مواءمة المبيعات والتسويق: دليل سريع وسهل لزيادة المبيعات

هل عملك يعطي الأولوية لمواءمة التسويق والمبيعات؟ إذا لم يكن كذلك ، فقد حان الوقت للبدء.

يلعب كل من فرق المبيعات والتسويق أدوارًا مهمة في الأعمال التجارية ويكون لها تأثير كبير على المحصلة النهائية. عندما تعمل هذه الفرق معًا في وئام ، فإنها تظهر في رقم الإيرادات. ولكن عندما يكون هناك اختلال في المحاذاة ، يمكن أن يكون التأثير على الأعمال وخيمًا.

لحسن الحظ ، يمكن أن يؤدي اتخاذ الخطوات المناسبة لمواءمة فرق المبيعات والتسويق إلى منع ظهور أي مشكلات خطيرة ، وإعدادك للتعامل مع المشكلات الموجودة بالفعل ، ووضع عملك على طريق النجاح.

لست متأكدا كيف تبدأ؟ نحن هنا للمساعدة. دعنا نتعمق.

ما هي محاذاة المبيعات والتسويق؟

في الأساس ، تعني المواءمة بين فرق المبيعات والتسويق إشراك الجميع في نفس الصفحة. تتضمن محاذاة المبيعات والتسويق إنشاء أهداف واستراتيجيات مشتركة وتواصل بين الفريقين. على سبيل المثال ، قد يشمل ذلك تكامل مهام سير العمل و / أو الأهداف.

ما هو الهدف من محاذاة المبيعات والتسويق؟ حسنًا ، باختصار ، يمكن أن يحدث فرقًا بين شركة ناجحة - وعمل تجاري يدير نفسه على أرض الواقع.

عندما تتماشى فرق المبيعات والتسويق ، فإنهم يعملون بشكل أكثر فاعلية ويؤدون بشكل أفضل. من خلال العمل معًا ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق المتوافقة تقديم مبادرات تسويقية عالية التأثير ، وتعزيز فعالية المبيعات ، وزيادة الإيرادات.

ومع ذلك ، عندما لا يعمل هذان الفريقان معًا ، تكون العواقب التجارية وخيمة. تشير الدراسات إلى أن اختلال التوازن في المبيعات والتسويق يكلف الشركات أكثر من تريليون دولار سنويًا! ليس هذا فقط ، ولكن اختلال المبيعات والتسويق هو السبب الأول وراء ركود الإيرادات السنوية للمؤسسة ، أو حتى انخفاضها.

هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان بالنسبة للشركات الذكية التي تتطلع إلى النمو لمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بهم في أقرب وقت ممكن. بعد كل شيء، والوقت هو المال! عندما يتعلق الأمر بحماية (وزيادة) رقم الإيرادات ، فإن كل ثانية مهمة.

كيف يمكن أن تساعد المبيعات في التسويق؟

الهدف الرئيسي لكل فريق مبيعات هو (لقد خمنت ذلك!) لتحقيق المبيعات. ومع ذلك ، هذا لا يعني أن فريق المبيعات يقتصر على هدف واحد. في الواقع ، يمكن لفريق المبيعات استخدام مهاراتهم لمساعدة فريق التسويق بعدة طرق.

إذا كانت هناك ميزة واحدة لدى فريق المبيعات على التسويق ، فهي قربهم من العميل. يعد تطوير العلاقات الوثيقة مع العملاء والحفاظ عليها أمرًا يحتاجه كل متخصص مبيعات ليكون قادرًا على إتقانه وتحديد أولوياته.

بسبب هذه العلاقات ، تمتلك فرق المبيعات ثروة من المعلومات القيمة لتقديمها لفرق التسويق عندما يتعلق الأمر باحتياجات المشتري ، وقدرات المنتج ، والكفاءة التشغيلية.

يمكن لفرق المبيعات دعم فرق التسويق بشكل أفضل من خلال مشاركة إنتل في تطبيقات الحلول الواقعية ، وديناميكيات السوق ، وكفاءة العملية ، وصلاحية المحتوى. من خلال مشاركة هذه المعلومات الداخلية ، يضمن فريق المبيعات تحديث فريق التسويق بشأن نقاط الألم واحتياجات المشترين ، مما يسمح لهم بتنفيذ مبادرات التسويق بشكل أكثر فعالية.

كيف يمكن للتسويق أن يساعد في المبيعات؟

تركز فرق التسويق بشكل أكبر على توجيه المشترين خلال المراحل الأولى من رحلة المشتري من أجل إعدادهم للمشاركة المستقبلية مع فريق المبيعات. بمجرد إتمام الصفقة ، ستستمر العديد من الشركات أيضًا في التسويق للعملاء حتى يتمكنوا من تقديم قيمة حل إضافية.

