دليل للذكاء التنافسي

المخاطر والفرص كثيرة في عالم الأعمال. على سبيل المثال ، قد يكتسح اتجاه الصناعة السوق لفترة محدودة ويفضل المتبنين الأوائل ، في حين أن المنافس الفاشل يمكن أن يكون مصدرًا جيدًا للعملاء الجدد.

يصعب الحصول على هذه الأنواع من الأخبار ، وبحلول الوقت الذي تشتري فيه تقارير محللين باهظة الثمن ، تكون قد عفا عليها الزمن بالفعل. لذا ، كيف يمكنك التأكد من فهمك للمعيار التنافسي والبقاء في طليعة عملية أبحاث السوق بشكل استباقي وفعال من حيث التكلفة؟

قراءة : تحليل تنافسي: كل ما تحتاج إلى معرفته

ذكاء الأعمال التنافسي هو المفتاح لضمان عدم مفاجأة تطوير تطبيق Saas. والجدير بالذكر أن جمع البيانات ليس الهدف الوحيد. بدلاً من ذلك ، فإنه يمكّن الفريق بأكمله من الفوز من خلال تنفيذ عملية قابلة للتطوير والتكرار.

إذن ، ما هو الذكاء التنافسي بالضبط ، وكيف يختلف عن الشركات التي تتجسس بشكل مباشر على بعضها البعض؟ وكيف يمكن لشركتك استخدام هذه البيانات لاكتساب رؤى تمنحك ميزة تنافسية؟

لا داعي للقلق. عند جمعها ضمن حدود مقبولة ، فإن الذكاء التنافسي ليس قانونيًا تمامًا فحسب ؛ يمكن أن يكون أيضًا تعزيزًا كبيرًا لقدرات اتخاذ القرار في العديد من الإدارات داخل شركتك. في الأقسام التالية ، سنراجع أساسيات ما تحتاج إلى معرفته.

ما هو الذكاء التنافسي؟

الذكاء التنافسي هو جمع وتحليل البيانات المتاحة للجمهور عن المنافسين من قبل الشركة ، والتي يتم استخدامها بعد ذلك لتطوير استراتيجيات الأعمال التي تتفوق عليهم في الأداء.

الذكاء التنافسي عبارة عن بيانات تتضمن تحليلات أو معلومات أو رؤى حول منافسي الشركة. تحتوي لوحة دراسة استخباراتية تنافسية على نقاط بيانات مثل العلامة التجارية المنافسة ، والحركات ، والاستراتيجية ، وما إلى ذلك.

ذكاء الأعمال التنافسي هو نهج استراتيجي لتصميم تحركات الأعمال المستقبلية التي تستفيد من المعلومات من سوق الشركة والمنافسين. للحصول على ميزة تنافسية ، تتطلب جميع الفرق في مؤسستك ذكاءً محددًا وقابلاً للتنفيذ فيما يتعلق بوظائفهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن منافسًا مهمًا يتبع استراتيجية استحواذ ، فقد تقرر التنافس على الجودة وخدمة العملاء بدلاً من الحجم. بدلاً من ذلك ، إذا بدأ أحد المنافسين في شراء مواد خام من بلد آخر ، فيمكنك التأكيد على استخدام مواد "محلية المصدر" كموضوع لحملتك الإعلانية التالية.

لماذا تحتاج إلى ذكاء تنافسي؟

إذن ، ما هي أهداف الذكاء التنافسي بالضبط؟ لماذا يجب أن تهتم بما يفعله منافسوك بدلاً من التركيز على نفسك؟ كما اتضح ، يمكن أن يكون خصومك من أفضل المعلمين لديك. ذلك لأنهم جميعًا يريدون أن يفعلوا نفس الشيء مثل شركتك ، ولكن بشكل أفضل بطريقة أو أكثر.

مزايا الذكاء التنافسي

المزيد من أساليب البيع المبتكرة

إذا فهم فريق المبيعات الخاص بك كيف تقارن منتجات شركتك وخدماتها بالمنافسين ، فسيكونون أكثر استعدادًا للتعامل مع مخاوف العملاء المحتملين وتوجيه المحادثات للتركيز على نقاط قوة شركتك.

اقرأ تلبية احتياجات العملاء: 7 طرق للتعرف على عملائك بشكل أفضل

حملة تسويق شخصية

منافسوك هم منافسون لأنهم يحاولون بيع سلع وخدمات مماثلة لعملاء مشابهين. قد يزودك فهم كيفية نجاحهم أو فشلهم في الوصول إلى المستهلكين بأفكار لتحديد موقع التسويق الخاص بك للوصول إلى جماهير محددة.

