التسويق بالعمولة في B2B - 5 نصائح للنجاح

هل البرامج التابعة مناسبة للشركات B2B ، وهل هناك شيء مثل التسويق بالعمولة B2B؟ كيف تنجح عند العمل في بيئة B2B في عام 2022؟ هيا نكتشف!

لطالما كانت مبيعات الشركات التابعة ممارسة شائعة في التسويق بين الشركات. من المعروف أن الشركات التابعة هي مساهم كبير في النمو. إنها مفيدة لجميع الأعمال. تعتمد معظم الشركات على توصيات مخصصة ، لكن القليل منها لديه إستراتيجية لمساعدتهم في تحقيق المبيعات.

يجب أن يُنظر إلى التسويق بالعمولة على أنه امتداد لعملك الحالي ، وليس بديلاً. عندما يتعلق الأمر بالبرامج التابعة ، فأنت دائمًا مقيد بمدى العمل الذي يرغب عملاؤك الحاليون في القيام به. مع التسويق بالعمولة ، يمكنك الاختيار من بين عدد لا حصر له من الشركاء والجهات الخارجية لتوليد العملاء المتوقعين وزيادة المبيعات اعمال.

تتناول هذه المقالة العلاقة بين التسويق بالعمولة والمؤسسات التجارية بين الشركات وتناقش سبب ملاءمتها. للقيام بذلك ، سوف نقدم 5 استراتيجيات بسيطة وعملية يمكنك استخدامها للاستفادة من التسويق بالعمولة في قطاع الأعمال التجارية.

ما هو بالضبط التسويق بالعمولة B2B؟

التسويق بالعمولة هو عملية اكتساب الإحالات الذين يوصون بعلامة تجارية أو منتج أو خدمة. يمكن أن يتم التسويق بالعمولة من خلال الكلام الشفهي أو التأثير التسويقي أو برنامج التسويق التابع.

نظرًا لأن الشركات التابعة العضوية غير متكررة ولا يمكن التنبؤ بها ، تقوم الشركات بتطوير برامج تسويق تابعة لإنشاء وقياس مبيعات الإحالة داخل قاعدة عملائها.

ومع ذلك ، هناك معلومات أقل بكثير عن أساليب التسويق بالعمولة لشركات B2B.

في هذا المنشور ، سأحاول إقناعك بأن التسويق بالعمولة يعمل بشكل جيد مع B2B كما هو الحال مع B2C. ومع ذلك ، يجب استيفاء شروط معينة حتى ينجح برنامج الإحالة الخاص بك. تنطبق هذه الشروط أيضًا على أي برنامج تابع آخر.

تأكد من أن الشركات التابعة لك تفهم كيفية عمل B2B.

الفرق بين البرامج التابعة B2C و B2B كبير. أحد أهم الاختلافات هو أن دورات المبيعات في تسويق B2B أطول مما هي عليه في تسويق b2c.

إذا تم استخدام الشركات التابعة لك للإشارة إلى أعمال B2B ، فيجب عليك تثقيفها حول مدى تعقيد دورات مبيعات B2B. إذا لم تقم بذلك ، فقد يفقد صبر عملائك ويتخلوا عن العرض التقديمي قبل الأوان. يجب أن تكون على استعداد لتخصيص الوقت للتواصل مع شركائك.

على الرغم من أن دورة المبيعات أطول ، إلا أن هوامش الربح أعلى. هذا يعني أن الشركاء يكسبون المزيد من تحويلات النموذج. الصبر يؤتي ثماره جسديا. فقط تأكد من أنهم يعرفون ما الذي يدخلون فيه.

يعد التسويق بالعمولة طريقة رائعة لتعزيز جيل العملاء المحتملين.

الكل يريد خيوط عالية الجودة ، بما فيهم أنت. من المرجح أن يتحول العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية إلى عملاء. هناك العديد من الطرق لتوليد المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية من خلال التسويق بالعمولة B2B. لقد أثبتت الإعلانات المدفوعة والنشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني وجهود وسائل التواصل الاجتماعي نجاحها. يحتمل.

عندما تستخدم التسويق بالعمولة لتنمية أعمالك التجارية بين الشركات ، فإنك تولد عملاء متوقعين من أشخاص خارج شركتك. بسبب اتفاقك معهم ؛ يتم تحفيز هذه الشركات التابعة بشكل خاص لتزويدك بعملاء محتملين ذوي جودة.

