات ، وموردي المكاتب ، وما إلى ذلك.

أنواع الأسواق / المشترون بين الشركات

هناك أربعة أنواع رئيسية من عملاء الأعمال في أسواق B2B ، وهي:

• المنتجون : الشركات التي تشتري السلع والخدمات ثم تحولها إلى منتجات أخرى ، بما في ذلك الشركات المصنعة ومقدمي الخدمات.
• الموزعون : الشركات التي تشتري السلع والخدمات من الشركات الأخرى وتعيد بيعها دون تغيير أي شيء ماديًا. تجار الجملة والوسطاء وتجار التجزئة جميعهم بائعون.
• الحكومات : تشمل الحكومات المحلية والولائية والوطنية.
• المؤسسات : غالبًا ما تكون منظمات غير ربحية - الصليب الأحمر الأمريكي ، والكنائس ، والمستشفيات ، وما إلى ذلك. فهي تشتري عددًا كبيرًا من المنتجات أو الخدمات لمساعدة المحتاجين.

الاختلافات بين B2B Marketing و B2C Marketing

قبل إنشاء استراتيجية تسويق ، تحتاج إلى فهم التسويق بين الشركات وتسويق B2C والاختلافات بينهما. لديهم الكثير من الاختلافات من حيث الاستراتيجية والتطبيقات والجماهير وطرق التواصل مع جماهيرهم.

دعنا نلقي نظرة على كيفية اختلاف التسويق بين الشركات عن التسويق بين الشركات والمستهلكين:

الجماهير المستهدفة - الفرق الرئيسي

B2B Marketing: الشركات المستهدفة (أو الأفراد الذين يتخذون القرارات نيابة عن أو لصالح شركة).

B2C Marketing: استهداف المستهلكين (أو الأفراد الذين يتخذون القرارات نيابة عنهم أو نيابة عنهم).

التركيز / التواصل

B2B Marketing: يركز على توفير المحتوى التعليمي ، والحقائق الثابتة ، وكيف ستفيد الأعمال ، والفعالية ، وما إلى ذلك.

B2C Marketing: يركز على المحتوى المبهرج مثل التجارب الممتعة أو العروض الترويجية التي يمكن أن تشجع العملاء على الشراء (البيع العاطفي).

دافع الشراء

B2B التسويق: المنطق والميزانية المالية

B2C Marketing: العاطفة والشعور

غرض الشراء

B2B Marketing: يريد حلاً طويل الأجل يمكن أن يؤدي إلى دورة بيع أطول وعقد وعلاقة مع الشركات.

B2C Marketing: ابحث عن حلول قصيرة المدى.

المنتج / الخدمة

تسويق B2B: غالبًا ما تتطلب المنتجات أو الخدمات المعقدة (عادةً للاستثمارات طويلة الأجل) معلومات مفصلة ومزيدًا من الشرح.

B2C Marketing: منتجات وخدمات بسيطة للاستخدام اليومي.

لهجة التسويق

B2B التسويق: لهجة مهنية ومباشرة.

B2C Marketing: نبرة ودية ومبهجة وممتعة.

سعر

B2B للتسويق: اعتمادًا على حد الميزانية.

B2C Marketing: انخفاض السعر.

الأشخاص المشاركون في العملية

B2B Marketing: يحب العملاء التحدث مع كبار مديري الشركة والحسابات.

B2C Marketing: يتفاعل العملاء في الغالب مع أعضاء فرق التسويق أو المبيعات.

قنوات التسويق الرئيسية B2B

يستفيد العديد من المسوقين B2B من القنوات الرقمية لزيادة المبيعات وزيادة الإيرادات للأعمال. فيما يلي بعض القنوات الشائعة للتسويق بين الشركات:

• Inbound Marketing : الهدف الأساسي هو جذب مستخدمين وتوقعات وعملاء جدد إلى موقع الويب الخاص بك.
• الموقع الإلكتروني : القناة التسويقية الرئيسية التي يجب أن تهتم بها. قد ينظر العملاء إلى مصداقيتك بناءً على تجربتهم على موقع الويب الخاص بك. هذا يعني أن الويب الخاص بك يجب أن يكون سريعًا وآمنًا وجذابًا.
• منشورات المدونة : اجعل من السهل العثور على موقعك على Google وحسِّن رؤية البحث فيه.
• تسويق المحتوى : يلعب دورًا حيويًا في زيادة الوعي بعلامتك التجارية
• وسائل التواصل الاجتماعي : تستخدم قنوات التواصل الاجتماعي لتسويق المنتجات / الخدمات.
• قائم على الحساب : يستهدف حسابات محددة وعالية القيمة داخل شركة أو مؤسسة.
• التسويق المؤثر : يركز على استخدام القادة الرئيسيين لتسويق منتج أو خدمة العلامة التجارية.

