B2B Lead Generation لنمو الأعمال: كل ما تحتاج إلى معرفته

في إصلاح حول كيفية تجديد إطار عمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين لعملك التجاري B2B؟

حسنًا ، الآلاف من أصحاب الأعمال في نفس المركب مثلك. من الصعب حقًا فهم توليد العملاء المحتملين في B2B وتطبيقه بشكل صحيح ، تمامًا كما قد يبدو حل مشكلة رياضية متقدمة أمرًا صعبًا بالنسبة لشخص ليس خبيرًا في الأرقام!

سيتعين عليك شق طريقك عبر جحافل المنافسين والتعامل مع مشترين من سمات مختلفة من وقت لآخر. علاوة على ذلك ، هناك الكثير من موارد إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت لزيادة المبيعات ، مما قد يجعل العملية تبدو أكثر إرباكًا.

لهذا السبب قررنا تنسيق هذا الدليل ليأخذك في جولة حول كل ما تحتاج إلى معرفته في مجال إنشاء الشركات الرائدة بين الشركات. لذا ، دعنا نقفز!

للسيطرة على توليد العملاء المحتملين B2B ، من الضروري فهم المفهوم بعمق. لهذا السبب سنبدأ بأساسيات هذه التقنية وبعض الجوانب المهمة الأخرى قبل الانتقال إلى الاستراتيجيات.

تحديد B2B Lead Generation

أولاً ، دعنا نقسم المصطلح إلى جزأين ، أي. من شركة إلى شركة (B2B) وتوليد العملاء المحتملين ، وانظر إليهم بشكل منفصل. يتم استخدام B2B لوصف أي معاملة بين شركتين ، بينما يشير إنشاء العملاء المحتملين إلى عملية اكتساب عملاء محتملين ، يطلق عليهم عادة العملاء المحتملين ، لأي عمل تجاري.

وبالتالي ، فإن إنشاء B2B يؤدي إلى طريقة تحديد العملاء المثاليين من الشركات الأخرى وجذبهم لشراء خدمة أو منتج.

غالبًا ما تتم مقارنة عملية المبيعات ، ككل ، بمسار يتقدم من خلاله النشاط التجاري لبيع عروضه. وجيل B2B الرصاص هو الجزء الأول من القمع.

يتضمن جمع المعلومات عن عميل محتمل واستخدام ذلك لتقديم خدمة أو منتج لهم من خلال أنشطة تسويقية مختلفة. بشكل عام ، تتضمن المعلومات الاسم والبريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي واسم الشركة.

لاحظ أيضًا أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين في معاملات B2B يختلف عن ذلك في المعاملات بين الشركات والمستهلكين. نادرًا ما تجد الشركة التي تتعامل في معاملات B2B عملاء متوقعين باستخدام الاستراتيجيات التي تطبقها شركة B2C.

كشفت دراسة بحثية أجرتها HubSpot أن أكثر المصادر فعالية من العملاء المتوقعين لشركات B2B هم التسويق عبر البريد الإلكتروني (13٪) ووسائل التواصل الاجتماعي (12٪) وتحسين محركات البحث (14٪). ومع ذلك ، تستمد شركات B2C المزيد من العملاء المحتملين من الإعلانات التقليدية إلى جانب البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.

إن أصل العملاء المتوقعين ليس هو العامل الوحيد الذي يميزهم هنا ، ولكنه أيضًا العملية التي تتم فيها رعاية العملاء المتوقعين حتى يتمكنوا من تحويلهم إلى عملاء. لهذا السبب يحتاج المسوقون إلى بداية جيدة في كلا الجانبين.

لماذا هو مهم؟

يلعب جيل العملاء المحتملين دورًا رئيسيًا في إنجاح الأعمال التجارية بين الشركات - فهو يجلب المزيد من العملاء للشركة. الآن ، دعنا نتعمق أكثر ونلقي نظرة على كيفية مساعدة هذه العملية لفرق المبيعات والتسويق في دفع الأعمال نحو النمو.

كيف يساعد فريق المبيعات

• يُظهر جيل B2B الرصاص للفريق الجزء من السوق الذي يمكنهم معالجته من خلال عرض مبيعاتهم.
• يتيح لهم الاتصال بالعملاء المتوقعين باستخدام بيانات دقيقة ومحدثة.
• يضمن أنهم يتعاملون مع العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء ؛ هذا يساعد في تحسين معدلات التحويل.
• في النهاية ، سيساعدهم ذلك على بناء خط أنابيب رئيسي قوي وزيادة نسبة الصفقات المغلقة.

كيف يساعد فريق التسويق

• يمكنهم معرفة التفاصيل عن العملاء المثاليين.
• وهذا بدوره يساعد في إنشاء محتوى ذي قيمة وذات صلة.
• يزيد المحتوى الموجه والمضخم بشكل صحيح من وعي العملاء المحتملين بالعلامة التجارية.
• يمكنهم تتبع وقياس نشاط التسويق بدقة.

يوفر الجهد المشترك لهذين الفريقين لعملك المزيد من الفرص لإغلاق الصفقات ، مما يساعدك في النهاية على تحقيق إيرادات أكبر.