إذا كانوا يتقاضون رواتبهم فقط عندما يتخذ أحد العملاء المحتملين إجراءً معينًا ، فلا يستحق الأمر أن يولدوا عملاء متوقعين ذوي قيمة منخفضة. سوف يسعون دائمًا لجذب العملاء المحتملين الأعلى جودة لأنه عندها فقط سيتقاضون رواتبهم.

ركز على أكثر من مجرد مبيعات تابعة

على الرغم من أن هدفك النهائي قد يكون المبيعات ، فإن هذا لا يعني أن جميع الشركات التابعة لك يجب أن تركز فقط على هذا الهدف. سيكون من المفيد إذا قمت بفحص مسار المبيعات ورحلة العميل لمعرفة المكان الذي قد تقدم فيه الشركات التابعة لك قيمة فعلية لمؤسستك.

يمكنك ، على سبيل المثال ، الاستفادة من الشركات التابعة لك لزيادة حجم قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني. يمكن بعد ذلك استخدام قاعدة البيانات لإرسال العروض للعملاء المحتملين. من الأهمية بمكان الحصول على عملاء متوقعين يسهل تحويلهم من أجلك. إذا كنت جيدًا في التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فإن مساعدة الشركات التابعة لك في توسيع قاعدة بياناتك هي طريقة رائعة لزيادة إيراداتك.

إذا لم تكن جيدًا في التسويق عبر البريد الإلكتروني ولكن لديك موقع ويب عالي التحويل ، فقد يكون من الحكمة استخدام الشركات التابعة لك لجذب الأشخاص إليها.

قم بإغراء الشركات التابعة لـ B2B بالدافع الصحيح

عند تطوير برنامج الإحالة B2B الخاص بك ، من الأهمية بمكان مراعاة الرسوم والحوافز التي ستقدمها لشركائك المنتسبين.

فكر في الأمر من وجهة نظرهم: لماذا يجب عليهم الترويج لمنتجاتك وخدماتك بدلاً من منتجات وخدمات منافس؟

بعد كل شيء ، يمكنهم فقط الانضمام إلى عدد محدود من البرامج التابعة.

ركز على كبار الناشرين

هناك رقم متكرر في التسويق بالعمولة وهو أن 10٪ من الشركاء التابعين يمثلون 90٪ من العملاء المتوقعين والتحويلات والمشتريات. هذا صحيح أيضًا بالنسبة للبرامج التابعة للأعمال التجارية.

هناك طلب كبير على كبار المسوقين بالعمولة وقد يكون من الصعب الاقتراب منهم. من الصعب إقناعهم بالانضمام إلى برنامج الإحالة الخاص بك وربما ترك برنامجهم الحالي. هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان أن يبرز عرضك عن عرض المنافسة. قد يتلقى هؤلاء الشركاء التابعون ذوو المستوى الأعلى أكثر من 100 رسالة بريد إلكتروني كل يوم من الشركات التي تطلب الانضمام إلى برنامج الشراكة الخاص بهم.

إذا كنت تريد أن يرد الأشخاص على طلبك ، فيجب عليك أولاً تزويدهم بعرض يجذب انتباههم.

ابدأ بتجنيد المسوقين بالعمولة المناسبين.

إن تجنيد المنتسبين المناسبين ليس فقط الجانب الأكثر أهمية في إدارة البرنامج التابع ؛ إنه أيضًا أحد أكثر جوانب العمل استهلاكا للوقت. لا يمكنك ببساطة أن تتوقع من الشركاء المنتسبين المناسبين تحديد موقع برنامجك.

على الأرجح لن يفعلوا ذلك. ما الضرر؟ لأنك لا تبحث عن أي شخص فقط. أنت تبحث عن شركاء معينين خبراء متمرسين في مجالات تخصصهم.

إنها التكلفة ، ويجب أن تعمل بجد للحصول عليها. من الأهمية بمكان فهم التمييز الأساسي بين البرامج التابعة B2B و B2C. يتعلق الأمر بحجم جمهورك. هناك عدد أقل من العملاء المحتملين في مجال الأعمال التجارية ، ولكن كل عميل يكون أكثر قيمة.

يستغرق العثور على الشركاء المناسبين وقتًا.

صحيح أن العديد من المسوقين التابعين يهتمون في المقام الأول بالمبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C). التسويق بين الشركات والمستهلكين هو أبسط ويمكن الوصول إليه أكثر من التسويق بين الشركات. وبالتالي فإنه يجذب المزيد من المستهلكين. هذا شيئا لتفكر فيه.