تطوير أفضل للمنتجات

قد يساعد فهم عبوات منتج منافس وأسعاره (على سبيل المثال) فرقك في إنتاج عناصر لشركتك من نقطة بداية أفضل.

تقليل المخاطر

لماذا يرتكب نفس الخطأ الذي ارتكبه منافس سابقًا؟ يمكنك تقليل احتمالية تنفيذك لشيء إما لا يعمل أو أن منافسيك قد تحسنوا عليه من خلال النظر إلى ما نجح وما لم ينجح من الأشياء التي حاولها منافسوك بالفعل.

أين تجمع الذكاء التنافسي

محتوى

محتوى منافسيك هو منجم ذهب للمعلومات حول ما يريده العملاء وكيف يريدون تأسيس قيادة فكرية.

احترس من هذه:

• أنواع المحتوى والصيغ
• تردد الإرسال
• الكلمات الرئيسية وكبار المسئولين الاقتصاديين
• CTAs الشاملة

على سبيل المثال ، يعد إصدار أربع دراسات حالة متتالية علامة صارخة على أنها تركز على متابعة ملف تعريف عميل معين. يمكن أن يكون تكرار النشر أيضًا معيارًا لتطوير استراتيجية محتوى قوية.

اقرأ كيف يمكن أن تساعدك Mediatoolkit في إنشاء محتوى ذي صلة

موقع الويب الخاص بمنافسك

لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن زيارة موقع الويب الخاص بمنافسك هي مكان ممتاز للبدء عند محاولة الحصول على معلومات استخباراتية تنافسية . من المعتاد جمع معلومات عن المنافسين بالذهاب إلى مواقعهم الإلكترونية. يمكنك اكتشاف تلميحات حول المجموعات المستهدفة التي يستهدفونها ، وتحديد مواقعهم التسويقية ، والسلع التي يعرضونها ، ونقاط الأسعار ، والتحسينات الأخرى لعملياتهم.

احترس من هذه:

• تعديلات الرسائل وتحديد المواقع.
• كل من الصفحات العمودية والحلول.
• التسعير.
• تعديلات المنتج

افحص الصفحة الرئيسية وأي صفحات تتعلق بالتسويق أولاً. هل تم تغيير الشعار الخاص بهم؟ ما هي شعارات العميل واردة هناك؟ ما أنواع المشترين الذين يستهدفون؟ ستتيح لك هذه الإشارات معرفة كيف يريد منافسك أن ينظر إليه العملاء والصناعات التي يركزون عليها.

ثانيًا ، انتقل إلى الصفحات ذات الصلة بالمنتجات ، وخاصة صفحة التسعير. ومع ذلك ، لا تقبل التكلفة. انظر أبعد. اسأل عن مدة الفترة التجريبية ، وهيكل التسعير ، ونفقات الإعداد ، وما إلى ذلك.

يمكن أن تكون الأسئلة الشائعة الخاصة بمنافسك أيضًا مصدرًا قيمًا للمعلومات للمسوقين الذين يمكنهم تطوير مواد تسويقية تستهدف التخفيف من المشكلات الصعبة.

اقرأ البرنامج التعليمي خطوة بخطوة لكتابة تقرير تحليل المنافس لشركتك

الموارد البشرية

أفضل مؤشر لنمو منافس هو القوة العاملة لديه ، وربما يكون مورد CI الأقل استخدامًا.

احترس من هذه:

• صفحات الوظائف / من نحن.
• المناصب الإدارية.
• أفراد من المستوى C.
• المقابلات والراتب وردود الفعل الثقافية (Glassdoor).

لا أحد أكثر دراية بمزايا وعيوب منافسك من أفراده. حتى لو كانوا مخلصين ، فإن الموظفين يتحدثون فيما بينهم ويتركون آثارًا يمكن استخدامها كمزايا تنافسية.

ما هي ثقافة المنافسين؟ ماذا يحدث خلال عملية المقابلة؟ رواتب نموذجية؟ قد تساعد هذه الأنواع من الاستفسارات قسم الموارد البشرية في تحديد أوجه القصور في المرشحين الذين يشبهونك وتصحيحها.

وظائف منافسيك أو الصفحات الخاصة بنا هي موارد إضافية ممتازة للذكاء التنافسي . الفكرة العامة هي إلقاء نظرة على تفاصيل الوصف الوظيفي ، مثل الموقع والدور والمتطلبات الأساسية.