عندما يتعلق الأمر بدعم فريق المبيعات ، يمكن للمسوقين أن يقدموا مساعدة كبيرة من خلال تثقيف المشترين ، وتوفير المعلومات التنافسية ، وإشراك العملاء على أساس منتظم ، والتأثير على السوق ، و (الأهم) رعاية وتأهيل العملاء المتوقعين.

من خلال اتخاذ هذه الإجراءات ، يمكن للمسوقين التأكد من أن المشترين متعلمين ومهتمين ومشاركين ، مما يسهل على فريق المبيعات إتمام صفقة في نهاية اليوم.

يمكن أن تحل محاذاة المشاكل التنظيمية

عندما تتطلع شركة ما إلى النمو بسرعة ، يجب أن تكون مواءمة فرق المبيعات والتسويق أولوية قصوى. خلاف ذلك ، لن يمر وقت طويل قبل أن يتسبب الاختلال في أضرار لا يمكن إصلاحها للشركة.

لكن من أين يجب أن تبدأ؟ دعنا نراجع بعض المشكلات الرئيسية التي يمكن أن تساعد مواءمة المبيعات والتسويق في حلها.

جودة بيانات العميل رديئة

كمية البيانات التي تدخل CRM أعلى من أي وقت مضى. في الواقع ، يتم إنشاء أكثر من 328 مليون تيرابايت من البيانات كل يوم!

يجعل هذا الكم الهائل من البيانات من صيانة البيانات أمرًا صعبًا للغاية ، وإذا لم يكن لديك خطة قوية لإدارة البيانات ، فقد يصبح الأمر مرهقًا. يؤدي هذا إلى زيادة أخطاء إدخال البيانات ، وأخطاء الصيانة ، والإشراف ، مما يقلل من جودة - وفي النهاية قابلية الاستخدام - لبيانات إدارة علاقات العملاء الخاصة بك.

يمكن أن تساعد محاذاة المبيعات والتسويق القوية في الكشف عن الأنماط والاتجاهات المخفية من خلال تشجيع الفرق على جعل التكنولوجيا مركزية. تتيح الحلول التقنية التي تخدم فرق المبيعات والتسويق بشكل متساوٍ معالجة حشود البيانات التي تدخل إلى CRM الخاص بك كل يوم - وتضمن بقاءها مفيدة. تعرف على المزيد حول البيانات القذرة وما يمكن لشركتك القيام به لتحسين جودة بيانات CRM.

صعوبة تسليم الخيوط

يمكن أن يؤدي تسليم العملاء المحتملين ، المعروف أيضًا باسم تسليم العميل المحتمل ، إلى توتر سريع بين فرق المبيعات والتسويق.

على سبيل المثال ، لنفترض أن فريق التسويق يولد المئات من العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) في حدث تسويقي رفيع المستوى. في حين أنه من المنطقي لفريق المبيعات متابعة هؤلاء العملاء المتوقعين ، يقرر فريق المبيعات متابعة الفرص المعاد تدويرها بدلاً من ذلك. السبب؟ إنهم لا يعتقدون أن العملاء المتوقعين الذين تم الحصول عليهم من خلال التسويق مؤهلون بما يكفي لمتابعتهم.

إن تحديد كيفية تسجيل العملاء المتوقعين (ومتى يجب أن تعمل المبيعات وفقًا لهم) يضع كلاً من المبيعات والتسويق على المسار الصحيح للعمل بكفاءة أكبر. وهذا يضمن تلقي أي مشترين مهتمين ردًا في الوقت المناسب ، ولا يتم تجاهل أي فرصة.

نمو راكد

يعد إطلاق منتجات جديدة أو حملات تسويقية مثيرة طرقًا رائعة لتشجيع نمو الأعمال. ومع ذلك ، يمكن لهذه الأنواع من المبادرات أن تفقد بريقها ، باعتبارها نقطة استقرار لنمو الأعمال. عندما لا يلتقط المشترون ما تخسره ، فإن مواءمة المبيعات والتسويق هي المفتاح لإشعال النار في السوق.

عندما يتم محاذاة فرق المبيعات والتسويق بإحكام ، يمكنهم الاستفادة من ملاحظات الحلقة المغلقة. يمكن استخدام هذه التعليقات لتمكين القادة من كلا الفريقين لإلقاء نظرة فاحصة على سلوك المشتري وديناميكيات السوق والفرص الجديدة. بعد ذلك ، يمكنهم تكييف الاستراتيجيات وتغييرها إذا لزم الأمر لمتابعة هذه الاستراتيجيات بفعالية.