أنواع العروض B2B

يتم تصنيف العملاء المتوقعين أو العملاء الذين من المحتمل أن يجدوا قيمة من خدمتك أو منتجك إلى النوعين التاليين:

1.) العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

MQLs هم عملاء مستهدفون يُعتقد أنهم من المحتمل جدًا أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون. والجدير بالذكر أن هذا المؤهل هو نتيجة المشاركة التي حصلوا عليها مع جهود التسويق في عملك ، مثل:

• زيارة موقع الشركة بشكل متكرر
• تحميل المحتوى المرفوع من قبل الشركة
• تعبئة نموذج واحد أو أكثر على موقع الشركة
• التسجيل في واحد أو أكثر من الندوات أو الأحداث الخاصة بالشركة

2.) العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL)

SQLs هم أولئك الذين تقدموا على طول مسار المبيعات ويعتبرون مثاليين للمشاركة مع فريق المبيعات. يحصل هؤلاء العملاء على التعيين عندما يظهرون نية شراء المنتج أو الخدمة.

قد يعبرون عن هذا القصد بطرق مثل:

• أثناء مناقشة عبر الهاتف مع أحد أعضاء فريق المبيعات
• عن طريق طلب مزيد من المعلومات حول عروض الشركة
• من خلال LinkedIn أو رسالة بريد إلكتروني تشير إلى نيتهم
• عن طريق طلب عرض توضيحي للخدمة أو المنتج

كيف يعمل B2B Lead Generation؟

لتحقيق زيادة ملحوظة في المبيعات ، يتعين على شركات B2B تنفيذ إجراء مكثف لتوليد الرصاص. وهناك ما هو أكثر بكثير من تعلم كيفية تحديد موقع العملاء المتوقعين.

تحتاج فرق المبيعات والتسويق الخاصة بالشركات إلى التنسيق الوثيق طوال الإجراء واتباع إطار عمل لتوليد العملاء المحتملين بأقصى قدر من الكفاءة. فيما يلي ملخص لما تستلزمه العملية لهذين الفريقين:

الخطوة 1: البحث عن العملاء المحتملين

كما ذكرنا سابقًا ، تبدأ العملية بالبحث عن تفاصيل الاتصال بالعملاء المحتملين. قد تصدر الفرق المعلومات داخليًا ، من خلال شركة تابعة لجهة خارجية تعمل في إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، أو من قاعدة بيانات جهة خارجية رائدة. ومع ذلك ، لا تعتبر قواعد البيانات الرئيسية مثمرة جدًا لشركات التوليد الرائدة في مجال B2B.

الخطوة الثانية: الوصول إليهم

عندما يقوم أعضاء الفريقين بتجميع قائمة من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، فإنهم يتواصلون مع العملاء المتوقعين باستخدام مجموعة متنوعة من الأساليب.

• الاتصال البارد: الاتصال بعملاء B2B يدويًا أو باستخدام تقنية آلية لشرح فوائد الخدمة أو المنتج.
• البيع الاجتماعي: متابعة العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويفضل LinkedIn ، للتفاعل معهم وتطوير علاقة بمرور الوقت.
• البريد الإلكتروني الصادر: يرسلون رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المتوقعين ، على أمل إجراء محادثة ؛ يتم استخدام منصة أتمتة البريد الإلكتروني لهذه العملية.
• إيقاع المبيعات: عندما يتم الجمع بين الأساليب المذكورة أعلاه ، فإن الطريقة تسمى بشكل جماعي إيقاع وتزيد من فرص الحصول على استجابة.

تهدف هذه المهام إلى جعل العميل المتوقع يوافق على عرض توضيحي للمنتج بواسطة أعضاء آخرين في فريق المبيعات متخصصين في هذا النشاط.

الخطوة 3: التنقيب عن العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية

ثم تشرع الفرق في التفاعل مع العملاء المتوقعين وقياس مدى احتمالية شراء المنتج أو الخدمة. من خلال هذه التفاعلات ، يمكن للشركات معرفة المرحلة التي يكون فيها العملاء المحتملون في عملية الشراء ، والتي تشمل:

1.) التوعية والبحث

العملاء المحتملون على دراية بالمشكلة التي يواجهونها أو الحل الذي يحتاجونه ، وقد بدأوا في التعرف عليه. في هذه المرحلة ، سيبحثون عن محتوى مثل الأوراق البيضاء ودراسات الحالة والمدونات والندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو والكتب الإلكترونية والبودكاست.

2.) المقابل

يعرف العملاء المنتج أو الخدمة التي يحتاجون إليها ، وسيقومون بتفصيل تلك الاحتياجات قبل البحث وبدء المناقشات مع البائعين.

3.) القرار

يتم تصفية العملاء المتوقعين من خلال البائعين الأكثر ملاءمة لاحتياجاتهم. على هذا النحو ، سيعقدون اجتماعات ويتحققون من صانعي القرار الآخرين في شركتهم لإجراء عملية الشراء.

بناءً على المرحلة التي يتواجد فيها العملاء المحتملون ، سيقوم فريق التسويق بتنفيذ حملات لرعايتهم أو حملهم على حجز عرض توضيحي. تتضمن بعض الاستراتيجيات الأخرى المستخدمة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ما يلي:

• Growth Hacking: يشير إلى تطبيق تقنيات غير تقليدية مثل المسابقات والأدوات المجانية والحوافز لزيادة الطلب.
• التسويق القائم على الحساب: يحدد المسوقون الأشخاص الرئيسيين المشاركين في صنع القرار في الشركة المستهدفة وإنشاء حملات مخصصة لهم.