من بين القنوات المذكورة أعلاه ، يظل الموقع هو الأهم. بمعنى آخر ، موقع الويب الخاص بالعلامة التجارية هو القناة التسويقية التي تحتاج إلى إيلاء أكبر قدر من الاهتمام لها وتأخذ الوقت الكافي لاختيار الشريك المناسب لتطوير موقع الويب. يمكنك التفكير في خدمة تطوير الويب الخاصة بـ Tigren. نحن شركة متخصصة في تطوير مواقع الويب ويمكننا تقديم مواقع الويب بأداء متميز.

كيفية إنشاء استراتيجية تسويق B2B ناجحة؟

الخطوة 1: لديك خطة ورؤية

لإنشاء استراتيجية تسويق B2B ناجحة ، من الضروري أن تفهم تمامًا موضع علامتك التجارية. تعلم كيف ينظر عملاؤك إلى علامتك التجارية وتحقق من المكان الذي تريد أن تكون فيه في السوق. من هناك ، ستكون قادرًا على تحديد أهدافك التسويقية.

الخطوة 2: ابحث في السوق الخاص بك

قم بإجراء بحث دقيق عن السوق للتأكد من أنك تعرف السوق جيدًا بما يكفي لاتخاذ قرارات مستنيرة. تحقق من حالة السوق وسلوك العملاء وحركات المنافسين وما إلى ذلك ، واجمع كل البيانات التي يمكن أن تكون مفيدة لك.

الخطوة 3: حدد جمهورك

تحديد الجمهور المستهدف بشكل صحيح هو مفتاح نجاح استراتيجية تسويق B2B. تبدأ كل استراتيجية تسويق جيدة بين الشركات بمعرفة جمهورك جيدًا. ستجعل جميع المعلومات المتعلقة بجمهورك من السهل عليك إنشاء شخصيات مشترية وفهم كيف يقرر عملاؤك إجراء عملية شراء. إلى جانب ذلك ، يجب عليك إعداد قائمة بنقاط ألم عملائك. فكر في هذه الأسئلة عند إعداد القائمة:

• ما الذي سيشجع عملائك على شراء منتجك / خدمتك؟
• ما هو الشغل الشاغل لعملائك؟
• ما هي دعوتك للعمل؟

كلما عرفت جمهورك بشكل أفضل ، أصبح التواصل معهم أسهل.

الخطوة 4: تحديد قنوات التسويق بين الشركات

بعد ذلك ، حدد أين وكيف تنوي التعامل معهم. يمكنك العثور على مجموعة واسعة من قنوات التسويق المادية والرقمية لعملك ، من الصفحات المقصودة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والمكالمات الباردة ، ورسائل تحسين محركات البحث ، وما إلى ذلك. تذكر أن تضع جمهورك المستهدف في الاعتبار عند اختيار قنوات التسويق المناسبة لـ B2B استراتيجيتك.

لمعرفة القنوات المناسبة لاستراتيجيتك التسويقية ، أجب عن الأسئلة التالية:

• أين يقضي عملاؤك أوقاتهم على الإنترنت؟
• ماذا يطلبون من محركات البحث؟
• ما هي منصة التواصل الاجتماعي التي يحبونها؟

الخطوة 5: حدد نقاط البيع الرئيسية الخاصة بك

تتمثل الخطوة التالية في تحديد نقاط البيع الرئيسية الخاصة بك وتحديد أفضل محتوى يناسبها. اقض بعض الوقت في تحليل فوائد منتجك أو خدمتك وكيف قد يجدها المشترون مفيدة. يجب عليك تضمين بعض الفوائد التي قد يهتم بها عملاء B2B:

• جودة المنتج
• عائد الاستثمار
• خدمة الزبائن

الخطوة 6: إنشاء المحتوى وتشغيل الحملة

حان الوقت لتصميم المحتوى وتشغيله. اكتب محتوى مباشرًا في صلب الموضوع ، واجمع بين الصور ومقاطع الفيديو الخاصة بالمنتجات. ضع في اعتبارك جمهورك وقنواتك التسويقية لتكون مناسبة. على سبيل المثال ، إذا اخترت التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فيجب أن يكون المحتوى الخاص بك قصيرًا ويركز على العناصر المرئية ، وبالنسبة لمنشورات المدونة ، يمكن أن يكون المحتوى الخاص بك أكثر كثافة في النص.

