استراتيجية التسويق القائمة على الحساب

التسويق القائم على الحساب هو إستراتيجي جوهري. ABM هو استراتيجية تسويق B2B تركز على العمل مع الحسابات المستهدفة للتسويق بطريقة مدروسة ومنظمة. إذا كنت جديدًا تمامًا على ABM ، فراجع دليل المقدمة الخاص بنا للتسويق المستند إلى الحساب ، ثم عاود الاتصال لمعرفة كيفية تطبيقه.

في هذا المنشور ، سوف نستكشف كيف يتم تطبيق التفكير الاستراتيجي على تنظيم الحسابات والتواصل ، وسنقوم بتفصيل استراتيجيات ABM الشائعة لك لتطبيقها على حساباتك ، لتنمية عملك.

تنظيم حسابات ABM

مع التسويق القائم على الحساب ، فإن خطوتك الإستراتيجية الأولى هي التأكد من أن حساباتك المستهدفة منظمة بطريقة ستحكم متى وكيف وكم مرة تقوم بالتسويق لها. يجب أن يتماشى هذا مع أهداف وقيم عملك على أعلى مستوى. على سبيل المثال ، إذا كان نمو الإيرادات هو مقياس نجم الشمال ، فقد يناسب مؤسستك وإستراتيجيتك التسويقية تنظيم حساباتك في المستويات "البلاتينية" و "الذهبية" و "الفضية" وفقًا لإمكانية الإنفاق والإنفاق. بدلاً من ذلك ، إذا كان هدف عملك هو تنمية الملف الشخصي من خلال التوقيع على أكبر عشرة عملاء من قائمة Fortune 500 في قطاعك ، فيمكنك تنظيم حساباتك حسب حجم أعمالهم مع كون أكبر عشرة حسابات "نجوم". التسمية متروك لك !.

ABM حفظ السجلات

مهما كان حجم مؤسستك ، إذا كنت تريد التعامل مع ABM بشكل استراتيجي ، فستحتاج إلى طريقة للاحتفاظ بسجلات جيدة لحساباتك ومنظمتها) سواء كانت طبقات أو حسابات مميزة بنجمة). إذا كنت شركة صغيرة على وشك الشروع في ABM كجزء من إستراتيجيتك التسويقية ، فستظل بحاجة إلى التفكير في حفظ السجلات بشكل آمن ، ومقدار البيانات التي تحتاجها للتسويق بفعالية وكيف يمكن توسيعها إذا نجحت. قد يكون من المنطقي التفكير في برامج الجهات الخارجية الجاهزة لمساعدتك في إدارة حساباتك. اسأل نفسك هذه الأسئلة الخمسة لتقييم ما إذا كنت مستعدًا لحل ABM. بصرف النظر عن فهم وتسجيل حساباتك وهيكلها ، فإن الاعتبارات الأكثر أهمية هي التكامل مع أهدافك التسويقية ، وكيف سيتتبع نظامك النتائج ويقيسها ويبلغ عنها إلى C-suite.

إدارة الحساب الإستراتيجي

الآن بعد أن تم تنظيم حساباتنا بشكل استراتيجي ، وفقًا لأولويات العمل ، نحتاج بعد ذلك إلى التفكير في كيفية إدارة كل حساب من منظور تسويقي. هذا يعني إستراتيجية حسب أولوية الحساب. ويترتب على ذلك أننا قد نطلب استراتيجيات متعددة إذا كان لدينا مستويات متعددة. نريد التفكير في متغيرات مثل:

تكرار. كم مرة نقوم بالتسويق لكل طبقة؟

ميزانية. ما الحملات التي نطبقها على جميع حسابات المستوى المتوسط ​​والعالي وما الميزانيات المخصصة لكل منها؟

الخدمات اللوجستية. هل تتضمن حملات المستوى الأعلى أحداثًا شخصية؟ هل الجغرافيا والظروف تسهل ذلك لحساباتنا رفيعة المستوى؟

الموارد. هل لدينا الأشخاص والمهارات اللازمة لإنشاء حملات متعددة المستويات مصممة خصيصًا لحساباتنا؟

تعمق في هذا الجانب من إستراتيجية ABM من خلال دليلنا المجاني المكون من 56 صفحة والذي يناقش كل عنصر من عناصر إستراتيجية ABM بمزيد من التفاصيل ويوضح كيف تساعد منصات ABM المسوقين على تحقيق هذه الأهداف الإستراتيجية.

استراتيجيات ABM

الآن بعد أن تم تنظيم حساباتك بشكل استراتيجي ولديك خطة حول مواردك ولوجستياتك ، حان الوقت للوصول إلى جوهر استراتيجيات ABM الخاصة بك ، مع دمج قنوات التسويق الخاصة بك. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب التفكير فيها عند تعبئة هذه القنوات في إستراتيجية ABM الخاصة بك.

التسويق عبر البريد الإلكتروني . ضع في اعتبارك إنشاء قوائم تعكس نظام تصنيف حسابك. قد يتحكم هذا بعد ذلك في الحملات التي تحصل عليها كل قائمة ، والرسائل والتكرار.

نصيحة: ضع في اعتبارك مكانة اتصالاتك مع حساباتك من الدرجة الأولى. هل يمكنهم الحصول على "خطاب من الرئيس التنفيذي" شهريًا؟

الأحداث . الأحداث هي طريقة رائعة لتطوير علاقات أعمق مع حساباتك من الدرجة الأولى. "يشتري الناس الناس" كما يقول المثل.

نصيحة: أضف قيمة وأظهر معرفة وسلطة عملك في مساحتك من خلال استضافة حفل عشاء سنوي للمديرين مع ضيوف من المتحدثين الخبراء في الصناعة

البريد المباشر والتسويق . تتمحور إستراتيجية ABM حول جعل حسابات المستوى الأعلى تشعر بالخصوصية. في عالم رقمي متزايد ، هناك شيء يمكن قوله عن إنفاق المزيد من الميزانية وإنشاء أصول فعلية ملموسة للحملة قد يحتفظ بها عملاؤك.

نصيحة: ابتعد عن الأقلام والأكواب العادية التي قد تنتهي في مكب النفايات. فكر في العناصر المفيدة حقًا والأكثر قيمة التي ستحبها وتستخدمها ، مثل مكبرات الصوت ذات العلامات التجارية أو أجهزة الشحن المحمولة.

التخصيص . يجب أن يكون التخصيص هو المفتاح لاستراتيجية ABM الخاصة بك وبمساعدة برنامج ABM الخاص بك ، يمكنك إنشاء وتسجيل صورة مفصلة (مجازية) لكل عميل من عملائك.

نصيحة: استخدم التسويق المخصص لإضافة قيمة. قم بإنشاء محتوى يحل المشاكل الشخصية لكل عميل أو قطاع حساب.

في نهاية المطاف ، تتعلق استراتيجيات ABM ببناء العلاقات البشرية ، لذا تذكر أن تستمتع بهذه العملية عندما تتعرف على أفضل عملائك وتنموهم.

تعمق في إستراتيجية ABM من خلال دليلنا المجاني المكون من 56 صفحة والذي يناقش كل عنصر من عناصر إستراتيجية ABM بمزيد من التفاصيل ويوضح كيف يمكن لمنصات ABM أن تساعد المسوقين على تحقيق هذه الأهداف الإستراتيجية.

احصل على MarTech! يوميًا. حر. في بريدك الوارد.

عنوان البريد الإلكتروني للنشاط التجاري

يشترك يعالج...

انظر الشروط.