الخطوة 4: إغلاق العملاء المتوقعين بالشراء

بعد عقد اجتماعات مع العديد من البائعين ، يختار العميل المحتمل عملك ويبرم الصفقة! ثم يتم نقلهم إلى القسم الذي ينفذ عملية الإعداد.

أفضل 21 إستراتيجيات لتوليد عملاء B2B

على الرغم من أنك قد تكون على دراية جيدة بإطار عمل إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، إلا أنه من الضروري تصميم الاستراتيجية وفقًا لاحتياجات عملك. هذا يعني أنه سيتعين عليك تعديل العملية وفقًا للمنتج الذي تبيعه والصناعة والمشتري.

بطبيعة الحال ، فإن معرفة إستراتيجية أو إستراتيجيتين لن تكون كافية إذا كنت على استعداد لتعزيز أداء عملك بشكل ملحوظ. يجب أن تكون فرق المبيعات والتسويق على استعداد لتعلم وتجربة وتنفيذ طرق جديدة للعثور على عملاء B2B ورعايتهم. على هذا النحو ، سيتعين عليك اختبار العديد من الاستراتيجيات قبل أن تصل إلى الاستراتيجية التي تعمل بشكل مثالي.

ستساعدك الاستراتيجيات الفريدة التالية لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات على تسريع نمو الأعمال التجارية:

1.) اجمع دليلًا اجتماعيًا لكسب ثقة عملائك

جديد على مصطلح الدليل الاجتماعي؟ اعلم أنه من بين أقوى الاستراتيجيات لتوليد عملاء B2B.

ليس هناك من ينكر أنه في البداية ، سيكون لدى المشترين شكوك حول مزاعم الشركة فيما يتعلق بمنتجها أو خدمتها. لذلك ، قبل اتخاذ أي قرار مدروس ، سيبحثون عن دليل اجتماعي - مراجعات عملاء حقيقية على وسائل التواصل الاجتماعي تخبرهم أن الادعاءات ليست خاطئة.

حسب دراسة بحثية بواسطة RevLocal ، يذهب 92٪ من المشترين إلى المراجعات عبر الإنترنت أثناء التفكير في أي خدمة أو منتج. وكشفت أيضًا أنه من المرجح أن ينفق المشترون 31٪ أكثر على الأعمال التي حصلت على تقييمات ممتازة.

من الضروري تضمين روابط لمراجعات وسائل التواصل الاجتماعي على الصفحة الرئيسية أو الصفحات المقصودة كجزء من هذه الإستراتيجية. يجب أن يسمح تصميم موقع الويب للعملاء أيضًا بإضافة مراجعات مفصلة بسهولة.

طريقة أخرى ممتازة في هذا الصدد هي جمع تقييمات ومراجعات إيجابية على G2 Crowd .

في النهاية ، يجب أن تشير المراجعات إلى أن جودة وفعالية عروضك تتماشى مع مطالباتك.

2.) استخدم "أسئلة وأجوبة" لتوليد العملاء المحتملين

يمكن للإجابة على الأسئلة ذات الصلة بمكانتك على منصات الأسئلة والأجوبة الشائعة مثل Quora أن تجلب لك عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

إذا كنت متكررًا على منصات مثل Quora ، فقد تعلم أن المشترين الذين يبحثون عن حلول أعمال عالية الجودة غالبًا ما يستخدمون هذه المنصات لتقديم استفساراتهم ومشاكلهم. لهذا السبب يمكن أن تكون الإجابة عن مثل هذه الأسئلة فعالة للغاية في جذب العملاء المحتملين لعرض المحتوى الخاص بك والوصول في النهاية إلى موقع الويب الخاص بك.

إليك الصيغة التي ستحتاج إلى اتباعها:

• اعثر على الأسئلة التي يطرحها المشترون في مجال تخصصك
• أجب عن أسئلتهم وأضف روابط إلى المحتوى الخاص بك

استخدمت شركات لا حصر لها هذه التقنية لزيادة نموها ، ومن الأمثلة الممتازة في هذا الصدد وكالة تسويق المحتوى Digital Press. . لقد اكتسب سمعة طيبة في صناعة المحتوى من خلال الإجابات التفصيلية والشخصية لمؤسسها.

3.) استخدم أداة B2B المجانية لتوليد العملاء المحتملين

هل تعتقد أن الأدوات المجانية ليست ذات فائدة كبيرة في زيادة المبيعات؟ إذن ، ربما لم تقم بتحليلها عن كثب ، خاصة بالنسبة لشركات التكنولوجيا و SaaS.

إليك لماذا يمكن للأدوات المجانية أن تعزز بشكل كبير توليد فرص عمل B2B:

• يستخدم نهج "جرب قبل الشراء"
• يوفر عرض اختيار لجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية

بعض الشركات التي حققت نتائج كبيرة من خلال هذه التقنية تشمل منصة تحليل مواقع الويب Crazy Egg وشركة تحليلات تحسين محركات البحث Ubersuggest . بينما يستخدم الأول أداة Heatmap المجانية لمساعدة المشترين المحتملين ، يقدم الأخير تقارير تحليلات مجانية. والقائمة لا تنتهي.

4.) قم بتشغيل اختبارات A / B على الصفحات الرئيسية

إذا لم تكن تعلم هذا بعد ، فإن اختبار A / B عبارة عن تجربة بواجهة موقع ويب تخبرك بما يعمل بشكل أفضل في جذب العملاء المحتملين.

