4 أسباب لماذا ذكاء المبيعات أمر بالغ الأهمية للشركات الصغيرة

ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على شركة صغيرة تقول إنها لا تهدف إلى زيادة المبيعات. تلك السنوات القليلة الأولى حاسمة بالنسبة للشركات التي بدأت للتو. وفقًا لمكتب إحصاءات العمل ، فإن 25 بالمائة فقط من الشركات الجديدة تصل إلى عامها الخامس عشر. تم إغلاق خمسة وستين في المائة خلال السنوات العشر الأولى ، و 45 في المائة في الخمسة الأولى ، و 20 في المائة في أول عامين.

بينما تصبح بعض الشركات الجديدة أحاسيس فيروسية ، يحتاج البعض الآخر إلى المساعدة لبيع مخزونهم أو اكتساب عملاء جدد. يبدأ الحصول على المزيد من المبيعات بالاستثمار في ذكاء المبيعات ، والأدوات والتقنيات التي يستخدمها مندوبو المبيعات لجمع وتحليل البيانات حول توقعاتهم وأسواقهم.

ولكن هل ذكاء المبيعات ضروري حقًا للأعمال التجارية الصغيرة؟ بعد كل شيء ، قد تعتقد أنه لا يمكنك تحويل الموارد بعيدًا عن البيع المباشر كعمل تجاري جديد مع عدد قليل من الموظفين.

إليك سبب عدم قدرة الشركات الصغيرة ببساطة على تجاهل دور ذكاء المبيعات في التخطيط التشغيلي:

1. لديك منافسة أكثر مما تعتقد.

هل لديك صورة كاملة عن أفضل منافسيك كشركة صغيرة؟ قد يتبادر إلى الذهن حفنة من الشركات ذات الأسماء الكبيرة. ولكن ماذا عن العلامات التجارية التي بدأت للتو ، مثلك تمامًا؟ يتم تعريف الشركات الصغيرة بشكل عام على أنها تضم ​​أقل من 500 موظف. ومع ذلك ، وفقًا لتعداد الولايات المتحدة ، فإن حوالي 19464 شركة فقط لديها أكثر من 500 موظف ، مقارنة بحوالي 30.2 مليون شركة صغيرة.

تمثل الشركات الصغيرة 54 بالمائة من مبيعات الولايات المتحدة. يتمثل جزء من معلومات المبيعات في الحفاظ على علامات التبويب في السوق الخاص بك. من ينمو؟ ما هي الاستراتيجيات التي يستخدمها منافسوك للعثور على العملاء المحتملين؟ هل يمكنك استخدام هذه الأفكار في عملياتك؟

مع وجود العديد من الشركات الصغيرة والمزيد من الافتتاح يوميًا ، يعد الاحتفاظ بمعلومات محدثة عن السوق أمرًا ضروريًا. أولاً ، أعد تدريب طريقة تفكيرك في المنافسة.

على الرغم من أنه بدون قصد بالتأكيد ، قد يمتلك منافسوك المفتاح لمساعدة أعمالك الصغيرة على النمو لتصبح شركة مؤسسية.

2. قائمة جهات الاتصال الخاصة بك يمكن أن تساعدك أو تؤذيك.

عندما تقوم بتطوير قائمة العملاء المحتملين ، فأنت تريد أن تأخذ الوقت الكافي للتأكد من أنهم يتمتعون بجودة عالية وأصلية. يستغرق العثور على العملاء المحتملين وقتًا طويلاً ، لكنها عملية لا تريد التسرع فيها. يمكن أن يؤذيك وجود قائمة من جهات الاتصال غير الأصلية على المدى الطويل.

هل تلاحظ أنه يتم فتح عدد أقل وأقل من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ إذا لم يرَ العملاء المحتملون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أبدًا ، فكيف يمكنك تحويلها إلى عملاء؟ أولاً ، ضع في اعتبارك النظر في درجة سمعة المرسل.

يتلقى كل مرسل بريد إلكتروني درجة سمعة المرسل من مزود خدمة الإنترنت (ISP). يمكن أن تحدد هذه النتيجة ما إذا كانت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تصل إلى البريد الوارد لشخص ما أو في مجلد البريد العشوائي اللعين. كلما زادت درجة المرسل ، زادت احتمالية رؤية المستلم المقصود لبريدك الإلكتروني.

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على درجة المرسل الخاصة بك ، بما في ذلك عدد المرات التي ترسل فيها رسائل البريد الإلكتروني ومدى تكرار قيام المستلمين بوضع علامة عليك كرسائل غير مرغوب فيها. لكن أحد أهم المحددات هو معدل الارتداد. كل بريد إلكتروني له معدل ارتداد ، والذي يتكون من ارتداد ضعيف وصعب.

الارتدادات الناعمة ليست مقلقة للغاية. تحدث عندما يتعذر تسليم بريد إلكتروني مؤقتًا ، على سبيل المثال إذا كان شخص ما خارج المكتب وكان صندوق الوارد الخاص به ممتلئًا جدًا بحيث لا يمكنه الاستمرار في تلقي الرسائل. في هذه الحالة ، يمكن أن يتلقى البريد الوارد البريد الإلكتروني لاحقًا عندما لم يعد ممتلئًا.

تعتبر عمليات الارتداد القوية أكثر إثارة للقلق ، لأنها تحدث عندما يتعذر تسليم بريد إلكتروني مطلقًا. على سبيل المثال ، أخطأ المستلم المقصود في كتابة عنوان بريده الإلكتروني ، أو كان لديك عنوان بريد إلكتروني للشركة ، لكن هذا الشخص لم يعد يعمل في هذا العمل. يصبح عنوان البريد الإلكتروني بعد ذلك غير صالح ، مما يؤدي إلى ارتداد قوي.