مشاكل إظهار عائد الاستثمار

عندما تعمل بمفردك ، قد يكون من الصعب إثبات عائد الاستثمار بشكل صحيح. على سبيل المثال ، سيكون من الصعب بشكل خاص على شخص ما في فريق التسويق إثبات أن أحد أصول المحتوى قد أثر بشكل كبير على الصفقة. عندما لا يستطيع صانعو القرار أن يروا بوضوح أين تتأثر الصفقات ، فقد يجعل ذلك من الصعب عليهم بشكل خاص فهم الأماكن التي تحتاج إلى الاستثمار.

هذا هو المكان الذي تكون فيه محاذاة المبيعات والتسويق ذات قيمة لا تصدق ، لأنها تضمن منح الائتمان عند استحقاقه. هذا يقلل من أي إحباط بين الفرق التي قد تشعر أن قسمًا ما ينقص وزنه. كما أنه يوفر رؤية أكثر شفافية للاستثمارات التجارية وكيفية تأثيرها على المحصلة النهائية.

محتوى مبيعات غير مستغل بشكل كاف

يمكن لفريق التسويق قضاء قدر كبير من الوقت في صياغة محتوى قاتل لفريق المبيعات للاستفادة منه. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، لا يستخدم فريق المبيعات المحتوى الذي يوفره تسويق المحتوى!

لماذا؟ حسنًا ، غالبًا ما يكون التوافق بين المبيعات والتسويق الضعيف عاملاً مساهماً.

يقوم فريق التسويق بإنشاء وتطوير وتسليم المحتوى والأصول الأخرى إلى فريق المبيعات في كثير من الأحيان. ولكن نادرًا ما يتم إنشاء هذا المحتوى بأي مدخلات من فريق المبيعات. النتائج؟ محتوى مبيعات فريق التسويق لا يلبي احتياجات فريق المبيعات ، أو ما هو أسوأ من ذلك ، يفشل في التأثير على الصفقات.

عندما يتم إعطاء الأولوية لمواءمة التسويق والمبيعات ، يتم منح المسوقين القدرة على إنشاء محتوى يلبي احتياجات فريق المبيعات بشكل فعال. ينتج عن هذا اعتماد أكبر بكثير لمحتوى المبيعات من فريق التسويق.

أفضل الممارسات لمواءمة المبيعات والتسويق

أنت تعرف الآن المشكلات التي يمكن أن تحلها مواءمة المبيعات والتسويق ، لكننا ما زلنا نواجه السؤال الكبير: كيف تبدأ محاذاة المبيعات والتسويق الرائعة؟ فيما يلي بعض الطرق الرئيسية لبناء مواءمة قوية للتسويق والمبيعات.

شارك الأهداف

عندما يتعلق الأمر بهزيمة الاختلال ، فإن الخطوة الأولى هي الاعتراف والتوضيح لكلا الفريقين أنهما (وبقية العمل) يعملان جميعًا لتحقيق نفس الأهداف. سواء كانت هذه الأهداف عبارة عن مبادرات أوسع للشركة ، مثل زيادة الإيرادات بمقدار X ، أو أكثر دقة ، مثل إطلاق منتج أو خدمة جديدة ، فمن الأهمية بمكان أن يتفق كلا الفريقين على نتائج الأعمال.

عندما يتعلق الأمر بعملياتهم الفردية ، يميل قادة المبيعات والتسويق إلى أن يكون لديهم غموض. ماذا يعني هذا؟ حسنًا ، اعتاد الأشخاص في فريق التسويق على التفكير في الأهداف بطريقة عامة ، مثل عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم في حدث ما.

ومع ذلك ، عادة ما يكون لدى فريق المبيعات نظرة فردية أكثر ، مثل حساب معين يحاولون إغلاقه في صفقة. إن الجمع بين وجهات النظر هذه من خلال توحيدها تحت هدف واحد مشترك يجعل من السهل على فرق المبيعات والتسويق فهم كيفية ارتباط أهدافهم. أفضل جزء؟ يعزز التعاون!

اتفق على العمليات

عندما يحين وقت تنفيذ الأهداف ، سيحتاج مديرو المبيعات والتسويق إلى التفاعل مع بعضهم البعض. يمكن أن يكون هذا النوع من التعاون متعدد الوظائف مفيدًا ، ولكن يمكن أن يكون معقدًا أيضًا عندما تكون الفرق غير متوافقة.

الاتفاق على العمليات قبل التعاون يسمح للمديرين بالتفاعل مع بعضهم البعض بسهولة أكبر. هذا يزيل أي لبس حول الأدوار والمسؤوليات والتوقعات.