يتم عرض مجموعات مختلفة من زوار موقع الويب إصدارات متعددة من المتغير ، مثل عنصر صفحة أو صفحة كاملة. يساعد هذا في تحديد الإصدار الذي له أقصى تأثير ويمكن أن يؤدي إلى التحويلات.

لكن هذه المعرفة ليست هي الحل الأمثل لاستخدام هذه الاختبارات لزيادة عملاء B2B. سيتعين عليك تعلم كيفية توظيفها بشكل استراتيجي - ابدأ بمعرفة صفحات موقع الويب أو أجزاء الصفحات التي من المرجح أن تعزز التحويلات. يمكنك بعد ذلك تطبيق اختبارات A / B لتلك الأجزاء وقياس النتائج وإجراء تغييرات على موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، بائع رسومات الحائط المخصص WallMonkeys تطبيق أداة الخريطة الحرارية لمعرفة المكان الذي نظر إليه الزائرون أولاً على موقع الويب.

جعلتهم نتائج هذا الاستطلاع واثقين من أن التغيير والتبديل في الصفحة الرئيسية يمكن أن يساعد في زيادة مبيعات B2B. لذلك ، وضعوا هذه النظرية للاختبار من خلال تجربة صور خلفية وأشرطة بحث مختلفة. صدق أو لا تصدق ، ساعدت هذه التغييرات في زيادة التحويلات بنسبة هائلة بلغت 550٪!

مثال آخر مثير للإعجاب هو برنامج إدارة المشاريع الذي شهد تسجيلات أكثر بنسبة 34٪ عندما غيّر مظهر الشريط الجانبي لشهاداتهم. مجرد استخدام شريط أبيض وأسود بدلاً من شريط ملون خلق فرقًا ملحوظًا في جيل الرصاص الخاص بهم.

ألست متأكدًا مما إذا كانت اختبارات الانقسام A / B ستنجح في عملك؟ نقترح تجربة هذه الاستراتيجية - فهذه هي الطريقة الوحيدة لمعرفة ذلك.

5.) بناء مغناطيس فعال من الرصاص

يصف الخبراء مغناطيس الرصاص بأنه مورد قيم يمكن أن يقدمه عملك للعملاء المحتملين مقابل تفاصيل الاتصال الخاصة بهم. ستحتاج إلى نهج منظم لإنشاء مغناطيس فعال - التركيز على شخصية المشتري والتحدي الذي يواجهه والذي يمكنك حله.

لاحظ أن الشركات غالبًا ما تتعثر في تطبيق نظرية مغناطيس الرصاص بشكل فعال. ينتهي بهم الأمر بإنشاء محتوى على مستوى السطح يمكن للمشترين العثور عليه بوفرة في منشورات المدونة النموذجية. بالطبع ، لا يمكنك استدعاء هذا مغناطيسي!

لذلك ، تجنب استخدام المحتوى الذي لا يقدم أي معلومات جديدة وقيمة ؛ بدلاً من ذلك ، شارك الخبرات الواقعية المفصلة في شكل:

• أدلة إرشادية شاملة
• أدلة متعمقة حول مفهوم ذي صلة بمكانتك
• مكتبات الموارد
• دراسات الحالة التحليلية
• القوالب
• قوائم المراجعة أو المصنفات

6.) التركيز على التغيير والتبديل في الصفحة المقصودة

لا يوجد أحد لا يحب الفاكهة الناضجة المتدلية.

وعندما يتعلق الأمر بزيادة عملاء B2B ، ربما تكون الصفحة المقصودة هي النقطة الأكثر تحويلًا في عملية الشراء - إنها الشجرة الوفيرة المثالية للحصول على الفاكهة. قم بتعديل صفحتك المقصودة باستخدام التعديلات التالية ، ومن المؤكد أنك ستحصل على مكاسب سريعة لتوليد العملاء المحتملين:

• اجعل نسخة عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) أكثر صلة
• أضف دليلًا اجتماعيًا لعمل نسخة احتياطية من النسخة
• أضف ميزة الدردشة الحية لتثقيف الزوار
• اجعل العنوان أكثر جاذبية

7.) تطوير صفحات الويب الديناميكية

لا يمكن استدعاء تخصيص الموقع كمكافأة الآن ؛ إنه أمر لا بد منه لجميع الشركات. لذلك ، قم بإنشاء تجربة شراء مصممة وفقًا لتفاصيل الزائر مثل:

• موقع
• اسم
• شركة
• صناعة

يمكنك استخدام التسويق المستند إلى الحساب لإضافة لمسة شخصية إلى رحلة المشتري المحتمل ، حيث سيؤدي ذلك إلى زيادة فرص التحويل بشكل كبير.

8.) الوصول إلى الجمهور المرئي

بعد تطبيق مقاطع الفيديو على حملاتك لتوليد العملاء المحتملين؟ تشير الأرقام بالتأكيد إلى أنه يجب أن تبدأ هذه الممارسة في أقرب وقت ممكن:

• يعتبر ما يقرب من 90 ٪ من جهات التسويق أن مقاطع الفيديو هي الأكثر فاعلية في إعادة توجيه محتوى B2B لأنها تساعد في التواصل مع المشترين بشكل أفضل.
• موقع YouTube هو ثاني أشهر محرك بحث على الإنترنت.

تذكر أنك لست بحاجة إلى مقاطع فيديو رائجة لهذا الغرض. ما عليك سوى تحويل المحتوى الموجود على صفحتك إلى مقاطع فيديو غنية بالموارد لتوليد المزيد من العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام موضوع الدليل الذي تمت إضافته مؤخرًا على موقع الويب الخاص بك لإجراء مناقشة جماعية عبر الإنترنت.