بعد الانتهاء من إعداد المواد الخاصة بحملتك التسويقية ، فإن الخطوة التالية هي تنفيذها.

الخطوة 7: تتبع البيانات والتحسين

أثناء تشغيل حملتك ، انتبه جيدًا للبيانات والأرقام للتأكد من أنك في الاتجاه الصحيح. على سبيل المثال ، ما هي القنوات التي تجلب لك أكبر عدد من عمليات الاسترجاعات وأيها أقلها؟ سيساعدك فهم هذه الأنواع من المعلومات على إعادة توجيه حملتك واستثمار جهودك وميزانيتك بشكل أفضل.

اتجاهات التسويق بين الشركات في عام 2022

1. استثمارات في التسويق المؤثر

خلال السنوات القليلة الماضية ، كان هناك تحول كبير في التسوق عبر الإنترنت ، وخاصة التسوق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. هذا يؤدي إلى زيادة شراكات المؤثرين في التسويق B2B. ومع ذلك ، يجب عليك اختيار الشريك المناسب والمؤثر لحملتك التسويقية B2B. قد لا يكون المؤثر الذي لديه العديد من المتابعين هو الخيار الصحيح دائمًا لحملتك التسويقية. تحتاج إلى النظر في عوامل أخرى وما إذا كان يمكن أن يكون أتباعهم عملاء محتملين. في بعض الأحيان ، قد يكون المؤثرون الجزئيون والنانو الذين لديهم متابعون متفاعلون للغاية هم هؤلاء.

2. زيادة تخصيص العلامة التجارية

ازدادت أهمية وجود صوت فريد للعلامة التجارية بشكل كبير في السنوات القليلة الماضية حيث يتيح لك تخصيص العلامة التجارية التميز في السوق. لقد أصبح اتجاهًا تسويقيًا مهمًا في عام 2022. عند تخصيص علامتك التجارية ، تذكر دائمًا أن تعكس صوت جمهورك المستهدف لجذب انتباههم بشكل أكثر كفاءة وجعلهم يشعرون بأنهم مرتبطون بعلامتك التجارية. إلى جانب ذلك ، ابحث عن شخصية العلامة التجارية للسوق المستهدف لتعرف كيف يتحدثون عادة وما الذي يهتمون به في شريك B2B.

3. تجارب أكبر للعملاء

تعد تجربة العملاء أحد أهم العوامل التي يجب الانتباه إليها في اتجاهات التسويق بين الشركات في عام 2022. إذا كان لدى عميلك تجربة عملاء رائعة منذ البداية ، فمن المرجح أن يشتري علامتك التجارية ويلتزم بها. فيما يلي بعض الطرق لتحسين تجربة العملاء:

• تقديم محتوى مباشر وغير ذي صلة
• انتبه لتجربة تسوق العملاء على الأجهزة المحمولة
• رعاية مساحة تحميل الموقع

4. تسويق محتوى يركز على العملاء

في عام 2022 ، تحتاج إلى وضع العملاء في المقدمة عند كتابة محتوى لمساعدة عملائك على معرفة كيف يمكن أن يكون منتجك / خدمتك هي الحل بالنسبة لهم. بعد تحديد جمهورك المستهدف والبحث في السوق المستهدفة ، تحتاج إلى إنشاء محتوى يعكس طريقة حديثهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام الكلمات الرئيسية الشائعة لزيادة قيمة مُحسنات محركات البحث الخاصة بك وتعزيز موقع الويب الخاص بك إلى أعلى محركات البحث.

الفكر النهائي

يجب أن تدرك دائمًا أن إستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك لن تكون فعالة أبدًا إذا لم تضع جمهورك في الاعتبار. يجب أن تتواصل إستراتيجيتك التسويقية مع جمهورك المستهدف وأن توضح لهم كيف يمكن لعملك أن يساعد أعمالهم. يمكن أن تصبح استراتيجية التسويق B2B الصحيحة أساسًا لنجاح علامتك التجارية في المستقبل.