يمكنك حماية نفسك من الارتداد القوي ، ومعدل الارتداد المرتفع ، ودرجة المرسل المنخفضة عن طريق تنظيف قائمة المشتركين في البريد الإلكتروني بشكل متكرر وإزالة العناوين غير الصالحة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن وجود قائمة جهات اتصال تحتوي على عناوين بريد إلكتروني تم التحقق منها مع المعلومات التي جمعتها من خلال جهود استخبارات المبيعات يمنع فريق المبيعات لديك من إضاعة الوقت في الإرسال إلى الأماكن الخطأ.

كما أنه يمنعك من خفض درجة المرسل وإبعاد نفسك عن مجلد البريد العشوائي. بدلاً من التحقق يدويًا من كل عنوان ، يمكنك استخدام أداة لتنظيف قائمة جهات الاتصال بشكل استباقي.

3. أنت بحاجة إلى استراتيجية مبيعات تستند إلى البيانات بدلاً من الغريزة.

حتى لو كنت تعمل في مجال المبيعات لسنوات ، فلا يمكنك الاعتماد ببساطة على معرفتك لإنشاء استراتيجية مبيعات. مع ظهور أعمال جديدة كل عام ، يتغير سوقك باستمرار. لذلك قد لا تكون الطريقة التي بعت بها بالأمس هي الطريقة التي يجب أن تبيع بها اليوم.

تشتمل إستراتيجية المبيعات الخاصة بك على جميع الإجراءات والأنشطة الخاصة بك للوصول إلى حصة المبيعات الخاصة بك. يختلف شكل هذه العمليات بناءً على العديد من العوامل ، من حجم فريقك إلى منتجك إلى موقع شركتك.

هل يجب أن تعطي الأولوية للمبيعات الواردة ، أي عندما يتواصل معك العملاء المحتملون أولاً ، أو المبيعات الخارجية ، أي عندما تصل إليهم؟ قد تضطر إلى الاختبار وإعادة الاستثمار فيما يصلح كمشروع صغير.

قد ترغب في التركيز أكثر على المبيعات الواردة لأن لديك فريق مبيعات صغير. لذا فأنت تعمل مع فريق التسويق لإنشاء سلسلة من منشورات المدونات المحسّنة بواسطة محرك البحث بهدف إيجاد العملاء المحتملين لشركتك من خلال هذه المنشورات عند بحثهم عن كلمات رئيسية محددة. تعتقد أن ذلك سيؤدي إلى مبيعات داخلية ، لذا فإنك تركز بدرجة أقل على المبيعات الصادرة.

ولكن ماذا لو لم تعمل بالطريقة التي تعتقد أنها ستنجح؟ جزء كبير من امتلاك شركة صغيرة هو معرفة أنك تبني شيئًا من لا شيء. ليس لديك مخططات لبناء الأعمال التجارية ، لذلك يجب عليك تطوير مخططاتك الخاصة. لإنشاء مثل هذه المخططات ، يجب أن تكون على استعداد لتجربة أشياء جديدة وأخذ الدروس المستفادة من كل محاولة.

استثمر في الأدوات التي يمكن أن تساعدك في جمع بيانات مبيعاتك وتحليلها. يمكن أن تساعدك هذه التحليلات في معرفة ما ينجح وما لا ينجح. حدد الاتجاهات ، وابحث عن أماكن للتحسين ، وقم بإجراء التغييرات حسب الحاجة. تسمح لك إستراتيجية المبيعات المبنية على البيانات بمواصلة التعلم ، مما يساعدك على الاستمرار في النمو.

4. ذكاء المبيعات يتجاوز مساعدة فريق المبيعات.

يساعد جمع البيانات حول استراتيجيتك وآفاقك فريق المبيعات لديك على تحسين جهودهم ، ومساعدتهم على الوصول إلى حصصهم بشكل أسرع وأكثر كفاءة. لكن البيانات التي جمعتها ليست ذات قيمة لمندوبي المبيعات فقط.

يمكن لفريق التسويق الخاص بك تطوير شخصيات المشتري بشكل أفضل من خلال تحليل عملائك. تساعد هذه الشخصيات المسوقين في إنشاء محتوى يستهدف جمهورك المثالي. إن امتلاك شخصية مشترية أكثر تحديدًا يعني وجود استراتيجية تسويق أكثر فعالية.

يستفيد فريق نجاح العملاء أيضًا من جهود استخبارات المبيعات. يساعد جمع البيانات هذا الفريق على تتبع ما يريده عملاؤك من شرائهم ومزيد من التفاصيل حول هوية هؤلاء العملاء. تسمح لهم هذه المعلومات بتخصيص تجربة العميل بشكل أفضل ، مما يجعلهم أقل عرضة للتخبط لأنهم سيشعرون أنهم يحصلون على خدمة أكثر تخصيصًا.

اختتام استخبارات المبيعات

عندما تقوم بجمع المعلومات طوال دورة البيع الخاصة بك ، فإنك تجمع معلومات المبيعات. من البيانات المتعلقة بعملائك المحتملين إلى معلومات عن السوق والمنافسين ، تساعد ذكاء المبيعات على زيادة مبيعاتك وتنمية أعمالك.

ولكن كشركة صغيرة ، فإن الذكاء الصغير أكثر من مفيد. إنه أمر حيوي. عندما تبدأ عملك ، يجب عليك جمع المعلومات لإنشاء مخططات لمساعدة شركتك على التطور. تتيح لك هذه المعلومات معرفة ما ينجح وما لا ينجح ، مما يسمح لك بتنقيح استراتيجياتك. بمرور الوقت ، قد تجد أنك تجاوزت لقب الأعمال الصغيرة وأصبحت مؤسسة.