لن يجلب المزيد من المشاهدات من العملاء المحتملين فحسب ، بل سيحصلون على رؤى قيمة حول الموضوع الذي قد يدفعهم إلى شراء خدمتك أو منتجك.

9.) عرض البحث الأصلي

قد يبدو مفاجئًا أن مشتري B2B المتوسطين اليوم يمرون بحوالي 13 جزءًا من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء. يتضمن ذلك تقارير متعمقة ومعلومات عن موقع البائع على الويب ومراجعات من مصادر خارجية موثوقة.

يمكنك الاستفادة من هذا الطلب على البيانات الملموسة لتعزيز توليد العملاء المحتملين الداخليين. نشر التقارير التي تحتوي على المعلومات المتعلقة بالصناعة والبيانات التي تم التحقق منها والاتجاهات. يمكن لقيادة الفكر أن تنتج النتائج التالية:

• قم بتوليد تغطية علاقات عامة مثمرة وروابط خلفية قوية لتحسين محركات البحث
• تقديم قيمة للعملاء المحتملين
• اكسب احترام أقرانك في الصناعة

استفادت معظم الشركات الرائدة من هذا الاتجاه لإثبات خبرتها في مجالها والبقاء على صلة بالعملاء. على سبيل المثال ، قامت تقارير HubSpot الشاملة ببناء سمعتها بشكل كبير في صناعة برامج التسويق والمبيعات.

10.) جرب قنوات التواصل الاجتماعي البديلة

سلكت Robin ، وهي منصة شائعة في مكان العمل ، الطريق الأقل حركة من خلال توجيه الجيل الرائد بين الشركات إلى قنوات التواصل الاجتماعي حيث كان العثور على العملاء المحتملين أكثر صعوبة. وستكون سعيدًا بمعرفة أن جهودهم آتت أكلها. شهدت حركة مرور الويب الخاصة بهم زيادة بنسبة 50 ٪ ، وجلبوا 20 ٪ من العملاء المحتملين أكثر من ذي قبل.

كل ما فعلوه هو عرض المحتوى الذي أنشأه المستخدمون على Pinterest و Instagram بدلاً من المنصات التقليدية مثل Twitter أو LinkedIn. هذا مثال رائع على كيف يمكن للقنوات الاجتماعية B2C أن تساعد في توليد عملاء محتملين لأعمال B2B.

أيضًا ، لا تتردد في تجربة منصات أحدث مثل Clubhouse و Vero و TikTok لعرض المحتوى ذي الصلة. بعد كل شيء ، إنه الطائر المبكر الذي يصطاد الدودة (أو الرصاص)!

11.) الوصول إلى عملاء متوقعين جدد على الهاتف المحمول

مع النمو المستمر في حركة مرور الهاتف المحمول ، أصبح تحسين موقع الويب الخاص بشركة B2B للجوال الآن أمرًا حيويًا لتوليد عملاء محتملين فعالين.

وفقًا لنتائج تقرير DemandGenReport :

• 74٪ من المشترين يبحثون عن 1/2 أو أكثر من مشترياتهم السابقة من B2B عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء جديدة
• 91٪ من مشتري B2B يبحثون على الأجهزة المحمولة

وجد هذا المنشور عبر الإنترنت لشركات B2B أيضًا أن المسوقين الذين يستخدمون بالفعل تحسين الهاتف المحمول شهدوا ولاءً أعلى للعملاء وخفضًا في وقت الشراء. علاوة على ذلك ، نظرًا لأنه يمكن للمشترين التحقق من توافق الجوّال لموقعك في غضون ثوانٍ ، فلا يمكن أن تُعذر لعدم جعله مناسبًا للجوّال.

12.) استخدم LinkedIn للحصول على عملاء محتملين ذوي قيمة عالية

LinkedIn هي المنصة الاجتماعية الرائدة للتواصل مع العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وإبرام أفضل الصفقات. جلب الإعلان على هذه المنصة أحداث Reed Exhibitions التجارية العالمية 20٪ من العائدات التي يحتاجونها لمعرض مخاطر الأمن ونظام الأمن القومي.

من ناحية أخرى ، مات ماتش ، وهي مورد للمواد الهندسية ، نمت مورديها 10 مرات بمثل هذه الإعلانات.

تذكر أنك ستواجه منافسة أكبر وستحتاج إلى إنفاق المزيد على LinkedIn أكثر من المنصات الأخرى. لكن هذه المنصة ستجعل من الممكن استهداف العملاء المحتملين بشكل مفرط.

عند الإعلان على LinkedIn ، تأكد من أنك تقدم:

موارد عالية المستوى وفريدة من نوعها

من المعروف أن أعضاء هذه المنصة يتمتعون بالمهارات والمهارات المهنية. لذلك ، فإن توفير محتوى ذي قيمة حقيقية بالنسبة لهم سيحقق عوائد أفضل للإعلانات.

خدمات أو منتجات B2B المتميزة

ستسمح القيمة الدائمة الأكبر (LTV) بطبيعة الحال بالميزانية الأكبر التي تحتاج إلى تخصيصها للإعلان على LinkedIn.