كيف يمكنك أن تفعل هذا؟ قم بإنشاء وتوثيق الطريقة التي تتوقع أن تتفاعل بها فرق المبيعات والتسويق. سيساعد هذا في تبسيط التعاون في المستقبل.

مركزية الاتصالات

أكبر مساهم في اختلال المبيعات والتسويق؟ تواصل ضعيف.

تعد الاتصالات المركزية وإيقاع التوزيع المنتظم عاملين أساسيين لضمان عدم تفويت أصحاب المصلحة للأخبار أو المحادثات المهمة. هذا أيضا يزيد الشفافية.

اجعل اتصالاتك مركزية عبر أداة مخصصة ، مثل Slack أو Microsoft Teams. أبلغ الفرق بالمكان الذي يمكنهم فيه تحديد موقع التحديثات ومدى تكرار توقع تلقيها. بهذه الطريقة ، يكون الجميع دائمًا في الحلقة.

قم بالاستثمار في تمكين المبيعات

عادة ما يكون تمكين المبيعات هو الحل الأمثل عندما يتعلق الأمر بزيادة المبيعات ومواءمة التسويق. في الواقع ، تعتمد العديد من الشركات بالفعل على تمكين المبيعات لهذا السبب!

يمكن لفريق تمكين المبيعات التأكد من عدم تقديم أي أصول إلى فريق المبيعات دون تدريب يشرح كيفية استخدامها بفعالية. هذا يضمن استخدام المحتوى بالطريقة التي يُفترض أن يتم استخدامها وله التأثير المطلوب.

خوض محادثات صعبة

المحادثات الصعبة ضرورية لنمو الفرق (والشركات). يمكن أن يؤدي تشجيع التعليقات البناءة إلى تقريب المبيعات والتسويق من بعضهما البعض ، لأن هذا النوع من الشفافية يساعد الأشخاص من كل فريق على فهم سبب اتخاذ قرارات معينة.

كيف يمكنك إجراء هذه المحادثات الصعبة؟ حاول طلب التعليقات في إطار رسمي ، مثل المنتدى ، لضمان تفاعلات محترمة. إن تبني المحادثات الصعبة سيضمن أن لا تقوم الفرق بالاختيار السهل فحسب ، بل إنها تقوم بالاختيار الصحيح.

ضعوا إستراتيجيات معًا

عندما يتعلق الأمر ببناء استراتيجيات الدخول إلى السوق ، لا ينبغي أن تكون فرق المبيعات والتسويق منفردة. يحتاج قادة المبيعات والتسويق إلى جمع فرقهم معًا لضمان فهم الجميع لحالة السوق ، وما هي نقاط الألم الرئيسية للمشترين ، وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك معالجتها.

تعد جدولة اجتماعات منتظمة أو استضافة موقع خارج الموقع للمبيعات والتسويق للالتقاء في محادثة مكانًا جيدًا للبدء. مهما كانت الطريقة التي تختار اتباعها ، تأكد من قيامك بذلك في الوقت الفعلي. لا يمكن أن تحدث المناقشات المفتوحة والصادقة إلا إذا تم منح الناس الوقت والمساحة لتسهيلها و / أو المساهمة فيها.

تضمن الإستراتيجيات معًا أن يكون لكل من فريقي المبيعات والتسويق دعم مشترك بين الفريق ، مما يمنع أي سوء تفاهم ويهيئك للنجاح.

مثالا يحتذى به

واحدة من أهم الأشياء (ولكن غالبًا ما يتم تجاهلها) التي يمكن للمبيعات والتسويق القيام بها للبقاء متسقين هي القيادة بالقدوة. عندما يبذل المسؤولون التنفيذيون من المستوى الأعلى والقادة الآخرون جهدًا واعيًا للبقاء متسقين ، يمكن أن يكون لذلك تأثير قوي على التقارير المباشرة.

إن الاحتفال بالفوز متعدد الوظائف ، أو حتى مجرد قول شكرًا لك ، يقطع شوطًا طويلاً نحو بناء المحاذاة.

التوفيق بين المبيعات والتسويق هو مفتاح النجاح

إن التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق ليس بالأمر السهل. ومع ذلك ، فمن الضروري لنجاح عملك. يعد اتباع الخطوات الموضحة أعلاه مكانًا رائعًا للبدء.

بعد ذلك ، تحقق من ورقة الغش الخاصة بنا ، وأهم 5 شكاوى لمستخدمي CRM وكيفية معالجتها ، لمعرفة كيف يمكن للتغييرات الصغيرة في CRM أن يكون لها آثار إيجابية على المبيعات والتسويق وعملك ككل.