تشير الوظائف الشاغرة على المدى الطويل عادةً إلى أن المنافس مشغول للغاية ويحتاج إلى متخصص رفيع المستوى للتعامل مع عبء العمل.

آراء المستهلكين

حان الوقت لمناقشة مصادر الاستخبارات الداخلية التي يسهل الوصول إليها مع عملائك وزملائك في العمل.

كان على عملائك المرور بعدة أطواق لاختبار المنافسين الآخرين قبل اختيارك. لذلك سيكونون على دراية بالقضايا التي يحاول منافسوك معالجتها وما هي الاستراتيجيات التي تعمل وما لا تعمل في صناعتهم ، مما يوفر لك وقتًا ثمينًا في أبحاث الذكاء التنافسي .

يعد الحصول على هذه البيانات مباشرة من العملاء من خلال الاستطلاعات أو المقابلات إحدى طرق جمعها. والآخر هو التواصل مع زملائك في العمل.

احترس من هذه:

• قارن رضا العملاء عن العناصر الخاصة بك برضا منافسيك.
• بناءً على خصائص النجاح الرئيسية الخاصة بك ، قم بإنشاء بطاقات أداء لعملائك.
• لماذا قد يختار العملاء الشراء من منافسيك بدلاً منك؟
• عند التفاعل مع المستهلكين ، لاحظ أي ملاحظات - إيجابية أو سلبية - يبدونها حول المنافسين.
• إذا كان عملاؤك من الشركات الكبرى ، فتواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وتابعهم ، واشترك في رسائلهم الإخبارية ، وأضف اسمك إلى قوائمهم البريدية.

اقرأ 10 خطوات لإدارة المراجعات السلبية عبر الإنترنت

يضعط

يعد فحص أخبار الشركة وأحداثها والبيانات الصحفية نهجًا بسيطًا لإجراء أبحاث استخباراتية تنافسية .

انتبه لمصادر الأخبار ، لا سيما تلك التي تركز على أخبار الأعمال. غالبًا ما تتضمن إعلانات المنافسة حول مبادراتهم ، مثل العناصر الجديدة التي يطلقونها ، أو الموظفين الجدد الذين وظفتهم ، أو جهود التوسع الأخرى. قد يعرض المنافسون هذه التحديثات في قسم "الأخبار" أو "الصحافة" في مواقعهم على الويب.

يمكن أن يكشف قسم الأخبار للشركة بسرعة عن توجهها العام ، بما في ذلك ما إذا كانت قد اكتسبت شركة رائدة في السوق ، أو تخطط لدخول أسواق جديدة ، أو حصلت على استثمارات جديدة. حتى أن بعضها لديه بيانات مالية متاحة للجمهور يمكن أن تمنحك ميزة الاستجابة بشكل استباقي لتحركات السوق.

أحد عناصر اللغز هو صفحة الأخبار. يمكنك إلقاء نظرة على الناشرين الذين يكتبون بالفعل عن منافسيك ولكن ليس مجال عملك. إقامة علاقات معهم. من يعلم؟ قد تتمكن من الوصول إلى نظام أساسي أكبر للترويج لمنتجك.

احترس من هذه:

• تصريحات صحفية.
• الأحداث.
• تقارير عن النتائج المالية.

كيفية بناء برنامج استخباراتي تنافسي

تعد قابلية التوسع أمرًا ضروريًا في برنامج الاستخبارات التنافسي حتى يتمكن الموظفون من الوصول إلى المعلومات والإجراءات الصحيحة لمناصبهم.

نحن لا نشير هنا فقط إلى المديرين التنفيذيين من المستوى C ؛ نشير أيضًا إلى مندوبي المبيعات والمسوقين والمهندسين الذين يمكنهم استخدام هذه البيانات للتعامل مع الاعتراضات بشكل أفضل والتواصل مع جماهير جديدة والتخطيط لإطلاق المنتجات.

والخبر السار هو أنه نظرًا لمدى سهولة الحصول على المعلومات عبر الإنترنت ، فإن مبادرات CI أصبحت الآن أكثر اقتصادا من أي وقت مضى - حتى بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة ذات الميزانيات الصغيرة. بدون مزيد من اللغط ، فيما يلي الخطوات الحاسمة في إنشاء برنامج CI ناجح:

1. حدد منافسيك المباشرين

لذكائك التنافسي ، ابدأ بإجراء بعض أبحاث السوق الأساسية. إن فهم تصرفات وخيارات المنافسين في صناعتك هو الهدف الأساسي للمراقبة التنافسية.