بصرف النظر عن هذا ، تأكد من تحسين ملف تعريف LinkedIn لشركتك لتوليد العملاء المحتملين. إذا ظهرت قائمة بإنجازات فريقك على الصفحة ، فاعلم أن الوقت قد حان لإدخال بعض التغييرات. سيرغب العملاء المحتملون في رؤية لقطة لشبكة الشركة وقيادة الفكر والنشاط بدلاً من مستند ثابت.

• تأكد من أن شعار شركتك يبدو واضحًا ومشرقًا
• أضف كلمات رئيسية في وصف الشركة لتظهر في عمليات البحث التي قد يقوم بها العملاء
• قم بتضمين عبارة بارزة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) على الصفحة لجعل العملاء المحتملين يعرفون كيفية العثور عليك

بمجرد أن يصبح كل شيء في مكانه الصحيح ، حافظ على الصفحة نشطة وشارك المحتوى بانتظام للتفاعل مع شركاء الصناعة والمتابعين. تأكد أيضًا من وضع علامة على عملائك في الإشارات المتعلقة بالمشاريع التي عملت معهم معهم.

13.) إنشاء وتعزيز المزيد من دراسات الحالة

توقع من المشترين المحتملين أن يكونوا عازفين عن المخاطرة وأن يكونوا تحليليين وأنهم بحاجة إلى موافقة صانعي القرار المختلفين الذين يهتمون بعائد الاستثمار قبل الشراء. لذلك ، يجب أن تكون دراسات الحالة محورية لاستراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك.

في الواقع ، اعترف المشترون بأن هذا الاتجاه السائد يجعل دراسات الحالة قادرة على تعزيز عملية توليد العملاء المحتملين ، لا سيما في المرحلتين المتوسطة والنهاية. لهذا السبب أيضًا لا يجب قصر دراسات الحالة على الموقع الإلكتروني والترويج لها على جميع القنوات الإعلامية الممكنة لتعزيز مصداقيتك.

14.) الاستفادة من حملات المحتوى الملحمي

لا يخفى على أحد أن المحتوى هو "عملة الويب" لجميع الأعمال التجارية بين الشركات الموجودة هناك ، والعديد منها يجعله كبيرًا باستخدام أداة إنشاء قوائم العملاء المحتملين هذه. لكن قلة قليلة من الشركات حققت إنجازًا في نشر محتوى ملحمي حقق في النهاية جاذبية دائمة.

باستخدام هذه الإستراتيجية ، تمكنوا من توليد عملاء محتملين بأطنان ، حتى عندما كان عمر المحتوى بضع سنوات.

كافح مورد الوجبات الخفيفة Snack Nation ذات مرة لتعزيز إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) لزيادة العملاء المحتملين بين الشركات. وكان هناك وقت انخفضت فيه عمليات البحث الشهرية عن الكلمات الرئيسية المستهدفة بشكل كبير.

ثم فكروا في استهداف جمهور أكبر ، بما في ذلك عملاء B2B ، وتوصلوا إلى منشور عن صحة الموظف - وهي كلمة رئيسية أوسع يستخدمها عملاؤهم المستهدفون.

أثناء إنشاء هذا المنشور ، كانوا حذرين للتأكد من أنه قوي بما يكفي لتوليد العملاء المحتملين. تفوقت الشركة على منافسيها بـ 121 فكرة عافية ظهرت في المنشور واعتمدت استراتيجية توعية قوية لشد المؤثرين.

قاد هذا المنشور Snack Nation إلى الصدارة على Google لكلمتهم الرئيسية المستهدفة الجديدة. وحتى بعد ثلاث سنوات ، فإنها تجد مكانًا بين أجزاء المحتوى التي تولد أكبر عدد من العملاء المحتملين في الصناعة.

إذا كنت واثقًا من إنتاج محتوى يمكن أن يتفوق على المنافسين ، فلا تفكر مليًا في ذلك.

15.) استهدف العملاء المحتملين لمنافسك بإعلانات Gmail

على الرغم من أنه قد يكون من الصعب تصديق ذلك ، إلا أن البريد الإلكتروني هو بالفعل أحد أشهر قنوات إنشاء الشركات الرائدة في مجال B2B - 77٪ من المسوقين استخدمه لدفع العملاء المحتملين.

أفضل جزء في إعلانات البريد الإلكتروني هو أنه يمكنك استخدامها لجذب انتباه عملاء المنافسين. على سبيل المثال ، تتيح لك إعلانات Gmail توجيه حملة إعلانات Google إلى صناديق البريد الوارد للعملاء المحتملين الذين تلقوا رسائل بريد إلكتروني من المنافسين.

على الرغم من أن هذه الإستراتيجية قد تبدو متستر ، إلا أنها فعالة جدًا وتسمح لك بالوصول إلى أشخاص على دراية جيدة بطبيعة منتجاتك أو خدماتك. اغتنم هذه الفرصة لعرض ما يجعلك متقدمًا على المنافس.

• استخدم لغة سهلة الاستخدام
• تحسين تخطيط إعلانات البريد الإلكتروني الخاصة بك
• امنحهم عروضًا "يصعب رفضها"

16.) أتمتة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك

الآن ، أنت تعرف أهمية تقوية بصمتك الرقمية ، لذا فإن الترويج للمحتوى على كل قناة من قنوات التواصل الاجتماعي ، سواء كانت تقليدية أو غير تقليدية ، أمر لا بد منه. لكن تحديد أولويات الشبكات الاجتماعية قد يصبح صعبًا على جهات التسويق الذين لديهم الكثير لرعايتهم.