إنه أيضًا سبب ممتاز لتكريس جهد إضافي لاختيار أفضل الشركاء التابعين لشركتك. إذا كنت ترغب في تحقيق أفضل النتائج ، يجب عليك إجراء البحث وتخصيص الوقت للتخصيص.

اختر البرنامج التابع لك بحكمة.

استثمر كل شيء

إن تشغيل شبكة تابعة ناجحة ليس شيئًا تفعله على الجانب. يتطلب الأمر الكثير من العمل ، خاصة عندما يتعلق الأمر بنظام B2B ، والذي غالبًا ما يكون أكثر صعوبة من B2C.

من الأفضل ألا تزعج نفسك إذا لم تكن جميعًا مشتركًا. يعد إنشاء صفحة مقصودة مميزة لشبكتك التابعة مكانًا جيدًا للبدء ، ولكن هناك الكثير لذلك. ومع ذلك ، يجب أن تفكر دائمًا في مواردك ، خاصةً إذا كانت شركتك صغيرة.

حتى إذا لم تكن مواردك مقيدة ، فستحتاج إلى تحديد ما إذا كان البرنامج التابع مربحًا بما يكفي لأعمالك التجارية بين الشركات أم لا. هل يمتلك المسوقون التابعون القدرة على توليد ما يكفي من المال أو العملاء المحتملين أو النمو لجعل استثمار وقتك ومواردك أمرًا مفيدًا؟

اجمع الموارد الكافية لإنجاحها.

كما ذكرنا سابقًا ، فإن إدارة شركة تابعة ناجحة هي وظيفة بدوام كامل. إما أن تذهب كل شيء أو لا تذهب على الإطلاق. يعد إنشاء صفحتك المقصودة لشبكتك التابعة بداية جيدة ، ولكن هناك الكثير لتفعله.

إذا كان عملك لا يزال صغيرًا ، فأنت بحاجة إلى فحص الموارد المتاحة لديك. حتى لو لم تكن الموارد المحدودة مشكلة ، يجب النظر في تكاليف الفرصة البديلة. ضع في اعتبارك ما إذا كان التسويق بالعمولة لديه إمكانات كافية لاستثمار وقتك وأموالك فيه.

يتطلب البرنامج التابع الراسخ تجنيد المنتسبين والعمل معهم بشكل مستمر. ثم هناك إعداد التقارير والتتبع ، بالإضافة إلى إدارة البرنامج الأساسية. كل هذا يمثل استثمارًا كبيرًا للوقت. قد تحتاج إلى موارد إضافية لجعل البرنامج يعمل.

اجعل جهودك مهمة.

من غير المحتمل أن يكون تحقيق ربح صغير أو الحصول على عدد قليل من العملاء المحتملين من برنامج تابع كافيًا لجعله قابلاً للتطبيق ماليًا لشركتك ، حتى لو بدا أن الفوائد تفوق التكاليف. لماذا ا؟ لأن البرنامج التابع ليس مكتفٍ ذاتيًا. يجب عليك تجنيد المنتسبين بقوة والحفاظ على تواصل ثابت معهم.

هناك تقارير وتتبع ، ويجب عليك التعامل مع المدفوعات وكذلك الإدارة العامة. يمكن أن يتراكم هذا على مدى فترة زمنية طويلة. وعلى الرغم من أن هذا الوقت قد يتم إنفاقه بشكل جيد ، إلا أنه إذا كانت الأرباح منخفضة ، فقد لا يكون كذلك. عند التبديل من أحد حلول البرامج التابعة أو أحد حلول الشبكة التابعة ، استخدم حاسبة التوفير الخاصة بنا لمعرفة مقدار ما يمكنك توفيره في برنامج الإحالة الخاص بك.

خاتمة

يعمل التسويق بالعمولة سواء كنت تدير شبكة تابعة من شركة إلى شركة أو شبكة تابعة من شركة إلى مستهلك.

لقد أثبتت أنها قناة ناجحة لجذب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات وقيادة النمو. ما يقرب من 90٪ من جميع المعلنين يعتبرون التسويق بالعمولة مكونًا مهمًا في إستراتيجيتهم التسويقية.

يجب أن يساعدك تطبيق المبادئ الموضحة أعلاه في إعداد برنامج فرعي B2B ناجح. لكن تذكر أن البرنامج التابع لا يتم "تنفيذه" أبدًا. سيكون هناك دائمًا شركاء يغادرون البرنامج ، وسيكون هناك دائمًا شركاء أفضل. اجعل عينيك مفتوحتين لاستراتيجيات جديدة وتقنيات أفضل للبقاء في صدارة المنافسة.