إنه مصمم لمراقبة كيفية تنافس الشركات الأخرى في قطاعك أو المناظر الطبيعية معك فيما يتعلق بتطوير المنتجات ومبيعات الخدمات والتسويق وإغلاق الاتفاقيات وعوامل أخرى. كما يسمح لك بمقارنة سلعك وخدماتك بسلع منافسيك وخدماتك.

يجب أن يكون كل فريق على دراية بما يفعله المعارضون في القسم المقابل لهم ويحتفظوا به ، وكيف يؤثر ذلك على عملياتهم ، والسوق ، والعملاء ، وما إلى ذلك.

بالنسبة لفرق التسويق والمبيعات ، يمكن أن تكون معلومات المنافسة مفيدة في فهم كيفية بيع المنافسين لسلعهم وخدماتهم وإغلاق المعاملات مع العملاء المحتملين.

عندما تصبح المنافسة أكثر صعوبة ، يصبح ذكاء المنافس ضروريًا. يمكن أن تعمل أقسام المبيعات والتسويق والمنتج وغيرها من أقسام شركتك معًا لمواجهة تقنيات منافسيك وزيادة دخل الشركة في النهاية من خلال فهم شامل لكيفية فوز منافسيك بصفقات في مجال عملك.

يمكن أن يؤدي فهم وضعك في السوق وجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين إلى دفع شركتك إلى مراقبة تنافسية .

2. وضع أهداف ومقاييس حاسمة لكل صاحب مصلحة

حان الوقت لتحديد أهدافك وقياساتك الرئيسية الآن بعد أن حددت منافسيك الأساسيين. إنه يسير جنبًا إلى جنب مع تحديد أصحاب المصلحة الذين يجب أن يكسبهم برنامج CI.

إن سؤال المديرين التنفيذيين على مستوى C عن المخاطر التنافسية التي تحافظ عليهم في الليل هو مكان ممتاز للبدء. على الرغم من أنه لن يثبت أن برنامج CI ضروري ، إلا أن هذا الإجراء سيساعدك في العثور على الأقسام التي يمكنها معالجة المشكلات.

ضع في اعتبارك أن كل وظيفة توفر نقطة اتصال بين شركتك والعميل ، وتقدم وجهات نظر متعددة لعملية الشراء.

دعنا نفحص أصحاب المصلحة النموذجيين في CI ونوضح هدفًا لكل منهم:

• المبيعات: زيادة معدلات الفوز في الصفقات الصعبة.
• التسويق: أنتج بطاقات قتالية يمكن استخدامها.
• المهندسين: إنشاء مفارقات حقيقية.
• الاحتفاظ بالعملاء: نجاح العميل ودعمه.
• المديرين التنفيذيين على مستوى C: ابحث عن نقاط الدخول المحتملة إلى أسواق أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا القريبة.

الآن ، هذا لا يعني أن الأهداف لا تتداخل. ولكن من ناحية أخرى ، يمكن أن يؤدي تحديد المواقع بشكل أفضل إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين ، ويمكن أن يؤدي العرض الفريد إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء بشكل كبير.

تتمثل النقاط الرئيسية في هذه المرحلة في اكتشاف وظائف الوظيفة التي تساهم في برنامج CI والطرق الفعالة لقياسها.

3. جمع البيانات

سيكون من المفيد أن تذهب للعثور على الحقائق عن خصومك بعد أن تقرر ما تريد معرفته. على الرغم من أن تسويق المواد الاستخباراتية التنافسية والبيانات المالية أماكن جذابة للبدء ، إلا أن هناك العديد من مصادر البيانات التي يمكنك التحقق منها أيضًا. لسوء الحظ ، تم بالفعل استنفاد موارد تحليل الاستخبارات التنافسية . ومع ذلك ، يجب أن تدرك أنه يمكنك تقسيمها إلى نوعين من البيانات على مستوى التعريف.

هناك بيانات خارجية. من السهل العثور على المواد عبر الإنترنت وهي موجودة بالفعل على موقع الويب الخاص بمنافسك ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ومواقع المراجعة ، وتقارير المحللين ، وما إلى ذلك. يعتبر الموزعون مصدرًا موثوقًا للمعلومات حول مزايا وعيوب العرض الأساسي لمنافسك بينما يصعب العثور عليه.

بالإضافة إلى ذلك ، لدينا بيانات داخلية. إنها معلومات موجودة بالفعل في شركتك ، مثل ملاحظات الاتصال من مندوب مبيعات أو قائمة أسعار من شركة منافسة تم تحويلها إلى أحد عملائك.