لحسن الحظ ، تتوفر العديد من التطبيقات والأدوات لأتمتة الوسائط الاجتماعية أو جدولة المشاركات والمنشورات والتغريدات والإعجابات وغيرها من الارتباطات. تتضمن بعض الأدوات الموصى بها بشدة Hootsuite و Buffer و Sprout - فهي لا تقوم فقط بأتمتة مهام المشاركة الخاصة بك ولكنها توفر أيضًا بيانات تحليلية لضمان تقديم المحتوى الأمثل.

17.) تفاعل مع العملاء المحتملين مع الذكاء الاصطناعي

يمكن لروبوتات الدردشة الذكية صناعيًا في النوافذ المنبثقة أن تصنع العجائب في إشراك الزائرين بشكل مستقل. يمكن لهذه الروبوتات أتمتة أي معاملة B2B بشكل فعال عن طريق إرسال رسالة قوية يمكن أن تجعل المشترين المحتملين يتحدثون.

سيرغبون في معرفة المزيد عن خدمتك أو منتجك والتقدم تدريجيًا من خلال مسار التسويق.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن استخدام الذكاء الاصطناعي في استراتيجية توليد العملاء المحتملين سيفتح آفاقًا جديدة من خلال جعل عملية الأعمال محسّنة وأكثر كفاءة. قلل الاعتماد على دعم العملاء اليدوي ، وسيؤدي ذلك إلى خفض تكاليف التشغيل. لذلك ، في النهاية ، يمكنك التركيز على الجوانب الأكثر حيوية ، مثل تسويق المحتوى.

18.) حبل المؤثرات الدقيقة

هل تتذكر عندما ذكرنا أن Snack Nation تكتسب المزيد من الزيارات من خلال جعل المؤثرين يشاركون محتواها؟

حسنًا ، هناك العديد من الأمثلة الأخرى في سيناريو B2B لإظهار كيف يمكن للتسويق المؤثر دفع نمو الأعمال. ومع ذلك ، هناك مشكلة في ذلك - منذ عام 2018 ، تحولت الشركات نحو استخدام المؤثرين الأقل شهرة. قد تكون قائمة المتابعين الخاصة بهم أقصر ، لكن هذا لا يُحدث فرقًا كبيرًا في قدرتهم على التأثير على المشترين المحتملين.

لاحظ أيضًا أنه يتعين على المؤثرين الرئيسيين التعامل مع مجموعة من الطلبات ، مما يجعلها بطبيعة الحال أكثر تكلفة. حتى أنهم يصبحون صعب الإرضاء أثناء اختيار من يعمل معهم. وبالمقارنة ، فإن أصحاب النفوذ الجزئي يكلفون أقل ولا يملون من الأساليب غير المرغوب فيها من العلامات التجارية المختلفة.

هذا هو السبب في أن الاستفادة من المؤثرين الجزئي هي حاجة في الوقت الحالي - لم يتم استغلالهم على الرغم من وجود إمكانات هائلة للوصول إلى جماهير جديدة.

19.) إطلاق برامج الإحالة المربحة

مرة أخرى ، لن يأخذ المشترون حديثك الشفهي على أنه أمر مسلم به - وهذا عامل رئيسي وراء 50٪ من قرارات الشراء اليوم. أظهرت الدراسات أن B2B حققت الشركات التي لديها إحالات معدلات تحويل أعلى بنسبة 70٪ من نظيراتها. علاوة على ذلك ، فقد سجلوا وقت إغلاق أسرع بكثير في صفقات المبيعات.

العملاء الراضون هم من بين الأشخاص الرئيسيين الذين يمكنهم جلب عملاء محتملين ذوي قيمة عالية لك. لذا ، انطلق وحفز الإحالات ؛ يمكنك استخدام رموز الإحالة المخصصة التي توفر لهم خصومات. سيساعدك هذا أيضًا على تتبع مصدر العملاء المتوقعين وأيهم يقومون بالتحويل بسهولة.

20.) راقب نتائجك على مستويات متعددة

تأكد من أن كلاً من فرق التسويق والمبيعات يراقبون أداء أنشطة التوعية الخاصة بهم. يجب أن يراقبوا عن كثب المقاييس مثل حركة المرور على الموقع ووجهات النظر للمحتوى المشترك.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام مقاييس الأداء الداخلية لقياس جودة المحتوى وفعالية العملاء المتوقعين. سيسمح ذلك لعملك بتوحيد محتوى المبيعات الذي يعمل بشكل جيد وإزالة الضمانات التي لا تكتسب زخمًا. في النهاية ، كن مطمئنًا أن مكتبة المحتوى الخاصة بك ستتضمن حركات مبيعات تقدم قيمة ، لكل من عملائك والصناعة.

يجب عليك أيضًا تسجيل وتحليل جلسات المستخدم على موقع الويب الخاص بك من خلال أدوات مثل Mouseflow و Hotjar. ستخبرك هذه الخيارات الأكثر نقرًا على الموقع والصفحات الأكثر زيارة.

يعتبر الخبراء في تحسين معدل التحويل (CRO) مثل هذا التحليل المكثف من بين أسرع الطرق لمعرفة "الأسباب" في إنشاء قوائم العملاء المحتملين:

• لماذا لا يقوم الزوار بملء الاستمارات؟
• لماذا لا يقومون بالتحويل؟
• لماذا يحبون صفحة ويب معينة؟

بهذه الطريقة ، يمكنك تصحيح الموقف أو استخدام نفس استراتيجية التسويق بطريقة أكثر دقة لصفحات مواقع الويب الأخرى. سيكون مثل هذا التحليل مفيدًا أيضًا في اختبار A / B.

