من الوعي إلى التحويل: كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لنقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار المبيعات

اسأل أي اثنين من مندوبي المبيعات وستحصل على إجابتين فريدتين: أي جزء من مسار التحويل هو الأصعب في تحريك العملاء المحتملين؟ بالنسبة للبعض ، يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو نقطة الخلاف ، بينما بالنسبة للآخرين ، تكون تلك النقطة الوسطى في القمع عندما تضيق الجدران ، ويبدو أن الأمور تتباطأ بغض النظر عن مقدار الانسحاب من الطرف الآخر.

بعد كل شيء ، بقدر ما نرغب جميعًا في أن يكون ، فإن القمع ليس منزلقًا مائيًا ؛ في كثير من الأحيان ، سوف يتدلى الزمام بأرجلهم على الحافة ، أو حتى أكثر إحباطًا ، يقومون بإسقاط أنفسهم في أضيق نقطة ويرفضون التزحزح ، بغض النظر عن مقدار الوقت الذي استثمرته في دفعهم.

هناك الكثير من الطرق لدفع العملاء المتوقعين إلى (وعبر) مسار التحويل. هذا ما تدور حوله المبيعات الناجحة - أن تكون من النوع الذي يمكنه الحفاظ على ثبات الحركة ومنع أي عوائق غير مرغوب فيها من تدمير سجل إنجازات قوي. من الدعوات إلى اتخاذ إجراء إلى بعض المحادثات القديمة الجيدة ، يمتلك مندوبو المبيعات الكثير من الحيل في سواعدهم.

لكن هذا لا يعني أنهم بحاجة إلى العمل بمفردهم. فريق التسويق الخاص بهم موجود جنبًا إلى جنب معهم ، في وضع مثالي لتشجيع العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل وإلى الجانب الآخر من خلال النشر الجيد على وسائل التواصل الاجتماعي وإدارة المجتمع. إليك الطريقة…

اذهب الى القسم

• الخطوة الأولى: الوعي
• الخطوة الثانية: الفائدة
• الخطوة 3: المقابل
• الخطوة 4: التحويل
• جعل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مناسبًا لرعاية العملاء المحتملين
• عزز إستراتيجيتك مع النظام الأساسي الصحيح

الخطوة الأولى: الوعي

تريد أن يعرف الناس أنك موجود. لا ، اخدش ذلك - تحتاجإلىأن يعرف الناس أنك موجود - بدون ذلك ، ما الذي يمكنك البناء عليه؟

وسائل التواصل الاجتماعي مثالية لهذا الغرض. فكر في لوحة إعلانية واحدة منشورة على طول طريق سانتا آنا السريع - كم عدد الآلاف من الأشخاص (من بين 220 ألفًا يقودونها كل يوم) سيتعرضون لاسم العلامة التجارية وشعارها وربما جملة (أو على الأكثر ، الثاني) هذا ما يفسر ما يفعلونه. كانت اللوحات الإعلانية نشاطًا تجاريًا كبيرًا منذ إدخال الطرق إلى الوراء ولسبب وجيه.

تخيل الآن طريقًا سريعًا أكثر ازدحامًا بآلاف المرات من طريق سانتا آنا السريع - كم ستكون العلامات التجارية على استعداد لدفع ثمن مكان على تلك اللوحة الإعلانية.

هذا الطريق السريع يسمى وسائل التواصل الاجتماعي. مع وجود مليارات المستخدمين في جميع أنحاء العالم - والأغلبية يسجلون الدخول إلى النظام الأساسي (المنصات) التي يختارونها كل يوم - يوفر المركز البارز للشركات B2B الفرصة لرؤية تدفق غير مسبوق من العملاء المحتملين الجدد عاليي الجودة الذين يدخلون مسار التحويل. وباستخدام الإستراتيجية الصحيحة ، يمكن لوسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك أن توفر رؤى أساسية لتسجيل العملاء المحتملين وضمان وصول العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً إلى أعلى القائمة.