اقرأ ما هو مخطط المنافسين وكيفية استخدامه لحملات العلاقات العامة الخاصة بك

4. تحليل البيانات

حان الوقت لبدء التحليل عندما تعتقد أنك جمعت بيانات كافية عن خصومك لعمل بعض الاستدلالات. يعد إنشاء نموذج استخباراتي تنافسي أمرًا يمكن أن يكون مفيدًا في هذه الحالة (أو اثنين ، أو ثلاثة ، أو أكثر). يمكّنك من تجميع البيانات التي اكتشفتها وفقًا لأهم المعايير لشركتك.

يمكّنك تحليل نتائجك من تحديد الأنماط في علاقات السبب والنتيجة. ويمكنه بدوره تحسين أدائك من خلال السماح لك بتحديد فجوات السوق الإستراتيجية التي قد تتمكن من سدها.

يجب أن يتخذ برنامج CI قرارات إستراتيجية تستند إلى بيانات دقيقة لتحقيق النجاح. قم بتدوين تقارير منافسيك السنوية أو الفصلية ، على سبيل المثال. ثم قم بتغيير خطة العمل الخاصة بك وفقًا لذلك. قد يساعدك في اتخاذ بعض القرارات التسويقية الحيوية.

لا توجد صيغة سحرية لإنشاء بطاقة قتالية ، ولكن يجب أن تحتوي البطاقة الفعالة على الأقسام التالية:

• الملف الشخصي لأحد منافسيك.
• طرد سريع للتخلص من المنافس على الفور.
• الحجج التي توضح سبب نجاحك وفشلك.
• معالجة الاستجابة للاعتراضات.
• قائمة بقتلة المحادثات المحتملين الذين يصورون خصمك بشكل سلبي.

5. تبادل الأفكار مع أصحاب المصلحة الرئيسيين

من غير المجدي أن تظل المعلومات التنافسية مخفية وليس لها أي تأثير على أصحاب المصلحة. لذلك فإن مهامك في ختام البرنامج ذات شقين:

• حدد طرق الاتصال المفضلة لأصحاب المصلحة.
• زيادة معدل تقديم الرؤى التنافسية.

اسأل أصحاب المصلحة عن كيفية تواصلهم مع المشروع الأول. على سبيل المثال ، قد يجتمع ممثلو المبيعات في Slack ، لكن غالبًا ما يستخدم الرؤساء التنفيذيون البريد الإلكتروني. لضمان استيعاب المعرفة بسرعة ، قابلهم دائمًا حيثما كانوا مرتاحين.

فيما يتعلق بالثاني ، ضع في اعتبارك مناقشة رؤى الصناعة من خلال الوقفات اليومية والأسبوعية. على سبيل المثال ، وفقًا لمسح ، أبلغت الشركات التي تعبر بشكل روتيني عن نية تنافسية عن فائدة مباشرة في الإيرادات ؛ 69٪ من المستجيبين يشاركون هذا الهدف يوميًا ، و 72٪ يشاركونه أسبوعياً.

في النهاية ، سيتم ضمان اعتماد برنامج CI ونجاحه من خلال الممارسة المستمرة لتبادل الرؤى التنافسية.

استنتاج

الحل الذي طال انتظاره لاجتياز البيئة التجارية هو الذكاء التنافسي. لكن من فضلك لا تعتبره حدثًا لمرة واحدة. بدلاً من ذلك ، فكر في الأمر على أنه عملية مستمرة تمنح كل عضو في الفريق معلومات حول موقعه والأدوات التي يحتاجونها لاتخاذ قرارات عمل أفضل.

نأمل أن يكون هذا البرنامج التعليمي قد أوضح لك قيمة تحليل الذكاء التنافسي لاتخاذ القرارات الاستراتيجية لشركتك وكيفية الحصول على البيانات اللازمة.

صوفيا دياتشينكو هي مديرة العلاقات العامة في شركة Syndicode. هذه شركة تحول رقمي وتوصيل منتجات تعمل في إنشاء السوق ، وخدمات تطوير SaaS ، وتطوير تطبيقات الويب. في أوقات فراغها ، تستمتع صوفيا بتوسيع معرفتها في مجال تكنولوجيا المعلومات. إنها تعرف الكثير ليس فقط في مجال تكنولوجيا المعلومات ولكن أيضًا في مجال تحسين محركات البحث ، لذلك فهي سعيدة بمشاركة معرفتها وخبرتها.