21.) استخدم محتوى مسور بشكل استراتيجي!

معظم المسوقين ليسوا واثقين مما إذا كان ينبغي عليهم المضي قدمًا في المحتوى المقيد. لكن اعلم أنه لا يزال فعالاً للغاية في تحديد وجذب العملاء المحتملين المهتمين بعملك.

إذا قمت ببوابة المحتوى بالطريقة الصحيحة ، فمن المرجح أن يكون العملاء المحتملون والتحويلات. ومن الأمثلة الجديرة بالذكر هو موقع Trading Strategy Guides الخاص بالتجارة والتمويل ، والذي تمكن من إضافة ما يقرب من 11000 مشترك إلى قائمتها البريدية في غضون شهر.

بعد قولي هذا ، من الحكمة طرح محتوى مسور بشرط أن تكون قد أنشأت بالفعل مكتبة محتوى تكون متأكدًا من أن الجمهور مغرم بها. سيتخلص القراء المخلصون بعد ذلك من كل مخاوفهم في إعطاء تفاصيلهم لقراءة المزيد من المحتوى الخاص بك.

كيف تعرف ما هو الأفضل بالنسبة لك؟

نظرًا لوجود العديد من الأساليب والاستراتيجيات الفعالة لتوليد عملاء B2B ، فليس من المستغرب أن تجد نفسك متشابكًا في هذا الويب. إذن ، السؤال الكبير التالي هو ، كيف تختار أنسبها؟

توقف عن الذعر وفكر في إجابات الأسئلة التالية:

• أين يتواجد المشترون المحتملون لديك؟
• كيف يقررون الشراء؟
• ما هي مخاوفهم؟
• ما شكل المحتوى الذي يعجبهم أكثر؟

من المؤكد أن هذه المعلومات ستساعدك على اختيار أنسب الإستراتيجيات - تلك التي ستعمل لك ولعملائك. على سبيل المثال ، إذا وجدت أن معظم العملاء المحتملين نشطين على Twitter و Facebook ، فيمكنك التركيز على استراتيجيات تحسين محتوى الوسائط الاجتماعية.

ستساعدك معرفة بعض أكبر مخاوف العملاء المتوقعين في معالجة هذه المخاوف من خلال صفحات الويب الخاصة بك ومن خلال إنشاء محتوى عالي القيمة يعتمد على البحث الأصلي.

وبالمثل ، يمكنك الاستفادة من شكل المحتوى الذي يستمتعون به أكثر من غيرهم. أنشئ مقاطع فيديو مرتبطة بأكثر منشورات المدونة شيوعًا على موقعك وأضفها بين النص ، أو قم بتضمين اختبارات تفاعلية على صفحة ويب.

بعض أدوات توليد الرصاص B2B الشهيرة

استنادًا إلى البيانات التي تجمعها حول المشترين المحتملين ، يمكنك استخدام أداة مناسبة لتوليد العملاء المحتملين للتواصل معهم بشكل فعال. فيما يلي بعض أهم القوالب والأدوات لإنشاء أصول مختلفة لتوليد العملاء المحتملين لموقعك:

1.) أدوات تجريف النموذج

تقوم أدوات تجريف النماذج بجمع عمليات الإرسال على النماذج الموجودة على موقع الويب الخاص بك وتساعد في دمج العملاء المتوقعين تلقائيًا في قاعدة بيانات جهات الاتصال. هل لاحظ أن هذا ينطبق على جميع أنواع النماذج المقدمة على الموقع.

2.) بناة الصفحات المقصودة

هذه ، في الواقع ، أدوات تصميم مواقع الويب التي يمكن أن تساعدك في إنشاء صفحات ويب جديدة ونشرها بأقل جهد ممكن. يمكنك أيضًا استخدامها لتصميم صفحات لحملات التسويق والمبيعات المستهدفة لتحسين معدل التحويل. والجدير بالذكر أن معظم هذه الأدوات توفر للمسوقين واجهة السحب والإفلات والعديد من القوالب القابلة للتخصيص.

3.) أدوات لمشاركة المبيعات

أخيرًا وليس آخرًا ، تسهل أدوات مشاركة المبيعات الجدولة الفعالة والإدارة وتتبع مشاركة المشتري عبر قنوات مختلفة. تستخدم الشركات هذه الأدوات لتسجيل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) في حملات رعاية للتحويل إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات (SQL).

الأفكار النهائية حول استراتيجيات B2B Lead Gen

ألا يبدو جيل B2B الرصاص أبسط بكثير الآن؟ لذلك ، حان الوقت لتطبيق هذه التقنية بالطريقة الصحيحة لتوحيد عملك وتوسيع آفاق جديدة.

مرة أخرى ، نحثك على توخي الحذر بشأن اختيار الاستراتيجيات وقضاء وقت كافٍ في تضييق نطاق أفضلها. يجب أن تتذكر أيضًا أن البيانات هي المفتاح ، كما ذكرنا سابقًا. من خلال تقييم ما هو مثمر ، يمكنك مضاعفة إيراداتك والتوقف عن إهدار الأموال في مبادرات أقل ربحية.

هذا كل شيء اليوم ، ولكن ترقبوا المزيد من المحتوى الإعلامي. حتى المرة القادمة ، اعتن بنفسك!