ولكن على الرغم من حقيقة أن وسائل التواصل الاجتماعي هي الطريق السريع العالمي الذي يركبه معظمنا كل يوم ، فإن بناء الوعي على وسائل التواصل الاجتماعي ليس بالأمر السهل. هناك الكثير من العلامات التجارية التي تتنافس على الاهتمام ، ولا يمكن للمستخدمين منح كل علامة تجارية جديرة نفس القدر من الاهتمام. في B2B ، المفتاح هو بناء قيادة فكرية (مما يعني معرفة كيفية إنشاء محتوى وسائط اجتماعية تفاعلية) ، وإنشاء دعاة لموظفيك وعملائك ، وتشجيع هؤلاء العملاء على زيادة حصتك من الصوت من خلال الشهادات و UGC ، وجذب الانتباه والتغلب على قم بالتمرير مع الكثير من النشر الاجتماعي الأصلي عالي الجودة لقنواتك ، واستثمر باستمرار في إدارة المجتمع من خلال إعادة إشراك العملاء المتوقعين والعملاء في التعليقات والعلامات والرسائل المباشرة.

أطلب الكثير ، ولكن هذا هو سر بناء الوعي. لا يوجد رمز الغش. إن توليد الرصاص الفعال عبر تسويق المحتوى الاجتماعي يدور حول الاستراتيجية. تعد جدولة منشورات الوسائط الاجتماعية وإعداد المحتوى الذي سيصل إلى الاتجاهات الناشئة على الهدف أمرًا بالغ الأهمية.

الخطوة الثانية: الفائدة

كيف تختار عادةً عميلاً متوقعًا يُظهر اهتمامًا واضحًا بك؟ تشير الكثير من السلوكيات إلى هذا الاهتمام ، لكن بعضها أكثر تحديدًا من البعض الآخر. يعد نموذج الاستفسار المقدم من خلال موقع الويب الخاص بك أكثر تحديدًا بكثير من قراءة مدونة أو اثنتين ، أو حتى الاشتراك في البريد الإلكتروني التسويقي.

يمكن لمعظمنا تصنيف هذه السلوكيات من حيث القيمة عند سؤالها ، ودمجها في نظام تسجيل نقاط الرصاص الملموس هو الخطوة التالية.

ولكن ماذا عن السلوكيات التي تحدثخارجموقع الويب الخاص بك؟ نظرًا لمقدار الوقت الذي نقضيه بشكل جماعي على وسائل التواصل الاجتماعي ، هناك فرصة قوية لإظهار الكثير من عملائك المحتملين اهتمامهم هناك أولاً ، قبل أن ينقروا على موقعك.

إن دمج هذه السلوكيات في نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك هو كيفية استخدامك اجتماعيًا للعملاء المحتملين ، وجعلهم يتجاوزون فوهة القمع. على سبيل المثال ، إذا كان العملاء المحتملون يتفاعلون مع مشاركاتك من خلال التعليقات - أو بدلاً من ذلك ، التفاعل مع المدافعين عن موظفيك أو أي مؤثرين صغيرين تعمل معهم - فيجب اعتبار ذلك إشارة قوية لفريق المبيعات الخاص بك بأن العميل المتوقع المؤهل يحتاج إلى الاهتمام .

الخطوة 3: المقابل

عندما يفكر العملاء بجدية في العمل معك ، فقد يتواصلون عبر البريد الإلكتروني أو الاتصال الهاتفي أو من خلال ميزة الدردشة المباشرة للشركة أو نموذج الاستفسار. سيتم تسجيل جميع هذه التفاعلات في CRM الخاص بك كمعيار ، وتعتبر جزءًا أساسيًا من استراتيجية رعاية العملاء المحتملين .

ولكن ماذا عن العملاء الذين يرون أن علامتك التجارية لها حضور نشط على وسائل التواصل الاجتماعي ، ويختارون التواصل بهذه الطريقة؟ هذه نقطة حيوية في مسار التحويل - النقطة التي يمكن عندها للعملاء المحتملين المؤهلين والقيّمين تحويل الذيل والعودة إلى أعلى مسار التحويل إذا لم تكن تجربتهم قوية بما فيه الكفاية. تعد استراتيجية تحويل العملاء المحتملين السلسة والمختصة أمرًا أساسيًا ، ولهذا السبب يعد CRM أحد أهم الموارد التي يمتلكها فريق المبيعات لديك.

ولكن ، ما لم يتم دمج CRM وإدارة الوسائط الاجتماعية معًا ، فسيظل هناك شيء مفقود دائمًا. التفكير هواللحظة، وكلما زاد الأمر على وسائل التواصل الاجتماعي ، ستفقد المزيد من الشركات التي لم تقم بدمج CRM وإدارة وسائل التواصل الاجتماعي معًا تلك اللحظة.

من خلال تكامل CRM والوسائط الاجتماعية ، يمكنك تقديم تجربة أكثر تخصيصًا واستهدافًا للعملاء المحتملين والعملاء.

الخطوة 4: التحويل

النهاية تلوح في الأفق - اللجنة في متناول اليد تقريبًا. ومع ذلك ، يمكن أن يكون هذا هو الجزء الأصعب من مسار التحويل لدفع العملاء المتوقعين. يتم اتخاذ معظم قرارات الشراء بين الشركات من قبل أكثر من شخص واحد ، ويمكن أن يكون الحفاظ على الاهتمام مع تحرك القرار عبر المستويات المختلفة للعمل نقطة صعبة لمديري الحسابات.

لكن غالبًا ما يتم حل المشكلات البسيطة بشكل أفضل من خلال حلول بسيطة: لوحة الإعلانات الصحيحة ، على الطريق السريع الصحيح ، في الوقت المناسب.

وسائل التواصل الاجتماعي هي أفضل مكان للنشر حول أي عروض ترويجية أو صفقات حساسة للوقت. مع الحوافز المناسبة و CTAs الصحيحة ، لديك بديل لدفع العملاء المحتملين المؤهلين جيدًا حتى نهاية مسار التحويل دون الحاجة إلى اللجوء إلى عمليات متابعة متعددة عبر البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية.

من خلال الاستماع الاجتماعي ، يمكنك أيضًا متابعة أي عروض ترويجية أو صفقات يديرها منافسوك - أو أي رؤى أخرى ذات صلة قد تدفعك إلى اتخاذ الخطوة التالية.

جعل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي مناسبًا لرعاية العملاء المحتملين

لم يعد من الثوري القول بأن وسائل التواصل الاجتماعي هي قوة قوية لاكتساب وتحويل العملاء المحتملين - ولكن ، حتى الآن ، يقع الكثير من الشركات في فخ الاستغلال غير الكافي لقنواتها الاجتماعية على حساب نقل العملاء المحتملين عبر مسار التحويل بسرعات أكبر و أحجام.

لكي تتلاءم وسائل التواصل الاجتماعي بسلاسة مع عملياتك الحالية لاكتساب العملاء المحتملين ، فأنت بحاجة إلى التركيز على التكامل بين الأدوات الأساسية مثل CRM و BI وأتمتة التسويق ومنصات التحليلات وأدوات النشر الاجتماعي B2B الرئيسية أو الأشياء التي لن تتلاشى أبدًا.

يجب أن يثبت هذا الأمر أنه سلس لفرق المبيعات والتسويق لديك ، لذا فإن تركيز كل ذلك في مجموعة متكاملة لإدارة الوسائط الاجتماعية يعد أمرًا أساسيًا. يحتاج فريق التسويق الخاص بك إلى متابعة إنتاج المحتوى - باستخدام الاستماع الاجتماعي لتحديد اللحظات الرئيسية لاكتساب العملاء المحتملين في الوقت الفعلي ، ووضع هذه البصيرة لاستخدامها في استراتيجية نشر اجتماعية مرنة - ويحتاج فريق المبيعات لديك إلى الاستمرار - حتى الآن بشأن تلك الأفكار والتفاعلات ونقاط التحول.

عزز إستراتيجيتك مع النظام الأساسي الصحيح

يجب الآن اعتبار استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لرعاية العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا من التسويق والمبيعات. حان الوقت لهدم هذا الجدار الخيالي بين القسمين ، ومنح نموذجًا سليمًا لتأهيل العملاء المحتملين ، ودمج استراتيجية رعاية العملاء المحتملين مع إستراتيجيتك الاجتماعية. يُعد النشر عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو أفضل طريقة لإيصال صوتك إلى هناك ، والاستماع إلى الأشخاص المناسبين - والآن ، يجب اعتباره العمود الفقري لجميع حملات الترويج القوية.

النشر على وسائل التواصل الاجتماعي هو أكثر بكثير من مجرد نشر اسمك ، ولكن هذه القيمة لها ثمن. بدون أدوات النشر الصحيحة على وسائل التواصل الاجتماعي ، من المستحيل مواكبة متطلبات هذه القنوات.

لقد عملنا بجد لإنشاء أفضل أداة للنشر على وسائل التواصل الاجتماعي - أداة لا تناسب فريق التسويق فحسب ، بل فريق المبيعات أيضًا. من تحسين معدلات التحويل للعملاء المحتملين إلى تعزيز القيادة الفكرية حيث يكون ذلك مهمًا ، فإن منصة النشر على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بـ Oktopost تمتلك كل شيء.